x - Management By The Numbers

Les Prévisions des Ventes d’un
Nouveau Produit
Ce module aborde les notions de hiérarchie des effets, la
notoriété, la disponibilité (DV%), le taux d’essai, le réachat, et la
conversion des déclarations d’intentions en comportement
d’achat.
Auteurs : Paul Farris et Kusum Ailawadi
Traduction et adaptation : Younes BENJELLOUN
Marketing Metrics Reference : Chapter 4
La prévision des ventes de nouveaux produits
• L'approche de prévision des ventes dans cette présentation est
basée sur le modèle de ‘’pré-test du marché’’ utilisé par les
sociétés d'études de marché.
• L'approche permet aux managers de prévoir le volume des
nouveaux produits.
• Elle est principalement utilisée pour les nouveaux produits B-to-C
et B-to-B dans des catégories de produits bien établies, où les
achats sont répétés et fréquents. En voici quelques exemples :
– Les produits alimentaires
– Produits de soins personnels
– Les fournitures de bureau les plus couramment utilisées
PRÉSENTATION
Présentation
(Suite)
• Bien que pas aussi directement applicable, elle peut également
être utilisée pour des nouveaux produits peu fréquemment
achetés. Voici quelques exemples:
– Les voitures
– Les équipements électroniques
• Elle est probablement moins utile pour les nouvelles innovations
de rupture que les consommateurs peuvent difficilement
comprendre et pour lesquels ils ne peuvent pas indiquer leurs
intentions d’achat.
PRÉSENTATION (SUITE)
Présentation
La méthode de prévision est basée sur une ‘’hiérarchie d'effets”.
1.
Consommateurs
sont au courant
de l'existence du
nouveau produit
et donc le
connaissent.
2.
Distributeur
decide de
vendre le
produit et lui
accorder de
l’espace
linéaire.
3.
Consommateurs
qui connaissent le
produit et y ont
accès, décident
de l’éssayer.
4.
Consommateurs
qui ont essayé le
produit et le
réachètent.
Taux de
réachat
Taux d’essai
Niveau de
Notoriété
Disponibilité
Nous pouvons faire des prévisions de vente en prédisant des taux de
notoriété, la disponibilité, le taux d’essai (taux d’achat) et le taux de réachat.
Source: Harvard Business School, “Note on Pretest Market Models,” 1988.
UNE ''HIÉRARCHIE DES EFFETS''
Une ''Hiérarchie des Effets''
. . . Représente la base de la plupart des prétests de marché ou
des modèles de simulation de test de marché.
• Les modèles de test ou prétest de marché sont très utilisés par les
sociétés de produits de grande consommation pour obtenir des
prévisions de ventes des nouveaux produits, avant, et parfois au
lieu des marchés test.
• La hiérarchie des effets représente la colonne vertébrale de la
plupart de ces modèles.
• Les taux d’essai et de réachat des consommateurs sont estimés
dans un environnement d'achat «simulé». Ils sont présentés aux
consommateurs dans des concept boards, via des publicités, ou
parfois avec les produits réels dans un environnement de
simulation. Ils sont interrogés sur leur intérêt et leur intention
d'essayer le produit. Ceci est suivi par un test d'utilisation à
domicile et une enquête de suivi pour évaluer les taux de réachat.
LA HIÉRARCHIE DES EFFETS . . .
La Hiérarchie des Effets . . .
Définition : Pourcentage du marché cible qui connait le nouveau produit.
La notoriété est principalement attribuable à l'exposition du consommateur
au message marketing du produit grâce à la publicité et d'autres medias.
3.
4.
Réachat
Essai
Disponible
Ne connaît
pas
Publicité
Echantillonage
Couponing
Connaît
Par exemple, l’historique des données nous aider à
estimer le taux de notoriété qui sera atteint par un
certain niveau de dépenses publicitaires (€).
Source: Harvard Business School, “Note on Pretest Market Models,” 1988.
DRIVERS
2.
ET
1.
LA NOTORIÉTÉ : DÉFINITION
La Notoriété : Définition et Drivers
La disponibilité du produit est obtenue principalement par la couverture
commerciale des distributeurs et les dépenses Trade.
1.
2.
3.
4.
Réachat
Essai
Ne connaît
pas
Disponible
Connaît
Couverture commerciale
et Trade Marketing
La disponibilité est mesurée par la DV % (Distribution Valeur) = une
mesure du poids en chiffre d’affaires des points de vente dans lesquels
est référencé un produit par rapport au CA de l’ensemble des points de
vente. Voir Module MPC sur la Distribution plus d’explications.
