Annexe 3 : Fiche RNCP - Université Paris 1 Panthéon

RESUME DESCRIPTIF DE LA CERTIFICATION
( FICHE REPERTOIRE )
Intitulé (cadre 1)
Master 2 Professionnel : Management
Spécialité : Stratégie Commerciale et Politiques de Négociation
Autorité responsable de la certification
(cadre 2)
Qualité du(es) signataire(s) de la certification
(cadre 3)
Université Paris 1 Panthéon Sorbonne
Président de l’Université Paris 1
Niveau et/ou domaine d’activité (cadre 4)
Niveau : I (master)
Code NSF : 312 (Commerce, vente)
Résumé du référentiel d’emploi ou éléments de compétences acquis (cadre 5)
Liste des activités visées par le diplôme, le titre ou le certificat
Au quotidien, le « commercial » (terme générique) assure les activités suivantes :
- en aval de son métier, participe à l’élaboration de la stratégie marketing, qui influencera fortement ses actions ;
- gère ses clients : construit son fichier client, le met à jour, planifie ses rendez-vous, … etc ;
- achète ou vend des produits et des services, le plus souvent en rencontrant ses clients, avec lesquels il pratique
une négociation commerciale ;
- assure le suivi administratif et commercial de ses achats ou de ses ventes ;
- prospecte de nouveaux clients ;
- participe au recrutement de la force de vente et anime l’équipe.
Compétences ou capacités évaluées
Le « commercial » doit en priorité développer des compétences lui permettant de maîtriser les techniques de
négociation commerciale, dans le respect de la législation relative à vente et à la distribution, ainsi que dans
le respect des usages du secteur. Il doit donc savoir communiquer, être à l’écoute, avoir le goût du contact. Il
réalise fréquemment des études de marché afin d’élaborer les stratégies d’achat et d’identifier les nouvelles
zones attractives. Il ne peut pas ignorer les questions liées au marketing ou au merchandising (importance du
category management). La place croissante des ventes par le biais d’Internet, qu’il s’agisse de B-to-B ou de
B-to-C, le conduit à s’intéresser davantage aux problématiques du e-commerce.
En tant que cadre et responsable d’équipes, le « commercial » doit alors développer des compétences
organisationnelles et humaines. La gestion de la force de vente doit logiquement correspondre au
cheminement de moyen terme d’un étudiant diplômé. De même, après quelques années d’expérience au
niveau national, le cadre commercial peut collaborer aux négociations à des niveaux internationaux.
Au sein de la spécialité SCPN, un Conseil de perfectionnement se réunit régulièrement pour réfléchir aux
améliorations permettant au diplôme de « coller » à la réalité du monde de la stratégie commerciale et de la
négociation. Les professionnels, de longue date impliqués dans le diplôme, participent activement à ce
Conseil de perfectionnement (comme d’ailleurs aux sélections). Ils sont soucieux de fournir aux étudiants
tant les bases théoriques, indispensables à toute réflexion sérieuse et prise de recul, que les bases pratiques

permettant aux étudiants d’être rapidement opérationnels à un haut niveau de responsabilité.
Remarque : il est assez délicat de répondre à ce cadre n° 5 de façon exhaustive dans la mesure où les types
d’emplois accessibles (cf. cadre n° 6) dépassent le cadre initial du « commercial », même si cet emploi reste
le plus fréquent.
Secteurs d’activité ou types d’emplois accessibles par le détenteur de ce diplôme, ce titre ou ce
certificat (cadre 6)
Secteurs d’activités
Tous secteurs d’activités confondus de l’économie marchande, mais plus particulièrement les domaines
d’activités proches du luxe, de l’informatique, des télécommunications, de l’énergie, de l’industrie
agroalimentaire, du conseil, de la grande distribution, des industries mécaniques et électroniques …
Types d’emplois accessibles
La spécialité SCPN permet notamment d’accéder aux métiers de la vente, de la gestion commerciale, du
marketing, du e-commerce et du conseil. Les étudiants parviennent assez rapidement à des postes
d’encadrement dans les fonctions classiques de la vente et des achats, tels que :
- Acheteur / Acheteur adjoint / Acheteur junior (lors du stage)
- Directeur marketing / Directeur marketing adjoint
- Responsable commercial
- Chef de secteur
- Chef des ventes
- Chef d’agence
- Chef zone export
- Chef de produit
- Chef de marché
- Responsable grands comptes
- Merchandiser
- Chef de rayon / Chef de secteur (Grande distribution)
- Ingénieur d’affaires,
- Consultant / Consultant marketing
- Commercial export
Codes des fiches ROME (5 au maximum) :
Anciennes :
33112 Responsable de la stratégie commerciale
33114 Chef de Produit
33113 Responsable des Ventes
33122 Acheteur
Récentes :
M 1701 Administration des Ventes
M 1707 Stratégies Commerciales
M 1703 Management et Gestion de Produits
Réglementation d’activités
Néant

