Les besoins et les marchés En optique mercatique, l`entreprise s

Les besoins et les marchés
En optique mercatique, l’entreprise s’efforce à répondre aux besoins du consommateur et
d’ajuster son offre en conséquence en commercialisant les produits sur le marché. Toute foi,
l’entreprise ne peut satisfaire tous les acheteurs car leur demande sont trop diverse ou alors
excède les possibilités des entreprises. Par conséquent, l’entreprise doit cibler son marché en
adaptant sa politique commerciale à des sous groupes aussi homogène que possible après
avoir segmenté sa demande.
I) Les besoins
1) Les caractéristiques
Le besoin est un état de tension, de manque à l’origine du comportement d’achat. Il est le
fondement même de l’activité économique. Les besoins son en nombre limité alors que les
désirs sont illimité. Les besoins sont propre à chaque individu :
- Besoins innés lié à la physiologie de l’homme.
- Besoins acquis lié au cours de la vie sociale.
- Besoins exprimés qui sont connus de l’individu.
- Besoins latents qui doivent être révélé à l’individu.
2) La typologie
Pyramide de maslsaw
II) Les différents marchés
Le marché et le lieu d’échange de biens et de services et où les pouvoirs des intervenants
s’affrontent. Le marché est aussi le mécanisme grâce auquel l’individu qui éprouve un besoin
va trouver le produit susceptible de satisfaire ce besoin
1) Le marché du produit
Le marché du produit est une relation durable qui s’établit entre l’offre et la demande de ce
produit. Le marché principal du produit englobe le marché du produit et celui du produit
global.
L’entité produite peut prendre une forme matérielle ou une forme immatérielle.

Les biens industriels recouvrent les matières premières, les matières consommables, les
produits semi-finis, les biens d’équipements principaux et des biens d’équipements
accessoires. La consommation des biens anomaux reste exceptionnelle et irrégulière.
Les marchés des produits ne sont pas indépendants les uns des autres, il existe le marché des
biens substitue c’est à dire qui satisfont un même besoin. Il existe le marché des biens
complémentaires c’est à dire le marché des biens dont l’utilisation est liée.
Le marché captif, marché auquel une entreprise ne peut avoir accès car il est réservé pour des
raisons juridique et économique à une autre entreprise.
L’existence devient substitue oblige l’entreprise à pratiquer une veille commerciale non
seulement sur les marques concurrente mais aussi sur les produits concurrent qui satisfont les
mêmes besoins. En effet, il existe plusieurs niveaux de concurrence, une concurrence inter
marque et une concurrence inter produit.
2) Le marché de l’entreprise
Concerne le marché de l’entreprise proprement dit où la demande exprimée à l’entreprise
concerne un produit déterminé. Plus largement, il ne faut pas négliger le marché générique
c’est un marché de tous les produits même très différents qui sont liés au genre du besoin
satisfait par les marchés et du produit étudié (Le marché générique du papier peint). Pour
assurer sa pérennité, l’entreprise doit suivre l’évolution du marché générique (marché sur
lequel elle travail).
3) Le marché amont – Le marché aval
Le marché amont désigne les marché sur lesquelles l’entreprise est demandeur (le marché des
matières première, le marché financier et le marché du travail)
Le marché aval concerne les marché sur lesquels l’entreprise distribue sa production et
concerne les marchés des débouchés (le marché du 3ème âge)
III) Les composantes du marché
Marché qui compose de l’offre, de la demande et de son environnement. Il peut être défini
indépendamment des acteurs.
1) L’offre
* Elle émane des producteurs et des distributeurs. L’importance de l’offre vari suivant le
cycle de vie du produit. Les créneaux sont des marchés inexploités ou mal exploités où l’offre
n’est pas excédentaire. (AGIVIS).
Les filières regroupent toutes les entreprises qui sont successivement en position de
fournisseur et de clients et qui interviennent dans la fabrication et la commercialisation d’un
même produit. L’entreprise peut apprécier sa performance sur un marché en calculant sa part
de marché.
L’entreprise doit surveiller la concurrence mais aussi l’arrivé de nouveau produit
concurrentiel surtout en période de mutation rapide : veille commerciale.
* La structure de l’offre :
Un seul offreur -> Structure monopolistique
Un petit nombre d’offreur -> Structure oligopolistique. (Lessive)
Un grand nombre d’offreurs sans position dominante -> Structure concurrentielle.

L’offre et la demande ne sont pas neutres puisque la demande est sensible aux pressions de
l’offre et on mesure cette sensibilité par l’élasticité du prix par rapport à la demande.
Par exemples : - Une hausse de prix entraine une baisse de la demande
- Une baisse du revenu entraine une baisse de la demande
- Une augmentation de la pression publicitaire entraine une hausse de la demande
On peut observer plusieurs réactions atypique
Par exemple : - L’effet de Veblen : Effet de snobisme et de consommation ostentatoire. Plus
le prix d’un bien est élevé plus ce bien devient un signe socialement distinctif et plus sa
demande augmente. Par exemple dans les produits de luxe
- L’effet de Giffon : En période de crise la consommation des biens les plus
chère et délaissé au profit des produits moins chère et ce malgré l’augmentation des prix.
- L’effet de spéculation : Les biens dont le prix augmente sont les plus acheté
ce dans la crainte d’une augmentation futur.
2) La demande
Les acteurs de la demande :
Le consommateur -> Il consomme -> Il a un besoins à satisfaire.
L’acheteur -> Il achète -> Statut d’acheteur.
Le guide d’opinion -> Influence la décision d’achat -> Bénéfice d’un prestige.
Le préconisateur -> Conseille l’achat -> À une compétence et un pouvoir de décision.
Le payeur -> Il paye -> À le pouvoir d’achat.
Le réparateur -> Il répare -> Tient le produit en bon état.
La demande globale d’un produit est le volume total acheté de ce produit. La demande est
mesurée par le taux de pénétration du produit.
3) L’environnement
Les intervenants autres que ceux relatif à l’offre et à la demande interviennent sur le marché :
facteur d’environnement et eux aussi doivent faire l’objet d’une veille régulière.
Par exemple : - L’environnement politique
- L’environnement économique
- L’environnement juridique
- L’environnement sociaux culturel
- L’environnement technologique
- L’environnement démographique
- L’environnement associatif (ADC, influence très grande)