LE TRANSPORT EN CHINE : CRITÈRES D`IMPLANTATION

LOGISTIQUE & MANAGEMENT vol 3 n° 2 - 1995
Estelle Moretti
Responsable logistique
Diplômée ISLI 1993
L E TRANSPORT EN C HINE :
CRITÈRES D ’ IMPLANTATION
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au même problème : la logistique et... pour-
tant les délais clients doivent être respectés
impérativement.
La logistique est devenue incontournable ;
elle constitue désormais, pour la satisfac-
tion du client, la clé de voute de toute opé-
ration en local. Elle recouvre l’achemine-
ment des produits finis vers les ports et les
aéroports chinois, l’approvisionnement des
unités de production et pour certains la dis-
tribution auprès de 50 millions de consom-
mateurs chinois solvables.
Par ailleurs, l’augmentation du coût de la
main d’oeuvre sur la frange côtière et les
incitations du gouvernement chinois font
que les investisseurs étrangers ont tendance
à implanter leurs usines ou à s’approvision-
ner à l’intérieur du territoire.
Est-il encore envisageable aujourd’hui de
se lancer dans l’aventure chinoise ?
Certes oui, mais en ayant une bonne con-
naissance de l’état des infrastructures et du
transport et en considérant le critère logis-
tique comme stratégique.
Etat actuel des transports
chinois
De façon générale, les transports chinois
sont caractérisés par leur vétusté et leur in-
capacité à répondre pleinement à la de-
mande de ces dernières années. La crois-
sance vertigineuse que connait la Chine ne
fait qu’accentuer ce phénomène. Quel que
Ces dix dernières années les attentes du con-
sommateur français ont sensiblement évo-
lué et concernent maintenant le meilleur
prix et le meilleur service. L’avenir ne de-
vrait pas démentir cette tendance. Prenons
l’exemple de l’achat d’un véhicule : à la
possibilité de choisir à la carte, les options
et la couleur au meilleur prix, est venu
s’ajouter le désir de l’obtenir sans délai ou
presque...
Pour répondre à ces exigences tout en fai-
sant face à la concurrence internationale,
l’entrepreneur quant à lui s’est lancé dans
la délocalisation de sa production en Asie
notamment et plus particulièrement en
Chine. Or tous ceux qui à l’image de ce
dernier se sont implantés dans le grand
empire du milieu se heurtent aujourd’hui
Avant d'envisager une implantation dans
un pays étranger il convientd'en connaître
bien sûr les infrastructures mais aussi les
habitudes commerciales de ses
ressortissants.
l'article présente un rapide tour d'horizon
des infrastructures des transports chinois
et des comportements de négociations dans
l'empire du milieu. Quelques conseils
judicieux

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toriquement développée en étoile dont le
centre est le chef lieu de la province. Il
existe une vingtaine de provinces en Chine,
chacune presque aussi étendue que la
France. Très peu de ramifications ont été
construites entre les différentes provinces
et le réseau autoroutier est insuffisant et
encore en chantier. Le transport par route
est donc en grande partie dévolu au trans-
port sur courte distance à l’intérieur d’une
seule et même province, en distribution lo-
cale et dans des villes connaissant depuis
peu une intensification de leur trafic et donc
des embouteillages. Les chinois troquent de
plus en plus leur vélo pour des engins
motorisés. Ce mode de transport se déve-
loppe principalement dans le secteur privé
mais l’entretien des véhicule (camions de
petites capacités- 4 à 5 tonnes) s’avère
honéreux et l’approvisionnement en carbu-
rant posent encore des difficultés.
Réseau ferroviaire
Malgré le développement très rapide du
transport routier, c’est au ferroviaire que
revient pour l’instant la part du lion avec
60% du trafic de marchandises et notam-
ment sur le créneau de l’interprovincial
( distances en moyenne supérieures à 350
Km).
