Vademecum du marketing - Ordre des Experts

VADEMECUM
DU MARKETING
Atelier « Le Marketing du prix,
comment valoriser vos prestations »
Pôle LE CABINET DU FUTUR
www.experts-comptables.fr/65
Cette 2e édition mise à jour, reprend
sous une forme synthétique les concepts de
base du marketing des services : comment
définir un « service » ?
Qu’entend-on par « servuction » ?
Comment la chaine « qualitésatisfaction-fidélité-profit » doit-elle être
optimisée ?
Le développement et la diversité du secteur
des services obligent à reconsidérer le marketing traditionnel, né pour soutenir la vente
de produits durables et de biens de grande
consommation.
Focus Profession : C’est une entrée en matière sérieuse qui permet de
se situer dans le domaine des services et de voir le chemin à prendre.
Illustré de nombreux exemples, ce nouveau
topo propose une synthèse actualisée et complète des connaissances à maîtriser sur le thème du prix. Il présente les concepts fondamentaux sur lesquels s'appuie une politique de prix
en répondant aux principales questions que
pose son élaboration : comment fixer un prix ?
comment appréhender les réactions du
consommateur ?
La variable prix tient un rôle prépondérant
dans la stratégie marketing : contexte d'une
concurrence exacerbée, évolutions en profondeur des modes d'information et de communication, questionnements sur le pouvoir
d'achat...
Focus profession : Si vous voulez comprendre le pourquoi d’une politique de prix et son mécanisme….
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VADEMECUM DU MARKETING
« La crise actuelle se terminera un jour,
laissant derrière elle d’innombrables victimes
et quelques rares vainqueurs. Pourtant, il serait possible à chacun de nous d’en sortir dès
maintenant en bien meilleur état que nous
n’y sommes entrés. À condition d’en comprendre la logique et le cours, de se servir de
connaissances nouvelles accumulées en
maints domaines, de ne compter que sur soi,
de se prendre au sérieux […]. Mon propos
n’est donc pas ici d’exposer un programme
politique pour résoudre cette crise, ni de vagues généralités moralisantes, mais de suggérer des stratégies précises et concrètes permettant à chacun de se faufiler entre les écueils à venir. »
Focus Profession : accessible, plein de bon sens…… une méthodologie
simple de résolution de problème qui vous évitera de refaire 10 fois le
même constat, la même erreur, de tourner en rond.
Domaine clé du marketing, le prix constitue un élément déterminant pour accroître les
profits. Pourtant, c'est un facteur souvent négligé, laissé à la détermination de la concurrence, du marché ou des coûts de production.
Cet ouvrage décrit l'ensemble des stratégies
de prix et les outils pour les piloter.
Cette nouvelle édition, enrichie de nouveaux exemples, de témoignages et de cas
réels, introduit de nouveaux thèmes comme
la problématique tarif/prix net, les guerres de
prix et la valeur.
Focus profession : Ne subissons plus le prix ! devenez en l’acteur, le
déterminant !
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Trop peu d’entreprises savent aujourd’hui
identifier et valoriser leur offre. Or celle-ci est
fondamentale pour déterminer leur stratégie et
assurer la mobilisation des salariés autour d’objectifs clairs. Partant de ce constat et s’appuyant
sur des exemples de stratégie de l’offre qui ont
fait leurs preuves (Toyota, Zara, Starbucks,
BMW, Dell, Southwest...) Henri de Bodinat propose une véritable méthode pour évaluer toutes
les composantes de l’offre et mettre en place une
stratégie adéquate.
Focus profession : un point particulièrement intéressant pour votre cabinet est la notion de création de valeurs et d’attributs qui permet de
repenser les composants de votre offre et sa monétisation.
Être cher n’est pas une maladie ; c’est le fruit d’une politique !
L’auteur, invite notamment le lecteur à développer
son Pricing power en apprenant à :
- défendre, argumenter son prix dans la vente ;
- savoir quand, comment, quel prix annoncer pour
« passer » ;
- surmonter l’objection « c’est trop cher » ;
- résister à la pression du client qui sollicite une
remise ;
- faire accepter son prix aux plus récalcitrants ;
- négocier favorablement en cas de besoin.
Focus Profession : Un recueil d’astuces, des méthodes, d’exemples
concrets ou chacun peut puiser des idées qui correspondront le plus à sa
personnalité. Un pense bête commercial pour la « Pricing attitude » à
appliquer dans votre cabinet.
