1ère partie : La fonction commerciale I – Fonction commerciale dans l’économie et dans l’entreprise A / Définition Activité qui assure le lien entre fonction de production et de consommation. But : Procéder à des achats de produits pour la revente en état identique ou modifiée. Rôle de distribution : Amener produits aux consommateurs et assurer un écoulement régulier des marchandises. Fonction de distribution peut être scindée en 2 : - Fonction de détail, cad acheter des produits pour revendre aux consommateurs finals. - Fonction de gros, cad acheter en grande quantité et revendre aux commerçants, aux collectivités locales, aux entreprises, pas au consommateur final. Rôle d’information du client et producteur : Informe le consommateur sur produits disponibles grâce à la pub. Fidélise le client grâce à des actions ponctuelles (Promo, SAV…). Informe le producteur sur attentes quantitatives et qualitatives du consommateur. 4P : Prix, Produit, Placement, Pub / Promotion. Règle de service : Rapproche l’offre et la demande (étude de marché) Rôle économique de création des richesses : Ajoute de la valeur en rendant des services aux consommateurs et aux producteurs. B / Fonction commerciale dans l’économie Les entreprises commerciales sont environ ¼ des entreprises françaises, dont 22 % d’entreprises de gros, et 78 % d’entreprises de détail. Grande partie des entreprises de détail constitués par des entreprises individuelles. 15% de la population active dans le secteur du commerce. Branche commerciale = 12% du PIB. C / Acteur de l’activité commerciale Etat veille au respect des lois (ex : normalisation) Organisations de producteurs facilitent leur activité Organisations de consommateurs informent le public Collectivités locales assurent le développement économique et commercial D / Fonction commerciale dans l’entreprise 1 . Domaine de la fonction commerciale Regroupe toutes les activités destinées à connaître les besoins des clients. Communiquer avec eux pour vendre leurs produits. Les activités peuvent être regroupées dans 4 domaines : - La mercatique, identification des besoins des consommateurs, analyse des 4P pour trouver des solutions adaptées, assurer un suivi et un contrôle des résultats pour mener des actions correctrices. - La vente, mettre le produit à disposition du client, provoquer la décision d’achat, assurer un suivi du client. - La communication, faire connaître les produits, inciter à l’achat, assurer la notoriété et l’image de l’entreprise. - L’administration, mise en place de moyens pour gérer l’évolution des ventes. La fonction commerciale a pour but de vendre de maximiser le profit. 2 . Place de la fonction commerciale dans structure de l’entreprise Efficacité de la fonction commerciale liée à la place qu’on lui accorde dans structures (moyens techniques…). Elle peut être liée à la nature de l’activité. E / Acteurs fonction commerciale Métiers commerciaux II – Importance et pouvoir du consommateur A / Pouvoir des consommateurs Peuvent se réunir en organisme pour faire face aux producteurs et distributeurs. Défendent leurs droits fondamentaux : droit à l’information, à la sécurité, à la justice pour régler les litiges. B / Moyens d’action : consommaction Consommaction = Toutes activités organisées par consommateurs pour amélioration de l’offre. 2 types d’organisations de défense des consommateurs : - Des organismes privés : UFC : Union fédérale des consommateurs UROC : Union régionale d’organisation de consommateurs - Des organismes publics : INC : Institut national de la consommation AFNOR : Association française de normalisation (elle définit les normes de qualité) DGCRDF : Direction générale concurrence de la consommation et répression des fraudes C / Réaction de l’entreprise Face aux consommateurs, les entreprises réagissent : - Par des mesures ponctuelles : prise en compte des réclamations des clients et organisation d’un service consommateur. Réponses aux campagnes d’organisme de consommateurs Mise en en œuvre d’actions de relation public (promo) - Par des mesures structurelles : Communiquer et informer Création d’un service consommateur au sein de l’entreprise Adapter les produits aux besoins des consommateurs