3e Trimestre 2009 N°7 EDITO NOTRE LETTRE TRIMESTRIELLE "INSIDE FINANCIAL SERVICES" A ÉTÉ RÉNOVÉE IL Y A UN AN. NOUS SOMMES TRÈS HEUREUX DE VOIR QUE CETTE NOUVELLE MAQUETTE VOUS SATISFAIT. VOS RETOURS SONT TRÈS POSITIFS.... NOUS VOUS REMERCIONS POUR VOS ENCOURAGEMENTS. Ce trimestre, nous avons choisi de partager avec vous : • Notre dernière étude : les jeunes 16-29 ans et les services financiers • Nos réflexions sur les enjeux de la carte bancaire en France Les jeunes de 16 à 29 ans : l’enquête que nous avons menée auprès de plus de 1600 jeunes nous a révélé quatre éléments majeurs : • Cette tranche de la population française représente plus de 11 millions de clients potentiels dont 800 000 nouveaux tous les ans. • Ces jeunes sont confrontés, dans un laps de temps très court, à des transformations majeures de leur vie (études, départ du foyer, 1er emploi, vie à deux, 1er enfant,…), qui requièrent l’appui, le soutien et les services de leur conseiller bancaire. • La connaissance du foyer et la fidélisation de ces jeunes sont clés : • 74% des jeunes choisissent la banque de leurs parents • 1 jeune sur 2 aura quitté sa première banque à 29 ans • Même si Internet est devenu leur canal de prédilection, l’agence bancaire reste clé dans le schéma relationnel multi canal : 8 jeunes sur 10 refuseraient une banque où ils ne pourraient pas rencontrer un conseiller en face à face. Le marché de la carte bancaire en France : les modèles économiques des émetteurs de carte sont sous pression en France. Ils doivent composer avec cinq évolutions principales de leur environnement : • Réglementation européenne • Evolution des réseaux • Innovations des acteurs • Nouveaux entrants • Comportement des consommateurs Les enjeux qui attendent les émetteurs de cartes sont à la hauteur de la mutation profonde de ce secteur. Nous sommes à votre entière disposition pour plus de détails sur ces sujets ou sur notre cabinet. Nous vous souhaitons une excellente lecture. Les Associés ( ) 02 EDITO 03-09. 16-29 ANS : LES ANNEES CHARNIERES EN MATIERE DE SERVICES FINANCIERS 10-18. LE MARCHÉ DE LA CARTE BANCAIRE EN FRANCE Pour plus d’informations : [email protected] 02 16-29 ANS : DES Philippe GAR Directeur “ LES ANNEES CHARNIERES EN MATIERE DE SERVICES FINANCIERS. Philippe DERA MBURE Associé IL EXISTE DES MARCHÉS À FORT ENJEU POUR LES BANQUIERS. CERTAINS LE SONT PAR LEUR VALEUR, D’AUTRES PAR LE POTENTIEL QU’ILS REPRÉSENTENT. LE MARCHÉ DES JEUNES APPARTIENT PRINCIPALEMENT À CETTE SECONDE CATÉGORIE. En quelques années les jeunes franchissent de nombreuses étapes passant d’adolescents à jeunes actifs. Durant cette période ils sont confrontés à d’importants changements de vie : études, départ du foyer, 1er travail, vie à deux, 1er enfant, projets à financer… Autant d’opportunités à court et surtout moyen terme pour les services financiers. Mais entre 16 et 29 ans, ces jeunes clients qui construisent leurs premières expériences financières vont aussi développer leur infidélité bancaire et couper le cordon avec la banque des parents, souvent leur première banque, privant ainsi les banquiers des fruits de leurs investissements. La nouvelle étude Exton Consulting apporte aujourd’hui un éclairage sur ces « années charnières ». 03 ” Depuis longtemps banquiers et assureurs s’intéressent aux jeunes, population à fort enjeu, générant de nombreuses opportunités de développement : • De nombreux prospects chaque année : Dans une France qui vieillit, les 16-29 ans représentent 17% de la population, soit 11 millions de clients et surtout 800 000 nouveaux entrants chaque année. • Une population réceptive : Si les jeunes offrent plus d’occasions de conquête que la cible des adultes déjà bancarisés, ils n’en restent pas moins très zappeurs et donc extrêmement mobiles. • Une bataille pour l’avenir : S’ils concentrent de forts investissements en recrutement de la part de tous les acteurs, les 16-29 ans, avec leurs 50€ à 200€ de PNB annuel valent surtout par leur capacité à multiplier ce PNB par 10 à l’âge adulte. Fidéliser les jeunes est donc un défi majeur pour les services financiers car ils représentent un investissement sur l’avenir même si leur rentabilité à court terme est faible, voire négative. Cette décennie de mutations décisives peut se découper en trois grandes périodes : • Les 16-20 ans « étudiants » : période où la majorité de cette population poursuit encore des études. Une tranche à ne pas sous estimer car c’est à ce moment là que se joue l’ouverture du premier compte courant (à 17 ans en moyenne), la première rencontre avec un conseiller (vers 18 ans) et les premiers équipements. • Les 21-25 ans « en transition » : c’est dans cette tranche que la situation évolue le plus. C’est à ce moment que les jeunes quittent le domicile parental, s’installent dans la vie active et la vie à deux. Précisément, 21-23 ans est l’âge moyen où se concentre une part importante des évènements financiers : assurances dommages à titre personnel, prêts auto et crédit consommation, multi financiarisation et multibancarisation… • Les 26-29 ans « jeunes actifs » : la population de jeunes que les banquiers s’arrachent. Le taux d’activité de ces jeunes atteint 90%, 40% ont des revenus supérieurs à 1500 € par mois, 29% d’entre-eux deviennent propriétaires. C’est à 25 ans en moyenne que l’on contracte son premier crédit immobilier. Un quart d’entre eux a d’ailleurs déjà un enfant. Jeunes en transition 21-25 ans Etudiants 16-20 ans Jeunes actifs 26-29 ans 100% 90% 80% 70% 60% Etudiants Actifs 50% 40% 30% 20% 10% 0% 16 17 18 19 4 M d e je u n e s 20 21 22 23 24 4 M d e je u n e s 25 26 27 28 29 Âge 3 M d e je u n e s EVOLUTION DU POIDS DES ACTIFS ET DES ÉTUDIANTS PAR ÂGE 04 LA BANQUE DES PARENTS OU DE LA PREMIÈRE ÉPARGNE POUR DÉMARRER Un tiers des jeunes a choisi sa banque pour les conditions tarifaires ou des avantages proposés à l’occasion de l’ouverture du compte. D’ailleurs, quand on demande aux jeunes ayant choisi la banque de leurs parents ce qui aurait pu rétrospectivement les inciter