La gestion de la Force de vente au sein du Marketing

QUELQUES IDÉES REÇUES SUR LE
MARKETING
 Le marketing, c’est tout simplement de la vente.
 Le marketing cherche toujours à accroître la demande
pour un produit.
 Le marketing s’applique uniquement aux produits et aux
biens physiques.
 Le marketing est une simple fonction de l’entreprise.
 Le marketing est une science.
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LES DÉFIS MARKETING DES ENTREPRISES
 Un consommateur mieux informé et plus expérimenté.
 Un consommateur qui veut le meilleur produit, sans délais,
avec un service hors pair, une garantie avantageuse et un
prix défiant toute concurrence (I Want It All and I Want It
Now).
 Un consommateur qui perçoit moins de différences entre
les fournisseurs et les marques.
 Un consommateur volatile, versatile et difficile à capter.
 Un consommateur aux attentes élevées en matière4 de
services.
RÔLES DU MARKETING
 Identifier des segments de consommateurs appropriés.
 Évaluer les attentes et les besoins des consommateurs.
 Concevoir et développer des produits et des services
qui satisfont les besoins des consommateurs.
 Faciliter l’échange entre l’entreprise et les consommateurs
de produits et services.
 Engendrer une croissance rentable pour l’entreprise.
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Analyse de la compétitivité
Choix d’une stratégie
Plan marketing
P. Produit
Démarche
Marketing
Analyse des besoins
Macro et Micro
segmentation
Analyse du portefeuille
produits/marché
P. Prix
P. Distribution
P.
Communication
Analyse de l’attractivité
Contrôle
DEMARCHE MARKETING
Evolution du marketing dans l’E/se
Le marketing passif : l’orientation-produit
Le marketing opérationnel : l’orientation-ventes
Le marketing stratégique : l’orientation-clients
Le marketing stratégique proactif : l’orientation-R & D
Le market-driven management : l’orientation-marché
Le marketing sociétal : l’orientation-société
Le marketing relationnel : l’orientation CRM