Modalités d’accès à cette certification (cadre 7)
Modalités d’accès :
La procédure de sélection se fait en deux étapes :
- sélection des dossiers (CV, lettre de motivation, lettres de recommandation, appréciation de stage,
travaux de synthèse...),
- passage des meilleurs candidats en entretien devant un jury composé de professionnels et du directeur
du Master.
Description de la certification :
SEMESTRE 1 ( coeff. : 12 / ECTS : 30 )
UE n° 1 - Enseignements Fondamentaux 1 ( coeff. : 6 / ECTS : 18 )
Stratégie marketing et commerciale
Etude des principes fondamentaux du marketing appliqués à l’action commerciale. Aborde également le rôle
majeur de l’information. Module largement illustré d’exemples concrets. Les étudiants construisent chaque
semaine une revue de presse de l’actualité et doivent travailler en petits groupes sur le cas d’une entreprise
réelle.
Droit de la vente et de la distribution
Donner à de futurs négociateurs ou responsables d’équipes de négociations commerciales des repères sur le
contenu et les effets des contrats de vente. Maîtriser les principales règles du contrat de vente ainsi que de
certains autres contrats qui s’en rapprochent (comme les contrats de distribution). Savoir utiliser le droit
comme un outil dans la négociation commerciale en privilégiant une analyse pratique des clauses usuelles
contenues dans ce type de contrats.
Stratégie d’entreprise
Développer une approche conceptuelle et empirique (cas d’entreprise) du management stratégique. Identifier
et comprendre les problèmes stratégiques complexes auxquels sont confrontées les entreprises. Développer
une capacité de réflexion et d’analyse permettant de déterminer les clés de leur succès sur le long terme.
Méthodologie de recherche appliquée au mémoire
Il s’agit d’un module donnant à l’ensemble de la promotion un socle commun à la réalisation du mémoire,
avant que les étudiants ne travaillent individuellement avec leur directeur de mémoire respectif. Uniformiser
les connaissances méthodologiques est d’autant plus important que les étudiants ne proviennent pas tous de
la même filière.
UE n° 2 - Enseignements Pratiques 1 ( coeff. : 6 / ECTS : 12 )
Techniques et stratégie d’achat
Donner aux étudiants une culture générale dans le domaine des achats afin d’appréhender cette fonction au
sein de leur futur environnement professionnel ; il s’agit de comprendre l’intérêt de la fonction pour
l’entreprise, son organisation, ses interfaces avec les autres fonctions .
Anglais commercial
Etre opérationnel dans en anglais dans le domaine de la vente et de la négociation. L’accent est donc mis sur
le travail de l’entretien oral, de la maîtrise d’une conversation téléphonique et des éléments indispensables à
toute négociation (arguments, réfutation des obstacles …).
Négociation internationale
Chaque individu étant différent (d’autant plus différent dans le cadre des négociations internationales qu’il
est le fruit d’une culture, d’une civilisation, d’une histoire, d’une région, … qui auront forgé sa personnalité
et influencé son comportement), le Négociateur va devoir adapter son style de négociation en fonction des
situations, mais surtout des personnalités et des tempéraments de ses interlocuteurs internationaux.

