Yield management : avion, hôtellerie, sncf, comment ça marche ?

Un même trajet, un même avion, un même avion, les mêmes services mais à des prix différents. Ça
semble injuste et pourtant ce système bien rôdé à un nom : c'est le yield management. Explications du
système et bons plans pour en jouer avec Alain Sauvant, professeur d'économie et de politique des
transports à l'Ecole des Ponts et Chaussées. Appelé également "revenu management" ou encore
"tarification en temps réel", le yield management a été conçu dans les années 1980 par PDG de Delta
Airlines de l'époque. Manipulation du consommateur ou moyen de rationnaliser les tarifs et les coûts ?
Linternaute.com : En quoi consiste le yield management ?
Alain Sauvant : Le yield management est une technique employée par les gestionnaires de services, aussi
bien dans le domaine des transports que de l'hôtellerie, pour optimiser leurs recettes et leur rentabilité. Il
peut être appliqué aux entreprises qui ont des coûts de production fixes, par exemple un avion qui propose
300 places ou un hôtel qui dispose d'un nombre fixe de chambres. Le service en question ne doit pas être
stockable : dans un avion, quand un siège n'est pas vendu, il est perdu. Lorsque ces conditions sont
réunies, le yield management peut être mis en place. A quoi sert-il exactement ? Il sert à maximaliser la
clientèle. Si les compagnies proposaient un prix unique, elles risqueraient de ne pas faire dépenser le
maximum à ceux qui sont en mesure de le payer, et inversement elles perdraient les clients prêts à
accepter certaines contraintes pour payer moins cher. Le yield management permet d'offrir un service qui
correspond aux capacités de paiement de chaque segment de clientèle. Quelles sont les compagnies
aériennes qui l'appliquent ? Toutes les compagnies aériennes du monde l'appliquent. Certaines ont des
systèmes plus ou moins compliqués, mais le yield management est appliqué partout, y compris dans les
entreprises ferroviaires, au sein des grandes chaînes d'hôtellerie, dans la restauration dite "de masse" et
même dans les entreprises de téléphonie lorsqu'elles proposent des plans tarifaires. Ensuite, le degré de
sophistication varie par exemple pour les compagnies low-cost, le système de yield management mis en
oeuvre est assez simple parce qu'il coûte cher et parce que les offres qu'elles proposent sont simples. Les
autres compagnies nécessitent une gestion plus fine, car leurs offres sont plus complexes. Par exemple,
Air France propose des tarifs par tranche d'âge, des vols avec escales et le trajet retour. Quels problèmes
le yield management crée aux voyageurs ?
Avant de parler des problèmes, il existe tout de même quelques avantages pour le consommateur. Il
permet à tout un segment de clientèle qui n'aurait pas voyagé autrement de partir tout de même.
Yield management : avion, hôtellerie, sncf, comment
ça marche ?

Notamment ceux qui peuvent réserver longtemps à l'avance, les jeunes ou les seniors par exemple. Parmi
les inconvénients, il y a tout d'abord la surréservation. D'après les statistiques, un pourcentage de
personnes ne se présente pas à l'embarquement. Donc pour optimiser le remplissage des avions et
anticiper ce pourcentage, les compagnies réservent plus de places qu'elles n'en ont. On peut refuser à
certains passagers l'entrée dans l'avion. En général, quand ça arrive, on appelle les volontaires, ils sont
indemnisés et réacheminés par l'avion suivant. Pour éviter que les gens s'aperçoivent de la différence de
prix entre les voyageurs, les compagnies segmentent l'avion en fonction de ce que chacun a payé. Ceux
qui ont payé le plus cher sont installés sur le devant de l'appareil, ainsi ils sortent en premiers. Par contre,
ils embarquent en derniers et il faut parfois leur expliquer pourquoi. N'est-ce pas injuste que des
personnes paient un tarif différent pour une offre équivalente ? Le service proposé par la compagnie
n'a pas la même valeur économique si on réserve six mois à l'avance ou la veille. Le système, au final,
peut-être considéré comme gagnant/gagnant. Les tarifs ne sont pas appliqués à la tête du client, celui qui a
payé moins cher a sûrement réservé à l'avance, la contrepartie se fait sous forme tarifaire. Comment être
sûr de payer son billet le moins cher possible ? Il faut réserver ses billets d'avion au meilleur moment.
Ainsi réserver longtemps à l'avance, permet d'avoir des billets moins chers, mais ça peut aussi être le cas
des billets mis en ventre à la dernière minute si l'avion est mal rempli. Un peu de flexibilité aide aussi. Par
exemple, si votre destination se trouve entre deux aéroports, les prix changeront en fonction de leurs
tailles. Si vous êtes prêt à faire 50 km pour aller jusqu'à un aéroport plus massif, vous trouverez des tarifs
plus intéressants. Il en va de même pour les dates de départ et d'arrivée : les prix varient en fonction du
jour et des périodes de vacances scolaires. Par ailleurs, contrairement à ce que l'on pense, les low-cost ne
sont pas forcément moins chères et les prix peuvent y être très différenciés. On peut notamment avoir des
tarifs très élevés si on réserve à la dernière minute. L'utilisation de comparateurs de vol s'impose car il peut
y avoir des différences de prix d'une agence de voyage à l'autre sur un même vol. Pour les vols
intercontinentaux, par exemple, passer cinq minutes avec un comparateur peut souvent s'avérer rentable.
Si vous partez d'un aéroport où la concurrence est élevée, les transporteurs font souvent un prix plus bas.
C'est donc plus intéressant d'aller vers de gros aéroports. Si on veut résumer, il faut comparer les prix, être
flexible dans ses dates et son lieu de départ et s'y prendre à l'avance.
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