Les quatre piliers du marketing hôtelier

Les quatre piliers du marketing hôtelier
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Rendre populaire, capturer, convertir et partager
PARTAGER
CONVERTIR
CAPTURER
RENDRE POPULAIRE
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Dream, Plan, Book, Experience
#Dream
Investissements
#Plan
#Book
ROI
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Emotion et intention
#Dream
#Plan
Émotion
#Book
Intention
#Experienc
Émotion
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quel est le processus de réservation des clients ?
1. Le choix de la destination
2. L’élaboration d’une liste de sélection
3. La comparaison des options
4. La réservation de la meilleure « affaire »
Touchpoint Multiples
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quel est le processus de réservation des clients ?
Le processus de réservation dure 55,8 jours
Les clients visitent 8 sites avant la réservation
Le temps passé sur les sites de “shopping” de voyages
est de 2heures et 5 minutes avant l’achat
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quel est le processus de réservation des clients ?
66% des voyageurs sont indécis sur leur
destination quand ils commencent à
planifier leur voyage
Cross-Channel :
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quel est le processus de réservation des clients ?
89% des utilisateurs utilisent le web pour
organiser leur voyage
67% d’entre eux réservent sur le web
(contre 21% qui réservent hors ligne)
RENDRE POPULAIRE
57%
32%
14%
14%
17%
28%
Hôtel
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
L’objectif principal du premier pilier
L’objectif du premier pilier est de vous
faire connaître des clients potentiels
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Comment devons-nous nous faire connaître ?
1. Soyez présents dans tous les
répertoires
2. Favorisez votre USP
3. Homogénéisez votre contenu
4. Offrez toujours la « meilleure affaire »
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
L’homogénéisation
Simplifiez vos offres, homogénéisez les
chambres et les descriptions, vérifiez que
vos hôtes associent immédiatement les
OTA au site officiel
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier:
Les erreurs classiques : disponibilité OTA vs site officiel
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : disponibilité OTA vs site officiel
En connectant le PMS, le Channel Manager,
les OTA et le Booking Engine à deux voies on
augmente de 30% la disponibilité sur le site
officiel
OTA
PMS
Channel
Manager
Site
Officiel
Disparité des prix ?
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : disparité des prix mal gérée
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : non homogénéiser
les typologies de chambres
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : la disparité entre les tarifs
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
La dure réalité sur la parité tarifaire
« Pour l’utilisateur, il est presque
impossible de savoir si les prix qui lui
sont présentés ont été modifiés ou s’il y a
des prix plus bas qui ont été cachés dans
les résultats de la recherche »
- Christo Wilson, Assistent chez
Northeastern University
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : non homogénéisé les politiques
d’annulation
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : trop d’offres sur le site
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les erreurs classiques : Traduction “infidèle”
La fonction du site officiel n’est pas
d’engendrer du trafic
mais de transformer le trafic en
conversion
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
La vérité sur un mythe difficile à mourir
1.Bouche-à-oreille
2. Métasearch/Sites de commentaires
3. OTA
4. Clients fidélisés
5. Médias sociaux
6. Articles en ligne et hors-ligne
7. Moteurs de recherche classiques
8. Blog
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
D’où viennent les réservations ?
27% de les clients découvrent l'hôtel
par leurs amis ou la famille
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier:
D’où viennent les réservations ?
20% de les réservations directes
proviennent des utilisateurs
qui vous ont trouvé sur un
O.T.A.
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
D’où viennent les réservations ?
82% de les voyageurs français
sont influencés
par les commentaires
RENDRE POPULAIRE
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
D’où viennent les réservations ?
RENDRE POPULAIRE
LE PREMIER PILIER
87% de vos futurs clients découvrirons
Votre hôtel AVANT d'avoir visité
votre site.
Homogénéisez la marque
« Capturer »
signifie être
au bon endroit
au bon moment
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Le second pilier : capturer***
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Où faut-il intervenir ?
Brandjacking :
L’utilisation de l’identité en ligne de
quelqu’un d’autre pour en acquérir les
clients
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les milliards dans le secteur voyages****
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Investissements Adwords Apple vs Booking.com
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
La marque : votre bien le plus précieux
L’82% de les annonces
sur le nom d’un hôtel
sont faites par les OTA, les métasearch
ou les concurrents
Les quatre piliers du marketing hôtelier:
La marque : votre bien le plus précieux
Enregistrez votre marque en forme de texte chez le bureau des brevets et
des marques
Ouvrez une réclamation auprès de Google :
[email protected]
Faites une action de protection de la marque ciblée sur les marchés à
haut rendement
Maintenez le contrôle de vos domaines
Dénoncez les abus et les sites miroirs
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quelques mots sur la protection de la marque
Le dommage économique du « Affiliate
Brand Bidding » dans le monde
de l'hôtellerie a été estimé à 2,2
milliards de dollars
Enregistrement en forme de texte : 900,00 EUR
Valeur décennale, protection de marque seulement pour recherches faites par IP sur le territoire
communautaire
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quelques mots sur la protection de la marque
Depuis mars 2010 on ne peut plus empêcher à un OTA d'acheter le mot clé d’un
hôtel, mais dans les pays qui ont accepté les accords UE et EFTA, il est encore
possible de protéger la marque au niveau des annonces :
un OTA peut apparaître quand un utilisateur cherche
l'hôtel mais il n’a pas le droit d’utiliser le nom de l'hôtel
dans le texte de l’annonce.
