TECHNICIEN SPÉCIALISÉ TECHNICIEN CULTURE ENTREPRENEURIALE PARTIE 2 PRÉSENTATION Version 2022 LA DRIF / LE CDC GESTION COMMERCE REMERCIE TOUTES LES PERSONNES QUI ONT PARTICIPÉ À L’ÉLABORATION DE CE KIT POUR LA SUPERVISION NOM ET PRÉNOM QUALITÉ DIRECTION AGLAGALE MOHAMMED DIRECTEUR CDC GC DRIF POUR LA CONCEPTION NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION LYAZGHI SAAD FORMATEUR CF MEKNES NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION MOULAY YOUNES IDRISSI BRI FORMATEUR ANIMATEUR DRIF /CDC GC POUR LA VALIDATION N.B : Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF / CDC GESTION COMMERCE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce Kit LES OBJECTIFS DE CETTE DEUXIÈME PARTIE DU MODULE « CULTURE ENTREPRENEURIALE » EST D’AMENER LE STAGIAIRE À : Monter un projet à l’aide du Business Model Canvas Se confronter au monde réel face à un jury de professionnels Apprendre de façon autonome Découvrir les sources de financement pour son projet A TRAVERS UNE PÉDAGOGIE ENTREPRENEURIALE 1 RÉCAPITULATIF DE LA PARTIE 1 Résumer les idées clés de la partie 1 RÉCAP Esprit d’entreprendre Mythes sur l’entrepreneuriat Qualités entrepreneuriales Ressources entrepreneuriales Le problème entrepreneurial Le design thinking Les nouveaux business model 6 ACTIVITÉ 1 Répondre au Quiz Culture entrepreneuriale (partie 1) Quiz sur papier /internet Individuel 30 min 7 QUIZ 8 ACTIVITÉ 2 Relever les qualités et compétences entrepreneuriales à partir de la vidéo Connaissances sur les qualités et compétences entrepreneuriales Vidéo projecteur Individuel 30 min 9 VOUS ALLEZ TRAVAILLEZ SUR UN Projet entrepreneurial A PARTIR DE MAINTENANT Vous êtes des porteurs de projet 10 ACTIVITÉ 3 Constituer 6 équipes de travail de 4/5 personnes Proposer les règles de travail en équipe Discussion Papier, stylo, Post-it Équipe 30 min 11 VOTRE ÉQUIPE Nom et prénom Nom et prénom Nom et prénom Nom et prénom 12 ACTIVITÉ 4 Proposer , et expliquez cinq erreurs fréquentes des entrepreneurs. Discussion Papier, Post It , Marqueur Équipe Réalisation 15 min Présentation 3 min 13 DÉROULEMENT DU PROJET ENTREPRENEURIAL Recenser vos propres ressources Sélectionner et valider une idée de projet Concevoir et valider votre business model Rédiger un business plan Communiqu er votre projet et chercher un financement 14 DEBRIEFING …....... 15 2 LES RESSOURCES Connaitre ses propres ressources entrepreneuriaux ACTIVITÉ 5 Lister vos ressources : Connaissances , Habiletés , Intérêts , Réseaux Discussion Papier, Post It , Marqueur Équipe 45 min 17 ACTIVITÉ 6 Choisir trois idées de projets compatibles avec vos ressources Discussion Papier, Post It , internet Équipe 20 min 18 ÉVALUATION DE L’IDÉE DE PROJET 19 ACTIVITÉ 7 Evaluer vos idées de projet , à travers le questionnaire , et l’aide des recherches sur internet Discussion Questionnaire, Internet Équipe 20 min 20 Aimez-vous ce métier ? Avez-vous les compétences utiles à ce projet ? Pouvez-vous acquérir de nouvelles compétences utiles à ce projet sans difficultés ? Avez-vous les qualités nécessaires à ce projet ? Vos aptitudes physiques ? Sont-elles compatibles avec ce projet Vos aptitudes psychologiques? sont-elles compatibles avec ce projet ? Votre réseau professionnel peut-il vous aider dans le développement de votre entreprise ? Avez-vous le temps de développer votre entreprise ? Les dépenses fixes de ce projet sont faibles et compressibles Les ressources financières dont vous disposez actuellement sont suffisantes pour commencer votre projet Votre famille accepte-t-elle votre engagement entrepreneurial ? Connaissez-vous votre secteur d’activité ? Détenez-vous l’expertise technique nécessaire ? Détenez-vous les certificats ou habilitations nécessaires à l’activité 21 POUR LA PROCHAINES SÉANCE Pour l’idée de projet choisi , Présenter : Les secteurs, les branches, les réglementations, barrières, incitations, la demande, concurrence, fournisseur,….. Recherche Slides (PPT) Équipe 15 min 22 DEBRIEFING …....... 23 3 LE PROJET Choisir et valider une idée de projet ACTIVITÉ 8 Pour l’idée de projet choisi , Présenter : Les secteurs, les branches, les réglementations, barrières, incitations, la demande, concurrence, fournisseur,….. Exposé Slides (PPT) Projecteur Équipe 15 min 25 L’idée c’est 20 % du succès, sa réalisation c’est 80 % ! 26 BUSINESS MODEL CANVAS 27 BUSINESS MODEL CANVAS 28 BUSINESS MODEL CANVAS Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idées en projets innovants et compétitifs sur le marché Le BMC s’inscrit dans la tendance visual & design thinking Selon les créateurs de la méthode, ce canevas permet à « […] une organisation [de] crée[r], délivre[r] et capture[r] de la valeur » 29 BUSINESS MODEL CANVAS A partir de la prochaine séance jusqu’à la séance 10, vous allez remplir et ajuster votre « Business Model Canvas » 30 DISPOSITION DE LA SALLE 31 4 LE CIBLAGE Décrire la cible et Profiler le persona 33 IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : • Pour qui créons-nous de la valeur? • Qui sont nos clients les plus importants? • Notre clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche, une plateforme segmentée ? 