LA DEMARCHE MERCATIQUE :

L’essentiel en ECONOMIE
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1. La diversité et les partenaires de l’entreprise
2. La démarche mercatique
3. Les composantes de l’action commerciale
4. L’approvisionnement et la gestion des stocks
5. L’organisation de la production
6. L’organisation du travail
7. La productivité
8. La sous-traitance
9. La gestion des ressources humaines
10. L’organisation et le management de l‘entreprise
11. La croissance de l’entreprise
12. Les PME
13. L’investissement et son financement
14. La conjoncture économique générale
15. L’ouverture économique internationale
16. L’Union Européenne
LA DIVERSITE ET LES PARTENAIRES DE L’ENTREPRISE
1. Les producteurs
Les entreprises ont comme principale activité la production de biens et services. Les activités des producteurs sont classées en 3
secteurs économiques : le secteur primaire (agriculture, pêche, extraction de minerais), le secteur secondaire (les industries en
général : industries de transformation, industries chimiques, etc.), le secteur tertiaire (commerce, artisanat, services, transport), et
le quaternaire (communications, nouvelles technologies).
On classifie les entreprises également selon le secteur d’activité d’après la classification INSEE et d’après leur effectif et Chiffre
d’Affaires.
2. Les consommateurs
Les consommateurs achètent les biens et les services dont ils ont besoin. On parle alors de biens et services marchands car ils sont
vendus sur un marché à un certain prix. La consommation consiste à utiliser un bien ou un service pour satisfaire un besoin. Les
biens et les services consommés peuvent être utilisés :
- soit à la production d'autres biens (dans ce cas on parle de consommation intermédiaire : ce sont les entreprises qui
consomment ces biens et services pour pouvoir produire, mais attention à ne pas confondre consommation et investissement).
- soit à la satisfaction directe des besoins (on parle alors de consommation finale des ménages).
3. Les autres acteurs
- les administrations : elles regroupent toutes les organisations dont l'activité principale consiste à produire des services non
marchands. On distingue les administrations publiques fournisseurs de services publics dont le financement est assuré par la
collectivité et les administrations privées (association, syndicat, parti politique) dont le financement est effectué par l'intermédiaire
des cotisations versées par les membres et de subventions).
- les institutions financières : elles produisent des services financiers qui consistent à assurer l'émission de moyens de paiement, de
placement, de financement et à collecter l'épargne. Il s'agit des banques, des caisses d'épargne, de la Banque de France et d'autres
établissements de crédit.
- le reste du monde (appelé encore "l'Extérieur") : il désigne un acteur fictif qui permet de mettre en évidence l'existence de biens
et de services avec l'étranger. Il s'agit en fait d'acteurs étrangers qui effectuent des échanges avec des acteurs économiques
nationaux.

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LA DEMARCHE MERCATIQUE :
L’entreprise doit mettre le client au centre de ses préoccupations, c’est à dire organiser son offre en fonction des besoins des
consommateurs. Une entreprise doit donc connaître son marché (produits, concurrents, clients). Pour cela elle réalise des études
de marché et reste à l’écoute de son environnement (veille technologique, juridique, sondage, questionnaire à remplir, vérification
des chiffres de ventes…)
LES COMPOSANTES DE L’ACTION COMMERCIALE :
Une fois la démarche mercatique réalisée, l’entreprise connaît les caractéristiques que son produit doit avoir. Elle met alors en
œuvre son plan de marchéage : il vise à augmenter les ventes d’un produit existant ou à faire connaître et acheter un nouveau
produit.
Les 4 composantes sur lesquelles l’entreprise agit pour cela sont les suivantes:
 Elle fixe les caractéristiques du produit (définition du produit à partir des besoins exprimés et des produits
concurrents dont il faut se démarquer, définition d’une gamme pour couvrir plusieurs segments de clientèle)
 Elle fixe le prix en fonction de celui des concurrents, du coût de revient (qui diminue dès que les ventes
augmentent), du prix psychologique, de la cible (produit haut de gamme ou grand public).
 Elle choisit un canal de distribution (circuit direct à long selon le nombre d’intermédiaires) en phase avec l’image du
produit (distribution intensive : NIKE, sélective : Lacoste, exclusive : Ferrari)
 Elle fixe sa politique de communication (publicité, sponsoring, salons…) en fonction de l’image voulue
Après coup elle doit faire des enquêtes de satisfaction pour éventuellement modifier le produit.
LES APPROVISIONNEMENTS, LA GESTION DES STOCKS
Les approvisionnements jouent un rôle essentiel dans la vie de l’entreprise, et la santé de l’entreprise passe par une sécurisation
des approvisionnements (plusieurs sources fiables) à un moindre coût.
L’approvisionnement se déroule en 4 étapes :
 expression du besoin par un service,
 recherche et sélection de fournisseurs fiables (en fonction du prix, de la qualité, des délais)
 négociation et commande,
 suivi de la commande et réception.
La gestion des stocks doit permettre à la fois de :
 réduire les stocks (coût de stockage, risque d’invendus, frais de passation de commande, argent immobilisé)
 éliminer les ruptures (ventes manquées)
 Les techniques modernes de gestion des stocks (notamment les liaisons entre entreprises par Internet) sont basées sur une
passation automatique de la commande en fonction du niveau des stocks, et le Juste à Temps. Ce système consiste pour une
entreprise (par exemple RENAULT) à faire partir automatiquement une commande de pièces chez un fournisseur (par
exemple VALEO) dès que l’un de ses clients (un concessionnaire) commande un produit. Les délais doivent être le plus court
possible (ENTRE LE FOURNISSEUR ET L’ENTREPRISE PUIS ENTRE L’ENTREPRISE ET LE CLIENT).
L’entreprise a donc un minimum de stocks, c’est le sous traitant ou le fournisseur qui gère les stocks, en fait.

