Argumentaire – Détection de besoins ACT

Dossier Spécial
Les 5 étapes pour vendre ACT!
Apprendre à détecter un besoin
en Gestion de Contacts
Ce dossier à pour objectif de vous aider à commercialiser ACT! auprès de vos clients et prospects.
Nous allons vous donner les clés pour réussir vos présentations commerciales sur ACT! et trouver les bons arguments
pour convaincre.
Etape N°1 : Identifiez quelles pourraient être les problématiques du client…
Le but est de connaître un minimum le client et son environnement avant de l'appeler.
Il faut éviter les questions hors sujet ou argumenter sur des besoins ou des fonctions qui ne le concernent pas.
L'objectif est de découvrir avant le rendez-vous quels seraient les besoins, les "manques"… de l'organisation actuelle du
client.
Exemples :
- Secteur d'activité : ses clients sont-ils des particuliers ou des entreprises.
- Nombre de salariés : estimer si besoin d'argumenter sur le réseau avec ACT! ou la gestion des commerciaux.
- Logiciels Ciel possédés (ex: Gestion Commerciale…) pour l'échange des données et la complémentarité des
applications.
-…
Etape N°2 : Commencez avec des questions d'accroche pour éveiller l'intérêt.
Lorsque vous appelez ou rencontrez un prospect ou un client vous devez éveiller sont intérêt afin de pouvoir engager la
discussion et cerner ses besoins, pour ensuite le convaincre.
Pour cela il faut justifier le fait de prendre du temps pour vous écouter en lui indiquant quels seront les bénéfices que
vous allez lui apporter.
Voici ci-dessous un exemple d'introduction pour une campagne de téléprospection, mais vous pouvez également
reprendre ce principe lors d'une visite dans votre boutique, sur un salon…
Bonjour, je suis Henry Martin de la société Dupont.
J'aimerais parler à la personne qui s'occupe de la partie commerciale dans votre entreprise.
Si refus ou demande de justification :
C'est pour échanger sur la manière dont vous gérez votre activité commerciale, et pour vous aider à
développer votre activité.
Si bon interlocuteur :
Je me permets de vous rappeler parce que nous
vous avons envoyé un email avec livre blanc / offre / newsletter…. L'avez-vous lu ? L'avez-vous
reçu ?
avons installé chez vous Ciel Gestion Commerciale et j'aimerais faire un point avec vous pour
savoir si tout se passait bien.
Réponse "Non, je n’ai pas eu le temps"
Auriez-vous 5 minutes à m'accorder pour échanger sur la manière dont vous gérez votre activité
commerciale, et voir si nous pouvons vous aider à développer votre activité / augmenter votre chiffre
d'affaires ?
Réponse "Oui" :
Très bien, Auriez-vous 5 minutes à m'accorder, afin de voir si nous pouvons vous aider à développer
votre activité / augmenter votre chiffre d'affaires ?
Si répondeur: Laisser un message pour ensuite rappeler plus tard.
Etape N°3 : Questions d'investigation des besoins
Le but de ces questions est de mieux connaître le client et les défauts de son organisation actuelle.
Ces informations vous aident à argumenter pour montrer au client qu'ACT! va lui permettre de faire plus de chiffre
d'affaires, de gagner du temps et d'avoir une meilleure vision de son activité.
Les premières questions d'accroche permettent d'appréhender comment fonctionne l'entreprise.
Avec ces questions vous filtrez les thématiques, mais surtout vous laissez parler le client de son organisation actuelle.
-
Pourriez-vous me dire quel est votre secteur d'activité ?
-
Pourriez-vous m'indiquer qui sont vos clients ?
-
Comment gérez-vous vos clients actuellement ?
-
…
Dans la seconde partie de l'entretien, vous réalisez un "diagnostic" plus fin afin de mettre en exergue les limites de
l’organisation de votre client via des questions plus précises sur les points clés de son organisation commerciale (la
gestion des devis, les échanges avec les clients, la prospection et la gestion des commerciaux).
Lors de cette phase il est indispensable d'être à l'écoute du client et de le laisser parler de son entreprise et de ses
"problèmes".
L’intérêt n’est pas de placer toutes les questions, mais uniquement celles qui sont en rapport avec l'activité du prospect.
Il ne faut pas aller au-delà des problèmes du client au risque de le faire hésiter.
Par exemple ne pas parler de géolocalisation, de gestion des commerciaux, de rapports d'activités pour une petite
structure qui pourrait penser que le produit est "trop complet" ou "trop compliqué".
Durant cette phase, notez sur une feuille les éléments majeurs qui vous serviront de relance et d'argumentation tout au
long de la conversation.
Gestion des devis et des affaires :
- Pourriez me dire comment vous faites actuellement pour relancer vos devis et vos prospects ?
- Si vous avez des affaires qui demandent un suivi dans le temps, comment faites-vous pour archiver l'historique de
l'affaire ?
- …
Exploitation de la base clients :
-
Combien avez-vous de clients ?
Comment faites-vous pour gérer les doublons dans votre base de données ?
Segmentez-vous votre base clients en profils pour savoir quel est le "client type" ?
Comment faites-vous quand vous avez un nouveau produit à commercialiser ?
Avez-vous mis en place des actions pour fidéliser vos clients ?
Etes-vous sûr d'exploiter efficacement votre base clients ?