34 ACTIVITÉ 9 Commenter les images Réflexion Image (Diapo suivant) Individuel 15 min 35 36 37 SEGMENTATION IDENTIFIER LES SEGMENTS VISÉS 37 LES SEGMENTS VISÉS Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la clientèle. L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière d’atteindre ces consommateurs. Pour déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un segment client, il faut croiser plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques, psychologiques et comportementaux. 38 Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client cible.Tout le reste reposera sur cette focalisation. La segmentation du marché vous permet, dès le départ, de voir votre nouveau produit comme il doit être vu. 39 ACTIVITÉ 10 Mettez ce process en ordre Segmentation marketing Schéma (Diapo suivant) Individuel 3 min 40 41 42 PERSONA Ahmed Problèmes Un persona est une représentation fictive de votre client idéal. Un persona est généralement basé sur des recherches effectuées par les utilisateurs et intègre les besoins, les objectifs et les comportements Rester en bonne santé Visites familiales Aspirations Âge: 28 ans Genre: M Métier: Cadre S. F. : Célibataire/Jeune marié Centre d'intérêt • Amis • Info • Élégance Canaux : • Facebook • Instagram • Salle de sport 43 ACTIVITÉ 11 Créer un persona de votre cible principale observations interactions avec les clients potentiels Modèle de persona (Diapo suivant) Équipe 30 min 44 Nom et prénom Problèmes Aspirations Centre d'intérêt Canaux • Sexe • Age • SF 45 DEBRIEFING …....... 46 5 LA PROPOSITION Concevoir une offre et rédiger une proposition de valeur 48 IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : Quelle valeur offrons-nous au client? Quels problèmes de clients aidons-nous à résoudre? Quels ensembles de produits et services offrons-nous à chaque segment de clientèle? Quels sont les besoins des clients que nous satisfaisons? 49 CANEVAS DE PROPOSITION DE VALEUR Gains à l’utilisation Attentes du client Rôle du client Produit ou service Résolution des problèmes Problèmes rencontrés par le client 50 ACTIVITÉ 12 Elaborer votre proposition de valeur à l’aide du Value Proposition Canvas Ciblage Recherche Réflexion Canevas (Diapo précédent) Équipe 45 min 51 ACTIVITÉ 13 Présenter votre « Value Proposition Canvas » Proposition de valeur Slide et projecteur Ou Tableau et Post It Équipe 5 min 52 USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE « Unique Selling Proposition » peut être traduit en français par « proposition unique de vente » ou « argument clé de vente ». En effet, elle met en avant un argument suffisamment séduisant pour donner envie au client de choisir une marque plutôt qu'une autre. Elle sert à convaincre les acheteurs que le produit répond parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses concurrents. Qui est le client idéal L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois critères : « Unique », en différenciant le produit ou le service de ses concurrents grâce à son positionnement marketing. USP Ce qui rend votre offre unique? Quels sont les avantages offerts « Vendeuse » (Selling) et séduisante pour persuader le prospect d'acheter ses prestations. « Proposition », en appelant les clients à passer à l'action. 53 DEBRIEFING …....... 54 RECHERCHE MVP Prototype Storyboard 55 6 LE PROTOTYPAGE S’INITIER À LA CONCEPTION DE PROTOTYPE Prototypes MVP Produit 57 QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE Un prototype est la matérialisation physique ou numérique de tout ou partie d’une idée. Il s’agit de matérialiser au mieux les hypothèses d’un produit ou service qui a été imaginé lors de la phase d’idéation. Un prototype n’est en aucun cas quelque chose d’abouti. 58 PROTOTYPE Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas pour la présenter sous sa forme finale, mais tout simplement pour la rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son potentiel. 59 PROTOTYPAGE Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque l’on commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pas beaucoup de moyens financiers ni de temps. C’est pourquoi les idées des start-up doivent être testées, modifiées, voire complètement refondues, rapidement. Impossible alors de passer deux ans en développement au fond d’une cave sans jamais confronter son idée à des utilisateurs. Ce serait courir un risque énorme si finalement la solution était à côté de la plaque !C’est pourquoi les start-up créent des prototypes et des MVP (Minimum Viable Product ou produit minimum viable3). Deux notions proches mais complémentaires à bien garder à l’esprit. 