Lettre de motivation

Service Carrières
Les ingénieurs du vivant dans les fonctions commercial marketing
Rencontre métier du 4 décembre 2007
Etienne Bezard (M2001), Commercial et Brand manager « la part des anges ».
Son parcours : études à Montpellier. En troisième année, a choisi la spécialisation marketing. Un an
de chômage ; un premier poste, puis poste actuel commercial et marketing. PME de 5 personnes,
secteur alcools et spiritueux, un an d’existence. A déjà changé de poste : responsable commercial,
distillerie Merlet et Fils
Son métier au quotidien : être ingénieur commercial - marketing au sein d’une TPE ( moins de 10p)
c’est avant tout savoir faire preuve de polyvalence. Les alcools dont ils s’occupent, sont sur le
segment « premium » ( 50 euros en magasin), ils concernent une clientèle de luxe. Le travail
d’Etienne consiste à prospecter et visiter les clients : bars, hôtels cavistes traditionnels. Il s’occupe
également de la livraison, de la facturation, sans oublier l’encaissement… Parallèlement, il est chef de
produits pour certaines de ces marques, en qualité de distributeur. Il organise des événements, gère
un budget, anime les relations presse, en bref, il s’occupe de l’image de la marque en France. « c’est
très excitant, car on voit tout, explique-t-il. Mais il est difficile de gérer le quotidien, il faut être partout à
la fois. Dans une petite entreprise, on est moins "dilué" parmi les autres salariés, il faut donc être
partie prenante et y croire à 100 %.
Nathalie Delee (T94), Chef produits salades France Belgique SYNGENTA
SEEDS.
Son parcours : a intégré l’ENSAT, après un DEUG B sur concours. A choisi la spécialisation
« Amélioration et protection des cultures ». Est rentrée chez Novartis Agro, sur un premier poste en
expérimentation, puis une mission en études marketing ; à l’issue de ces CDD, a trouvé un travail en
CDI, chez Syngenta Seeds en tant que responsable expérimentation, fonction qu’elle a occupée
durant 5 ans. Elle est depuis l’année dernière chef produits salades France et Belgique et et technicocommercial (Responsable Commercial Grand Comptes) pour la ceinture verte de Paris. Elle a en
charge un portefeuille clients.
Son métier au quotidien : au sein de la branche semences maraîchage, Nathalie Delee s’occupe
de la gestion des gammes salades : quel produit met-on sur le marché ? à quel prix ? Elle établit les
prévisions de ventes, la gestion des stocks, la communication : création des catalogues, publicité, etc.
Les clients de Syngenta Seeds sont des producteurs de plants qui achètent des graines et vendent
les plants ; des producteurs de salades, et des clients indirects qui sont les grossistes qui eux
achètent les salades aux producteurs et la 4ème gamme. Nathalie Delee apporte un soutien à l’équipe
commerciale constituées de 6 commerciaux en France ; Elle est également en relation avec les
sélectionneurs, pour définir les produits de demain. Enfin, elle élabore les argumentaires de vente en
concertation avec l’équipe commerciale, et les responsables expérimentaux.
Le poste de Nathalie Delee comprend une partie commerciale, pour la région parisienne, le Nord et la
Belgique. Elle développe une relation de proximité avec les producteurs.
Les concurrents de Syngenta Seeds : Seminis ( Monsanto), Clause Tezier ( Limagrain), Gautier
semences, rijksal, sakatta,…
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Delphine Hermouet (M89) Conseil Marketing senior / directrice clientèle, AC
NIELSEN
Parcours : S’est toujours sentie partagée entre son intérêt pour le marketing et son intérêt pour la
biologie. Spécialisation Microbiologie puis thèse. Après le doctorat, première expérience comme
commerciale pour une société de biotechnologies. A suivi ensuite son mari en région parisienne. A
intégré AC Nielsen, où elle a évolué pendant 10 ans. En premier lieu dans les services techniques
puis évolution vers le service commercial. Après une expérience en tant que consultante marketing,
évolution vers le management, directrice de clientèle, avec prise en charge d’un portefeuille « grands
comptes ».
Le métier des études marketing : AC Nielsen, leader des études distributeurs est également très
présent avec son panel de consommateurs. Ses clients sont des industriels de la grande
consommation, des institutionnels tels que le ministère de la santé ou des groupements coopératifs.
Chez les clients, les interlocuteurs sont le chef de produit, la direction commerciale, le service études.
En qualité de manager la première préoccupation de Delphine Hermouet est que son équipe de
consultants se sente bien et fasse du « bon travail ». Le consultant aide ses clients dans leur
approche marketing : son travail comprend d’abord un volet analytique à savoir faire parler les chiffres
des bases de données pour en donner la bonne interprétation, pour en tirer des recommandations
opérationnelles.
Exemple : à l’approche des fêtes, on souhaite augmenter le prix d’une bouteille d’alcool prestigieuse
de 3 euros. Comment cela sera-t-il accepté par le consommateur ? doit-il y avoir modification de
l’emballage ? Les tests effectués en magasin ont montré que la modification de l’emballage n’était pas
nécessaire, elle conduisait même à une moindre visibilité du produit.