Source: Harvard Business School, “Note on Pretest Market Models,” 1988.
Définition : Pourcentage de points de vente et des canaux de distribution
adéquats qui rendent le produit disponible à la vente aux consommateurs.
LA DISPONIBILITÉ: DÉFINITION ET DRIVERS
La Disponibilité : Définition et Drivers
Définition : Pourcentage d'un marché cible qui achète ou utilise un produit
pour la première fois dans une période donnée*.
L’essai est généré par l'efficacité de la proposition de valeur du produit pour
de nouveaux clients.
1.
2.
3.
4.
Réachat
Essai
Disponible
Ne connaît
pas
Connaît
Présence dans le canal de distribution
Concept de produit
Force de persuasion du message marketing
La valeur perçue pour le prix affiché
*Farris, Bendle, Pfeifer, Reibstin, “Marketing Metrics,” Wharton School Publishing, page 95.
Source: Harvard Business School, “Note on Pretest Market Models,” 1988.
ACHAT : DÉFINITION ET DRIVERS
Achat : Définition et Drivers
Définition: Pourcentage des nouveaux clients qui continuent d’acheter et à
devenir des clients ‘’réacheteurs’’ (fidèles).
Le réachat est obtenu par la capacité d'un produit à délivrer sa proposition
de valeur / sa promesse.
1.
2.
3.
4.
Réachat
Essai
Disponible
Ne connaît
pâs
Connaît
La qualité du produit
La production de valeur du produit
La présence continue dans la distribution
Source: Harvard Business School, “Note on Pretest Market Models,” 1988.
RÉACHAT : DÉFINITION ET DRIVERS
Réachat : Définition et Drivers
Nous pouvons utiliser la hiérarchie des effets pour prévoir le pourcentage
des clients qui vont devenir des clients réguliers.
% Clients
réguliers
=
1.
Taux de
Notoriété
x
2.
Disponibilité
(DV %)
Source: Harvard Business School, “Note on Pretest Market Models,” 1988.
x
3.
Taux
d’essai
x
4.
Taux de
Réachat
LES PRÉVISIONS
Les Prévisions
Un exemple simple de prévision du nombre de clients réguliers :
Les Paradise Fruits lance un nouveau produit à base de mangue en
conserve. L'étude de marché a conclu que le marketing mix pour les
mangues en conserve va générer un niveau de notoriété sur le marché
cible de 40%.
60% des clients connaissant le produit et y ayant accès en point de
vente vont acheter 1 boîte.
50% de ceux qui essaient le produit deviendront acheteurs réguliers.
La société s'attend à réaliser une DV (Distribution Valeur) de 70%
Quel pourcentage de clients réguliers prévoyez vous pour ce nouveaux
produit de Paradise-Fruits à base de mangue en conserve ?
Voir la solution en page suivante . . .
PRÉVISIONS DES VENTES - EXEMPLE
Prévisions des Ventes - Exemple
% Clients
réguliers
% Clients
réguliers
=
Taux de
Notoriété
x
=
40%
x
% Clients réguliers = 8,4%
Disponibilité
(DV %)
70%
x
Taux
d’essai
x
x
60%
x
Taux de
Réachat
50%
PRÉVISIONS DES VENTES - EXEMPLE
Prévisions des Ventes - Exemple
. . . va conduire à des changements dans les prévisions des ventes.
Les graphiques théoriques suivants montrent comment le taux de
notoriété et la DV% peuvent varier avec le marketing mix .
Sensitivité de la notoriété aux dépenses pub.
100%
Sensitivité de la DV aux dépenses trade
100%
92%
89%
90%
88%
91%
90%
84%
80%
78%
80%
80%
68%
70%
67%
70%
60%
60%
50%
37%
40%
ACV (%)
54%
DV%
%
Notoriété
Awareness %
90%
50%
50%
40%
30%
30%
30%
22%
20%
16%
20%
13%
8%
10%
7%
10%
0%
2%
0%
$0
$2
$4
$6
$8 $10 $12 $14 $16 $18 $20
Spend ($ m illions)
DépensesAdpublicitaires
(Millions €)
$0
$2
$4
$6
$8
$10 $12 $14 $16 $18 $20
Trade Spend ($ m illions)
Dépenses
trade (Millions €)
Note : Bien qu'il existe plusieurs éléments du marketing mix, pour ce tutoriel,
nous allons considérer seulement les deux ci-dessus.