60 QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUM VIABLE (MVP) Créer la version la moins couteuse possible du concept permettant de recevoir le plus d’avis utilisateur possible Éric ries « Lean Start-up » 61 PROTOTYPE ET MVP Le prototype n’a aucune vocation à être commercialisé ou industrialisé. Il a pour objectif d’être soumis à un pôle d’utilisateurs et de générer des feedbacks. Il est la retranscription physique ou numérique d’hypothèses formulées sur une idée que l’on va chercher à tester. Si le prototype est rejeté par les testeurs, alors on en sort avec des enseignements et une belle économie car on s’assure de ne pas s’engouffrer dans une perte future. Dans le cas inverse, une fois l’ensemble des hypothèses validées ou ajustées grâce aux retours du terrain, la réalisation d’une première version commercialisable sur la base de ces apprentissages peut être envisagée. Celle-ci, dont le périmètre est le « Minimum Viable Product », est la version la plus simple et brute, commercialisable du produit ! C’est le MVP 62 PROTOTYPE Qu’est-ce qu’on peut prototyper? 63 PROTOTYPE Pour répondre en un mot : TOUT. Nous avons souvent tendance à penser que le prototypage n’est réalisable que dans des secteurs et des domaines spécifiques, comme par exemple : le secteur automobile, Aéronautique, Ferroviaire, Défense, Médical, Transport et Agricole. Eh bien, on peut absolument tout prototyper et dans tous les domaines. 64 PROTOTYPE • • • • Produit physique Produit numérique Maquette Impression 3D Construction lego ….. • Landing page • Vitrine • Ecran d’application mobile, Service • Storyboard • Vidéo • Infographie 65 ACTIVITÉ 14 Élaborer un prototype de votre offre Techniques de prototypage adapté Papier cartonné, stylo, post It, tableau, ordinateur, internet, imprimante 3D,….) Équipe Ouvert jusqu’à la prochaine séance 66 DEBRIEFING …....... 67 7 LE BRANDING CONCEVOIR L’IDENTITÉ VISUELLE DE VOTRE FUTUR ENTREPRISE BRANDING Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une marque reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier. Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise. Définir l’identité de l’entreprise Créer l’histoire, un storytelling, Faire vivre l’histoire de l’entreprise en communiquant (site internet, réseaux sociaux, supports print). 69 L’IDENTITÉ VISUELLE L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque Logo Couleurs Formes utilisées Typographies Mise en forme de textes Slogan Polices de caractères Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider dans l'élaboration de votre communication visuelle 70 LE SITE INTERNET Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les formes graphiques seront conservées dans le design du site. 71 LE NOM DE DOMAINE Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un site Web. Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma). Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure. 72 ACTIVITÉ 15 Choisir un nom de marque , un nom de domaine, et concevoir une politique de branding Branding OMPIC Papier, Couleur, Canva Équipe 1h30 73 DEBRIEFING …....... 74 8 LES CANAUX PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS 76 LES CANAUX Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion de vous démarquer. 77 IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ? Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ? Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ? Quels sont les canaux les plus rentables 78 CANAUX DE COMMUNICATION Objectif : Faire connaitre votre offre Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ? A qui allez-vous délivrer votre message ? Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage , emailing, boucheà-oreille, réseaux sociaux,….. ) ? Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ? Combien va vous coûter cette campagne ? Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ? 79 CANAUX DE DISTRIBUTION Objectif : délivrer votre offre Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des magasins physiques, dans des salons professionnels ? Quelles relations existe-il entre ces canaux Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ? 80 Objectif : établir la relation client Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que nous établissions et maintenions avec eux? Lesquels avons-nous établis? Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise? Combien coûtent-ils? 81 TYPES DE CANAUX ONLINE OFFLINE 82 TYPES DE CANAUX Direct • Sans intermédiaire Indirect • Avec intermédiaire 83 ACTIVITÉ 16 Identifier et décrire vos canaux de communication et de distribution adaptés à votre projet Politique de distribution et politique de communication Papier, stylo, post it Équipe 1h00 84 DEBRIEFING …....... 