Deuxième examen: hiver 2001

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Sciences et techniques administratives
No. du cours: 410-550-90 (2-1-3)
Titre du cours: Représentation commerciale
Session: Hiver 2001
Professeur: M. Florent Picard (B-3361, 450-975-6391)
[email protected] http://www.cam.org/~picardf/ [email protected]
Deuxième examen
Nom de l’étudiant : ........................................solution..........................................................
Cochez V(vrai) ou F(faux) pour l ‘énoncé qui suit et donnez la raison de votre réponse, ou, si
applicable, ce qu’il faudrait faire, ou un exemple qui illustre votre raison, dans la case
« explication ». 4 points par question sur un total de 120 points.
#
Énoncé
V
F
Explication
1
Les relations publiques visent à informer
objectivement et non à vendre.
x
En pratique, les relations publiques
sont une technique très perfectionnée
et très subtile pour accroître,
accélérer, et assurer les ventes.
2
Les relations publiques utilisent des canaux
personnels.
x
Par exemple, appeler les clients par
leur nom.
3
Les relations publiques commencent par une action
sur les clients potentiels.
x
Les relations publiques commencent
par une action sur les employés qui
sont perçus comme des relais naturels
devant propager la notoriété et la
valeur de l’entreprise dans le milieu
social.
4
Les relations publiques qui essaient de rendre
positives les attitudes des nouveaux employés,
s’appellent « action psychologique d’accueil ».
x
S’appliquent aussi aux visiteurs,
techniciens étrangers, autorités, et
toutes les personnes pour qui on
prévoit faire des réceptions.
5
Dans la propagande pour le prestige, le produit de la
marque est promu grâce à un continuum allant du
mécénat au spectacle où la publicité utilise le bruit
journalistique de ces initiatives.
x
La marque est promue et jamais le
produit de la marque.
6
Les relations publiques agissent sur des groupes
prescripteurs. Face aux malades, les pharmaciens
sont un groupe prescripteur.
x
Il peuvent recommander à leurs
malades des médicaments fournis par
un manufacturier donné.
7
Les relations publiques agissent sur les étoiles
sociométriques.
x
Parce qu’ils sont populaires et servent
de point central pour la réception ou la

2
diffusion d’informations officieuses
8
Le « caméléonisme » permet à un leader d’opinion
de pénétrer dans un milieu sélectionné pour en
savoir plus sur le groupe.
x
Pour obtenir une démultiplication
formidable de l’action sur le milieu
sélectionné.
9
La publicité est l’art d’attirer vers le vendeur le plus
possible de clients, non accessibles directement, par
une réclame qui vise à exposer un produit.
x
Art d’attirer vers le vendeur le plus
possible de clients, non accessibles
directement, par une réclame qui
promet satisfaction, suite à la
consommation d’un produit ou service.
10
Dans la propagande, l’adhésion à la cause est
expliquée seulement par l’apparence de crédibilité
du « persuadeur ».
x
L’adhésion à la cause n’est pas
seulement expliquée par l’apparence
de crédibilité du « persuadeur » mais
aussi par son habilité à manipuler les
gens.
11
Les relations publiques, la publicité et la propagande
visent à informer objectivement.
x
Les relations publiques, la publicité et
la propagande visent à vendre.
12
La perception est un phénomène objectif parce
qu’elle est fonction de l’acuité de ses sens, du travail
de son cerveau qui donne du sens à ce qui a été
capté par les sens, et des facteurs psychologiques
et émotionnels.
x
La perception est un phénomène
subjectif.
13
Parmi les facteurs psychologiques et émotionnels
qui affectent la perception, il y a la projection; un
exemple de cela est « quelqu’un qui s’est fait mordre
par un chien pourrait percevoir les chiens
négativement en général ».
x
Exemple de projection : attribuer aux
autres ses propres intentions : le
voleur pense que tous sont des
voleurs.
14
À toutes les fois qu’un vendeur rencontre le même
client, celui-ci change sa perception de l’image de la
société du vendeur à mesure qu’il en entend parler
de plus en plus.
x
Quand un vendeur montre la carte
d’affaires de sa société à un prospect
pour la première fois, celui-ci va
conserver comme image de
l’entreprise celle obtenue de la
première impression.
15
Toutes les décisions prises par les humains sont
basées sur des raisons logiques.
x
C’est pourquoi il faut prendre
conscience de l’aspect
« automatique » de nos décisions
dues à des facteurs inconscients.
16
Le message non verbal met en évidence la sincérité
ou la non sincérité du message vocal.
x
Car il donne des signaux concernant
les vrais sentiments du
communicateur.
17
Le message non verbal est représenté seulement
par les gestes du communicateur.
x
Le message non verbal est-il transmis
par le ton de la voix, l’apparence de la
personne, les expressions faciales, la
posture, les vêtements, l’organisation
des meubles dans son bureau.
18
Quand un patron fait élever son bureau pour voir
son employé de haut en bas, cela répond au type de
langage non verbal appelé « manque de
réceptivité ».
x
Cela répond au type de message non
verbal appelé : « Le désir de dominer
son interlocuteur »
19
En Grèce, les grecs n’aiment pas parler affaires
pendant le repas.
x
Ils sont comme cela.

