Fonction commercial informatique

1) Famille de métiers  Définition des Fonctions commerciales informatiques
2) Liste des métiers  Ingénieur commercial / technico-commercial (faut il le faire vu
que l’on a simplement deux métiers ?)
3) Métier (à faire pour chaque métier)
a) Définition / Mission
- description
- rôle
b) Profil
- savoir-faire
- savoir être (araignée des qualités et compétences)
c) Etats du marché (Grille des salaires)
d) Perspectives d'évolution

FONCTION COMMERCIAL INFORMATIQUE
—développer un portefeuille de clients à qui il doit vendre du matériel, des prestations
et des services informatiques
—Réaliser les ventes nécessaires à l'entreprise pour assurer le chiffre d'affaires, En tant
qu'expert, il étudie et propose des solutions dans le cadre de propositions techniques et
financières.
—mener la négociation et d'emporter des contrats
—assurer le suivi commercial du contrat
Le plus difficile ne sera pas de définir les fonctions commerciales informatiques :
commerce informatique c’est a dire tout ce qui s’apparente à la vente de produits aux
entreprises dans le besoin (ou non) . Le plus difficile sera de faire la différence entre
ingénieur commercial et ingénieur d’affaires (ingénieur grand comptes).
INGENIEUR COMMERCIAL / INGENIEUR D’AFFAIRES
3) Métier (à faire pour chaque métier)
En fait, deux profils apparaissent : l’ingénieur commercial, plutôt tourné vers les
produits, et l’ingénieur d’affaires, plus proche des solutions.
Le premier vend des produits modulaires chez un éditeur de logiciels ou une SSII
pratiquant la "régie",
 Alors que l’ingénieur d'affaires vend, le plus souvent pour une SSII ou chez un
constructeur de matériels informatiques, des solutions "sur mesure", comprenant à la
fois des dimensions matérielles et logicielles.
Deux métiers qui se confondent dans les entreprises et qui restent assez proches.
D’après l’ingénieur d’affaires que nous avons interviewé elle est désigné comme
ingénieur d’affaires mais sur son contrat de travail c’est une ingénieur commercial.
Dans les deux cas, la règle est la spécialisation dans une gamme de produits ou de
solutions bien précise, dont les caractéristiques techniques doivent être parfaitement
connues et maîtrisées.

A) DEFINITION / MISSION
- ROLE/RESPONSABILITE
SOUS LA DIRECTION D’UN RESPONSABLE COMMERCIAL
—veiller à ce que tous les engagements pris soient bien respectés
CE qui implique qu'il élabore un plan de prospection après avoir analysé les besoins de
ses clients potentiels (par exemple, des entreprises d'un même secteur)
- Nouer des relations sur le long terme
- Pouvez-vous nous décrire une journée type ?
Il n’y en a pas vraiment… Mon temps se partage entre : la prospection téléphonique
pour rencontrer des clients, la réponse aux besoins avec des candidatures adéquates, les
rendez-vous de présentation clients/consultants, les déjeuners avec les clients et/ou
consultants, les réunions commerciales et RH, le suivi collaborateur sur le terrain.
B) PROFIL
- SAVOIR-FAIRE
—Connaître l'offre globale, produits et/ou solutions, de sa société
—Connaître l’industrie informatique, les systèmes d’information, les architectures et
son environnement technique
—Maîtriser les techniques de vente et de négociation
Connaissances spécifiques :
 être capable d'une bonne compréhension des aspects techniques, et
Connaître l'offre globale, produits et/ou solutions, de sa société
 connaissances des techniques de vente, des bases de la gestion commerciale
et financière, et du marketing
 pratique d'une autre langue étrangère en plus de l'anglais nécessaire.
Pour accéder à ces postes, il est indispensable de posséder une double compétence :
l’ingénieur commercial doit aussi bien connaître l’industrie informatique, les systèmes
d’information, les architectures et son environnement technique que les techniques de
vente et de négociation.

