moyens de paiement

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I- INTRODUCTION
 CONTEXTE ET OBJECTIFS
ATG Access est une société britannique spécialisée dans la fabrication de bornes de
sécurité. Elle en propose une large gamme : des bornes fixes, manuelles, automatiques, ou
encore semi-automatiques. L’entreprise a déjà une expérience à l’exportation et exporte sur
les marchés français, australiens, chinois, américains... L’entreprise a choisi de fonctionner
grâce à l’aide de distributeurs sur ces différents marchés.
L’entreprise désire s’implanter en Allemagne. C’est pourquoi nous réaliserons une étude
sectorielle afin de se renseigner sur l’état du marché, sur la concurrence locale et étrangère
et de trouver des distributeurs potentiels.
 METHODOLOGIE
Afin de mener nos recherches, nous avons mis à contribution plusieurs outils
d’informations même si le principal reste l’outil Internet.
Suite à une visite approfondie du site d’ATG ACCESS, nous avons pu nous faire une idée
précise des produits fabriqués et ainsi adapter nos recherches en fonction.
Puis nous nous sommes aussi intéressés aux sites des concurrents locaux et étrangers
principaux de l’entreprise. Nous avons donc pu bien cerner l’offre et obtenir parfois des
informations sur leurs modes de distribution.
Enfin, nous avons concentré nos recherches sur des sites dont la fiabilité est sûre tels que la
Coface, Ducroire afin d’avoir des informations pertinentes et de source fiable.
 OPPORTUNITES ET MENACES
Opportunités
• Depuis Novembre 2010, le gouvernement allemand prend très au sérieux les risques
d’attentats terroristes sur leur territoire (participation de l’Allemagne dans la force
multinationale en Afghanistan).
• L’Allemagne est la première puissance économique de l’Union Européenne et sa capitale
Berlin est visitée par plus de 2,5 millions de touristes par an:
=> Une forte présence de banques, d’ambassades et d’administrations
=> Le réseau de transports est considérable en Allemagne: gares ferroviaires, grands
aéroports internationaux, voies d’autoroute, le port d’Hambourg.

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=> Il y a beaucoup de quartiers d’affaires, de magasins de luxe dans les principales villes
d’Allemagne, des hôtels, lieux touristiques.
• L’Allemagne est un pays très avancé sur le plan écologique, de nombreux quartiers
entièrement piétonniers se sont créés à Dortmund par exemple, on peut penser que les
grandes villes allemandes auront besoin de bornes pour sécuriser ces quartiers.
• Enfin, les distributeurs potentiels trouvés sont tous présents dans les grandes villes,
rendant ainsi beaucoup plus facile le circuit de distribution.
Menaces
• Le marché allemand dispose de nombreux concurrents dont des très sérieux comme
Tescon.
• Les allemands sont très protectionnistes, ils consomment généralement des produits
allemands qui ont une image très forte en terme de fiabilité et de qualité.
• Il sera très difficile de trouver des distributeurs avec qui on pourra signer un contrat
d’exclusivité, la plupart des produits des concurrents sont déjà distribués par ces
distributeurs.
• L’Allemagne souffre d’un grave problème démographique, ce qui ralentit la construction
dans le pays, de plus, les PME touchés par cette crise connaissent des retards de paiement
même si l’environnement des affaires est bonne en général.
 PRECONISATIONS ET RECOMMANDATIONS
L’entreprise ATG Access a plus de 25 ans d’expérience dans la vente de bornes de
sécurité, elle propose des produits de haute technologie (hydraulique) ainsi qu’une gamme
très variée qui peut lui permettre d’entrer sur le marché allemand même si la concurrence
est très forte.
Malgré nos efforts de recherche d’informations, l’entreprise va devoir demander des études
de marché payantes auprès d’organismes privés pour compléter le manque d’informations et
avoir une étude complète avant d’entrer sur le marché.
L’entreprise peut également demander une assurance prospection pour minimiser les risques
et être couverte en cas de problème ou bien demander une assurance transport comme
Cargo Cover. De plus l’entreprise devra impérativement se rendre sur place pour avoir un
meilleur point de vue sur l’état du marché, pour cela il pourra participer à des foires et
salons professionnels dans le secteur du BTS ou encore de la sécurité. On peut notamment
citer le salon SECURITY à Essen dont le prochain rendez-vous aura lieu en Novembre 2012
ou encore le salon DEUBAU à Essen en Janvier 2012.