CHANGEMENTS DANS LE MARKETING MIX. . .
Changements dans le Marketing Mix. . .
Cette question repose sur la question précédente concernant le nouveau
produit de la mangue en conserve de Paradise-Fruits.
Quelle sera l'augmentation (baisse) du pourcentage de clients qui seront les
acheteurs réguliers la nouvelle conserve de mangue si Paradise Fruits
transfert 5 millions de dollars de dépenses publicitaires en dépenses trade ?
Utilisez les tables de données ci-dessous :
Dépenses Pub.
Taux de Notoriété Prévu
Dépenses Trade
Taux de DV Prévue
5M €
5%
5M €
65%
10M €
20%
10M € plan actuel
70%
15M € plan actuel
40%
15M €
75%
20M €
45%
20M €
80%
% Clients
réguliers
=
Taux de
Notoriété
x
Disponibilité
(DV %)
Voir la solution en page suivante ...
x
Taux
d’essai
x
Taux de
Réachat
% PRÉVISIONS DE CLIENTS RÉGULIERS (EXEMPLE)
% Prévisions de Clients Réguliers (Exemple)
% Clients
réguliers
Le % révisé de
Clients réguliers
=
Taux de
Notoriété
=
20%
x
Disponibilité
(DV %)
x
75%
(Solution)
x
Taux
d’essai
x
x
60%
x
Taux de
Réachat
50%
Le % révisé de Clients réguliers = 4,5%
Le % de clients réguliers va baisser de 8,4% à 4,5%, ou de 3,9 points.
% REPEAT CUSTOMER FORECAST (SOLUTION)
% Repeat Customer Forecast
. . . La somme du Volume d’Achat et Volume de Réachat prévus.
Consommateurs Ciblés
Multiplier par le taux de notoriété
Consommateurs qui Connaissent le produit
Multiplier par la DV%
Multiplier par le taux d’achat
Les “Essayeurs”
Taux de
réachat
Réguliers
Unités par
réachat
Unités par
premier
achat
Volume
Total
Prévu
=
Volume d’Essai
Nombre de
réachats
par période
+
Volume de Réachat
Source: Farris, Bendle, Pfeifer, Reibstin, “Marketing Metrics,” Wharton School Publishing, page 95.
LE VOLUME PRÉVU EST ÉGAL À . . .
Le Volume Prévu est égal à . . .
. . . le Nombre Total d’Unités achetées par essai (1er achat).
Consommateurs Ciblés
Multiplier par le taux de notoriété
Consommateurs qui Connaissent le produit
Multiplier par la DV%
Multiplier par le taux d’achat
Les “Essayeurs”
Taux de
réachat
Réguliers
Unités par
réachat
Unités par
premier
achat
Volume
Total
Prévu
=
Volume d’Essai
Nombre de
réachats
par période
+
Volume de Réachat
Source: Farris, Bendle, Pfeifer, Reibstin, “Marketing Metrics,” Wharton School Publishing, page 95.
VOLUME D’ESSAI (1ER ACHAT) EST ÉGAL À. . .
Volume d’Essai (1er Achat) est égal à. . .
. . . Il faut d'abord calculer le nombre total d’«Essayeurs».
La formule pour calculer la prévision du nombre d’ “essayeurs”:
Nombre
d’ “essayeurs”
prévus (#)
=
Taux de
Notoriété (%)
x
DV (%)
x
Taux
d’Essai
(%)
x
Taille du
Marché ciblé
(#)
LE CALCUL DU VOLUME D’ESSAI (1ER ACHAT). . .
Le Calcul du Volume d’Essai (1er Achat). . .
. . . Le nombre d’ ‘’Essayeurs’’ et les unités achetées par essai.
La formule pour calculer la prévision du Volume d’Essai :
Volume
d’Essai Prévu
(#)
=
Nombre
d’Essayeurs
(#)
x
Unités par
Essai (#)
LE VOLUME D’ESSAI EST LE PRODUIT DE. . .
Le Volume d’Essai est le produit de. . .
. . . La formule pour calculer le Volume Total d’Essai est :
Number of “Triers”
Volume
d’Essai
Prévu (#)
=
Taux de
Notoriété
(%)
x
Taux
d’Essai
(%)
x
DV
(%)
x
Taille du
Marché
Cible (#)
x
Unités par
Achat
d’Essai (#)
EN CONCLUSION . . .
En Conclusion. . .