- SAVOIR ETRE (ARAIGNEE DES QUALITES ET COMPETENCES)
Comme vous pouvez le voir la qualité principale d’un ingénieur commercial doit être un
bon sens du relationnel
* Capacité à engager et à entretenir la communication.
* Capacité à convaincre.
* Rigueur, dynamisme et Autonomie.
* Facilité d'adaptation.
*Tenacité
C) ETATS DU MARCHE (GRILLE DES SALAIRES)
DANS LE MILIEU DE L'INFORMATIQUE, LEUR REMUNERATION RESTE PARMI LES
PLUS ELEVEES, CAR IL S'AGIT POUR LES ENTREPRISES D'ATTIRER,DE MOTIVER ET
DE FIDELISER UNE PERSONNE DIFFICILE A RECRUTER PUIS A RETENIR.
LES SALAIRES SONT NEANMOINS TRES VARIABLES, SELON L'AGE, L'EXPERIENCE
OU LA FORMATION DE L'INGENIEUR. SELON SON EFFICACITE AUSSI, CAR UNE
PART IMPORTANTE DU SALAIRE VARIE EN FONCTION DES RESULTATS OBTENUS.
ENFIN, SELON LE TYPE D'ENTREPRISE QUI L'EMPLOIE.
Pour débuter, le fixe se place généralement entre 27 et 32K en fonction des sociétés et le
variable peut aller de 10K à 20K annuel
Nous chiffrons ici le salaire de l’ingénieur commercial, avec lequel les métiers de chargé
ou d’ingénieur d’affaires se confondent fréquemment chez les éditeurs ou dans les SSII.
Pour comparaison, le site Salaires-informatique.info affiche une moyenne de 38 500
euros. A noter, un net écart entre la région parisienne (41 400 euros) et la province (30
800).
D) PERSPECTIVES D'EVOLUTION
Après quelques années passées à ce poste, il est possible d'évoluer vers des postes de
management, dans le domaine commercial : responsable de compte, chef de
département, directeur commercial.

FICHE METIER
Une affaire, c’est une transaction complexe concernant un ensemble de produits et
services sur mesure correspondant au besoin spécifique d’un client.
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L’ingénieur d’affaires apporte une solution globale à un besoin d’une entreprise. Il
construit une réponse technique, marketing, commerciale, tout en maîtrisant les risques
(financiers, juridiques, etc.). L’ingénieur d’affaires est généralement rattaché soit à une
direction commerciale soit à une direction technique. Il est un interlocuteur privilégié
du client, des services internes tels que le service commercial, le bureau d’études, le
service financier, le service technique, la direction, les différents responsables de
production et les prestataires externes tels que les fournisseurs, les sous-traitants, les
intervenants sur site. Le processus d’ingénierie d’affaires se décompose en quatre
phases :
1. La prospection En amont du projet, l’ingénieur d’affaires fait de la prospection. Il
détecte les affaires et réalise toutes les actions marketing et commerciales permettant
de conclure une affaire.
2. L’étude du problème posé Il analyse le besoin du client, répond aux appels d’offres,
participe aux études de faisabilité, établit l’offre commerciale et réalise le montage
financier du dossier. Les solutions qu’il propose constituent une réponse à la fois
technique et commerciale. Il négocie le contrat et collabore à l’élaboration du devis et du
cahier des charges. Il intervient également dans la sélection des solutions techniques
appropriées et négocie éventuellement avec des prestataires externes.
3. La réalisation du projet Dans cette phase, l’ingénieur d’affaires s’implique dans la
réalisation du projet tout en coordonnant l’activité des différents acteurs internes de son
entreprise et des sous-traitants. La mise en service et l’assistance prolongent souvent sa
mission.
4. La phase de suivi d’affaires L’ingénieur d’affaires assure le suivi commercial du projet.
Il doit piloter et réaliser le contrat avec les différents acteurs concernés dans le respect
de ses engagements. Il est le garant de la qualité et de la rentabilité de l’affaire.
Evolution professionnelle : l’ingénieur d’affaires peut étendre ses responsabilités en
prenant en charge des projets de complexité et d’importance croissantes. Fort de ses
compétences en commercial et en encadrement de projet, il peut évoluer vers d’autres
fonctions de l’entreprise.