Management de l’équipe commerciale BTS NRC Chapitre 1. Introduction au management 1.1. L’organisation 1.1.1. Qu’est ce qu’une organisation ? Une organisation est un groupe d’individus utilisant des ressources (ou moyens) dans le but d’atteindre un objectif commun. Comme tout groupe sociologique, la notion d’organisation implique la notion de règles : celles-ci régissent le cadre de la décision. Elles doivent être : - clairement explicitées - acceptées - respectées : leur non respect peut entraîner une sanction. 1.1.2. Les types d’organisations Les entreprises, les associations, les administrations, les syndicats, les partis politiques, les organisations professionnelles, 1.1.3. L’organigramme type d’une entreprise 1.1.3.1. Qu’est ce qu’un organigramme ? Définition : L’organigramme est la représentation des liens entre individus, postes, fonctions ou départements au sein de l’organisation. Il permet donc de situer les individus, de comprendre les interactions entre eux et de repérer le type de liens. Lien hiérarchique : il établit l’autorité Lien fonctionnel : il définit une collaboration 1.2. Management : approche d’une définition 1.2.1. Définition 1.2.1.1. Les ressources Une organisation a besoin de ressources : Matérielles : Postes informatiques, machines, outils de communications, photocopieurs, etc. Financières : emprunt, capital, etc. Humaines Le management de l’équipe commerciale – maxime moulins – 2007 - page 1/2 - Recruteme Compétenc Formation es nt requises pour disponibles atteindre de l'équipe les objectifs Informationnelles 1.2.1.2. Manager : gérer des ressources Le management est la gestion et l’utilisation rationnelle et optimisée des ressources au service de l’objectif poursuivi par l’organisation. En général, on parle de management pour le Management des ressources humaines, donc pour définir la gestion optimale des individus qui collaborent au sein de l’organisation, tant dans leur nombre que dans leurs compétences. 1.2.1.3. Notions connexes Le manageur doit donc développer des compétences qui vont lui être indispensables ; Rationaliser : rendre rationnel, décider, appliquer ou gérer avec raison, avec intelligence, avec logique. La notion de rationalisation implique généralement une recherche de productivité. Anticiper : c’est prendre en compte les conséquences dans l’avenir d’une décision. Globaliser : c’est appliquer un mode de fonctionnement unique pour des activités similaires menées en entreprise, généralement dans une logique d’économies d’échelles. La globalisation passe par des procédures. On parle de globalisation dans les achats, lorsqu’une entreprise tente de regrouper ses approvisionnements sur de mêmes fournisseurs, lors de mêmes appels d’offre. Procédure (on parle aussi de protocole) : c’est la description d’un fonctionnement qui devient automatique et normé. La procédure quoi que contraignante a tendance à favoriser le bon fonctionnement de l’organisation et à éviter l’anarchie. Norme : c’est une règle qui s’applique à un ensemble (produits, démarches, etc.). Démarche qualité (certification) : une démarche qualité consiste à normer les fonctionnements de l’entreprise afin d’assurer une continuité et une permanence des services rendus (en interne ou en externe). La démarche qualité est généralement accompagnés par des consultants spécialisés et certifiée par des organismes indépendants, publics ou privés (ISO, AFNOR etc.). 1.2.1.4. Le Knowledge management Le management de la (des) connaissance(s). Dès lors qu’on accepte l’idée que la connaissance est une richesse pour l’entreprise et une composante de la compétence, la connaissance devient une ressource gérée et managée. Le KM consiste donc à recenser, conserver, transcrire, capitaliser et transmettre les connaissances disponibles de l’entreprise. 1.2.1.5. Le management de l’information : Le système d’Information Commercial Cf. cours sur le SIC. Le management de l’équipe commerciale – maxime moulins – 2007 - page 2/2 -