Sommaire Dossier VENDRE AVEC LES DENTS Super convaincant dans tous les cas de figure Résistez, ne vendez pas à n’importe quel prix ! Dix commandements pour booster sa force de vente Le high-tech, ami ou ennemi des vendeurs ? P.38 ■ Moteurs A ■ La retraite à 70 ans, ça change quoi ? 20 22 4 • L’Entreprise février 2009 n° 275 PHOTOS : DAHMANE POUR L’ENTREPRISE RÉDACTION Tél. : 01 75 55 43 13. Fax : 01 75 55 41 20 E-mail : [email protected] Directeur de la rédaction : Arnaud Le Gal (4390) Assistante : Marie-Adélaïde Moreira (4313) Directeur adjoint de la rédaction : Jean-Louis Marrou (4188) Rédacteur en chef : Philippe Flamand (4486) Rédacteurs en chef adjoints : Nathalie Mourlot (4373), Daniel Rovira (5062), Patricia Salentey (palmarès et régions, 4265) Rédaction : William Coop (grand reporter, 4498), Etienne Gless (chef d’enquête, 4468), Corine Moriou (grand reporter, 4081), Marianne Rey (4298) Service palmarès et régions : Marie-Agnès Tixier (4204) Secrétariat de rédaction : Marc Alcover, premier SR (4178), Anne Depot, première SR (4217), Juliette Plume (4254), Isabelle Raffner (4236) ■ Comment Pour Alain Afflelou, PDG du groupe Afflelou, « les vendeurs doivent adopter une attitude plus volontariste que d’habitude ». Maquette : Virginie Brenot, chef de studio (4095), Hélène Anmella, première maquettiste (4439), Frédérique Gosnik (4462) Service photo : Nadine Rous (4087) Responsable éditoriale Lentreprise.com : Hélène Desmas (4492) Rédacteur en chef technique web : Jean-Claude Bizet (1240) Documentation : Antonya Tioulong-Noseda (1254) Chroniqueur : Ronan Chastellier Cercle des experts de L’Entreprise : André-Paul Bahuon, Ronan Chastellier, Frédéric Doumenc, Pierre-Yves Lagarde, Pierre Lasry, Jacques Lesieur, Mabrouk Sassi, Jean-Luc Scemama, Edouard Tran Son Tay, Thierry Viquerat, Luc Williamson Ont collaboré à ce numéro : Maxime Amiot, Philippe Bloch, Stéphanie Condis, Stéphane Corone, Jean Etienne, Valérie Froger, Catherine Gaudenz, Virginie de Rocquigny, François Sabarly 76 pour voyages d’affaires 83 ■ Les outils du bon coach 84 AU CŒUR DU BUSINESS A 36 Pour joindre directement vos correspondants, il suffit de composer 01 75 55, puis les 4 chiffres entre parenthèses qui suivent chaque nom. Pour adresser un e-mail à un journaliste, taper l’initiale du prénom accolée au nom, suivie de @lentreprise.com (ex. : [email protected]) vive la loi Tepa ! ■ Protections antigalère Nathalie Andrieux, DG de Mediapost 24 28 32 33 34 Subaru : feu vert pour les SUV ■ Pour lever des fonds, 10 Notre magazine fournit une approche générale des sujets traités. Les conseils donnés dans ces pages ne peuvent en aucun cas se substituer à une recommandation personnalisée. Les informations publiées sont indicatives et ne sauraient engager la responsabilité de l’éditeur, ni celle des experts cités. se réinvente SAVOIR-FAIRE ACTU News Portrait François Gadrey Tendances Entretien Bernard Brunhes Tableau de bord Lu ailleurs Tribune Chronique Les événements de L’Entreprise ■ Comment Roquette 48 52 A A 42 46 de reprendre une entreprise 64 ■ Interview de Jean-Marie Catabelle, président du CRA 70 ■ SOS.com verrouille votre santé avec sa clé USB 74 ■ Innopsys a emménagé dans des locaux HQE 75 Juridique Sous-traitance : bien délimiter les responsabilités 91 Fiscalité Quels impôts pour les dirigeants à l’étranger ? 