à aller dans une autre banque ce sont ces deux critères qui ressortent fortement : 77% auraient pu choisir une autre banque pour les prix et 73% pour des services ou produits « spécial jeune ». Enfin, 16% revendiquent clairement d’avoir choisi une banque différente des parents pour être indépendants de ces derniers. Pour ouvrir leur premier compte courant 74% des jeunes choisissent la banque de leurs parents. Ces derniers jouent donc, activement par recommandation ou simplement passivement, un rôle primordial lors de cette première ouverture. Parmi les jeunes 56% choisissent la banque où ils ont leur livret ou compte d’épargne. Sachant que 86% d’entre eux possédaient ce type de produit avant d’ouvrir leur premier compte courant, on voit l’importance que revêt le fait de capter la première épargne pour prendre une option sur le compte. En cette année de libération du livret A, même si les taux sont moins attractifs, on comprend l’importance d’un tel produit pour les concurrents de la Caisse d’Epargne et de La Banque Postale auprès des plus jeunes…et le danger potentiel à terme pour ces institutions. LA FIDÉLISATION DES JEUNES, DÉFI MAJEUR DES BANQUIERS Sur l’ensemble des 16-29 ans, 25% ont déjà changé de banque principale. Comme on le verra plus loin, la raison principale de ce changement est liée au fait de rechercher de meilleures conditions tarifaires. Mais cette moyenne cache une tendance lourde : près d’un jeune sur deux aura quitté sa banque arrivé à 29 ans. (voir graphique ci-dessous) 550% 0% Actifs 16-29 ans 40% Inactifs 30% Moyenne 16-29 ans = 25% 20% Moyenne 16-20 : 16% Moyenne 21-25 : 26% Moyenne 26-29 : 36% 10% 0% 16 17 18 19 20 ans ans ans ans ans 21 22 ans ans ans 23 24 25 ans ans 26 27 28 29 ans ans ans ans CUMUL DES 16-29 ANS AYANT CHANGÉ D’ÉTABLISSEMENT BANCAIRE PRINCIPAL 05 Une tendance particulièrement marquée chez les actifs (vs inactifs). Dès lors on voit bien le danger que représente ce chiffre car c’est sur ce segment que le PNB s’élève enfin. Perdre un jeune sur deux à ce stade, c’est prendre le risque de n’avoir jamais rentabilisé ces clients. Il y a là un enjeu majeur de fidélisation pour tous les acteurs. On l’a vu, les trois quarts des jeunes ouvrent leur compte dans la banque des parents, mais que se passet-il lorsqu’ils quittent le foyer ? Phénomène intéressant, on constate que les jeunes se détachent nettement plus lentement de la banque parentale que du foyer. Ainsi, alors que seuls 29% des 21-25 ans et 8% des 26-29 ans habitent encore chez leurs parents, ils sont respectivement encore 60% et 50% à garder la banque des parents à ces âges. Pour certains d’entre eux, une façon de partir en douceur consiste à changer d’agence sans changer de banque : 19% des jeunes actifs sont dans la même banque mais dans une agence différente des parents et même 32% d’entre-eux dans le meilleur banquier de la place. La capacité à accompagner la mobilité des jeunes au sein de l’enseigne est donc décisive. La fluidité dans le changement d’agence est un enjeu particulier pour certaines banques dont notamment les banques mutualistes (les écarts allant de 1 à 3). Contrairement au sens étymologique du mot éduquer [educere en latin] qui signifie conduire dehors, les banquiers doivent eux, au contraire, tenter de conserver à l’intérieur ces jeunes à mesure que se développe leur autonomie financière. PRIORITÉ AUX ENFANTS DE CLIENTS Un autre élément clé que l’étude fait ressortir est le fait qu’ouvrir son 1er compte courant dans la banque de ses parents a un impact positif sur la fidélisation à long terme. En effet chez les jeunes ayant ouvert un compte dans la banque des parents, un tiers en moyenne l’auront quitté à 26-29 ans, alors qu’ils sont la moitié au même âge lorsque la première banque n’était pas celle des parents (voir graphique ci-dessous). Ainsi on peut en conclure que les infidèles à la banque des parents sont structurellement plus volatiles. Pour maximiser la fidélisation des jeunes actifs les banques doivent donc conquérir en priorité les enfants de leurs clients. Mais ont-elles aujourd’hui toutes les informations nécessaires dans leurs bases pour les cibler ? Trop nombreuses encore sont celles qui n’explorent pas cette facette de la connaissance de leurs clients. 100% 90% 80% 26% Autres banque 48% 52% A changé de banque depuis l'ouverture du 1er compte courant 70% 60% N'a pas changé de banque depuis l'ouverture du 1er compte courant 50% 74% 40% 30% Banque des parents 35% 65% 20% 10% 0% Ouverture 1er compte courant ~ 17ans Jeunes Actifs 26-29 ans FIDÉLISATION SELON TYPE D’OUVERTURE DU 1ER COMPTE COURANT 06 ANALYSER LE MIX ENFANTS DE CLIENTS VS ENFANTS DE NON CLIENTS À LA LUMIÈRE DES PARTS DE MARCHÉ EST PRIMORDIAL Enfin, à ceux qui seraient tentés de croire que les jeunes fuient leur banque principalement suite à un déménagement ou à l’occasion d’un crédit, il est important de rappeler que même si ces éléments interviennent pour 25% et 14%, ils ne sont pas les principales raisons de rupture. Les conditions commerciales plus intéressantes d’un concurrent sont citées dans 45% des cas, suivies ex-æquo à 35% par les mauvaises relations, la mauvaise qualité des conseils ou des propositions jugées inadaptées. Les chiffres de l’étude montrent de fortes disparités dans la capacité des banques à conquérir et retenir les enfants de leurs clients. Sans entrer ici dans le classement détaillé des enseignes, on peut noter des performances très variables selon les banques : pour l’une 75% de ses jeunes de 26-29 ans sont des enfants de clients, alors que ce chiffre n’est que de 36% pour une autre. Attention toutefois aux conclusions hâtives. En effet, si ces chiffres révèlent parfois une faiblesse dans la capacité de rétention des enfants de clients, il convient de les regarder en fonction de la part de marché de la banque sur le marché des jeunes. Ainsi de gros efforts de conquête extérieure, notamment sur les jeunes actifs, réduiront mécaniquement la part d’enfants de clients. Chaque acteur devra donc tirer