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VADEMECUM DU MARKETING
Après le succès de « Service compris » (500
000 exemplaires vendus), Ralph Hababou revient avec « Service gagnant ». Les choses ont
changé : il y a vingt ans, il suffisait d'anticiper
et de satisfaire les besoins des clients. Désormais, le client est devenu roi, voire dictateur.
C'est le règne du low-cost.
Le service est-il devenu superflu ? Un luxe inutile ? La seule préoccupation des entreprises se
réduit-elle à baisser les coûts le plus possible ?
Non ! Il existe d'autres moyens de gagner la
bataille sans se contenter de baisser ses prix.
Avec de l'imagination et de la créativité. Le seul moyen de lutter contre
ces entreprises qui vendent à bas prix est d'offrir du sens, des services,
de l'innovation et de l'originalité (puisqu'il y a
des clients qui seront prêts à payer plus cher pour
un service particulier : prenez l'exemple de Nespresso et les points de vente luxueux, l'inscription pour avoir accès de manière privilégiée à
certains services).
Ralph Hababou, raconte de manière vivante ce
qui a changé, quelles sont les grandes tendances,
comment certaines entreprises font preuve de
talent, d'imagination et de créativité, le tout illustré de nombreux exemples et anecdotes.
Focus Profession : Deux ouvrages qui font référence sur la notion de
service client, notamment au travers des 9 nouvelles tendances du client
auxquelles il faut s’adapter. Des réflexions pour apporter un
« supplément d’âme » à votre politique d’offre auprès de vos clients.
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Pourquoi la musique classique vous incite-telle à consommer des vins très prestigieux ?
Pourquoi acheter en promotion vous donne-t-il
l’impression d’être intelligent ?
Nos actes d’achat sont directement influencés et même déterminés par des facteurs
cognitifs et affectifs extrêmement faciles à
mettre en œuvre. On peut désormais mesurer
avec précision leurs effets et leur efficacité.
Ce livre retrace 100 expériences effectuées en
laboratoire ou sur le terrain, décrites avec humour et clarté, qui permettent de découvrir les
modes d’influence insoupçonnés du comportement du consommateur.
Focus Profession : Un moment de respiration, à la fois ludique et interpellant, notamment pourquoi aimez-vous les prix « 9 » mais également
une prise de conscience de tous les éléments exogènes qui peuvent influencer.
Ce livre rassemble en un seul volume une soixantaine des cas d'école parus dans les pages du Figaro
Entreprises au cours des quatre dernières années.
Présenté selon une architecture commune à tous les
cas (problème-solution-résultats), l'ouvrage offre un
panorama saisissant des stratégies générales et marketing utilisées par des entreprises couvrant tous les
secteurs d'activité. Deux index, par secteur d'activité et par société, permettent une recherche rapide et
une approche comparative par secteur.
Focus Profession : Indispensable pour réaliser votre Benchmarking.
Une ouverture sur l’environnement à diffuser dans votre cabinet.
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VADEMECUM DU MARKETING
Des analyses d’expert sur une matière
en plein développement, peu explorée dans
le paysage de la recherche en marketing
Les métiers de services, d’une très grande
diversité, sont au cœur d’un environnement
de plus en plus évolutif (par exemple, les
nouvelles technologies issues notamment
du Web ouvrent de nouvelles opportunités).
Il devient alors urgent d’intégrer cet univers et de s’imprégner de cette « culture »
des activités de services et du marketing
qui leur est spécifique. C’est l’un des objectifs de cet ouvrage, qui permet aussi
d’intégrer des outils spécifiques aux services comme le yield management, la
« servuction », le marketing interactif ou relationnel.
Mais ce livre ne s’adresse pas qu’aux seuls spécialistes des services. En
effet, pour l’ensemble des firmes, on commence à voir se dessiner une
« servicification » des produits : pour se différencier dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les entreprises ne peuvent plus se
contenter de vendre un produit mais doivent désormais l’accompagner
par un service. Créer de la valeur grâce aux services supplémentaires
devient alors l’enjeu stratégique essentiel qu’il importe d’intégrer dans
toute stratégie marketing. Le marketing des services agit désormais
comme un levier supplémentaire au marketing-mix classique. Cet ouvrage détaille l’ensemble de ces aspects.
Focus Profession : Un peu de Marketing au sens littéral à appliquer
dans notre profession.
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Congrès de l’Ordre des Experts‐Comptables Strasbourg 14, 15 et 16 octobre 2010