4N Corp. lance une nouvelle version de ses carnets de feuilles
autocollantes ‘’Sticky Notes‘’. L'étude de marché a conclu que le plan
du marketing mix pour Sticky Notes génère un niveau de notoriété de
80% sur un marché cible de 100 millions de clients. Parmi les clients
touchés par le marketing mix (qui connaîtront le produits)et qui ont
accès au produit dans les points de vente, 60% vont l’essayer dans la
prochaine année. 4N compte distribuer le produit avec un niveau de
DV de 80%. Les clients qui vont essayer le produit vont acheter un
paquet de 10 unités.
Quelle est votre estimation du volume d’essai de Sticky Notes ?
Voir la solution en page suivante ...
CALCUL DU VOLUME D’ESSAI (EXEMPLE)
Calcul du Volume d’Essai (Exemple)
Volume
d’Essai
Prévu (#)
Volume d’Essai
Prévu (#)
Taux de
Notoriété
(%)
=
=
80% de
notoriété
x
x
Taux
d’Essai
(%)
x
DV
(%)
60%
d’Essai
x
80% de DV
Volume d’Essai Prévu = 384M Unités
Taille du
Marché
Cible (#)
x
x
100M de Clients
potentiels
x
x
Unités par
Achat
d’Essai (#)
10 Unités / Achat
d’Essai
CALCUL DU VOLUME D’ESSAI (SOLUTION)
Calcul du Volume d’Essai (Solution)
Les taux d’essai sont souvent estimés en utilisant des données
historiques pour traduire l'intention déclarée de clients en
comportement d'achat réel.
• Les taux d’essai sont souvent évaluées par une étude auprès des
clients potentiels en leur demandant leur intention d'essayer un
nouveau produit.
• Ils sont un ingrédient essentiel des modèles de simulation des
tests de marchés.
• On montre aux clients potentiels des concept boards, ou de la
publicité, ou le produit réel dans un environnement de simulation
de point de vente et ils sont interrogés sur leur intérêt et leur
intention d'essayer le produit. Ils peuvent aussi avoir la possibilité
d’«acheter» le produit dans des magasins expérimentaux.
• Malheureusement, les clients ne font pas toujours ce qu'ils disent
avoir l'intention de faire.
ESTIMATION DU TAUX D’ESSAI
Estimation du Taux d’Essai
• Les prévisionnistes traduisent souvent les intentions déclarées
des clients en estimations de taux d’essai.
• Les données historiques pour les produits de la société ou de la
catégorie de produits peuvent aider à déterminer les taux de
conversion d’intentions déclarées en taux d’essai.
– Par exemple, les données historiques montrent que seulement
80% de ceux qui disent qu'ils vont certainement essayer un
nouveau produit le font réellement.
ESTIMATION DU TAUX D’ESSAI (SUITE)
Estimation du Taux d’Essai (Suite)
(Exemple)
(Basé sur le taux de conversion “intention-en-comportement”
Ce qui suit est un exemple de conversion de l'intention d'achat
exprimée, en nombre d’essais estimés :
Intentions Consommateurs
Certainement va essayer le nv. produit
% de
Repondants
15%
Estimation
Taux d’Essai
Taux de
Conversion
X
80%
=
12.0%
Les marketeurs
cumulent
souvent le taux
d'essai actualisé
des 2 premières
cases d'intention
d'essai pour
calculer le Taux
d'Essai Révisé
+
Probablement va essayer le nv. produit
25%
X
30%
=
7.5%
+
Peut être acheteré ou peut être pas
35%
X
0%
=
0%
+
Probablement n’ahètera pas
15%
X
0%
=
0%
+
N’achètera certainement pas
10%
TOTAL:
100%
X
0%
=
0%
20%
=
Taux d’Essai Ajusté
Note: Ces chiffres sont hypothétiques. Les taux de conversion varient d'un produit et d’une entreprise à
l’autre. Pour certains produits, les données vont indiquer que ceux qui déclarent qu'ils ne vont pas
acheter les produits l’achèteront quand même.
Source: Farris, Bendle, Pfeifer, Reibstin, “Marketing Metrics,” Wharton School Publishing, page 95.
AJUSTER LE TAUX D’ESSAI (EXEMPLE)
Ajuster le Taux d’Essai
. . . le nombre Total d’unités Achetées après le premier essai.