des conclusions opérationnelles en analysant sa performance en conquête et en fidélisation à la lueur de son mix enfants de clients vs enfants de non-clients. Il existe évidement des différences selon la maturité, mais les conditions tarifaires transcendent tous les âges. Ainsi avec l’arrivée de la loi Chatel, 58% des jeunes déclarent qu’ils pourraient être incités à remettre en cause leur relation bancaire. On n’en est ici qu’au stade de la déclaration d’intention, mais ce chiffre est suffisamment important pour ne pas être ignoré. RESTER LE BANQUIER EXCLUSIF D’UN JEUNE, EST AUJOURD’HUI MISSION IMPOSSIBLE… Habitués à comparer, zappeurs au quotidien, les jeunes démarrent très tôt leur multi financiarisation [placements dans plusieurs banques]. Du fait de leur possession de certains produits d’épargne (Livret A notamment) ils sont déjà 32% à avoir des placements dans plusieurs banques entre 16 et 20 ans, ce chiffre atteignant 53% à 26-29 ans. La multibancarisation [comptes courants dans plusieurs banques] croît elle aussi rapidement passant de 10% à 27% chez les jeunes actifs. Un taux qui s’approche déjà de la moyenne nationale. Etre le banquier exclusif d’un jeune, est donc aujourd’hui quasiment impossible. L’enjeu réel est de piloter l’activité des comptes, les flux et les avoirs des jeunes pour déterminer leur réelle utilisation et leur proximité avec la banque ; d’autant que plus d’un quart d’entre eux déclare ne pas prendre la peine de fermer les anciens comptes. 07 LE CONSEILLER BANCAIRE : 1ER RÉFÉRENT DES JEUNES ACTIFS EN MATIÈRE DE CONSEILS Plus d’un jeune sur deux reconnait avoir une mauvaise connaissance des sujets financiers. Du coup, lorsque l’on leur demande vers qui ils se tournent pour prendre des conseils financiers, on retrouve les parents en première position à 66%, suivis du conseiller bancaire à 59%. Mais ce dernier devient le premier référent en matière de conseil pour les jeunes actifs. Internet occupe également une place de choix, 38% des jeunes allant y chercher des conseils financiers. Un chiffre relativement stable à tous les âges. Au quotidien, les 16-29 ans utilisent et mixent tous les canaux, bien plus que les autres types de clientèles. Si l’agence reste leur 1er canal, elle est maintenant un canal majoritairement occasionnel, Internet étant devenu le canal régulier N°1 des jeunes pour tous les usages. Mobile et Email séduisent également un noyau dur de réguliers déjà équivalent au courrier et aux plateformes téléphoniques. OPÉRATIONS COURANTES RÉALISÉES PAR CANAL RECHERCHES ET DEMANDES D’INFORMATIONS RÉALISÉES PAR CANAL 73% 54% 45% 56% 38% 22% 19% 31% 32% 18% 17% 28% 7% Internet 52% 51% Agence 5% 15% 15% 14% 4% 3% 3% Téléphone Téléphone Centre Courrier à l'agence mobile d'appel postal 30% 43% 41% E-mail 21% Gestion des opérations courantes réalisées occasionnellement 13% Gestion des opérations courantes réalisées régulièrement Agence 23% 19% 18% 20% 16% 11% 0% Internet 23% 4% Téléphone Téléphone Centre à l'agence mobile d'appel 5% 4% Courrier postal E-mail recherches et demandes réalisées occasionnellement recherches et demandes réalisées régulièrement Attention donc à ne pas enterrer trop vite l’agence : 8 jeunes sur 10 refuseraient une banque où ils ne pourraient pas rencontrer leur conseiller face à face. Même s’ils sont adeptes de technologie, ne proposer aux jeunes qu’une banque « tout virtuel » serait une erreur majeure. 08 AU FINAL, S’ILS VEULENT ASSURER LEUR DÉVELOPPEMENT SUR LE MARCHÉ DES JEUNES, LES ACTEURS FINANCIERS DEVRAIENT, PLUS QUE SUR N’IMPORTE QUEL AUTRE MARCHÉ, TRAVAILLER DEUX GRANDS ENJEUX : • Un enjeu de conquête pour adresser les 800 000 nouveaux clients arrivant chaque année • Un enjeu de fidélisation pour notamment retenir un jeune actif sur deux. Quelques pistes semblent émerger pour y parvenir : • Se livrer à une analyse détaillée de la structure de leurs fonds de commerce et stimuler l’action commerciale notamment sur les enfants de clients et la captation de la première épargne • Réfléchir aux modèles tarifaires car l’infidélité des jeunes se nourrit grandement de l’insatisfaction sur ce point et cela devrait s’accentuer • Plus que jamais, mesurer et piloter l’activité commerciale et financière sur cette population très mobile (par exemple l’activité d’un compte est aussi importante que le nombre de comptes) • Suivre les coûts d’acquisition et le retour sur investissement de chaque client, chantier ambitieux mais absolument nécessaire sur ce segment. • Proposer un schéma de distribution organisé au maximum pour favoriser et fluidifier le zapping permanent des jeunes entre les canaux. MÉTHODOLOGIE Enquête réalisée par téléphone et internet auprès de 1646 jeunes âgés de 16 à 29 ans, en décembre 2008. Echantillon national représentatif selon la méthode des quotas. Pour toute information : [email protected] 09 IN Frédéric PERR Associé “ LE MARCHÉ DE LA CARTE BANCAIRE EN FRANCE : TENDANCES D’ÉVOLUTION, IMPACTS ET PERSPECTIVES POUR LES ÉMETTEURS LE PAIEMENT PAR CARTE EST APPARU EN FRANCE EN 1967 AVEC LA NAISSANCE DE CARTE BLEUE. LES ANNÉES 80 MARQUENT LE LANCEMENT DE L’INTERBANCARITÉ AVEC LA NAISSANCE DU GIE CARTES BANCAIRES EN 1984 ET LA DIFFUSION DES PREMIÈRES ” CARTES À PISTE. La mise en place des premières cartes à puce en France ne date que de 1992. Les années 90 correspondent à la phase d’équipement des français et des commerçants en cartes et terminaux de paiement à puce. Arrivé dans les années 2000 à maturité, le marché du paiement par carte entame une nouvelle vague de transformation sous l’effet de nombreuses forces réglementaires, concurrentielles, d’innovation technologique. 