85 9 LES ACTIVITÉS IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET 87 IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : Activités clés Quelles activités sont nécessaires pour délivrer votre proposition de valeur ? pour mettre en place vos canaux de distribution ? Et pour construire votre relation client ? Et pour générer vos revenus ? Ressources clés Partenaires clés Quelles sont les ressources clés requises pour nos propositions de valeur? Nos canaux de distribution? Relations clients? Flux de revenus? Qui sont nos partenaires clés? Qui sont nos principaux fournisseurs? Quelles ressources clés obtenons-nous de nos partenaires? Quelles activités clés les partenaires réalisentils? 88 LES ACTIVITÉS CLÉS Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles : •La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la production dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité dominante pour les entreprises manufacturières. •La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles solutions pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les hôpitaux ou autres organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La gestion du savoir et l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de valeur compétitive. •Les activités de plateforme ou de réseau : lorsque les ressources clés contiennent une plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont le management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme. 89 LES RESSOURCES CLÉS Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence) en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit réaliser. Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise ! 90 LES PARTENAIRES CLÉS Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques. Les alliances stratégiques. Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité complémentaire. Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente. Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du site internet, etc.). Les partenaires financiers. Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc. Tous les partenaires qui assurent les manques en ressources financières. Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …). Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau … qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise. 91 ACTIVITÉ 17 Identifier et décrire vos canaux de communication et de distribution adaptés à votre projet Politique de distribution et politique de communication Papier, stylo, post it Équipe 1h30 92 DEBRIEFING …....... 93 10 LE PRICING ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DE TARIFICATION IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer? Pour quelle valeur paient-ils actuellement? Comment paient-ils actuellement? Comment préféreraient-ils payer? Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux? Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise? Quelles ressources clés sont les plus chères? Quelles activités clés sont les plus chères? 95 PRICING Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du modèle économique Quel prix donner à mon produit et/ou service ? 96 DÉTERMINANTS DU PRIX Cout Prix Concurrence Demande 97 RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING Revenu Cout 98 CHARGES Une charge fixe est une charge indépendante du volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut augmenter ou diminuer, en fonction des besoins nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche d’un nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en aucun cas à cause du volume de production. Par contre, une charge variable est corrélée au volume d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer de produits, plus la dépense variable va augmenter. Ce principe de variabilité des charges est très utile pour réaliser des prévisions commerciales cohérentes et pour calculer un point mort, aussi appelé seuil de rentabilité Fixe Variable Cout 99 ACTIVITÉ 18 Estimer les couts de votre projet Charges variables Charges fixes Papier, stylo, tableur, internet Équipe 1h00 100 MODÈLES DE REVENU Vente de bien ou service Frais d’usage Frais d’intermédiation Frais d’abonnement. Freemium La location Publicité 101 PRIX FIXE OU DYNAMIQUE PRIX FIXE: • Prix catalogue, Dépend de la fonctionnalité du produit, Dépendant du segment de clientèle, Dépend du volume PRIX DYNAMIQUE: • Négociation (négociation), gestion du rendement, marché en temps réel 102 MODES ET MOYENS DE PAIEMENT Cash à la livraison En ligne Au comptant Transfert d’argent Prélèvement bancaire A crédit 103 ACTIVITÉ 19 Sélectionner et décrire vos modèles de revenus, politique de tarification, et modes de paiements Pricing Papier, stylo, tableur, internet Équipe 30 min 104 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement 105 DEBRIEFING …....... 