3
20
En Italie, les italiens détestent les contacts
personnels et, quand on rencontre un italien, il vaut
mieux attendre qu’il nous donne la main avant de lui
tendre la nôtre.
x
Il faut donner la main à toutes les fois
que l’on rencontre un italien.
21
Les français sont très humbles et une première
rencontre d’affaires peut se faire dans la stricte
intimité.
x
La première rencontre d’affaires avec
un français doit se faire sous forme
d’une présentation officielle.
22
Chaque homme qui est né et a un nom a droit à un
territoire (bulle d’air) et plus un homme a un faible
estime de soi, plus il se contente d’une petite bulle
d’air
x
Dans un ascenseur rempli, où la bulle
d’air des personnes n’est pas
respectée, les gens qui manquent
d’espace se sentent mal et regardent
le cadran des étages (hâte de sortir de
là).
23
Une réaction défensive quand on n’a pas été
attaqué est due à un faible estime de soi.
x
Quand une personne se considère
digne de mépris, elle s’attend à ce
qu’on la méprise (attitude de victime).
24
La honte toxique est la cause du faible estime de
soi.
x
Comme démontré par John Bradshaw.
25
Quand on a la honte toxique, on veut montrer aux
autres une image de soi qui est plus belle que
l’image de soi que nous voyons nous-mêmes; on
recherche donc et dépend de l’approbation des
autres; on peut devenir méchant face à ceux qui
critiquent notre image. De plus, comme nos
sentiments sont perçus comme mauvais, on ne les
exprime pas, ce qui empêche les autres ne nous
connaître et nous aimer véritablement.
x
Il s’agit d’une attitude de protection
pour la survie car la personne ne voit
pas de différence entre ce qu’elle est
et ce qu’elle fait : critiquer ce qu’elle
fait, c’est critiquer ce qu’elle est.
Accepter la critique est interpréter
comme reconnaître qu’on est une
mauvaise personne indigne d’être
aimée et d’exister.
26
Plusieurs décisions qu’une personne prend sont
basées sur des idées inconscientes qui sont entrées
dans la tête de l’individu à un moment où il était petit
et que son cerveau était en voie de formation.
x
Comme on dit : « Tout se joue avant 6
ans. ». La honte toxique s’attrape
dans le jeune âge. Les familles
dysfonctionnelles transmettent
toujours la honte toxique aux enfants.
27
Écouter la critique est le seul moyen pour découvrir
qu’on prend une décision mauvaise sur la base
d’une idée inconsciente, ce qui fait souvent rire de
nous sans qu’on s’en rende compte.
x
Quand on a la honte toxique et qu’on
est incapable d’écouter la critique, on
se prive de toute possibilité de régler
ses problèmes personnels.
28
On ne peut provoquer quelqu’un à réagir de façon
défensive, quand on s’en prend aux actes d’un
individu, car cette réaction est due à des problèmes
personnels
x
On peut provoquer quelqu’un à réagir
de façon défensive quand la
personne, plutôt que ses actes, se
sent attaquée, soit par le langage
verbal ou le langage non verbal;
même si le message verbal porte
seulement sur les actes.
29
Les gens qui sont agressifs et méchants le sont par
nature depuis la naissance.
x
Tous les êtres sont bons à la
naissance. Selon le commentaire d’un
prisonnier du vieux Pen vu à la
télévision, quand on est malheureux,
on est tranquillement poussé vers le
crime.
30
Quand un client est agressif envers un vendeur, est-
x
Cela veut dire qu’il est malheureux,

4
ce que cela veut dire qu’il en veut personnellement
au vendeur.
désespéré, et qu’il a besoin d’aide. Il
faut donc l’écouter jusqu’à temps qu’il
n’ait plus rien à en dire.