La boîte à outils du Commercial

By 4$$!|\/|

By 4$$!|\/|
Consultez nos parutions sur www.dunod.com
© Dunod, Paris, 2013
Pictos dans les figures : © sharpnose-Fotolia.com
Les QR codes et liens hypertexte permettant ’d’accéder aux sites internet proposés dans cet
ouvrage, n’engagent pas la responsabilité de DUNOD EDITEUR, notamment quant au contenu de
ces sites, à leur éventuel dysfonctionnement ou à leur indisponibilité d’accès. DUNOD EDITEUR
ne gère ni ne contrôle en aucune façon les informations, produits ou services contenus dans ces sites
tiers.
ISBN 978-2-10-059152-7
Consultez le site web de cet ouvrage

By 4$$!|\/|
Remerciements
Pour cette seconde édition, nous tenons à remercier nos lecteurs et contributeurs pour la pertinence
de leurs commentaires et le temps qu’ils nous ont consacré. Nous remercions tout particulièremen
t
Christine Courvoisier-Baudez, Alizée et Coline Baudez, Yves Blanchard, Nicolas Dugay, Gilles
Mounissens, Irianja Razafimihary, Philippe Petit, Nathan, Laurent Proux, Marc Corcos.
N
ous sommes toujours redevables aux personnes qui nous ont aidés, soutenus, conseillés e
t
encouragés lors de la rédaction de la première édition.
N
os familles et nos amis, qui nous ont fait confiance, nous ont encouragés et soutenus depuis les
p
rémices de notre projet et jusqu’à la rédaction de la dernière ligne de ce livre.
Colette Bélorgey, pour ses relectures attentives et sa patience.
Sara Tucker pour son perfect English, qui a enrichi nos Insights de ses expressions idiomatiques.
Olivier Bélorgey, Bob Zywiecki, Alain Elorza pour leurs talents de photographes.
Les excellents commerciaux rencontrés sur notre route, les collègues et amis qui ont guidé notre
réflexion et ont été source d’inspiration : Jean-Pierre Mercier, Frédéric Bonnin, Jérôme
Brisebourg, Henri Fraisse, Marielle Jordan, Gaëlle Menin-Urien, Gérard Collignon.
Vous pouvez retrouver les auteurs :
par mail : [e-mail]
sur Facebook : http://fr-fr.facebook.com/pages/Stéphane-Mercier/128900483791820

By 4$$!|\/|
Avant-propos
La fonction commerciale a fortement évolué en l’espace de quelques années. Avec le
développement des nouvelles technologies qui impacte les habitudes d’achat des consommateurs e
n
B to C, la recherche de marge et d’efficacité dans les secteurs B to B, les clients sont de plus e
n
p
lus exigeants vis-à-vis de leurs interlocuteurs commerciaux. Ils attendent une vraie valeur ajoutée
à la relation commerciale, des conseils personnalisés, une disponibilité étendue, une réactivité à
toute épreuve. Stimulés par les développements technologiques rapides et les cycles de plus en plus
courts de lancement de nouveaux produits, leurs besoins changent très vite.
Dans ce contexte mouvant, pour tirer votre épingle du jeu, vous devez aiguiser vos compétences
commerciales :
Organiser de façon plus rigoureuse votre activité commerciale, pour éviter la dispersion
de votre temps et de vos moyens. Cela nécessite de choisir vos cibles avec pertinence, de
définir votre approche commerciale en conséquence, de piloter votre activité pour garder
le cap de votre stratégie.
Optimiser vos entretiens commerciaux en les préparant de façon professionnelle. Vous
devez sans cesse vous adapter à votre client, comprendre plus largement ses besoins et ses
enjeux, prendre en compte son environnement, adapter votre offre et suivre vos affaires
pour ne pas vous laisser distancer par la concurrence.
Développer votre puissance de négociation pour faire face à la pression grandissante des
acheteurs et satisfaire la rentabilité de votre propre entreprise. En comprenant mieux les
processus d’achat et les tactiques de vos interlocuteurs et en préparant vos négociations
très en amont dans le processus de vente, vous gagnerez en efficacité et augmenterez la
marge de votre entreprise.
Vous trouverez dans cet ouvrage des outils ciblés en fonction des problématiques qui sont les
vôtres. Nous vous souhaitons de prendre autant de plaisir et d’intérêt à le lire que nous en avons e
u
à l’écrire !

By 4$$!|\/|