A côté de cette partie analytique, le métier comprend également un volet commercial. Les
présentations et recommandations sont le point d’entrée pour introduire toute la palette d’études
expert nielsen : études adhoc, tests en magasin, modélisation….
La fonction de consultant marketing nécessite d’aimer les chiffres, de s’intéresser à la grande
consommation, et de disposer d’aptitudes relationnelles (oral dynamique tout en étant à l’écoute pour
comprendre les besoins client) . Après une première expérience comme chargé d’études, au cours de
laquelle on apprend le métier et les outils, avec de premiers contacts client qui se font
progressivement, on évolue généralement vers la fonction de consultant junior puis senior. Le
consultant senior est un véritable gestionnaire de comptes, avec également des missions de
coaching. Le consultant a en charge la relation avec le client. Il le visite tous les 15 jours environ, avec
des contacts téléphoniques presque quotidiens (derniers résultats, partage d’une analyse, suivi de
projets experts…). Il est très impliqué dans la vie du produit, doit aimer l’approche « service ». Sur une
journée type, 80% de son temps sera consacré à la relation client, 20% aux tâches administratives.
Les concurrents d’AC Nielsen sont TNS Secodip, IRI, GFK. On trouve de nombreux agros chez AC
Nielsen que ce soit dans les services commerciaux, techniques, experts. Delphine Hermouet nous
apprend qu’elle change d’entreprise : elle rejoint d’ici trois mois l’entreprise « manpower » pour y
développer de nouveaux projets marketing.
Jean Pierre Jocqueviel (PG 90), Directeur Commercial-Directeur export ISAGRI
Parcours : spécialisation agronomie, stage en production de semences. Entré chez Isagri comme
ingénieur commercial sans savoir ce qu’était le commerce car à la recherche d’un travail avec du
relationnel et au contact des agriculteurs: Au bout de 2 ans, passé chef de région Centre et
Normandie avec 2 puis 4 ingénieurs commerciaux. Puis, 4 ans plus tard chef de région Sud-Ouest
avec l’ouverture d’une nouvelle agence à Bordeaux. Gestion de 10 ingénieurs commerciaux et d’une
trentaine d’agriculteurs correspondants. Dernière évolution 4 ans plus tard, vers le poste de Directeur
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Commercial puis directeur commercial France et Export. Management d’une équipe de 150 personnes
salariés.
Son métier d’aujourd’hui est un métier de management : il participe à la définition de la stratégie de
l’entreprise pour les années à venir (définition et suivi d’un projet à 4 ans). Il assure la cohérence entre
le projet de l’entreprise et les 10 régions commerciales ainsi que les 6 filiales export dont il a la
responsabilité. Pour cela il décline les objectifs quantitatifs et qualitatifs dans chacune des régions et
filiales, organise l’animation commerciale (contenu des lettres de missions, structuration et niveau de
rémunération, définition du contenu des formations/animation de l’équipe etc…) et garantit les
ressources de l’entreprises grâce à un haut niveau de compétence/motivation de l’équipe
commerciale. Pour cela il faut avoir un objectif qui est de faire progresser ses collaborateurs dans son
métier et dans l’entreprise (détection des potentiels en relation avec la DRH pour les faire évoluer).
Le ingénieurs agros débutants dans l’entreprise démarrent dans la fonction informatique ou
commerciale. En commercial, ils ont à prendre des RV avec les prospects agriculteurs, identifier leurs
besoins, les suivre. Auprès des clients, ils développent une relation de confiance et leur satisfaction.
Ce sont de futurs prescripteurs. Ils animent le réseau de correspondants agriculteurs ( ces derniers
assurent 40% des ventes et 80% des formations). Ils développent des relations avec les
prescripteurs : centres de gestion, coopératives etc.
Sa semaine de travail démarre généralement par une journée « au bureau », où il définit son planning
pour les semaines à venir et notamment son plan d’action commercial et marketing. Il part ensuite en
rendez-vous chez des clients, prospects, prescripteurs. Le soir, il assure le reporting de ses actions.
Le commercial bénéficie d’une très grande autonomie, il peut gérer son temps comme il le souhaite.
C’est une fonction tremplin qui permet d’évoluer suivant les profils et les goûts vers la fonction
marketing ( marketing marché ou marketing produits), vers l’encadrement commercial ( France ou
international), vers la fonction « grands comptes ». Isagri est une entreprise en forte croissance, elle
privilégie délibérément les profils bac + 5 pour ses recrutements en commercial pour faire évoluer
ensuite ses collaborateurs. Le travail de commercial est motivant car on sait rapidement si ce que l’on
réalise est en phase avec les attentes de l’entreprise…ce qui n’est pas toujours évident dans d’autres
métiers !
Les profils recherchés par l’entreprise sont des jeunes ingénieurs agros sortant d’école ou des agros
ayant deux ou trois ans d’expérience en secteur agricole.
Les conseils des intervenants aux jeunes : se faire plaisir, choisir des secteurs d’activité dynamiques,
la gestion de projets et les présentations orales pendant les études sont des savoir-faire largement
utilisés en milieu professionnel.
Rédigé par Lucie MARTIN, 10 décembre 2007
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