La Chine en données absolues, possède le
5ème plus grand réseau ferroviaire au
monde et se place au second rang pour le
volume de frêt et le nombre de passagers
transportés. Le ministère des Chemins de
Fer Chinois administre un réseau national
de 54 000 Km et emploie 3,3 millions de
personnes. A titre de comparaison, le ré-
seau français compte 32 700 Km et 195
000 salariés. Par conséquent, avec une den-
sité de 56 Km pour 10 000 Km², une élec-
trification à 16% (contre 35% en France),
la Chine n’arrive qu’au 70ème rang mon-
dial. En effet, le transport ferroviaire est
tellement saturé qu’il ne répond qu’à 50%
de la demande actuelle. Il faut savoir que
le frêt des produits planifiés par le gouver-
nement chinois passent en priorité. Faire
transporter ses marchandises nécessite une
réservation prise 25 à 50 jours à l’avance
et dépend de la qualité des relations entre-
tenues avec les interlocuteurs chinois, tout
ceci pour une fiabilité bien médiocre.
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soit le mode de transport, il existe un man-
que de technologie adaptée et de personnel
qualifié.
En effet, les transports chinois souffrent
aujourd’hui des décisions des 20 années
antérieures quant à la structure des inves-
tissements prioritaires. Le retard accumulé
dans ce secteur est considérable. Le gou-
vernement chinois a pris conscience de l’ur-
gence du problème, et pose les transports
comme priorité numéro 2 après l’agricul-
ture et avant l’industrie lourde. Mais la res-
tructuration va nécessiter du temps et le coût
attaché à sa réalisation (matériaux de cons-
truction, main d’oeuvre... ) est déjà très lar-
gement dépassé.
Récemment, devant l’ampleur des travaux,
le gouvernement a partiellement ouvert le
secteur aux investisseurs étrangers. Ainsi,
les directives du 8ème plan (1991-1995) ont
lancé la collecte de fonds mais il a fallu 2
ans à l’Etat pour que s’organise la collecte.
Les travaux prévus sur 5 ans n’ont pu dé-
marrer qu’à la fin 1992. Il est évident que
dans la majeure partie des cas, les délais ne
seront pas tenus et les capacités de trans-
port de marchandises seront par conséquent
indisponibles.
Vient s’ajouter à cela le problème de l’éner-
gie. L’énergie chinoise est fortement basée
sur le charbon qui se trouve essentiellement
localisé dans le Nord du pays, donc loin
des centres de consommation. De plus, ce
charbon n’est pas transformé sur place et
occupe une bonne part des capacités de
transport ferroviaire déjà rares, quand il ne
s’accumule pas le long des voies, faute de
transport disponible... Problème d’autant
plus grave puisque le maillage chinois se
concentre surtout sur la frange côtière
autour des centres de consommation.
Réseau routier
Concernant la partie Est de la Chine, le ré-
seau routier est pour plus de la moitié cons-
titué de routes en terre peu praticables, le
reste étant de médiocre qualité. Il se carac-
térise également par une infrastructure his-

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Malgré la décision du gouvernement chi-
nois d’accélerer les travaux de construction
de nouvelles lignes (notamment les axes
Nord Sud), la rénovation, le doublement des
voies et surtout l’électrification (15 000Km
doublées, et 9 700 Km électrifiées actuel-
lement), il semble fort improbable que la
totalité de ces projets soient exécutée dans
les délais.
A la déficience de son infrastructure, vient
s’ajouter l’insuffisance du parc roulant : soit
350 000 wagons contre 152 000 en France,
6 900 locomotives à vapeur contre 0 en
France, 5 200 locomotives diesel contre 1
950 en France et 1 100 locomotives élec-
triques contre 2 250 en France sur un terri-
toire autrement plus petit. Les trains chi-
nois circulent en moyenne à 60 Km/
H(contre 40 Km/H au Vietnam par exem-
ple et peuvent peser jusqu’à 10 000 tonnes
( en France les» hyper lourds» font 5 000
tonnes mais les distances sont tout autres).
