PLAN DE FORMATION FDV vdef

PLAN DE FORMATION
Formation Force de vente
«La radio, média de l’année 2014»
Objectifs :
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Transmettre la passion, la créativité et l’expertise radio, inspirer commerciaux et clients.
Voir ou revoir les fondamentaux de la publicité radio (création et médiaplanning)
Rafraîchir l’approche commerciale
Programme :
Préparation
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Fiche préparatoire en ligne (programme de la formation, attentes individuelles)
Documents à étudier : Pack Commercial, les études radio>web, le manuel 300 questions, les Chiffres clés du CSA, une
sélection d’articles Radiopub.fr, le Facebook BAM…
Formation
I. Introduction
• Chiquitos vs Expert Radio
• Argumenter vs Inspirer
• Inconnu vs Immunité
• Situation des annonceurs / Objectifs & Solutions 2014
II. Quizz de validation des connaissances « Culture Radio »
• 20 questions sur les documents à étudier dans le cadre de la préparation
• Débriefing, commentaires
III. Les 7 facteurs de réussite d’une campagne radio
1.
2.
3.
4.
Pas de Marketing efficace sans Stratégie bien étudiée
Check liste stratégique (valeurs, SWOT, copie stratégie, choix tactiques…)
Marketing mix, positionnement
4 utilisations stratégiques du média radio
Exploiter les Atouts et la Pertinence du média radio
La puissance, l’intimité, la mobilité, l’interactivité, l’ubiquité, la proximité avec l’acte d’achat, la puissance créative
Concevoir et produire un Message efficace
Les fondamentaux de la création publicitaire radio (avec exemples de spots)
Les études sur l’efficacité, la perception de la publicité
Formats et typologies de communication radio
Les 7 erreurs fréquentes
Le briefe créatif / le couteau suisse A.I.D.A.
Mieux vendre la créa (exemples et comparatifs)
Atteindre la bonne cible dans le bon contexte
Les fondamentaux du médiaplanning radio (avec exemples de dispositifs)
Qu’avons-nous à dire, à qui, comment et dans quel contexte ? (courbes d’audiences quotidiennes, semaine)
La pertinence, le smart médiaplanning
Mediatic Conseils Sarl - 35 rue des Bains - Case Postale 5615 - 1211 Genève 11 - CH - Suisse
IDE : CHE-110.478.390 TVA - RC : CH-660.0.071.004-1 - Déclaration d’activité enregistrée sous le n° 82 00 02758 74 auprès du Préfet de Région Rhône-Alpes
Tel +41 22 809 94 01- Fax +41 22 809 94 00 - [email protected]
5.
6.
7.
La répétition est la clé de l’apprentissage
Les seuils d’efficacité
Répétition & Floating, le THI
La récurrence est la clé de la rentabilité
Les cycles d’achats, les campagnes annuelles
Branding constant + Surpressions promos = Efficacité optimale
Etalement ou concentration ? Les 8 avantages de l’étalement
Exemples de dispositifs récurrents
La radio est le booster du mix media
La répétition radio dans les points de contacts cross media
L’efficacité radio sur le trafic web (exemples de stratégies)
Radio & Opérations spéciales
IV. Rapide rappel des fondamentaux de la méthode commerciale
• RO (qualification, préparation, anticipation, prospection, recommandation). Prise de contact, phoning
• R1 (introduction, découverte experte). Proposition commerciale. R2 (présentation, négociation, conclusion, suivi)
V. Bien gérer les Objections Radio
• Savoir parler R.O.I.
• Poser les bonnes questions
• Les objections classiques (déjà fait pas marché, trop cher, pas de budget, j’aime pas la radio, pas de pub…)
• Les objections concurrences (autres radios, presse écrite, marketing direct, Internet & Pages Jaunes, affichage, foires & salons…)
VI. Conclusions
• Tour de table (les 7 priorités 2014, questions & réponses)
Méthodes et moyens pédagogiques :
Exposés, échanges interactifs et exercices pratiques. Pédagogie basée sur l’illustration et l’évocation d’exemples concrets afin de
permettre aux participants une mise en pratique immédiate.
Le travail de préparation préalable des participants permet au formateur d’adapter le programme aux attentes spécifiques des
participants, de les évaluer avant la formation. La préparation des participants permet de gagner de temps et de mesurer la
motivation de chacun.
Dans la mesure du possible, la salle doit être organisée en U. Le formateur utilise son video projecteur et son propre système audio
pour diffuser des exemples de spots.
Un support pdf est remis aux participants.
La formation est animée par Michel Colin : 35 ans d’expérience radio en Europe, Etats Unis, Afrique, dans des stations locales, des
réseaux nationaux et internationaux (Clear Channel). Membre du Radio Advertising Bureau, du NAB (USA) et de la Fédération
Romande de Publicité FRP (Suisse). A enseigné à l’Institut de Finance et Management, Université IFM à Genève et au SAWI,
Centre suisse d'enseignement du marketing, de la publicité et de la communication à Lausanne (Suisse).
Moyens permettant d’apprécier les résultats de la formation :
Une fiche d’évaluation en ligne est remplie par les participants en fin de formation.
Attestations
Une attestation de présence est signée par les participants qui reçoivent en fin de formation un certificat personnalisé.
MC 01.2014
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