10 LETTRE 7 NEW2:Layout 2 21/10/09 11:00 Page 11 PRINCIPALES FORCES QUI AGISSENT SUR LES ÉMETTEURS EN FRANCE Cinq forces agissent aujourd’hui sur le marché de l’émission en France et mettent le modèle économique des émetteurs sous pression : menaces sur les revenus et hausse probable des coûts à maîtriser. Leurs impacts varient d’un émetteur à l’autre. La question pour chaque émetteur est d’identifier celles qu’il convient de maîtriser le mieux pour préserver la rentabilité de l’activité et dégager des avantages concurrentiels. Evolution des comportements clients Pression réglementaire EPC -SEPA Commission européenne – DSP Banques Centrales – BDF/ECB Personnalisation Sensibilité prix Récompense Nouveaux entrants sur l’émission Cartes grande distribution Cartes co-brandées/affinitaires Cartes challengers internet Evolution des réseaux Emetteurs Pression sur les fondamentaux économiques Transformation de CB Evolution des relations avec Visa et MasterCard Perspective d’un 3eme réseau européen Innovation cartes Arrivée à maturité d’innovations cartes Perspective de la convergence carte et mobile LES PRESSIONS RÉGLEMENTAIRES SEPA*/EPC**, COMMISSION/DSP ET BANQUES CENTRALES consommateur et le commerçant. Ainsi la Directive des Services de Paiement (DSP) autorise l’apparition de nouveaux acteurs non bancaires sur le marché de l’émission et engendre l’évolution probable de certaines règles CB comme le package d’acceptation unique CB-Visa-MasterCard. La transposition en France de la Directive Crédit Consommation aura également des impacts pour la distribution sur les émetteurs de cartes de crédit. Plusieurs pressions réglementaires s’exercent sur le marché des cartes du fait du SEPA*, des banques centrales françaises et européennes et de la commission européenne, au travers des Directives Paiement et Crédit Consommation. Première pression réglementaire, le SEPA* a pour conséquence de pousser à l’ouverture des marchés nationaux et engendre des transformations en profondeur pour les émetteurs et les systèmes cartes domestiques en Europe : la généralisation de la norme EMV*** affecte par exemple particulièrement l’Espagne et l’Italie. Pour la France, les règles CB sont conformes aux dispositions majeures du Sepa Card Framework et les effets du SEPA* sont plus indirects se traduisant principalement par l’autorisation du co-branding et le développement de projets d’émission et d’acquisition transfrontalières. Enfin le débat sur les interchanges, déclenché l’année dernière par la Commission Europèenne et la BCE, constitue toujours une menace sur le modèle économique des émetteurs. Si les pouvoirs publics européens considèrent que l’application des interchanges est contraire au respect des règles de concurrence, il semble que la Commission ait aujourd’hui pris acte de la nécessité des interchanges pour le bon fonctionnement d’un système carte. La fin des interchanges aurait certainement entraîné l’arrêt des investissements des grandes banques sur le développement des cartes et systèmes monétiques en Europe. Seconde pression réglementaire importante, celle des pouvoirs publics européens qui tend à favoriser la concurrence et à faire baisser les prix pour le * SEPA : Single Euro Payments Area ** EPC : European Payment Council *** EMV : Europay Mastercard Visa 11 L’ÉVOLUTION DES RÉSEAUX CB, VISA, MASTERCARD ET LE 3EME RÉSEAU EUROPÉEN Les réseaux CB, Visa et MasterCard sont en forte mutation en France et en Europe. La concurrence entre eux s’intensifie et la perspective d’un 3ème réseau européen ajoute une inconnue à l’évolution moyen terme du système carte français. Tout d’abord, le « système CB » est amené à évoluer en profondeur sous le double effet du SEPA* et de la DSP : • Filialisation du e-RSB**, et des services associés en application des principes du SEPA* « d’unbundling » et d’ouverture des schemes nationaux • Remise en cause du « package d’acceptation » et interdiction du « surcharging » en conséquence de la DSP Ensuite, la relation des émetteurs avec les réseaux Visa et MasterCard devient plus personnalisée, plus orientée client-fournisseur et est marquée par une rivalité grandissante avec le réseau CB. L’emission récente, par ces réseaux, de cartes hors du GIE CB marque cette concurrence en France et pourrait remettre en cause à terme la pratique actuelle en France du « cobadging ». Le schéma cible pour ces réseaux internationaux repose sur une connexion directe avec les banques, devenant membre principal du réseau et non sur le modèle mutualisé d’aujourd’hui. “ Enfin, la crainte de tomber dans un duopole, voire d’être dépendant des systèmes cartes internationaux, incite l’Eurosystème et la Banque de France à l’émergence d’une solution européenne indépendante. De nombreuses questions font encore débat sur cette éventualité et les banques européennes semblent assez loin de la mise en place d’un tel système européen unifié. L’objectif pour les émetteurs n’est probablement pas de faire sortir les réseaux internationaux hors d’Europe ou de France mais de pouvoir faire jouer la concurrence et baisser les coûts des instruments de paiement. L’évolution des réseaux et systèmes cartes domestiques en Europe ainsi que des usines monétiques des banques devra répondre à trois besoins majeurs pour les émetteurs : • La capacité à prendre en compte la dimension européenne, voire mondiale, du marché de l’émission malgré l’hétérogénéité des systèmes domestiques cartes en Europe • Le développement des transactions sur internet, transfrontières par construction • L’émergence du paiement par téléphone mobile * SEPA : Single Euro Payments Area ** e-RSB : réseau interbancaire d’autorisation 12 05 ” LES 10 INNOVATIONS CARTE DU MOMENT ET LEUR POTENTIEL Dix innovations cartes en phase de développement, de lancement commercial ou de montée en charge, font l’actualité de la presse spécialisée voire des journaux grands publics et dynamisent l’offre sur le marché de l’émission. • En phase de développement • La perspective du paiement mobile NFC* encouragée par le nouveau pilote grandeur nature sur la ville de Nice après les expérimentations réussies sur Caen et Strasbourg • L’émission instantanée (instant issuing) de cartes bancaires à puce annoncée par Monext récemment • Le multi-applicatif sur les cartes avec comme premier terrain de convergence celui de la billettique du transport et du paiement comme annoncé par MasterCard