Consommateurs Ciblés
Multiplier par le taux de notoriété
Consommateurs qui Connaissent le produit
Multiplier par la DV%
Multiplier par le taux d’achat
Les “Essayeurs”
Taux de
réachat
Réguliers
Unités par
réachat
Unités par
premier
achat
Total
Forecasted
Volume
=
Trial Volume
Nombre de
réachats
par période
+
Repeat Volume
Source: Farris, Bendle, Pfeifer, Reibstin, “Marketing Metrics,” Wharton School Publishing, page 95.
LE VOLUME DE RÉACHAT EST ÉGAL À. . .
Le Volume de Réachat est égal à. . .
. . . en utilisant des études spécifiques ou des tests d’utilisation
client.
• On donne aux clients potentiels le produit pour l’utiliser chez eux.
• Après plusieurs semaines, des interviews téléphoniques sont
réalisées avec ces clients.
• Ces clients expriment leurs perceptions de la valeur du produit
après utilisation et leur intention d’achat après cet essai.
• Certains modèles de simulation de marchés-tests utilisent les
intentions de réachat indiquées pour estimer les taux de réachat
alors que d’autres peuvent aussi donner au client la possibilité de
«racheter» le produit au prix de vente consommateur.
LES TAUX DE RÉACHAT SONT SOUVENT ESTIMÉS. . .
Les Taux de Réachat sont souvent estimés. . .
. . . le Taux de Réachat des “Essayeurs” aussi bien que le Volume
est la Fréquence du Réachat.
La formule du Volume de Réachat :
Nombre de Réacheteurs
Volume de
Réachat (#)
=
Taux de
Réachat(%)
x
“Essayeurs”
(#)
x
Nombre de
Réachats par
période (#)
x
Unités par
Réachat (#)
LE VOLUME DE RÉACHAT EST GÉNÉRÉ PAR…
Le Volume de Réachat est généré par…
Cette question est basée sur la question précédente concernant le
nouveau Sticky Note de 4N.
L'étude de marché a conclu que 30% des clients qui essaient le
produit vont le racheter. En moyenne, ces ré acheteurs vont acheter 3
paquets de 50 unités du nouveau Sticky Note par an.
Quel volume de réachat estimerez-vous que Sticky Note va générer au
cours de l’année prochaine ?
Voir la solution en page suivante ...
CALCUL DU VOLUME DE RÉACHAT (EXEMPLE)
Calcul du Volume de Réachat (Exemple)
Nombre de Réacheteurs
Volume de
Réachat (#)
=
Taux de
Réachat(%)
Volume de
Réachat (#)
=
30% Taux de
Réachat
x
x
“Essayeurs”
(#)
38.4M “essayeurs”
x
x
Volume de Réachat (#) = 1.728 M Unités
Nombre de
Réachats par
période (#)
3 réachats par an
Unités par
Réachat (#)
x
x
50 unités par réachat
CALCUL DU VOLUME DE RÉACHAT (SOLUTION)
Calcul du Volume de Réachat (Solution)
LE VOLUME PRÉVU EST LA SOMME DE. . .
Le Volume Prévu est la somme de. . .
. . . Volume d’Essai et Volume de Réachat.
Volume
Prévu (#)
Volume
d’Essai (#)
=
Volume de
Réachat (#)
+
- or - ou -
La Formule du Volume Prévu :
unités
Volume Prévu
= Consommateurs X Taux de Notoriété X
Ciblés
DV % X
Taux
d’Essai
X
+
Achat d’Essai
Taux de
Réachat
Nombre de
Réachats
x
unités
x
Année
Chaque
Réachat
Cette question est basée sur les précédentes questions concernant le
nouveau Sticky Note de 4N.
Compte tenu du volume d’essai et de réachat annuel de 4N, quelles
sont vos prévisions de vente pour l’année qui suit le lancement de
Sticky Note ?
Voir la solution en page suivante ...
CALCUL DU VOLUME TOTAL (EXEMPLE)
Calcul du Volume Total (Exemple)
Volume
Prévu
=
Volume d’Essai
384M unités
+
Volume de Réachat
1.728M unités
=
Volume Total
2.112M unités
- ou -
Volume Prévu
80% de
100M
=
X 80% de Notoriété X
X
Consommateurs
DV %
10 unités
60%
d’Essai
- or total
Volume Prévu = 2.112 M unités au
X
+
Achat d’Essai
30% de
Réachat
x
3 Réachats
Année
50 unités
x
Chaque
Réachat
CALCUL DU VOLUME TOTAL (SOLUTION)
Calcul du Volume Total (Solution)
Segment 3
Segment 2
Segment 1
. . . en agrégeant les prévisions de volume des différents
segments.