En conséquence, ce mode de transport est
à utiliser pour des pondéreux sur des trajets
interprovinciaux. Une certaine habilité vous
sera nécessaire pour éviter certains barra-
ges très tenaces et ce malgré les différentes
campagnes anti-corruption menées par Pé-
kin.
Transport fluvial
En solution de rechange et principalement
pour les matières premières, il est possible
d’utiliser le transport fluvial. La Chine pos-
sède un réseau Est-Ouest de 100 000 Km
au 2/3 au sud du fleuve bleu. Les réseaux
Nord et Nord-Est ne sont pas assez profonds
et en partie gelés la moitié de l’année. Les
ports fluviaux sont bien mal équipés en en-
gins de manutention et de petites capacités.
Néammoins, un trafic s’intensifie sur le
fleuve bleu et surtout sur la rivière des per-
les. Ainsi sur cette dernière, le port de Can-
ton (Huangpu) accueille des barges de 3 000
tonnes contre 100 tonnes environ pour les
autres ports fluviaux de Chine.
La Chine : histoire et tradition
La Chine est composée d’ une mosaïque de régions présentant cha-
cune leurs spécificités. Tant sur le plan culturel que dans la façon de
traiter les affaires, La Chine de l’est se divise en 2 : le Nord ( de la
frontière Coréenne au centre avec la province du Jiangsu) et le sud
(de la province du Zhejiang au Guangdong).
Historiquement, et depuis toujours, le Nord n’a pas la même tradition
commerciale que le Sud (Shangai inclus). C’est encore vrai
aujourd’hui. Géographiquement, plus la province côtière est éloignée
du gouvernement central (de Peking), plus le milieu des affaires y
est développé. La pression communiste y est moins sensible. De
plus le développement de Hong Kong a littéralement entraîné les pro-
vinces du sud depuis l'ouverture du pays dans les années 1980.
Ainsi les entreprises du nord, même privées continuent à travailler
comme les entreprises d'Etat. Les entreprises du sud, quant à elles,
comprennent la façon de travailler des étrangers mais 45 ans de com-
munisme pèsent lourdement sur les organisations et les finances
des entreprises. Les cadres ont étudié et évolué dans une Chine
Maoiste. Quelques entreprises ont été privatisées mais tout est en-
core nationalisé(les transports, l'approvisionnement, la terre, etc...).

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Transport aérien
Le transport aérien de marchandises à l’in-
térieur de la Chine, supérvisé par China Air
Cargo quant à lui n’est pas très développé,
fort honéreux et non prioritaire face au
transport des passagers.
Pour des voyages sur longues distances de
produits non pondéreux par exemple, il est
bien souvent plus rapide d’utiliser le cabo-
tage. Même si les fréquences sont encore
faibles de nouveaux services se mettent en
place (services proposés par COSCO et par
des compagnies étrangères), les ports tels
que Shangaï, Tianjin, Qingdao, Ningbo,
Xiamen sont les mieux équipés.
En conclusion
Pour un choix stratégique, il est essentiel
de ne pas envisager la Chine comme une
seule et même entité, un seul et même mar-
ché mais comme une pluralité de régions
dans lesquelles on implantera une logisti-
que indépendante et dédiée tant en trans-
port qu’en production. Celle-ci devra être
localisée majoritairement dans les chefs-
lieux de province ou situés dans un rayon
inférieur à 200 Km de ces derniers.
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Le manager chinois
- La hiérarchie est très importante. La profession figurant sur la carte de
visite n'est pas toujours véridique. Il est donc très difficile de savoir avec
qui vous traitez, si cette personne a le pouvoir de décision, s'il s'agit
vraiment de la personne avec qui vous souhaitez travailler (il faut savoir
que peu d'entreprises ont les droit de travailler en direct avec les étran-
gers, une agence doit le faire à leur place). La plupart du temps, si un
homme plus agé assiste à la négociation, il est très probablement le
décideur mais je dois dire qu'il est assez délicat d'évaluer l'âge des chi-
nois.