et la RATP à fin 2008 • En phase de lancement • L’intégration du paiement sans contact dans les cartes, initiée par la grande distribution alimentaire (Auchan, Carrefour) et les banques bientôt dans les villes sans contact (Caen, Strasbourg) • La commercialisation d’assurances et de services d’assistance en option, avec la carte Pass de Carrefour lancée avec MasterCard • La personnalisation des visuels - multi-visuels et visuels personnalisés – avec trois projets à venir pour janvier 2010 • Le développement nécessaire des solutions d’authentification forte comme celle de Xiring testée en pilote par les Banques Populaires • En phase de montée en charge • L’intégration du paiement en n fois dans la carte, réalisée notamment par BNP Paribas (Tercéo) ou la Bred (carte Affinity) • La mise en marché de cartes prépayées bancaire rechargeables par LCL, les Caisses d’Epargne, BNP Paribas avec Orange (carte Jump), La Banque Postale avec la SNCF (carte Régliss) et bientôt la Bred. • L’émission de cartes débit / crédit lancée par le Crédit Agricole et Carrefour en 2008-2009 Aucune de ces innovations n’a encore atteint son potentiel de diffusion. L’analyse qualitative, à dire d’experts, de l’ensemble des facteurs en faveur ou en défaveur de leur potentiel de distribution nous permet de dresser la matrice (maturité x potentiel) de toutes ces innovations. important intéressant moyen Important Débit/crédit Authentification forte Intéressant Paiement mobile NFC Paiement sans contact Multi applicatif billettique transport et paiement Paiement n-fois Assurance en option Moyen Bénéfice financier pour l’émetteur Potentiel de diffusion (% d’équipement des porteurs) CARTOGRAPHIE DES INNOVATIONS CARTE Instant issuing Personnalisation visuels Phases Pilotes Phase lancement Time to Market * NFC : Near Field Communication 13 Prépayé jeune Phase montée en charge LA MENACE DES NOUVEAUX ENTRANTS SUR LE MARCHÉ DE L’ÉMISSION La menace des nouveaux entrants semble se faire plus pressante après 20 ans de domination du marché par les banques chefs de file et de relative stabilité des parts de marché. Deux types d’acteurs sont remarquables à ce jour sur ce marché : la grande distribution alimentaire et les pure players internet. Les pure players Internet comme Boursorama, ING ou Monabanq utilisent la carte comme produit d’appel et affichent des prix cassés qui, même si cela représente des volumes de cartes très réduits, ont un effet sur le PNB des banques car elles incitent les clients à négocier les cotisations à la baisse. La grande distribution alimentaire depuis 2008 affiche un fort engagement dans l’émission de cartes de paiement universelle. Auchan avec Banque Accord communique sur la carte bancaire la moins chère du marché. Carrefour avec S2P réalise la migration de son parc de près de 3 millions de cartes privatives en cartes de paiement universelle. Intermarché, Système U et bientôt peut-être Leclerc lancent également leurs cartes bancaires. Les émetteurs du cobranding tant attendus n’ont pas encore pris de position significative. Les programmes actuels se limitent à des niches de clientèles et se heurtent à des difficultés de distribution mais pourraient avoir des impacts significatifs sur des niches à forte contribution en PNB pour les banques. Beaucoup reste encore à faire en matière de développement du co-branding en France pour rendre le business plan véritablement attractif pour les partenaires. L’ÉVOLUTION DU CONSOMMATEUR L’évolution du comportement des clients face à la multiplication des offres sur le marché est lente. La demande pour de nouveaux produits et services cartes n’est pas spontanée et concerne au mieux 30 à 40% de la population. Un comportement caractéristique de la période actuelle est que les français sont de plus en plus sensibles au niveau de cotisation annuelle de leur carte et les nouvelles cartes à prix réduit les incitent sinon à changer de carte, au moins à négocier des remises auprès de leur banquier. 80% des français estiment que la carte bancaire est un moyen de paiement sécurisé mais ils restent conscients des risques de vol ou de fraude, en particulier sur Internet, ainsi les offres de protection des cartes ou paiements par carte sont généralement bien admises des clients. De multiples enquêtes réalisées sur les programmes de fidélisation ou de cobranding montrent que par ailleurs les promotions/réductions offertes lors des achats séduisent en priorité les clients. Viennent ensuite les réductions sur des produits de divertissement (cinéma, concerts,…), le voyage et l’équipement de la maison. Quant à savoir s’ils sont appétents à la personnalisation des visuels, au paiement sans contact, à l’achat de garanties de poche sur Internet ou au débit/crédit, rien ne vaut l’expérience réelle de ceux qui ont lancé concrètement les offres. 14 IMPACTS ET PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION DU MARCHÉ DE L’ÉMISSION L’ensemble des forces qui agissent sur le marché de l’émission perturbent les fondamentaux du modèle économique des émetteurs. Ces pressions permettent de prédire la disparition progressive des cartes de débit classic si appréciée des français. • Pression de marché qui induit une baisse des niveaux de cotisation carte • Pression régulatrice sur les interchanges qui fige toute évolution à la hausse voire menace leur existence Menaces sur les revenus, cotisation et interchange • Investissements engagés pour mettre à niveau/développer les usines monétiques de traitement • Développement de plateformes diverses : émission ou acquisition transfrontière, Emetteurs prépayé,… • Investissements pour l’évolution, le cas échéant, de CB et/ou la création du 3eme réseau européen • Accroissement des coûts des réseaux internationaux du fait de la relation directe • Risque de hausse des coûts CB du fait de la filialisation du e-RSB qui devrait entrer dans une logique de marge avec peu d’augmentation de volume a priori • Maîtrise des coûts de développement d’offre et de gestion qui ont tendance à augmenter