106 11 LA VENTE PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ET VENDRE SON PRODUIT LA VENTE Une entreprise vit de ses ventes. Réussir vos premières ventes est donc essentiel 108 ETAT DU PROSPECT ETAT DU PROSPECT Prospect froid Prospect tiède Prospect chaud Client MOYEN DE PROSPECTION COMMENT PROSPECTER ? Prospection directe Téléprospection Internet Salons professionnels OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION Fiche prospect Agenda Guide d’entretien téléphonique Fiche produit Outils informatiques L’ENTRETIEN DE VENTE Préparation Prise de contact Découverte du client Présentation de l’offre et argumentation Traitement des objections Conclusion de la vente Prise de congé Le suivi PRÉPARATION PRÉPARATION Préparation matérielle Préparation méthodologique Préparation psychologique PRISE DE CONTACT PRISE DE CONTACT Faire une bonne première impression Respecter la règles de 4 x 20 20 premières secondes 20 premiers gestes 20 premiers mots 20 premiers cm DÉCOUVERTE DU CLIENT DÉCOUVERTE Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes Ecoute active • Ecoute • Observation • Questionnement Le plan de découverte L’empathie PRÉSENTATION DU PRODUIT PRÉSENTATION DE L’OFFRE Présenter le produits méthode CAP Caractéristiques Avantages Preuves PRÉSENTATION DU PRIX Technique du sandwich Addition, soustraction, multiplication, division, Balance Confidence TRAITEMENT D’OBJECTION CONCLUSION DE LA VENTE CONCLUSION DE VENTE Signaux d’achat Signaux verbaux Signaux non verbaux PRISE DE CONGÉ PRISE DE CONGÉ Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur. Prendre un rendez vous pour la prochaine visite Remercier l’interlocuteur de son accueil Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente Laisser une carte visite lors du premier contact Saluer et rappeler le prochain contact Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale. SUIVI DE LA VENTE SUIVI Analyse de l’entretien Traitement administratif de la commande Mise à jour du fichier client Traitement de réclamation ACTIVITÉ Vendre un produit Entretien de vente Jeu de rôle binôme 1h 122 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Présenter les formes juridiques des entreprises au Maroc Lois Lecture et Synthèse binôme 123 DEBRIEFING …....... 124 12 FORMES JURIDIQUES Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet 126 ACTIVITÉ Présenter les formes juridiques des entreprises au Maroc Lois CRI PPT binôme 10 min/ binôme 127 ACTIVITÉ Compléter le tableau Formes juridiques Tableau (Diapo suivant) Individuel 20 min 128 Formes Capital Associé Responsabilité Autres 129 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Lister vos besoins de démarrage Apporter des devis 130 DEBRIEFING …....... 131 13 FINANCEMENT ET BUSINESS PLAN Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan LE BUSINESS PLAN Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter le potentiel de votre future activité. Le business plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le document doit être synthétique séduisant, adapté à vos différents lecteurs 133 LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN • La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet. • Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan : o Classique : WORD ( 30 pages Max) o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière 134 LE PLAN DE FINANCEMENT Le plan de financement initial est un tableau financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son démarrage et présente en parallèle les ressources identifiées pour les financer. C’est donc un document qui présente le « montage » financier du projet : quelles sont les dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse démarrer dans de bonnes conditions ? quels investissements et travaux prévoir ? quels achats seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part : quelles peuvent être les sources de financement de ces dépenses et investissements ? Besoins Ressources Fonds de commerce Apport personnel Aménagement Emprunt Matériel Subventions ……….. …………. 135 LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs Brevets et licences Droit au bail Cautions et dépôts de garantie Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple) Achats immobiliers Travaux et aménagement des locaux, enseigne Achat de véhicules Achat de matériels de production, machines… Achat de mobiliers, fournitures et équipements 136 LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR Le décalage entre les encaissements et les décaissements Le financement du stock initial La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer aux imprévus. 137 LES SOURCES DE FINANCEMENT Apport personnel Love money Business Angel Prêt bancaire Subvention étatique Crowdfunding 138 POINT IMPORTANT Est-ce que je peux minimiser mes investissements ? Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ? 139 ACTIVITÉ Saisir les données de votre projet sur le fichier Excel afin de générer votre business plan, déduire la viabilité du projet Chiffrage du business model Ordinateur , MS Excel, Modèle de l’étude financière Équipe 1h30 140 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Incubateur Pépinière Accélérateur CRI Maroc PME INDH 141 DEBRIEFING …....... 