Notes de cours

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Sciences et techniques administratives
No. du cours : 410-293MO (2-1-2)
Titre du cours : Soutenir les activités import-export de l’entreprise
Session : hiver 2010
Professeur : Florent Picard (B-3361, [e-mail])
Chapitre 3
3. Analyser les risques associés à la transaction.
3.1. Avantages du commerce international :
3.1.1. Le commerce international comme moyen de réduire les coûts
(ententes internationales comme ALENA).
Comme le marché local est limité dans sa capacité d’acheter certains
produits à un prix donné, plusieurs techniques ont été utilisées pour
favoriser l’augmentation des ventes ou la diminution des coûts. Par
exemple, on a souvent recours à l’augmentation de la force de vente en
pensant que cela permettra de vendre plus. Mais, hélas, si le marché est
saturé, il n’y aura pas de résultat probant. Trouver le moyen de baisser les
coûts pour baisser le prix de vente ne donnera pas de résultats non plus si
la demande pour le produit est inélastique. Ajoutons à cela que le fait de
baisser les prix mine la crédibilité de certains produits. Arrivera tôt ou tard
le moment où vendre une unité de plus rapportera moins que ce qu’il en
coûte pour vendre une unité de plus. C’est la loi des rendements
décroissants. Pour résoudre le problème, rien de mieux que l’exportation
qui permettra de vendre plus, augmenter la production, répartir les frais
fixes sur un plus grand nombre d’unités produites, sans affecter
négativement le marché local.
3.1.2. Le commerce international comme moyen de stabiliser la demande
pour les produits de l’entreprise (contexte saisonner, possibilité
d’offrir un bon service dans un pays où on ne donne pas
généralement de service, etc.);
Comme les récessions n’arrivent pas toutes en même temps dans tous
les pays, l’exportation permet de stabiliser les ventes s’il y a récession
dans le marché local mais expansion dans le marché d’exportation. De
plus, quand un produit n’est plus à la mode dans le marché local, il peut

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être encore à la mode dans un marché d’exportation. Finalement,
concernant les produits saisonniers, quand c’est l’été dans l’hémisphère
nord, c’est l’hiver dans l’hémisphère sud. Par conséquent, un produit
saisonnier peut être produit et vendu à l’année longue à cause des
marchés d’exportation.
3.1.3. Le commerce international comme moyen de faire connaître une
marque partout dans le monde.
Quand on adapte un produit pour un marché d’exportation, il faut
accorder une très grande importance à la marque de commerce du
produit. Si la marque de commerce a un grand succès dans le marché
local, il est tout naturel de vouloir conserver cette marque de commerce
dans le marché d’exportation lui-même. Cette procédure a les avantages
de pouvoir soutenir une campagne de publicité qui est la même à la
grandeur du monde, et d’effectuer les même coupures de prix sur les
marchés d’exportation que sur le marché local. La publicité unifiée permet
de simplifier la publicité, de diminuer les coûts, et d’augmenter le prestige
de la marque de commerce. Par exemple, le 57 (les 57 saveurs du
Ketchup Heinz) est connu dans le monde. Mais, il n’est pas toujours
possible ni recommandable d’avoir sur les marchés d’exportation la même
marque de commerce que sur le marché local. Par exemple, s’il faut
effectuer des changements structurels au produit pour le vendre dans le
marché d’exportation, ce pourrait être un inconvénient distinctif de le
représenter par la marque de commerce utilisée dans le marché local. De
plus, si le produit est vendu avec de grandes différences de prix dans le
marché d’exportation (par exemple à un prix beaucoup plus bas dans le
marché d’exportation que dans le marché local), cela peut favoriser la
réimportation dans le marché local et donner lieu à des plaintes de
dumping dans le marché d’exportation. Finalement, il se peut que
l’utilisation de la marque de commerce locale dans le marché
d’exportation donne lieu à des problèmes de traduction, d’agencement, ou
de prononciation des mots. Certains mots peuvent être perçus comme
offensants pour les gens ou être carrément contre les lois en vigueur dans
le marché d’exportation.
3.2. Les contraintes, les risques, et les difficultés liés aux transactions internationales.
3.2.1. Les principaux risques commerciaux :
Définition de risque commercial
Un risque commercial est un événement non souhaité causé par une
erreur d’un commerçant dans le cadre de ses activités normales.
3.2.1.1. Mauvaise estimation du prix de vente à l’étranger;