du fait de la complexité croissante des offres et des plus petites séries émises Investissements à maintenir Risque de hausse des coûts D’autres modèles plus rémunérateurs émergent déjà aujourd’hui : • des cartes débit/crédit, en co-branding ou non, pour développer les revenus du crédit • des cartes basiques avec des niveaux de cotisations faibles et de nombreux services payants en option : choix de visuel, assistance et assurance au choix, option de paiement en n fois,… • des cartes premium ou prestige avec des cotisations élevées mais une image haut de gamme renouvelée, des services en inclusion plus riches et mieux adaptés à différents profils de clients Ces nouveaux modèles à imaginer accentuent l’importance du marketing et beaucoup reste à faire pour renforcer la valeur ajoutée perçue par les clients et donner à chacun la carte qui répond à ses attentes : • Innover dans le domaine des assurances / assistance associées aux cartes • Mieux tirer parti des programmes cobrandés ou affinitaires • Animer la base des porteurs cartes pour faire acheter les options proposées • Revitaliser l’image et le contenu des cartes premium auprès des clients De nouveaux modes de tarification seront à mettre en place en cohérence avec l’évolution actuelle de la facturation des services de banque au quotidien : à la carte, tout compris, à l’usage… Les usines monétiques devront s’adapter à des séries plus petites, des cycles de développement d’offre plus courts et des offres de plus en plus complexes à gérer tout comme l’industrie automobile s’est adaptée en 20 ans à des modèles de voiture plus variés, avec plus d’options laissées au choix du client, et plus de renouvellements de gammes. Par ailleurs, l’émission transfrontière de cartes (cross border issuing) constitue une opportunité de plus grandes économies d’échelle pour les établissements disposant de filiales à l’étranger. La croissance naturelle du parc de cartes interbancaires est de l’ordre de 4% par an. Ce chiffre pourrait plus que doubler si les promesses du co-branding et des innovations marketing venaient à se concrétiser et si des parcs de cartes privatives étaient basculés en cartes de paiement universel. Des gisements de croissance en valeur existent pour de nombreux acteurs dont le taux d’équipement de la clientèle en cartes haut de gamme est bien inférieur à certaines banques - qui se situent à 15% - 20% du parc. 15 AXES DE RÉFLEXION PROPOSÉS Les acteurs de la Grande Distribution, notamment alimentaire, ont beaucoup à gagner avec l’émission de cartes bancaires universelles : Tous les émetteurs - banquiers traditionnels, challengers des banques, grande distribution, partenaires du cobranding- ne font pas face aux mêmes enjeux sur le marché de l’émission. Chaque émetteur doit faire son propre diagnostic stratégique afin d’identifier sur quels leviers agir et sur quels projets se lancer pour répondre au mieux aux enjeux qui lui sont propres. • La carte est un levier de croissance du chiffre d’affaire des magasins • Elle permet l’enrichissement de la connaissance client par l’analyse des transactions cartes • Elle génère du résultat additionnel pour l’enseigne par le crédit • Elle est source de réduction des frais monétiques Les enjeux des banques traditionnelles sont essentiellement défensifs : protection des cotisations cartes (fort impact sur le PNB banque au quotidien), préservation du niveau d’usage par les clients (préférence de la carte de la banque) et rétention des clients pour la banque du quotidien (limitation de la multi-bancarisation). Les enjeux pour les grandes marques (Orange, Total, SNCF…), au-delà d’une réduction marginale des coûts monétiques et une source marginale de revenu, sont essentiellement marketing : • Partage de base de données clients • Support d’image et de communication • Incitation à l’achat dans l’enseigne Les enjeux de l’émission de cartes pour les challengers des banques, pure player internet ou assurbanquiers, résident dans la création d’une relation client. La carte est le symbole du lien au compte bancaire, pierre angulaire à ce jour du développement d’une véritable offre de banque principale. La distribution de la carte bancaire permet de disposer d’un support physique de la relation client avec des contacts réguliers au travers du relevé carte et de la gestion des débits cartes. Trois axes principaux peuvent guider la réflexion à mener sur leur modèle en France : le développement des offres pour tirer la croissance des revenus, la maîtrise des coûts associés à la monétique et la recherche d’excellence opérationnelle. Comment dois-je faire évoluer mon positionnement marketing sur le marché de l’émission ? Pressions externes Evolution de l’offre et croissance des revenus Attentes des clients Menaces modèle économique Intensification concurrence Accroissement de la fraude En quoi l’offre cartes peut-elle soutenir la stratégie marketing de la banque de détail ? Sur quels leviers marketing agir pour développer le PNB cartes ? Sur quelles innovations se focaliser ? Les projets cartes informatiques sont-ils alignés avec les priorités métiers et marketing ? Conformité aux règles et technologies Comment réduire les cycles de développement d’offre ? Emetteurs Diagnostic Excellence opérationnelle Comment améliorer les circuits de décision et process de travail entre les structures marchés/ clients, marketing carte, marketing banque au quotidien et la MOA/informatique? Quels processus métiers peuvent être optimisés, mutualisés avec d’autres ou externalisés ? Contraintes internes Agilité au changement Maîtrise des coûts du SI Arbitrage des investissements Maîtrise des coûts Critères de ROI Comment rentabiliser les diverses plateformes de paiement développées pour le transfrontalier, le prépayé, le domestique ? Comment réduire le coût de la fraude ? Comment optimiser le coût des séries limitées et de la complexité croissante de gestion des offres ? Les émetteurs à dimension internationale ont d’autres réflexions à engager afin de tirer parti