142 14 L’ÉCOSYSTÈME ENTREPRENEURIAL Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle 144 QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT? Projet Couveuse Création Lancement Développement Accélérateur Incubateur Pépinière 144 COUVEUSE Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise. 145 ACTIVITÉ Présenter les notions de : Couveuse, Incubateur, Accélérateur, pépinière Recherche Slides Équipe 10 min 146 INCUBATEUR Un incubateur est un hébergement physique destiné aux entrepreneurs en phase de création ou de développement jusqu’à 3 ans après l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur (environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…). Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et l’innovation. 147 ACCÉLÉRATEUR Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup, entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire, importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par « promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de personnes pendant quelques semaines à quelques mois. Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin. 148 PÉPINIÈRE Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet et son entreprise. Un ensemble de services est mis à sa disposition : - bureaux - conseils spécialisés - secrétariat - moyens logistiques. Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité. Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques, comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la machine à café. 149 LES ORGANISMES PUBLICS Les CRI ANAPEC MAROC PME CCG OFPPT... CRPCE 150 LES ORGANISMES PRIVÉS Fondation Banque Populaire pour la Création d’Entreprises (FBPCE) DAR Almoukawil ………. 151 LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES Maroc Entreprendre Maroc entrepreneurs Le Conseil des Jeunes Dirigeants AFEM Réseau Maroc Incubation et Essaimage Startup Maroc ………….. 152 DEBRIEFING …....... 153 15 LE PITCH Préparer le pitch PITCH Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il existe différentes méthodes pour parler de son projet. De l’exposé traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est souvent identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel pour prouver que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur pour le marché et pour l’investisseur 155 PITCH Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée d’un pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs d’une durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral indirect pour les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou encore le pitch écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous les porteurs de projet sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est demandé de se présenter. S’entrainer à donc l’avantage de rester concis et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner 156 PITCH Préparer son intervention • N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis L’auditoire ? • Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes Le temps • Adapter votre pitch au temps accordé Le message clé L’objectif du pitch Le support visuel 157 PITCH L’accroche Vous devez susciter l’attention de votre auditoire : Posez un constat général, appréhendé par Tous et informez que votre création de valeur aide à résoudre la problématique rencontrée. Ensuite, parlez de vous, de votre profil, vos motivations. Si vous êtes plusieurs, mettez l’accent sur vos complémentarités et sur les facteurs clés de succès de votre association. Enfin, parlez de la proposition : Le rôle du client, les solutions qu’il utilise aujourd’hui et dont il n’est pas satisfait, et votre produit, le gain et les solutions apportées. Le projet Pour un pitch réussi, le retour sur l’expérience utilisateur de votre prototype est fondamental. Votre auditoire, par ailleurs, attend un succès d’estime mesuré et percutant pour juger votre projet. Expliquez votre démarche de MVP, présentez les succès d’estime, affichez vos segments clients et la taille du marché potentiel. Insistez sur l’avantage concurrentiel(tout en citant les 3 principaux concurrents et leurs facteurs clés de succès) et présentez votre business model. Enfin, déclinez votre stratégie commerciale, les moyens humains, matériels et financiers nécessaires au projet ainsi que les grandes ambitions de votre projet entrepreneurial. Le closing La fin du pitch se conclue sur votre demande, c’està-dire ce que vous êtes venu chercher en participant à ce pitch. S’il s’agit d’un besoin de financement, expliquez dans quelles dépenses les fonds seront utilisés et à quelles fins 158 ACTIVITÉ Discuter ce pitch (points forts , points faibles) Techniques du pitch Vidéo (Diapo suivant) Projecteur Binôme 30 min 159 160 ACTIVITÉ Rédiger votre pitch Techniques du pitch Papier, stylo Équipe 1h00 161 DEBRIEFING …....... 162 16 LE PITCH Présenter son projet devant un jury ACTIVITÉ Pitcher votre projet Techniques du pitch Libre Individuel 2 min 164 DEBRIEFING …....... 165
