200761183652 - maitrise et avenir

07 - 200 Réf. 2105
BREVET DE MAITRISE
EPREUVE ECRITE
MODULE B
COMMERCIALISATION
CORRIGE
L’épreuve comporte 1 corrigé
1° Etablissez le diagnostic interne et le diagnostic externe de l’entreprise A+A, en termes de ponts
forts et de points faibles. Justifiez vos réponses.
Diagnostic interne
Points faibles
 Implanté en zone rurale.
 Alain a eu des problèmes de santé en 1984.
 Alain n’a pas reçu de formation en imprimerie.
 Alain sera en retraite dans 5 ans.
Points forts
 Père et fils travaillent ensemble depuis 10 ans.
 Extension atelier prévue en 2007.
 A 3 km du chef lieu du département.
 Anthony est titulaire d’un BAC Pro art graphique.
 Local sur la route principale du village.
 Matériel de production modernisé.
 Anthony assure la gestion de l’entreprise.
 Ils assurent tout le cheminement technique … du conseil à la livraison.
 Disponibilité et réactivité.
 Gamme de produits étendue.
 Développement régulier du volume d’activité.
 Anthony suit régulièrement l’évolution de l’activité et la trésorerie.
 Anthony est impliqué dans l’entreprise.
Diagnostic externe
Opportunités
 Les concurrents sont souvent attentistes.
 La concurrence est bien identifiée.
 Internet permet d’abolir les distances avec les clients ce qui permet des échanges commerciaux
plus efficaces.
Risques
 Variation d’activité saisonnière.
 Evolution technologique importante.
 Le secteur de l’imprimerie a souffert dans les années 80/90.
 Utilisation des ordinateurs en entreprise a réduit la demande en imprimés.
 Guerre des prix.
 Internet risque de devenir un média incontournable.
Ce corrigé est donné à titre indicatif. Il répertorie les principaux éléments que le candidat pourrait faire
ressortir. Toutes autres réponses pertinentes pourront être prises en compte.
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2° Alain et Anthony pensent qu’il est nécessaire qu’une personne de l’imprimerie visite les anciens clients et
démarche de nouveaux clients. Mais qui doit sortir ?
 Anthony,
 Alain,
 Un agent commercial qui devrait être embauché.
a) Pour chacune de ces hypothèses, Alain et Anthony vous demandent de leur donner deux avantages
et deux inconvénients.
b) Quelle solution allez-vous leur proposer ? Justifiez votre réponse.
c) Que devra mettre en œuvre la personne retenue pour assurer sa fonction (outils commerciaux et
administratifs) ?
Avantage :
Anthony :
 Bon technicien, donc bons conseils.
 Age adapté pour le commercial.
Alain :
 Longue expérience dans le métier.
 Polyvalent commercial + atelier.
Agent commercial :
 De formation commerciale.
 Se consacrera à 100% à l’activité commerciale.
Inconvénients :
Anthony :
 Absent de l’atelier.
 Pas de formation commerciale.
Alain :
 Peut être trop âgé.
 Risque de favoriser l’atelier au détriment du commercial.
Agent commercial :
 Certainement pas assez de travail pour une personne à temps plein.
 Coût de l’embauche très élevé.
Solution proposée et justification :
 Alain se chargera du commercial.
 Anthony ne doit pas laisser l’atelier sans un technicien compétent, de plus, il est le responsable
administratif de l’entreprise.
 Par ailleurs, le coût salarial d’un agent commercial sera très certainement trop élevé pour le volume
d’activité réalisable par l’atelier.
 Alain pourra compléter son emploi du temps en participant aux travaux d’imprimerie surtout dans les
périodes de fortes activités.
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3° En fonction du diagnostic réalisé précédemment et du projet d’agrandissement, proposez à Alain et
Anthony six actions de communication adaptées. Justifiez vos réponses.
Press book
Ce document permet de montrer aux clients et futurs clients l’étendue de vos productions et vos
réalisations les plus originales.
Plaquette sur l’entreprise
La plaquette permet de décliner toutes les prestations proposées par l’entreprise. Cette plaquette sera
illustrée abondamment. La plaquette sera remise à tous les clients actuels et à toutes les entreprises
visitées par le commercial. Les plaquettes pourront être déposées chez des commerçants partenaires.
Mailing
Envoyer un courrier commercial et une plaquette aux entreprises, aux administrations, aux professions
libérales … pour se faire connaître et pour proposer une visite du commercial.
Enseigne sur atelier
Publicité indispensable pour se faire connaître auprès des particuliers ; l’enseigne doit être visible et
très attractive.
Petites annonces dans journaux gratuits.
Ces petites annonces cibleront une clientèle de particuliers pour les faire-parts, les cartes de visites, …
Pages jaunes et pages blanches.
Valoriser le nom commercial de l’entreprise en utilisant les caractères gras dans les pages jaunes et les
pages blanches de l’annuaire téléphonique du département. Vérifier les rubriques professionnelles des
pages jaunes.