du potentiel de croissance et de synergies que leur offre le marché pan-européen, voire mondial de la carte. Ceux qui sont dotés des usines monétiques adaptées, en propre avec d’autres institutions financières ou en sous traitance auprès de PSP, peuvent tirer parti de l’ouverture des frontières : depuis la France centraliser des activités monétiques émission, acquisition paiement, acquisition automates mais également importer des pratiques intéressantes d’autres pays européens en matière de gestion du risque, de distribution, d’innovation produit… 16 INTERVIEW FRANCOIS GANDON R E SP O N SA BLE P RO D UI T S ET S E RVI C ES M A ST E R CA RD F RA N CE 2. Un pays où le modèle carte est « à valeur ajoutée » : le niveau de services et d’assurance en inclusion est particulièrement élevé, comparativement aux autres pays. La carte s’y inscrit réellement dans l’offre de services financiers de la banque, et apporte une réelle valeur au client (services, garanties, avantages,…). C’est donc un modèle équilibré, créateur de valeur pour les consommateurs et générateur de revenus pour les émetteurs, qu’il faut essayer de préserver. Si des offres cartes plus « low cost » trouveront certainement une place légitime pour certains segments de clientèle, il est à souhaiter que le marché de demain reste orienté autour d’offres de cartes riches en services, suffisamment diversifiées, où chaque consommateur trouvera la réponse qui lui convient le mieux. Pouvez-vous brièvement nous rappeler qui est Mastercard France ? Master Card France est une entreprise récente née du rapprochement des structures d’Europay France et de MasterCard Worldwide en avril 2008. Elle est le fruit de la combinaison de deux forces : l’expertise locale acquise par Europay France sur le marché français d’une part, et d’autre part, les moyens d’un leader international du paiement, MasterCard Worldwide, qui apporte sa capacité d’innovation technologique et marketing, ainsi qu’une expérience et une vision mondiales du marché. Quelle importance revêt la France pour MasterCard ? La France est l’un des pays clés pour MasterCard, que ce soit en termes de poids d’activité comme de potentiel de développement. C’est en France que l’on constate les taux d’équipement et d’utilisation des cartes de paiement parmi les plus élevés au Monde. C’est en France également que se concentrent aujourd’hui des innovations très marquantes comme le choix du mode de paiement au point de vente ou encore le paiement sans contact. On constate que les nouveautés se multiplient sur le marché de l’émission en France, Comment décririez-vous ces évolutions ? En effet, le paysage monétique français s’est progressivement transformé ces dernières années sous la conjonction de plusieurs phénomènes, tant liés à des innovations d’ordre marketing ou technologiques, qu’à des évolutions réglementaires. Quelles sont les spécificités du marché français par rapport à d’autres marchés ? Outre le fort niveau d’équipement et d’usage de la carte qui est un moyen de paiement très apprécié et très intégré dans les habitudes des français, j’insisterais sur deux caractéristiques essentielles du marché français : Le premier élément est de nature marketing. Alors qu’il y a quelques années encore, les gammes de cartes de paiement étaient relativement uniformes, on assiste depuis 2 ou 3 ans à la recherche par les banques d’une segmentation accrue de leurs offres de cartes de paiement, et partant, à une évolution des contenus de services, qui vont dans le sens d’une forte diversification des offres. 1. Un marché majoritairement dominé par les cartes de débit : les cartes de crédit restent principalement du domaine des enseignes privatives (contrairement au modèle anglo-saxon, par exemple, où les cartes de crédit ont longtemps occupé une place prépondérante). Une évolution du modèle est cependant en cours avec ces cartes associant débit et crédit lancées par le Crédit Agricole et par Carrefour/S2P. L’évolution du comportement des consommateurs face à ces nouveaux modes de paiement d’une part, et celle de la réglementation en matière de crédit à la consommation d’autre part, seront particulièrement à suivre dans les tous prochains mois. On a vu également se développer des programmes plus affinitaires ciblant une niche particulière ce qui fut le cas par exemple avec la carte plaisance Plenium pour les passionnés de mer et de voile, laquelle offre des garanties en cas d’impossibilité de sortie en mer. Ou encore la carte Cheval lancée fin 2008 par les Haras nationaux permettant aux amateurs d’équitation de bénéficier de 15 à 20% de réductions sur de nombreux articles liés à ce sport. 17 de la distribution tel que Carrefour (S2P) et Auchan (Banque Accord). Ceux-ci ont impulsé le mouvement en lançant les premières cartes de paiement sans contact basées sur la technologie MasterCard PayPass, et, ce qui est tout aussi important, en développant l’acceptation de ces cartes par le déploiement de terminaux compatibles dans les enseignes. En parallèle à la multiplication de ces offres ciblées, les derniers mois ont vu l’éclosion de programmes dynamiques d’enseignes, principalement celles de la Grande Distribution. Autant d’offres de cartes à destination du consommateur qui mettent résolument l’accent sur la combinaison gagnante que constitue une carte de paiement universelle, et ses différents services (assurances, assistances, plafonds de paiement etc.,) associés à un programme de fidélité attractif et reconnu. D’autres innovations, plus mineures ont également permis de faire évoluer le marché comme le lancement de cartes de paiement prépayées. Pour conclure, quelles seront les innovations qui seront de nature à façonner le paysage de la monétique dans les années à venir et quelle sera la place de MasterCard ? Parmi toutes les innovations que l’on vient de balayer, il y en a beaucoup sur lesquelles les émetteurs pourront capitaliser. Bien qu’en phase de déploiement, toutes n’ont, en effet, pas encore pleinement atteint leur maturité et