- La décision est souvent retardée par l'administration.
- Les Chinois sont très respectueux de l'âge, ils ne prendront pas au
sérieux l'entreprise étrangère qui enverra quelqu'un de très jeune pour
négocier (en dessous de 40 ans).
- Ils apprécient de travailler avec des gens qui savent ce qu'ils veulent.
- Ne jamais sous-estimer l'influence du réseau de relations des Chinois.
- Un Chinois ne dira jamais "non" ou "je ne sais pas" car il perdrait la
face. Lorsqu'il dit "oui", ne le prenez pas au mot et s'il a l'air de vous
donner une réponse précise, il y a 2 possibilités : soit il ne sait pas soit il
ne veut pas que vous sachiez..; un vrai casse-tête .. chinois bien sûr.
- N'entrez jamais en conflit avec votre interlocuteur, il le prendrait pour
une attaque personnelle.
- Les cadeaux sont la base de toute relation professionnelle ou privée
- Les Chinois adorent les gadgets ou tout ce qui vient de l'Occident en
général.

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Pour aborder une négociation
- Les Chinois font plus confiance au groupe qu'à un individu seul. Il vous faudra donc
envoyer une équipe sur place, ce qui rendra plus difficile l'identification des
interlocuteurs et leur niveau de responsabilité.
- La relation personnelle est importante mais elle ne doit pas être considérée comme
une véritable amitié, juste un bénéfice commun. N'oubliez pas que ceci reste très
officiel.
- Ne montrez aucune supériorité (technique ou hiérarchique...)Traditionnellement, la
Chine est l'Empire du milieu, c'est un pays vieux de 5000 ans, qui considère qu'il est
entouré de pays barbares.
- Ne vous privez pas de détails et de faits concrets sur vos activités.
- Donnez une attention particulière à ce qui est important pour les Chinois : les
ressources matérielles, la production, les processus, la distribution. Focalisez vous
sur des choses réelles, pas des "concepts" occidentaux de marketing, de
management des ressources humaines, ou de comportement organisationnel.
- Soyez sensible à leur conservatisme. Des changements brutaux et radicaux sont
mal perçus et pourraient entraîner une réaction négative de la part des Chinois.
La négociation elle-même
- La négociation a lieu sur le lieu de travail. Les chinois ne parlent pas affaires ailleurs que sur le lieu de
travail et au cours de repas d'affaires.
- Premier contact : échange de cartes de visites et de cadeaux. La négociation n'a pas encore démarré.
- Elle dure longtemps, chaque point du contrat est débattu.
- Chaque contrat nécessite l'accord de l'autorité chinoise, ce qui allonge le délai de la négociation mais ce
délai n'est pas pour autant une marque de désintérêt.
- Soyez très ponctuel.
- Tout est négociable.
- Durant la discussion, les Chinois vous font croire qu'ils ont l'avantage.
- Les informations ne vous seront pas toutes livrées, il vous faudra déployer beaucoup de diplomatie.
- Les Chinois savent très bien cacher leur sentiments, ce qui déstabilisent facilement les occidentaux. La
négociation peut vite tourner à leur avantage.
- En général, les Chinois n'aiment pas les accords écrits (tout est basé sur la qualité de la relation). Un
accord écrit n'est donc pas irrévocable.
- Ayez une attitude "gagnant-gagnant". N'éveillez pas la suspicion. Une négociation est toujours considérée
comme le début d'un partenariat fait pour durer. A moins d'un mauvais service ou d'une faute grave, la
relation ne s'interrompera pas comme aux Etats-Unis(pour un meilleur prix...),ils ont des accords entre eux
ce qui pourrait vous causer des ennuis.
- Si vous avez signé un contrat, un conseil : si vous êtes satisfait du service et du prix , ne le désavouez
pas pour quelques yuan!!!