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 CAHIER DES CHARGES
• Les bornes ne sont pas des biens de consommations courants, elles sont généralement
coûteuses et ne font pas l’objet de demande ponctuelle. Ainsi il nous a été difficile de faire
des recherches précises avec les moyens que l’on a à notre disposition. En effet, ce secteur
d’activité n’est pas bien représenté dans les différents annuaires professionnels (Europages,
Kompass…), sur internet les moteurs de recherche ne comprennent pas généralement le mot
« sécurité » dans le bon sens, en effet on a davantage des sites concernant les caméras de
surveillance. Enfin il nous a été également difficile de trouver des informations précises sur
ce secteur dans les Chambres de Commerce et d’Industries, en effet, la plupart du temps
nous avons des informations générales et donc pas pertinentes pour notre étude sur le
secteur du bâtiment ou de la sécurité.
Par conséquent, nous n’avons pas trouvé de données chiffrées d’informations sur les parts
de marché, l’évolution et la taille du marché.
• Les concurrents ne sont généralement pas disposés à donner des informations sur leur prix,
leurs parts de marché ou leurs distributeurs. En effet, ces informations sont généralement
données aux clients potentiels et il faut donc être acheteur pour pouvoir espérer avoir des
informations.
• Le Royaume-Uni ne dispose pas d’organisme performant comme ce que nous avons en
France avec Ubifrance. Ainsi il est plus difficile de faire connaître les produits britanniques
alors qu’avec un organisme comme Ubifrance, il serait plus facile d’approcher un nouveau
marché.
 SOLUTIONS POSSIBLES
• Gateway to Global Growth : c’est un service que propose le ministère des affaires
étrangères britannique. Il a un rôle qui ressemble à Ubifrance, c’est-à-dire qu’il peut fournir
des conseils pour exporter vers un pays et il peut également partager l’expérience des autres
exportateurs britanniques. Site : www.ukti.gov.uk
• Il faudra faire appel à des sociétés privées pour faire des études de marché plus précises
ou bien envoyer des professionnels sur place afin d’avoir un point de vue sur l’état réel du
marché. On peut citer l’organisme Euromonitor ou Synovate :
Euromonitor
Organisme spécialisé dans les études de marché dans les pays européens.
Site : www.euromonitor.com
Synovate
Organisme proposant des études de marché dans tous les pays du monde.
Site : www.synovate.com
• On peut également se renseigner s’il existe un organisme d’assurance comme la Coface en
Angleterre.

