Les meilleures techniques de prospection

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LES MEILLEURES TECHNIQUES
DE PROSPECTION
Livre blanc
Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre
travail consiste à démarcher des clients. Mais comment ?
Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne
vous est peut-être pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode. Ce
livre blanc vous aidera dans votre choix.
Un livre blanc écrit par Frédéric BELLETON
Version 2015
http://www.ceresdeveloppement.fr

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C’est le moment idéal pour prendre
des parts de marché !
GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL
COMMENT MAINTENIR LE CAP DANS UNE TEMPETE
DE CONCURRENCE EXACERBEE ?
La période actuelle est rude,
avec un effet de ciseau entre
une concurrence violente et
des budgets qui se réduisent.
Les cycles de décision
s’allongent et beaucoup de
projets sont reportés ont
annulés.
Il est tentant dans ce contexte
de faire le dos rond, d’accuser
« la crise », et d’attendre que
cela passe. Et pourtant, c’est
l’inverse qu’il faut faire !
Les clients connaissent bien
l’environnement dans lequel
nous vivons. Ils savent que le
moment leur est favorable
pour :
Faire baisser les prix
Challenger les fournisseurs
historiques
Réfléchir à de nouvelles
sources de valeur ajoutée
Comprenez bien que les
prospects vous attendent : il
ne reste plus que votre
motivation et une bonne
technique de prospection pour
remporter des affaires.
Dans ce livre blanc nous allons
nous intéresser aux
meilleures techniques de
prospection, et dans quel cas
les appliquer. Vous pourrez
ainsi déterminer la méthode
qui vous est la plus adaptée.

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LES 2 FORMES DE PROSPECTION
La prospection se fait généralement sur 2 approches :
Approche active (ou ciblée) : on contacte les cibles une par une. On délivre un
message personnalisé. L’exemple type est le téléphone.
Approche proactive : ce sont les prospects qui vous contactent spontanément.
L’exemple type est l’article de presse.
Approche directe
Approche proactive
Exemple
Campagne téléphonique
Articles de presse
Avantages principaux
Message personnalisé, sur
une cible bien définie.
Les prospects appellent
« tout seuls »
Inconvénient principal
Mobilisation importante de
ressources chères.
L’effort initial est
important (mais à ne faire
qu’une fois).
Volume
On peut commander un
volume précis (par ex :
10 nouveaux clients).
Impossible de prévoir
avec précision
Qualité des prospects
Bonne, car le prospect est
ciblé.
Excellente, car le prospect
est convaincu
Coût du contact
Elevé, car demande du
temps d’un commercial
sédentaire de haut
niveau.
Au-delà de l’investis-
sement initial, tout
nouveau contact ne coûte
rien.
Vos clients
potentiels
Approche
proactive
Les clients prennent
spontanément contact.
Le taux de signature est
très élevé, car ils sont
déjà convaincus.
Approche
active
Contact des cibles une par
une : permet d’avoir un
discours personnalisé, et
contrer les objections.
Parfait pour générer
rapidement des affaires,
avec un taux de
transformation correct.
Court
terme
Moyen
terme
Votre
société

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LA PROSPECTION DE MASSE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est le prospectus placé dans votre boite aux lettres (ISA), la publicité dans des
magazines, à la tv, des tracts distribués dans la rue, etc…
A SURVEILLER
Utilisée en dehors du périmètre habituel, les effets sont désastreux pour l’image de la
société, tout simplement parce que le prospect est conscient qu’il fait partie d’une
masse.
LA PROSPECTION DE MASSE CIBLEE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est par exemple le mailing « adressé » (par voie postale ou par mail) et les
annonces ciblées (publicité dans un magazine spécialisé).
Certaines sociétés passent des annonces d’emplois afin de communiquer (souvent
gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique.
A SURVEILLER POUR LA PROSPECTION CIBLEE
Cette technique mal utilisée peut être très coûteuse.
C'est la technique
indispensable pour une
communication à très
grande échelle.
A adapter suivant votre
image, sur les conseils
d'un professionnel.
+ Très peu utilisé (car
inadapté) aux services.
Comme son nom
l'indique : aucun ciblage.
Peu de suivi. Pas de
relance.
-
Le prospect qui "fait un
retour" s'engage psycho-
logiquement, il accepte
d'être sollicité.
Les prospects peuvent être
ciblés très précisément.
+ Coût assez élevé si mal
adapté (voir exemple)
Peu de réactivité (mais
lancement rapide)
Attention ! le destinataire
doit avoir donné son auto-
risation (opt-in).
-

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Il y a encore de la
place à prendre
Budget adaptable : de
100 à des milliers d'eu-
ros (gestion de contenu,
réseaux sociaux, etc.)
+ Beaucoup d'inertie :
tout changement met du
temps pour porter (ou
pas) ses fruits.
Potentiel faible
(notamment en B to B).
-
Prenons l’exemple d’un mailing B2B à 1500 entreprises :
Conception du mailing : 1500 euros (charges internes + frais externes)
Production (achat adresses, impression, mise sous pli, affranchissement et
dépôt) : 1300 euros. Remarquez bien que c’est le poste le moins cher, et
souvent le seul compté (ou que compte le sous-traitant).
Suivi, pilotage et relance téléphonique : 2400 euros (cout interne,
éventuellement sous-traité)
Ce mailing ne vous offrira qu’entre 15 et 30 contacts (1% à 2% de retours) pour
signer au final 1 ou 2 affaires, pour un budget supérieur à 5000 euros.
LA PROSPECTION SUR LES RESEAUX SOCIAUX
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Si vous êtes convaincus que les meilleures affaires se font par réseautage, vous ne
pouvez pas ignorer les réseaux sociaux. C’est le même principe.
Développer une communauté est facile ; une communauté ciblée, c’est plus difficile.
La grande question, c’est comment basculer, au bon moment, dans le monde réel.
Se présenter comme une plaquette publicitaire n’amène pas de nouveaux clients.
C’est de la communication, pas de la prospection.
A SURVEILLER
Ce type de prospection demande beaucoup de temps, notamment l’entretien de la
dynamique par la publication d’articles. Beaucoup de sociétés laissent tomber et se
focalisent sur des méthodes de prospection à meilleur rendement.