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L’ORGANISATION DE LA PRODUCTION
La production se fait en plusieurs étapes, de la conception à la production.
Les entreprises cherchent A S’ADAPTER EN PERMANENCE A LEUR MARCHE, donc elles s’attachent à:
 La diminution des stocks et des délais par le système du Juste À Temps. Les obstacles sont l’éloignement géographique des
fournisseurs qui doit être limité, le temps de livraison qui doit être réduit entre le sous-traitant et l’entreprise (donneur
d’ordres).
 la flexibilité technique (fabriquer des produits différents avec les mêmes équipements adaptables). Elle est nécessaire car les
clients veulent des produits diversifiés (contraire : standardisé) à un coût faible : or les machines pour fabriquer les produits
coûtent cher et il faut les amortir : il faut donc qu’elles soient adaptables pour pouvoir fabriquer des produits en petites séries
(contraire : en masse) sans que les coûts soient trop importants.
 la flexibilité de la main d’œuvre : elle l’ajuste ses besoins à sa production : travail de nuit, horaires annualisés, contrats CDD.
Elle doit aussi arbitrer entre l’utilisation des personnes ou de plus de machines
 Un niveau de qualité constant : cela passe par un remplacement du contrôle des produits a posteriori par la prévention à
tous les niveaux de la chaîne. Cela améliore l’image de l’entreprise, les relations hiérarchiques et les ventes des produits et
permet de réduire les coûts en augmentant la productivité et en diminuant les produits défectueux. Cette démarche qualité
totale peut être validée par une certification (ISO 9001,2…)
L’ORGANISATION DU TRAVAIL
Ces 3 priorités permettent l’augmentation de la productivité : pour maintenir des prix bas, il faut produire plus avec moins de
facteurs de production (travail ou capital). L’implication et l’écoute des salariés sont essentielles.
La division du travail, sous les formes du Taylorisme et du Fordisme, a fait bondir la productivité, au détriment de la qualité de vie
et de la sécurité du travailleur. On passe à une organisation du travail différente depuis 30 ans : du taylorisme au
toyotisme (pas partout cependant…)
TAYLORISME
TOYOTISME
Stricte séparation entre exécution (les ouvriers) et réflexion
(l’encadrement) :
COMMUNICATION DESCENDANTE
Les ouvriers sont amenés à donner leur avis sur le système de
production et la façon de l’améliorer : COMMUNICATION
ASCENDANTE
Travail répétitif et parcellaire : les ouvriers effectuent toujours
la même tâche :
ABSENTEISME,
PROCESSUS DE PRODUCTION N’EVOLUE PAS
MAUVAISE QUALITE
Travail diversifié : on demande plus de polyvalence aux
ouvriers et ils peuvent réaliser des produits de A à Z :
IMPLICATION,
PROCESSUS EN PERPETUELLE ADAPTATION,
QUALITE
HIERARCHIE stricte : une personne et une seul est le chef
PETITES EQUIPES AVEC PEU DE NIVEAUX HIERARCHIQUES
Fabrication en masse, pour les stocks : on vend ce qu’on
produit
PRODUITS STANDARDISES DE FAIBLE QUALITE
Pas de stocks pour diminuer les coûts et éviter les invendus :
on ne produit que ce qu’on vend.
PRODUITS DIFFERENCIES DE BONNE QUALITE

