Progrès technique et emploi

Les modèles de négociation salariale
Références bibliographiques :
- Cahuc et Zylberberg, 2004
- Cahuc, 1991
- Handbook of Game Theory (chapitre de Thomson – Bargaining Theory)
Points d’entrée / mots clefs (Dictionnaire d’analyse économique Jessua etc…)
- Négociation
- Droit à gérer, Monopole syndical, Contrat Efficace, Insiders/Outsiders, Hold-up
Remarques préliminaires : Le sujet est assez vaste et s’apparente selon moi à un sujet de
spécialité. Il existe, a priori, deux façons de traiter le sujet : approche théorique (insiste sur la
théorie des jeux) et une approche plus appliquée.
Que représentent les négociations salariales ? Une simple négociation sur le salaire ? ou alors
englobe une dimension plus vaste, i.e. contrat salarial (différents thèmes abordés dans les
négociations, aspect plus pertinent et plus proche de la réalité) ;
Introduction :
Question ancienne dans la littérature. Points à évoquer :
- Limites du modèle concurrentiel
- les précurseurs des théories des négociations :
o Edgeworth
o Hicks
o Zeuthen
- Détour indispensable
o Nash (1953) axiomatique/stratégique
o Survey en jeu cooperatif par Thomson (1994)
- Qui sont les agents qui négocient ?
o Négociations individuelles (firme/travailleur)
o Négociations collectives (firme/syndicat)
o Pose la question de la représentation du syndicat en économie

Partie A : Négociations salariales et représentation canonique des négociations
A.1 : Les négociations salariales : Approches empiriques.
- Les thèmes négociés
- Les syndicats
- Les modalités de négociation
- Le niveau des négociations
Quelles leçons pour la modélisation ?
A.2 : Les modèles canoniques.
- Le modèle de monopole syndical (Dunlop, 1944)
- Le modèle de droit à gérer (Nickel et Andrews, 1983)
- Le modèle de contrat efficace (McDonald et Solow, 1981)
- Le modèle de droit à gérer avec clivage Insiders/Outsiders (Lindbeck et Snower,
1988) ;
Ce dernier modèle semble le plus conforme aux thèmes abordés dans les négociations
salariales, i.e. le salaire reste la variable clefs des négociations.
- Modèle de synthèse dynamique (Manning ? des problèmes)
Partie B : Négociations salariales et performance économique
B.1 : Le niveau des négociations salariales et les performances macro-économique
Théorie : Calmfors et Driffill (1988) (courbe en cloche)
Empirie : Pas de relation robuste (remise en cause, problème de définition de la
centralisation, voire même des branches d’activité, etc…) ;
Renouveau : Driffill (2006), Delacroix (JME, 2006), modélisation et rôle des institutions
B.2 : Investissement et négociation
Investissement en capital et négociation salariale (problème du Hold-Up, Grout, 1984)
- Non optimalité de l’investissement !
- problème de (in)cohérence temporelle
Investissement en capital humain et négociation salariale (problème de Hold-Up, Laing,
Palivos et Wang, 1995, Acemoglu, xxxx, Acemoglu et Pischke, xxxx)
- Non optimalité de l’investissement ! (training ; éducation)
- problème de (in)cohérence temporelle

Ouverture : Formellement, la représentation des négociations consiste le plus souvent à
partager une rente / un surplus entre deux agents.
1. Conceptuellement, la modalité de partage s’apparente le plus souvent à un programme de
Nash généralisé. Il n’existe, a priori, pas de raison particulière à utiliser Nash plutôt qu’autre
chose.
Théorie des jeux : Partage égalitaire/proportionnel (base Luce – Raiffa, 1957, Kalai, 1977).
Partage (quasi)-utopique (base Kalai-Smorodinsky, 1975). Limites : Peu d’application ou de
développement de ces concepts en économie du travail.
2. Représentation des négociations avec n>2 peu développée. Problème des négociations avec
des coalitions par exemple (valeur de Shapley).