Stratégies logistiques et négociations commerciales
Les stratégies logistiques des entreprises entrent de plus en plus dans le cadre global de la négociation
commerciale, qu’elles s’inscrivent ou non dans un axe de développement durable. Le choix d’une
organisation logistique influence, au niveau national ou international, le prix final du produit.
L’accroissement du coût des transports, lié à la hausse du prix des carburants, le confirme aisément ces
dernières années.
Distribution et urbanisme commercial
Découvrir la face cachée de la réalisation des équipements commerciaux (bâtiments, centres commerciaux
…). Mettre en exergue l’intervention du pouvoir politique dans l’octroi des autorisations de réalisation des
équipements commerciaux au centre de l’aménagement du territoire. Sensibiliser et familiariser les étudiants
au caractère déterminant de la négociation politique et à l’importance des relations avec les instances
administratives et les pouvoirs publics.
Séminaire d’actualité
En fonction des propositions d’intervention qui émanent régulièrement des entreprises partenaires du Master
(HP, BNP, Danone, Dell, HSBC, Ernst & Young, … etc.), ce séminaire permet d’aborder un sujet
d’actualité.
Préparation aux concours de vente et de négociation
Chaque année, les étudiants du Master participent à un certain nombre de concours prestigieux et reconnus
par les professionnels. Il s’agit notamment du Concours International de Vente (CIV) qui se déroule à
Deauville au mois de mars, du Concours organisé par l’Institut Française de Merchandising (IFM) qui a lieu
à Paris en collaboration avec le Master Logistique, du célèbre Concours Euro-Manager, du concours TRUST
organisé par Danone et du Concours E-Strat organisé par l’Oréal. Ce module vise à préparer les étudiants à
certains de ces concours.
SEMESTRE 2 ( coeff. : 15 / ECTS : 30 )
UE n° 1 - Enseignements Fondamentaux 2 ( coeff. : 10 / ECTS : 20 )
Canaux de distribution modernes
Présenter aux étudiants les évolutions récentes de la distribution française en relation avec celles des
consommateurs et exposer les principaux concepts liés au commerce électronique ainsi que l’impact de ce
dernier sur le marketing-mix des entreprises et les métiers de la vente.
Techniques de négociation commerciale
Développer la capacité des étudiants à mener des entretiens de vente et des négociations avec succès en
adoptant des comportements appropriés. Etude des motivations et des objectifs du client, des techniques de
communication et d’orientation client. Analyse des obstacles à la vente et des objections.
Mémoire
Le mémoire est l’occasion de confronter l’ensemble des enseignements fondamentaux et pratiques à la
réalité, dans le cadre du projet professionnel de l’étudiant. Le sujet est défini en collaboration avec le maître
de mémoire et en accord avec le directeur de la spécialité. Il s’agit d’un travail que l’étudiant doit commencer
dès le début du 1er semestre, dans lequel revue de littérature et réflexion doivent intelligemment cohabiter. Le
mémoire doit permettre à l’étudiant de trouver plus facilement son stage ou son premier emploi.
Epreuve orale de transaction commerciale
Il s’agit d’une mise en situation devant des professionnels, dans un environnement réel. C’est
l’aboutissement du travail réalisé dans le cadre de plusieurs modules de cours. Chaque étudiant passe à l’oral
devant un acheteur professionnel et doit négocier avec lui la vente d’un produit ou d’un service donné. Un
jury observe et note en arrière plan la performance du négociateur-étudiant.

UE n° 2 - Enseignements pratiques 2 ( coeff. : 5 / ECTS : 10 )
Stratégie commerciale et négociation dans le secteur bancaire
Partir de l’expérience dans le domaine de la stratégie commerciale et de la négociation (dans le domaine
financier et bancaire) pour dresser les principes directeurs et modéliser les bonnes pratiques. Valider le
processus par le retour à l’expérience.
Anglais des affaires
Etre opérationnel dans le monde des affaires en anglais. Mises en situation et études de cas
pratiques placent les étudiants dans des situations concrètes.
Marketing direct et e-commerce
Faire découvrir aux étudiants les enjeux du marketing direct pour l’entreprise ainsi que ses différents champs
d’application. Plus généralement, conduire les étudiants à s’interroger sur les évolutions du marketing
relationnel en cours et à venir. Les étudiants seront également conduits à mettre en pratique les éléments
méthodologiques transmis en appui sur des études de cas.
Le management de la force de vente
Aider les étudiants à prendre la dimension d’un manager de premier niveau avec sa mission, son rôle, ses
méthodes et outils, son comportement et sa communication interne et externe en interaction.
Séminaire d’actualité
En fonction des propositions d’intervention qui émanent régulièrement des entreprises partenaires
du Master (HP, BNP, Danone, Dell, HSBC, Ernst & Young, … etc.), ce séminaire permet d’aborder
un sujet d’actualité.
Conférences de Professionnels
Chaque semaine, un professionnel assure une conférence sur un sujet, préalablement défini avec le
responsable du diplôme et en cohérence avec la formation. Les conférenciers, après avoir traité de façon
magistrale leur sujet, se prêtent aux jeux des questions. Un binôme d’étudiants doit faire la synthèse de la
conférence et adresser ce travail pour validation au responsable du master et au conférencier.
Rapport de stage
Le stage d’une durée minimale de trois mois donne lieu à une évaluation du stagiaire par le maître de stage et
à un rapport. Stage, feuille d’évaluation et rapport doivent être validés par le responsable du Master.
Conditions d'inscription à la certification
Oui
Non
Composition des jurys
- Après un parcours de formation de formation initiale
X
1/3 enseignants-chercheurs
2/3 professionnels
- Après un parcours de formation en contrat d'apprentissage
X
- Après un parcours de formation continue
X
- En contrat de professionnalisation
X
- Par candidature individuelle
X
- Par validation de l’expérience (dispositif VAE/VAP)
Mis en place en 2002
X
Liens avec d’autres certifications (cadre 8)
Accords européens ou internationaux (cadre 9)
Base légale (cadre 10)
Référence arrêté création (ou date 1er arrêté enregistrement) :
- Ouverture de la formation : année universitaire 92/93