96 International Faire du business en Afrique du Sud 98 Juridique Lorsque la commune rachète votre fonds… 100 De l’obligation d’informer les consommateurs 102 Mémento 104 Jurisprudence sociale 105 faire campagne avec des prospectus avec 37 Le Rendez-Vous Business 83 À l’écoute des entrepreneurs Questions/ réponses d’expert GESTION SOCIAL CRÉATION MANAGEMENT Directeur délégué : Arnaud Le Gal Directrice commerciale du pôle information-business : Valérie Salomon (1664) Directrice de la publicité du pôle économique : Chantal Follain-de Saint Salvy (1177) Publicité commerciale : Constance Dufour (1748) Evénements : Virginie Matrat (4309), Carol Pacôme (4061) Trafic : Jocelyne Audes (1348) Planning : Marie-Noëlle Heluin (1736) Etudes : Sandra Brisset (1742) Gestion : Marie-José Asselin de Beauville (4370) Abonnements : François Paquin (4150), Maria Vieira (1350) Ventes au numéro : Grégory Desnos (4191) Directeur technique : Pascal Delepine (1184) Fabrication : Jean Dufour (4435) Comptabilité : Gilles Hervo (4203) P.106 A 9 P.10 Prenez donc un peu de pomme ■ Six bonnes façons PHOTO : OLIVIER THOMAS POUR L’ENTREPRISE ÉDITO dispositifs d’urgence 56 LES ESSENTIELS CAS D’ÉCOLE PERSO ■ Un verre avec… ■ Voyages Matthieu Lambeaux, patron de Findus Riads ou palais à Marrakech ■ Bien-être Pilates, la gym intelligente ■ Boutique Kit british ■ Style Griseries d’hiver 88 89 90 L’ENTREPRISE Société éditrice : GROUPE EXPRESS-ROULARTA SA à directoire et conseil de surveillance au capital de 6 150 000 € Siège social : 29, rue de Châteaudun, 75308 Paris Cedex 09 RCS 552 018 681 Paris Conseil de surveillance : Rik De Nolf (président), Bernard Pivot (vice-président), Francis Balle, Philippe Bidalon, Jean-Antoine Bouchez, Xavier Bouckaert, Bernard Brunhes, Jean-Pierre Dejaeghere, Maxime de Jenlis, Baron Hugo Vandamme Directoire : Marc Feuillée (président), Corinne Pitavy Directeur de la publication : Marc Feuillée Principaux actionnaires : Roularta Média France Photogravure : Groupe Express-Roularta Imprimerie : Roularta (8800 Roeselare, Belgique) Commission paritaire n° 1107 K 82371 ISSN : 1243-4167 P.114 6 ■ PME en détresse : les P.60 Nos services en ligne ÇA BOUGE P.72 SUR LENTREPRISE .COM COMMUNICATION ■ GESTION ■ INNOVATION ■ MANAGEMENT ■ VENTE A ■ P.80 Edition spéciale DIJON. Un supplément régional de 12 pages, folioté de I à XII, après la page 114, est diffusé dans le département de la Côte d’Or. ©couverture régionale : Michel Zumstein/œil public A L’ENTREPRISE 29, rue de Châteaudun, 75308 Paris Cedex 09 Tél. : 01 75 55 10 00 Internet : http://www.lentreprise.com E-mail diffusion : [email protected] Ce numéro a été tiré à 104 000 exemplaires. Le prochain sera en vente le 5 mars 2009. Ce numéro comporte un message sous enveloppe L'Expansion jeté sur une diffusion partielle abonnés. 108 110 112 113 Président du directoire : Marc Feuillée Directrice générale : Corinne Pitavy Directrice commerciale : Véronique Pican Directeur du marketing : Jean-Christophe Gombeaud Directrice des ressources humaines : Véronique Darasse Directrice des éditions électroniques : Corinne Denis Directrice financière : Sophie de Beaudéan Directeur informatique : Thierry Bérard Directrice juridique : Fabienne Havet Directeur des services généraux : Thierry Pallu Directrice des ventes au numéro : Sophie Guérouazel Directrice des abonnements et des produits dérivés : Anne Evrard n° 275 février 2009 L’Entreprise • 5