unités
Consommateurs X
Taux de Notoriété X
Ciblés
DV % X
Taux
d’Essai
+
X
Achat d’Essai
unités
Consommateurs X
Taux de Notoriété X
Ciblés
DV % X
Taux
d’Essai
+
X
Achat d’Essai
unités
Consommateurs X
Taux de Notoriété X
Ciblés
DV % X Taux
d’Essai
X
+
Achat d’Essai
Taux de
Réachat
Taux de
Réachat
Taux de
Réachat
x
Nombre de
Réachats
unités
x
Chaque
Réachat
Année
x
Nombre de
Réachats
+
unités
x
Chaque
Réachat
Année
x
Nombre de
Réachats
Année
=
Volume
Prévu
Segment 1
=
+
unités
x
Chaque
Réachat
Volume
Prévu
Segment 2
=
Volume
Prévu
Segment 3
Volume
Total
Prévu
LE VOLUME PRÉVU PEUT ÊTRE ESTIMÉ. . .
Le Volume Prévu peut être estimé. . .
Un simple exemple :
La société Ben & Harry’s lance une nouvelle glace. EIle prévoit qu‘elle
atteindra 80% de DV. Le tableau suivant fournit les données sur les
deux segments de clientèle :
Notoriété
prévue
Taux
d’Essai
Estimé
Volume
d’Essai
Taux de
Réachat
Estimé
Fréquence et
Volume de
Réachat Estimés
Taille du
Segment
Grands
consomatteurs de
glace
70%
40%
1 Boîte
10%
5 achats par an; 1
boîte par achat
35M de
consommateurs
Petits
consommateurs De
glace
50%
15%
1 Boîte
5%
2 achats par an; 1
boîte par achat
200M de
consommateurs
Segment
Quel est le volume que Ben & Harry devrait prévoir pour l'année prochaine
sur cette nouvelle glace ?
Voir la solution en page suivante ...
PRÉVISIONS DE VOLUME SUR PLUSIEURS SEGMENTS (EXEMPLE)
Prévisions de Volume sur plusieurs segments (Exemple)
80% de
Volume du Segment =
35M
X 70% de Notoriété X
X
des grands conso.
Consommateurs
DV %
Volume du Segment =
200M
X 50% de Notoriété X
des petits conso.
Consommateurs
Volume Prévu
=
Volume du
segment des
Grands conso
+
80% de
DV %
Volume du
segment des
Petits conso
1 unité
40%
d’Essai
+
X
Achat d’Essai
1 unité
X
=
15%
d’Essai
+
X
11,76M
Achat d’Essai
+
13,2 m
10% de
Réachat
x
5 Réachats
1 unité
x
Chaque
Réachat
Année
5% de
Réachat
x
2 Réachats
Année
=
1 unité
x
Chaque
Réachat
24,96M boites
Le cadre et les calculs présentés ici forment la colonne vertébrale de
toute prévision des ventes d’un nouveau produit, en particulier dans
les produits de grande consommation (achats à grande fréquence).
PRÉVISIONS DE VOLUME SUR PLUSIEURS SEGMENTS (SOLUTION)
Prévisions de Volume sur plusieurs segments (Solution)
•
Il existe bien évidemment plusieurs détails qui ne sont pas directement pris
en compte dans ce cadre. Par exemple, le nombre d'achats répétés sur une
période donnée dépendra du début de la période d’essai. Le taux moyen de
réachat et volume de réachat utilisés ici peuvent être calculés en tenant en
compte ces questions de timing.
•
Il y a aussi la question du stock des distributeurs. Comme les produits sont
vendus dans un ou plusieurs niveaux de chaque canal de distribution (par
exemple, Entrepôt national d’un distributeur, entrepôt régional et magasin) et
non directement aux consommateurs, les ventes des fabricants et ses
volumes livrés au distributeur seront différents des prévisions des ventes
aux consommateurs final calculées ici en raison du ‘’remplissage du
pipeline’’ et du stock intermédiaire à chaque niveau du canal de distribution.
•
Ainsi, ce schéma prévoit raisonnablement de bonnes estimations des
performances des nouveaux produits qui peuvent être utilisées pour
identifier les ‘’gagnants’’ et les ‘’perdants’’. En revanche, pour chiffrer de
manière plus précise les ventes, les livraisons et les prévisions de
production, il doit être complètés avec d’autres données spécifiques à
chaque produit, marché ou entreprise.
DETAILS ADDITIONNELS
Details Additionnels