Management de l`équipe commerciale

Le management de l’équipe commerciale – maxime moulins – 2007 - page 1/2 -
Management de l’équipe commerciale
BTS NRC
Chapitre 1. Introduction au management
1.1. L’organisation
1.1.1. Qu’est ce qu’une organisation ?
Une organisation est un groupe d’individus utilisant des ressources (ou moyens) dans
le but d’atteindre un objectif commun.
Comme tout groupe sociologique, la notion d’organisation implique la notion de
règles : celles-ci régissent le cadre de la décision. Elles doivent être :
- clairement explicitées
- acceptées
- respectées : leur non respect peut entraîner une sanction.
1.1.2. Les types d’organisations
Les entreprises,
les associations,
les administrations,
les syndicats,
les partis politiques,
les organisations professionnelles,
1.1.3. L’organigramme type d’une entreprise
1.1.3.1. Qu’est ce qu’un organigramme ?
Définition :
L’organigramme est la représentation des liens entre individus, postes,
fonctions ou départements au sein de l’organisation.
Il permet donc de situer les individus, de comprendre les interactions entre eux
et de repérer le type de liens.
Lien hiérarchique : il établit l’autorité
Lien fonctionnel : il définit une collaboration
1.2. Management : approche d’une définition
1.2.1. Définition
1.2.1.1. Les ressources
Une organisation a besoin de ressources :
 Matérielles : Postes informatiques, machines, outils de
communications, photocopieurs, etc.
 Financières : emprunt, capital, etc.
 Humaines

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 Informationnelles
1.2.1.2. Manager : gérer des ressources
Le management est la gestion et l’utilisation rationnelle et optimisée des
ressources au service de l’objectif poursuivi par l’organisation.
En général, on parle de management pour le Management des ressources
humaines, donc pour définir la gestion optimale des individus qui collaborent
au sein de l’organisation, tant dans leur nombre que dans leurs compétences.
1.2.1.3. Notions connexes
Le manageur doit donc développer des compétences qui vont lui être
indispensables ;
Rationaliser : rendre rationnel, décider, appliquer ou gérer avec raison, avec
intelligence, avec logique. La notion de rationalisation implique généralement
une recherche de productivité.
Anticiper : c’est prendre en compte les conséquences dans l’avenir d’une
décision.
Globaliser : c’est appliquer un mode de fonctionnement unique pour des
activités similaires menées en entreprise, généralement dans une logique
d’économies d’échelles. La globalisation passe par des procédures. On parle de
globalisation dans les achats, lorsqu’une entreprise tente de regrouper ses
approvisionnements sur de mêmes fournisseurs, lors de mêmes appels d’offre.
Procédure (on parle aussi de protocole) : c’est la description d’un
fonctionnement qui devient automatique et normé. La procédure quoi que
contraignante a tendance à favoriser le bon fonctionnement de l’organisation et
à éviter l’anarchie.
Norme : c’est une règle qui s’applique à un ensemble (produits, démarches,
etc.).
Démarche qualité (certification) : une démarche qualité consiste à normer les
fonctionnements de l’entreprise afin d’assurer une continuité et une
permanence des services rendus (en interne ou en externe). La démarche
qualité est généralement accompagnés par des consultants spécialisés et
certifiée par des organismes indépendants, publics ou privés (ISO, AFNOR
etc.).
1.2.1.4. Le Knowledge management
Le management de la (des) connaissance(s).
Dès lors qu’on accepte l’idée que la connaissance est une richesse pour
l’entreprise et une composante de la compétence, la connaissance devient une
ressource gérée et managée.
Le KM consiste donc à recenser, conserver, transcrire, capitaliser et transmettre
les connaissances disponibles de l’entreprise.
1.2.1.5. Le management de l’information : Le système d’Information Commercial
Cf. cours sur le SIC.
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