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Ce document a été produit avec l'assistance financière du CTA (Centre Technique de Coopération
Agricole et Rurale ACP UE) et du CDE (Centre de Développement pour l’entreprise). Les points de vue
qui y sont exprimés sont ceux des auteurs et ne peuvent être considérés comme l'opinion officielle du CTA
ou du CDE.
Conclusion sur les niches de marché les plus prometteuses pour une commercialisation de la
poudre de feuilles de Moringa comme complément alimentaire auprès des populations
urbaines ACP
Armelle de Saint Sauveur, Moringanews
Les résultats obtenus par les quatre études de marché dans des capitales africaines ont confirmé
l’intuition que nous avions concernant le développement des compléments alimentaires en
Afrique. Au Sénégal, le principal grossiste importateur de produits pharmaceutiques, Laborex,
estime les compléments alimentaires qu’il commercialise à 40% de son chiffre d’affaire. Les
africains urbains sont très conscients de l’intérêt des produits naturels pour leur santé.
Le marché des compléments alimentaires est donc très actif, avec quatre types de produits :
 Les compléments alimentaire très haut de gamme, importés d’Europe et des Etats-Unis
 Les compléments alimentaires milieu de gamme, importés d’Afrique du Sud, d’Inde,
d’Egypte et de Chine
 Les compléments alimentaire milieu de gamme fabriqués localement
 Les compléments alimentaire bas de gamme fabriqués localement et peu ou pas
conditionnés
La poudre de feuilles de Moringa, dans les pays où elle est commercialisée comme complément
alimentaire, se situe dans l’avant dernière catégorie. Ceci s’explique par un prix relativement
élevé (4€ les 100g au Kenya ; 2,4€ /100 g en Ouganda, 0,85€ /100g en Tanzanie) mais un
conditionnement très basique, qui détourne les classes plus élevées de ce produit. Ce problème est
du à la faible capacité financière des entreprises actuellement impliquées dans la
commercialisation du Moringa.
Les compléments alimentaires peuvent aussi se diviser en deux catégories : les compléments
considérés comme des aliments, et ceux qui sont commercialisés comme des médicaments. La
réglementation n’est évidemment pas la même pour les deux catégories, et la distribution qui en
découle également.
Avant de mettre un complément alimentaire sur le marché, il faut donc décider du type de
marché visé, et obtenir l’autorisation de mise en marché du Ministère concerné
(généralement le Ministère du Commerce pour un simple produit alimentaire et le Ministère de la
santé pour un produit médical).
Au delà de leur enregistrement officiel, les compléments alimentaires ont une image et une
utilisation qui dépend de leur aspect et de leur prix : Les produits importés sont le plus souvent

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considérés comme des médicaments, car ils sont chers (donc consommés seulement en cas de
maladie), et ils ressemblent à des médicaments (comprimés, gélules).
Si l’on vise une consommation de masse, le produit doit ressembler à un aliment, ou être
mélangé à d’autres aliments. Les produits à base de farine par exemple rencontrent beaucoup de
succès en Tanzanie et au Sénégal. L’apparence est alimentaire, la distribution est large et
diversifiée, et le prix est proche de celui des aliments.
Pour la majorité de la population, tous les autres types de compléments alimentaires, y
compris la poudre de feuilles de Moringa, sont consommés en tant que médecine
alternative. Le produit doit donc être commercialisé avec des indications thérapeutiques
minimales pour rencontrer du succès.
Seule la classe moyenne et élevé consomme des compléments alimentaires de façon
préventive pour rester en bonne santé. Si ce marché est visé, le produit doit être aussi bien
conditionné, étiqueté et contrôlé que les produits importés.
Les compléments alimentaires industriels les plus vendus sont en général les toniques et les
fortifiants, et, en Afrique de l’Est, les produits renforçant l’immunité (ceci est très souvent
associé à l’incidence du SIDA). La poudre de feuilles de Moringa peut se positionner sur ces trois
utilisations, étant donné sa composition en nutriments et micro-nutrtiments (protéines, vitamine
C, fer, zinc pour l’immunité, etc.)
Le cas particulier de l’Ouganda est très instructif, dans la mesure où il montre comment un
produit mis sur le marché sans encadrement, dans des conditions peu réglementées, peut saper ses
chances de succès. En Ouganda, la plantation d’arbres de Moringa a été très encouragée par
certains politiciens et des ONG, dans une optique d’exportation, sans que des études sérieuses
aient été faites sur le potentiel du marché. Le résultat est une offre potentielle considérable de
produits du Moringa (feuilles, fruits, graines) et, devant l’impossibilité d’exporter (sauf un peu au
Kenya), le développement de la vente à Kampala. La publicité faite au Moringa dans le pays a
fait démarrer les prix à un niveau élevé, mais l’afflux de l’offre et surtout sa mauvaise qualité ont
fait rapidement baisser les prix. Le Moringa reste un produit rentable pour l’instant, mais il est
urgent d’établir des normes et un contrôle de qualité pour lutter contre les contrefaçons et la
mauvaise réputation du produit qui en découle.
Pour résumer, les étapes minimales nécessaire à un lancement réussi de la poudre de feuilles de
Moringa sur le marché des compléments alimentaires en pays ACP sont les suivantes :
1. Demande d’autorisation de mise en marché selon le public visé (produit alimentaire ou
médicinal).
2. Etablissement d’une norme de qualité (composition du produit, conditions de
transformation, analyse nutritionnelle partielle si possible, surtout si utilisation
thérapeutique).
3. Etiquetage en fonction de cette norme de qualité (% des ingrédients et éventuellement des
nutriments contenus dans le produit fini).
4. Transformation de la feuille ou association avec d’autres produits pour faciliter sa
consommation : jus sucré et citronné (la vitamine C facilite l’assimilation du fer contenu
dans la feuille), gélules, farines composées, etc. La poudre brute n’est pas assez attractive,
sauf pour un usage strictement médicinal.

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5. Conditionnement de qualité, non transparent (ou transparent teinté) pour la conservation
des vitamines.
6. Campagnes d’information et de publicité sur le produit et sa norme de qualité.