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LA PRODUCTIVITÉ
La productivité d'un facteur de production (capital, travail), correspond au rapport de la production à la quantité employée de ce
facteur:
Productivité du travail = production totale/Quantité totale de travail
L'augmentation de la productivité signifie que la production augmente alors que :
- Soit les moyens mis en oeuvre n'augmentent pas.
- Soient ils augmentent mais pas dans la même proportion.
Les statistiques mesurent l’évolution de la productivité ce qui laisse apparaître des "gains de productivité" : ce sont des surplus de
richesses créées grâce à une combinaison des facteurs de production plus efficace. Ces gains permettent la diminution du coût de
revient des produits et donc aussi celle des prix de ventes.
Cette hausse des gains de productivité est un facteur de croissance économique, car elle dynamise la production (hausse de profits
et autofinancement), ainsi que la consommation (baisse des prix).
La croissance de la productivité est une condition nécessaire à l'augmentation durable du niveau de vie. A l'origine de la
productivité, on trouve l'automatisation, l'organisation de la production, la qualification du travail... Dans un univers toujours plus
concurrentiel, l'accroissement de la productivité est une recherche constante de la part des entrepreneurs. Il ne s'accompagne
pas toujours d'une augmentation de la production est souvent d’une baisse des effectifs.
LA SOUS TRAITANCE
Les grandes entreprises ont beaucoup recours à la sous traitance pour plusieurs raisons :
 Utilisation d’un capital technique (machines) et d’un savoir faire coûteux et difficile à acquérir
 C’est le sous traitant (entreprise qui fabrique et assemble une partie des pièces finales pour le donneur d’ordres) qui supporte
le coût des stocks
 Elles investissent l’argent disponible dans le cœur de leur métier : RENAULT fait faire une partie de sa production (les sièges)
par un sous traitant afin de se concentrer sur son CŒUR DE METIER (mécanique et carrosserie).
Les sous traitants ont beaucoup de contraintes : respect d’un cahier des charges précis, prix payés par le DO en constante baisse,
respect des délais, fluctuations fortes de la demande dont ils supportent le coût social (licenciements, contrats précaires…).
LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
La gestion des ressources humaines vise à répondre au mieux aux besoins de l’entreprise en personnel. Ces besoins sont à la
fois quantitatifs (nombre de postes à pourvoir) et qualitatifs. L’entreprise a plusieurs choix possibles face à ces besoins.
1.1. L’embauche
L’entreprise recrute lorsque son activité se développe ou lorsque l’évolution des techniques nécessite des compétences
nouvelles.
1.2. Le licenciement
L’entreprise licencie des membres de son personnel du fait d’une baisse de son activité, parce que certains salariés n’ont plus
les compétences nécessaires ou pour réaliser des économies.
1.3 La promotion
Tout au long de leur carrière, l’expérience et le savoir-faire acquis par les salariés leur permettent de s’élever dans la
hiérarchie. L’accès à un poste de responsabilité supérieur constitue une promotion.

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L’ORGANISATION ET LE MANAGEMENT DE L’ENTREPRISE
1. La mise en place d’une organisation
L’entreprise doit s’organiser en fonction des multiples tâches qu’elle doit accomplir. Plus ces tâches sont nombreuses et
variées, plus elles doivent être réparties entre différents acteurs. Des modalités de coordination et de contrôle doivent alors
être définies.
En conséquence, organiser une entreprise c’est fixer comment répartir et regrouper le personnel pour exécuter des tâches
définies.
La structure de l’entreprise regroupe les différentes tâches à réaliser par catégories.
Un organigramme permet de représenter visuellement la structure de l’entreprise, c’est-à-dire la répartition des
responsabilités entre les différents services de l’entreprise. Plus une organisation est grande, plus sa structure est complexe,
avec souvent une spécialisation des tâches et de multiples niveaux de décision.
2. Les différents types de structures
2.1. La structure hiérarchique
La structure hiérarchique repose sur le principe d’unité du commandement. Une personne n’est en relation qu’avec son
supérieur hiérarchique. Cette structure s’organise autour de six fonctions : technique, comptable, commerciale, financière,
sécurité, administrative.
2.2. La structure fonctionnelle
Les différentes fonctions sont reliées entre elles et placées sous le contrôle de la direction de l’entreprise.
Chaque fonction de l’entreprise exerce l’autorité dans le domaine qui est le sien. Le responsable de la production organise le
travail dans les ateliers, celui du personnel s’occupe de la gestion des ouvriers.
2.3. La structure hiérarchico-fonctionnelle
Cette structure combine les caractéristiques des deux structures précédentes. Des conseillers spécialisés dans des domaines
précis sont attachés aux chefs hiérarchiques. La hiérarchie décide. Les responsables fonctionnels aident à la décision.
2.4. La structure divisionnelle ou par produits
Une entreprise qui a des activités très diversifiées se structure en grandes divisions, par marché, par produits ou par pays.
Chaque division est autonome. Dans cette structure, on peut trouver plusieurs services identiques sur plusieurs branches.
Dans la réalité, les structures géographiques et par produits coexistent avec la structure fonctionnelle.
2.5. La structure par projet
La structure par projet regroupe en équipes des personnes en fonction de leurs compétences pour un programme donné,
pour une durée déterminée, quelle que soit leur position hiérarchique et leur rattachement à une fonction. Un chef de projet
autonome est responsable de l’équipe qui est dissoute avec la réalisation du projet. L’objectif est de rassembler les
compétences pour réaliser un objectif commun.
3. Les principes du management
Le management définit le mode de direction de l’entreprise. Les différents managements dépendent de la place accordée
aux individus et à la hiérarchie.