Aucune protection peut être appliqué en Australie, Nouvelle
Zélande, Etats Unis, Canada, Royaume Uni ou Irlande.
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
En vaut- elle la peine ?
En empêchant l’utilisation de la marque de commerce au niveau
de l’annonce,
nous endommageons l’OTA
coupable de brandjacking en baissant son score de qualité et en
l’obligeant à payer un prix plus haut pour un clic ou, si son score
est trop bas, en
lui empêchant d’afficher son annonce.
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
SEA et brandjacking
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Métasearch et Brandjacking
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Le Brandjacking des vidéos
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
YouTube : un canal mal compris***?
YouTube est le deuxième moteur de
recherche après Google et il est plus fort
que Bing,Yahoo, Ask! et AOL ensemble
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Une croissance de plus de 200% dans la vidéo-recherche d'hôtels
en 1 an
58% des recherches relatives aux
voyages sur YouTube sont faites en
partant du nom de l'hôtel ou de la
marque, ce qui alimente le videobrandjacking de la part des OTA et des
web TV
66% : lorsqu’ils « rêvent » de leur voyage
52% : lorsqu’ils programment leur voyage
65% : lorsqu’ils choisissent leur destination
63% : lorsqu’ils recherchent les activités à faire sur
place
54% : lorsqu’ils choisissent leur hôtel
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Quand les utilisateurs regardent-ils
les vidéos ?
Simone Puorto
Director of Global Accounts
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
La fin des mot clés secondaires
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
La recherche verticale
CAPTURER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
La recherche verticale
33% des recherches ciblées sur l'achat
viennent d’Amazon et seulement 13% par
les moteurs de recherche
« horizontales » (Google, Bing, Yahoo,
Yandex, etc.)
2014
2,095,100,000,000
2013
2,161,530,000,000
2012
1,873,910,000,000
2011
1,722,071,000,000
2010
1,324,670,000,000
2009
953,700,000,000
2008
637,200,000,000
2007
438,000,000,000
1998
3,600,000
CAPTURER
LE DEUXIEME PILIER
Pour augmenter le ROI, “capturez” vos
utilisateurs au bon moment, c'est à dire
après la phase « dream » (rêver) et
« plan » (planifier)
CONVERTIR
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
L’ USP
Votre USP n’est jamais celle que vous
croyez.
Votre USP réelle est celle qui est définie
par vos clients
.
BatMan Suite - Eden Motel, Japan
CONVERTIR
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
L’USP
Cool Room – Ice Hotel, Svezia
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Les quatre piliers du marketing hôtelier :
L’USP
Le site d’un hôtel n’a que
3 secondes pour vendre,
dans ces 3 secondes il doit montrer :
1. Position
2. Confort
3. Valeur
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Les quatre piliers du marketing hôtelier :
3 secondes pour vendre
9
CONVERTIR
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Les émotions source de vente
« Quand elles prennent des décisions, les
gens ne cherchent pas de fait. Les clients
préfèrent largement avoir une émotion qui
fasse du bien à leurs âme au lieu de recevoir
une dizaine d’informations réelles »
- Robert Keith Leavitt, ads copywriter
36 appels à l'action !
CONVERTIR
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Meilleure UX = Plus de conversions
Une navigation simple et construite
autour d’une USP bien communiquée
engendre 40% de clic supplémentaire sur
le bouton « réserver »
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Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Le taux de rebond : un indicateur important
57% des utilisateurs visiterons le site
officiel de l'hôtel avant de réserver.
Assurez-vous que votre site propose
toujours le « best deal »
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Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Best Deal ou « meilleure affaire »
Prix
Confian
ce
Servic
e
CONVERTIR
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Comment peut-on déterminer le “Best Deal” ?
CONVERTIR
LE TROISIEME PILIER
Pour convertir il faut :
un impact émotionnel, une navigation
simple et un avantage pour le client qui
réserve en direct
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Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Hospitalité : reprendre les bases
Si vous voulez augmenter le nombre de
commentaires et de mentions sur les
réseaux sociaux, la seule solution est
d’offrir toujours
un petit plus supplémentaire en faveur
du client
PARTAGER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Commentaires et volumes de recherche
Le deuxième mot clé le plus recherché
après le nom de l'hôtel
est le nom de l'hôtel suivi du mot
« commentaires »
PARTAGER
Les quatre piliers du marketing hôtelier :
Commentaires et volumes de recherche
PARTAGER
Les quatre piliers du marketing pour les hôtels :
Qui c'est qui écrit les commentaires ?
Les hôtes partagent les expériences très
positives et très négatives.
Les expériences « comme ci comme ça »
ne sont presque jamais partagées.
PARTAGER
LE QUATRIEME PILIER
Offrez toujours à vos hôtes quelque
chose de plus que ce que vous aviez
promis, assurez-vous qu’ils s’en rendent
compte et demandez-leur de le partager
Les quatre piliers du marketing hôtelier
Rendre populaire, capturer, convertir et partager
Rendre
populaire
Capturer
Partager
Convertir
Rendre populaire
Profiter du « Billboard Effect »
ou «Effet panneau d'affichage »
Capturer
Ceux qui comptent sont seulement les visiteurs qui,
à la fin, font leur réservation
Convertir
Créez des sites pour les clients et non pour Google
Partager
Offrez toujours quelque chose en plus
en faveur du client