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II- ETUDE SECTORIELLE
2.1 Environnement économique et politique du pays
• SPECIFITICITES ET RISQUES POLITIQUES (PAYS/NOTATION)
Sources: site de la Coface en Janvier 2011
Selon le site de la Coface @Rating, l’Allemagne est classée dans le groupe A2 pour la
note pays et A1 pour la note environnement des affaires, à savoir : la situation politique et
économique est favorable, l'environnement des affaires est de qualité. Cet environnement
influe favorablement sur le comportement de paiement des entreprises. La probabilité
moyenne de défaut est très faible.
• Risque particulier : depuis Novembre 2010, l’Allemagne prend très au sérieux les risques de
menaces d’attentat terroriste sur son territoire car les soldats allemands font toujours partie
de la force multinationale en Afghanistan.
• SITUATION ECONOMIQUE ET NOTE DE CONJONCTURE
L’Allemagne est la plus grande puissance économique au sein de l’Union Européenne
et la quatrième dans le monde. Ayant le PIB et la population les plus élevés de l’UE,
l’Allemagne est le marché national le plus important en Europe. Le PIB se situe à 2407,2
milliards d’euros et son commerce extérieur représente 88,1% du PIB en 2009.
L’Allemagne est un pays attrayant pour les investisseurs étrangers. Au total, il y a 45 000
entreprises étrangères. Les investissements étrangers directs représentent 701 643 millions
USD en 2009.
Durement touchée par la crise financière internationale, l'Allemagne est entrée en récession
en 2009, puis a renoué avec la croissance en 2010 (3,3%) sous les effets conjugués du plan
de relance et de la reprise du commerce international et des investissements. Certains
estiment que le niveau d'activité d'avant crise sera atteint dès fin 2011.
Le commerce extérieur représente plus de 80% du PIB allemand et avec des exportations
qui représentent approximativement 40% du PIB, l'Allemagne est une championne de
l'exportation, récemment rattrapée par la Chine. Quant à sa balance commerciale, elle est de
265.097 millions d’euros, donc excédentaire.

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L'Union Européenne est le premier partenaire commercial de l'Allemagne, environ 60% des
exportations et 60% des importations se faisant au sein de l'UE. Les Etats-Unis et la Chine
sont les deux autres partenaires principaux.
• PRATIQUES COMMERCIALES ET NEGOCIATION INTERCULTURELLE
Pour négocier avec les allemands il faut se présenter dans une bonne tenue et être
en adéquation avec ce que porte les autres. De plus, ils font très attention à la ponctualité, il
faut donc être à l’avance lors d’un rendez-vous et en cas de retard il est préférable de
prévenir. Il est impératif également d’avoir toujours une carte de visite sur soi lors des
déplacements.
Il faut savoir que les allemands sont très agressifs dans les affaires, il n’est donc pas facile
de négocier avec eux. Cependant ils font très attention aux règles de respect et donc toute
négociation reste possible du moment que l’on fait preuve de respect et de
professionnalisme dans les affaires.
Les allemands portent une attention particulière à la loyauté, il faut donc jouer cartes sur
table et être très précis dans les termes d’un contrat. Ainsi, les allemands comprennent
qu’on est un interlocuteur fiable et digne de confiance. Les allemands sont toujours explicites
lorsqu’ils parlent, rien ne doit être implicite au risque de se faire mal comprendre. Il faut
également respecter la hiérarchie établie, en effet, on ne peut donc pas envoyer un assistant
négocier avec un patron allemand, cela serait très mal vu surtout que bien souvent les
négociateurs allemands sont entourés d’experts dans plusieurs domaines et connaissent ainsi
très bien les différents sujets auxquels on peut aborder lors d’une négociation.
Il faut donc être explicite et faire preuve de professionnalisme sur tous les points de vue afin
de réussir une négociation avec un allemand.
2.2 Risques sectoriels
• SITUATION DU PAYS EN RISQUE DE CREDIT D’ORIGINE COMMERCIAL
Le virement bancaire reste le moyen de paiement le plus courant et les grandes
banques allemandes sont reliées au réseau SWIFT qui assure rapidité et efficacité de
traitement. Même si l'Allemagne reste une puissance européenne le risque d'impayés reste
possible. En effet, dans le secteur de la construction, beaucoup de PME ont été touchées par
la chute de la demande nationale et internationale. Ainsi les banques allemandes font de
moins en moins de prêts et les PME sont tentées de souscrire à des crédits auprès de leurs
fournisseurs qui se retrouvent eux aussi en difficulté.
• NOTATION DU RISQUE SECTORIEL
D’après la note @rating secteur de la Coface, le secteur de la construction est notée
C+. Ceci implique que l'activité de la construction semble plutôt stable en Allemagne, en