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Par exemple, si le prix a été fixé trop bas, l’entreprise peut
ne pas réaliser de profits. Si le prix a été fixé trop haut,
l’entreprise peut perdre des ventes au profit d’un
compétiteur ou, simplement, les consommateurs peuvent
décider de ne pas acheter parce qu’ils n’ont pas les moyens
de se payer le produit.
3.2.1.2. Mauvaise estimation de la demande pour un produit à
l’étranger;
Par exemple, si l’entreprise surestime la capacité d’un
marché étranger d’absorber le produit, elle peut se
retrouver avec d’abondants inventaires non vendus. Par
contre, si elle sous-estime la demande dans le marché
d’exportation, elle peut se retrouver en rupture de stock et
perdre la confiance des consommateurs parce que les
produits annoncés ne sont pas disponibles.
3.2.1.3. Le non-paiement
À moins d’avoir reçu le paiement comptant avant d’expédier
les marchandises, toutes les formes d’exportations se font
à crédit, même l’exportation de marchandises contre
paiement comptant lors de la réception dans le marché
d’exportation. En effet, à partir du moment où la
marchandise est expédiée vers le marché d’exportation, il y
a un risque car l’argent comptant sera remis lors de la
réception et ne pourrait être reçu que beaucoup plus tard
par la compagnie exportatrice. Pendant le délai,
l’exportateur doit financier la vente et, de cette, manière, on
peut considérer que la vente est faite à crédit.
L’exportateur dépend, en général, de l’information fournie
par de tierces parties pour juger du crédit d’une personne
située dans un marché d’exportation et, par conséquent, il y
a un risque d’erreur dans l’évaluation du crédit d’une
personne.
Les risques liés au mauvais crédit d’une personne ne
peuvent pas toujours être assurés.
Les personnes qui fournissent de l’information ne le font
pas toujours de bon gré. Par exemple, une banque peut
être réticente à fournir de l’information à un étranger
concernant un de ses clients. Certaines personnes peuvent
accepter de donner de l’information quand elle est
favorable mais refuser d’en donner quand cette information
n’est pas favorable. Un créancier peut refuser de donner de

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l’information sur son débiteur avant d’avoir été payé lui-
même au cas où l’information donnée permette à un autre
créancier de se faire payer avant lui. Certaines enquêtes de
crédit ne sont pas sérieuses et on ne se rend pas aux
personnes-clé pour aller chercher une information valable,
etc.
3.2.1.4. La non-conformité
L’exportateur qui a du succès est celui qui s’adapte au
client du marché d’exportation. Il faut étudier les besoins et
désirs des clients potentiels dans le marché d’exportation
avec autant de professionnalisme que l’on en a utilisé pour
étudier les besoins et désirs des clients dans le marché
local. C’est une erreur de penser que, parce que les clients
du marché local sont exigeants, ces exigences vont
surpasser ce que désirent les gens dans le marché
d’exportation. Les clients du marché local ont souvent des
caprices qui sont différents des caprices des gens dans le
marché d’exportation. Il faut donc adapter le produit aux
caprices des clients potentiels dans le marché d’exportation
et mettre en valeur ces caractéristiques du produit pour le
vendre dans le marché d’exportation.
La plupart du temps, le produit local n’a besoin de subir que
des changements mineurs pour être bien adapté aux
besoins et désirs d’un marché d’exportation. Par, exemple,
dans le cas de l’automobile, il suffit de mettre le volant de
l’autre côté pour vendre l’auto dans certains marchés
d’exportation. Dans, plusieurs cas, tout est une question
d’emballage : couleur, grandeur de la boîte, etc.
3.2.1.5. Les barrières non tarifaires et autres risques
Les barrières non tarifaires (ex. licences et quotas) sont des
freins aux importations et exportations de produits. Il faut
bien les connaître avant de se lancer dans un marché
d’exportation pour éviter des mauvaises surprises comme
l’impossibilité d’importer certains produits dans le marché
d’importation.
Presque tous les pays ont une liste de produits qui sont
prohibés et qui ne peuvent être importés. C’est souvent
des produits de l’agriculture (bœufs pouvant avoir la
maladie de la vache folle, etc.).

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Les douanes existent, en général, pour encourager la
production dans le marché local au détriment des
importations. Ces douanes peuvent changer à tout
moment. Par conséquent, le montant de ces douanes
affecte le prix payé par le consommateur pour un produit et
la quantité que le marché peut absorber.
3.2.2. Les principaux risques non commerciaux (la plupart assurables) :
Définition de risque non commercial
Un risque non commercial est un événement non souhaité causé par un
facteur en dehors du contrôle d’un commerçant dans le cadre de ses
activités normales.
La plupart des risques non commerciaux sont assurables et se réduisent à
une somme fixe d’argent, soit une prime d’assurance, qui peut être
incluse dans le coût de la transaction.
Voici des exemples de risques non commerciaux assurables : dommages
causés par le feu, la tempête, l’eau, le vol et le piratage, la guerre,
risques reliés aux transactions à crédit dans le marché local ou
d’exportation.
Voici des exemples de risques non commerciaux non assurables : perte
de ventes dues à une dépression dans le marché d’exportation;
déclaration de guerre; faillite de banque; agitation politique qui pousse les
consommateurs à réduire leurs achats; changements dans la mode qui
détruisent la valeur des inventaires et font perdre un investissement en
capital important.
3.2.2.1. - Les risques liés au transport
Les problèmes reliés au commerce extérieur, appelé
souvent commerce outre-mer, sont reliés la plupart du
temps au transport et aux communications. Mais, avec
l’Internet, le problème de communication devient de moins
en moins important.
Les risques varient selon le type de transporteur utilisé.
Par exemple, sur l’océan, il y a trois sortes de
transporteurs.
Les « ocean liners », les « tramps », les transporteurs
privés.