…
Historique des échanges avec les prospects et clients :
- Pourriez-vous me dire quel logiciel vous utilisez pour envoyer vos emails ?
Organisation et prospection commerciale
-
Comment faites-vous pour gérer vos priorités dans la journée ou la semaine ?
Comment organisez-vous votre journée de travail type ?
Comment faites-vous pour trouver de nouveaux clients ?
Savez-vous quels types de clients sont les + réceptifs à vos offres ?
Savez-vous dans votre secteur qui sont vos clients et qui ne sont pas encore vos clients ?
Pourriez-vous me dire comment vous préparez vos visites clients et prospects ?
- Pourriez-vous me dire comment vous gérez vos déplacements ? Avez-vous accès à votre fichier clients lors de vos
déplacements ?
- Gardez-vous une trace des documentations que vous envoyez à vos clients ?
- Savez-vous d'où viennent vos prospects et combien ils vous rapportent ?
- …
Gestion des commerciaux :
- Pourriez-vous m'indiquer quel est le nombre de personnes qui font de la vente dans votre entreprise ?
- Savez-vous quels sont les commerciaux les plus performants ?
- Avez-vous une idée du temps passé par vos commerciaux sur les tâches administratives (rapports d'activité,
prévisions de ventes, listes des affaires prioritaires…) ?
- Vos commerciaux savent-ils le 15 du mois où ils en sont dans leurs objectifs ?
- Quand une personne dans votre entreprise est absente (vacances, maladie…) comment faites-vous pour retrouver
les emails ?
- …
Etape N°4 : Rebondissez sur les points faibles des outils actuellement utilisés
Ces arguments servent à montrer les limites de l'outil actuel du client par rapport à ACT!
Utilisation d'Excel pour les devis
Utilisation uniquement d'un
logiciel de gestion commerciale
Utilisation de cartes de visite
C'est la crise, je n'ai pas
d'argent…
- La "fausse simplicité" d'Excel car on pense gérer facilement ses contacts,
mais au final on passe beaucoup de temps à exploiter les données (rapports,
actualisation…).
- Pas de base unique : des Fichiers éparpillés avec pertes d'infos
- Quasi impossible à mettre à jour (emails, changement d'interlocuteurs)
- Pas possible de travailler à plusieurs sur le fichier
- Ne permet pas une exploitation efficace des informations, ni
d'automatisation.
- La personnalisation intégrale des fiches clients n'est pas possible
- Pas d'historique complet des échanges : emails, appels, notes, RDV…
- Pas de suivi pointu des opportunités de ventes : avancement, probabilité de
réussite, concurrents
- Pas de structuration de l’activité quotidienne (activités, RDV…)
- Pas de réalisation d’actions de prospection et de fidélisation : Emailing,
newsletter…
- Pas de partage des informations : agendas partagés, base documentaire…
- Pas d’analyse de la rentabilité des actions marketings : origine des ventes…
- Pas de Management des commerciaux : rapports de visites et d’activité…
- Pas des prévisions de ventes : pipepline, ventes prévisionnelles…
- Manque de productivité en déplacement : pas de synchronisation sur Palm ®
et Pocket PC ®, travail en déplacement via PC portable…
- Pas d’intégration avec MS Outlook ®
- Pas de groupes dynamiques, de liste des clients inactifs…
- Le commercial peut partir avec les cartes de visites
- Perte de temps à rechercher les infos
- Devoir tout ressaisir dans un logiciel
- Ne pas avoir son fichier client tout le temps avec soi
- J'ai justement une solution qui va vous permettre de faire plus de CA et
gagner du temps.
- ACT! est à considérer comme un investissement et non comme un coût: son
prix est seulement de 229 € en monoposte, soit moins de 1 € / jour sur 1 an…
Etape N°5 : Argumentez sur le produit en vous servant des points faibles
Voici une liste d'arguments sur les bénéfices de la mise en place d'ACT! en entreprise.
Vous pourrez ainsi les placer face aux points faibles que vous détectez.
Pour l’entreprise:
o
Vendre plus et mieux: proposer des produits complémentaires, fidéliser…
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Une meilleure rentabilité de vos actions commerciales: ciblage, détection des clients importants / inactifs…
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Une vision complète de vos prospects et clients : besoins, équipement….
o
Lancer en quelques secondes des actions de prospection : mailings, emailings, faxings, newsletter…
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Une automatisation des tâches administratives : tableaux de bord, rapports…
o
Une meilleure qualité dans la circulation de l’information : concurrents, points forts…
Pour les collaborateurs:
o
Vendre plus pour gagner plus, tout en travaillant moins.
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Une traçabilité des échanges avec les contacts : remplissage automatique des fiches..
o
Des outils puissants de gestion : suivi des opportunités, emailing…
o
Disposer se sa base clients où que l'on doit (devis, RDV…) : chez les clients, à l'hôtel…
o
Un outil de pilotage : priorisation des activités, partage de connaissances & des pratiques…
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Un outil pour mieux organiser leur travail : agendas partagés, mobilité…
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Le travail en équipe : base de connaissances, affectation des portefeuilles de ventes…
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Le management des commerciaux : objectifs de ventes, priorisation sur les grosses affaires…
Avec ses clients:
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Une proximité et une réactivité accrue avec votre entreprise
o
Une relation de qualité fondée sur d’autres rapports que le prix
o
Meilleure connaissance des besoins et anticipation de leur demandes