continueront donc à paver le paysage monétique dans les prochaines années. Le rôle de MasterCard dans ce contexte est d’aider les émetteurs à déceler très en amont les nouveaux besoins afin d’anticiper les mouvements du marché et les accompagner dans la conquête des opportunités qu’il présente. Nous possédons une forte capacité pour assurer tout ce qui ressort de l’ingénierie produits et marketing. MasterCard France est par exemple doté d’une structure de courtage en assurances qui nous permet de construire les packages d’offres sur mesure et de les gérer pour le compte des émetteurs. Le panorama ne saurait être exhaustif sans évoquer une tendance de « convergence » sur la carte de paiement de mondes auparavant cloisonnés. Le déploiement du sans contact qui permet de fluidifier les transactions monétiques et d’en augmenter la fréquence, pourrait devenir demain un moyen d’accès au transport public urbain. Nous travaillons actuellement en ce sens sur un projet avec la RATP et la Banque Postale. Et ce n’est qu’un début : à ce duo paiement/transport pourraient s’ajouter à l’avenir de nombreuses autres fonctionnalités (santé, fidélité, …). La deuxième évolution est de nature réglementaire. Les perspectives ouvertes par le SEPA incitent les acteurs à reconsidérer le modèle existant, par exemple dans l’optique de la transposition en droit français début novembre 2009 de la directive sur les services de paiement (DSP) qui définira un cadre de fonctionnement unique pour l'ensemble des banques et des opérateurs de cartes de l’UE. Autre évolution réglementaire : l’autorisation du co-branding qui depuis fin 2007 permet à une enseigne d’émettre une carte de paiement à son nom. Cette évolution a permis d’élargir le jeu des acteurs en l’ouvrant aux enseignes commerciales et redynamisant par la même le jeu concurrentiel. On assiste également à une accélération des réflexions et des expérimentations autour du paiement par téléphone mobile. Ce mode de paiement innovant, qui a testé avec succès, n’en est encore qu’à ses prémisses. Un certain nombre d’étapes doivent encore être franchies avant qu’il ne devienne une réalité commerciale. Ce support, qui présente l’avantage de pouvoir embarquer de nombreuses applications, jouera sans nul doute un rôle aux côtés de la carte de paiement traditionnelle et trouvera sa place dans les instruments de demain à la disposition du consommateur, dans son parcours d’achat et de consommation. Il convient enfin de mentionner les innovations technologiques. La possibilité de choisir sur le terminal de paiement l’option débit ou crédit (innovation basée sur les capacités de la puce EMV) a été une innovation très significative sur un marché français jusque là essentiellement dominé par les cartes de débit. C’est la vocation même de MasterCard que d’être au cœur de ces évolutions, au cœur du commerce, pour contribuer à l’avènement de nouvelles pratiques et de nouvelles offres, au service des banques, du commerce, et des consommateurs. Autre innovation de taille : l’avènement du paiement sans contact, mis en marché très récemment. A ce titre, la France présente de réelles opportunités car cette innovation est fortement poussée par les acteurs 11 18 EXTON, UN CABINET DE CONSEIL EN STRATÉGIE ET MANAGEMENT COMPTANT PLUS DE 60 CONSULTANTS SPÉCIALISÉS DANS LES SERVICES FINANCIERS EXTON UNIVERSITY : « LA TRANSFORMATION DES SERVICES FINANCIERS » LES SENIORS ET LES SERVICES FINANCIERS Dans le cadre de son Université d’été, Exton a réuni cette année des dirigeants d’entreprise, des sociologues, des experts en marketing pour échanger autour du thème de la transformation dans les services financiers et ainsi apporter à nos collaborateurs des témoignages externes de professionnels du secteur. FIN 2009 - DÉBUT 2010 Dans un prochain N° d’Inside nous vous ferons découvrir une nouvelle étude consacrée aux seniors de 50 à 75 ans. Un segment en forte progression, qui pèsera pour 1/3 de la population en 2050. Les Seniors sont des clients patrimoniaux de première importance, mais ils comptent aussi parmi eux une part grandissante de populations fragiles ou pauvres. Comment agissent-ils financièrement entre leur position de parents de grands enfants et d’enfants de parents âgés ? Quelles sont leurs visions et attentes envers les services financiers ? Quels comportements en millieu urbain ? Ce séminaire a permis d’évoquer : INFO FLASH… • les mécanismes qui ont engendré la crise financière actuelle et la nécessaire adaptation des organismes bancaires à ce nouveau contexte Trois après sa création, Exton figure désormais dans le guide des cabinets de conseil en management (édition 2009). • les leviers de l’efficacité opérationnelle (industrialisation des processus, méthodes Lean Six Sigma, …) • les facteurs clés de succès dans la conduite des grandes fusions à l’aide d’études de cas Seul ouvrage exhaustif sur le conseil ce guide présente dans le détail les 110 premiers cabinets présents sur le marché français. (aux Éditions du Management) • la problématique du capital marque dans les services financiers : valeurs distinctives, perception client et perception des forces de vente Auteur : Jean-Baptiste HUGOT (Les Editions du Management) • les différences générationnelles en matière de relation client (entre les papy-boomers, les 30-40 ans et les 20-30 ans) « Le cabinet s’efforce d’être à la pointe sur tous les sujets bancaires. » … « Exton Consulting figure parmi les premières équipes de conseil bancaire françaises (avec Capgemini Consulting, Oliver Wyman, McKinsey, BCG, Roland Berger, Bain…). Idem dans l’assurance. » • l’évolution du management de la transformation avec un focus sur la nouvelle méthode « AI - Appropriative Inquiry » de conduite du changement N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez une présentation de nos études : [email protected] 19 SAS EXTON. SIREN 492 155 957 RCS Paris. Capital Social de 400 000 €. Bureau de Paris • 21/25 rue Balzac - 75008 Paris • +33 (0)1 44 20 60 00 • www.extonconsulting.com