Fonction commercial informatique
publicité
1) Famille de métiers Définition des Fonctions commerciales informatiques 2) Liste des métiers Ingénieur commercial / technico-commercial (faut il le faire vu que l’on a simplement deux métiers ?) 3) Métier (à faire pour chaque métier) a) Définition / Mission - description - rôle b) Profil - savoir-faire - savoir être (araignée des qualités et compétences) c) Etats du marché (Grille des salaires) d) Perspectives d'évolution FONCTION COMMERCIAL INFORMATIQUE —développer un portefeuille de clients à qui il doit vendre du matériel, des prestations et des services informatiques —Réaliser les ventes nécessaires à l'entreprise pour assurer le chiffre d'affaires, En tant qu'expert, il étudie et propose des solutions dans le cadre de propositions techniques et financières. —mener la négociation et d'emporter des contrats —assurer le suivi commercial du contrat Le plus difficile ne sera pas de définir les fonctions commerciales informatiques : commerce informatique c’est a dire tout ce qui s’apparente à la vente de produits aux entreprises dans le besoin (ou non) . Le plus difficile sera de faire la différence entre ingénieur commercial et ingénieur d’affaires (ingénieur grand comptes). INGENIEUR COMMERCIAL / INGENIEUR D’AFFAIRES 3) Métier (à faire pour chaque métier) En fait, deux profils apparaissent : l’ingénieur commercial, plutôt tourné vers les produits, et l’ingénieur d’affaires, plus proche des solutions. Le premier vend des produits modulaires chez un éditeur de logiciels ou une SSII pratiquant la "régie", Alors que l’ingénieur d'affaires vend, le plus souvent pour une SSII ou chez un constructeur de matériels informatiques, des solutions "sur mesure", comprenant à la fois des dimensions matérielles et logicielles. Deux métiers qui se confondent dans les entreprises et qui restent assez proches. D’après l’ingénieur d’affaires que nous avons interviewé elle est désigné comme ingénieur d’affaires mais sur son contrat de travail c’est une ingénieur commercial. Dans les deux cas, la règle est la spécialisation dans une gamme de produits ou de solutions bien précise, dont les caractéristiques techniques doivent être parfaitement connues et maîtrisées. A) DEFINITION / MISSION - ROLE/RESPONSABILITE SOUS LA DIRECTION D’UN RESPONSABLE COMMERCIAL —veiller à ce que tous les engagements pris soient bien respectés CE qui implique qu'il élabore un plan de prospection après avoir analysé les besoins de ses clients potentiels (par exemple, des entreprises d'un même secteur) - Nouer des relations sur le long terme - Pouvez-vous nous décrire une journée type ? Il n’y en a pas vraiment… Mon temps se partage entre : la prospection téléphonique pour rencontrer des clients, la réponse aux besoins avec des candidatures adéquates, les rendez-vous de présentation clients/consultants, les déjeuners avec les clients et/ou consultants, les réunions commerciales et RH, le suivi collaborateur sur le terrain. B) PROFIL - SAVOIR-FAIRE —Connaître l'offre globale, produits et/ou solutions, de sa société —Connaître l’industrie informatique, les systèmes d’information, les architectures et son environnement technique —Maîtriser les techniques de vente et de négociation Connaissances spécifiques : être capable d'une bonne compréhension des aspects techniques, et Connaître l'offre globale, produits et/ou solutions, de sa société connaissances des techniques de vente, des bases de la gestion commerciale et financière, et du marketing pratique d'une autre langue étrangère en plus de l'anglais nécessaire. Pour accéder à ces postes, il est indispensable de posséder une double compétence : l’ingénieur commercial doit aussi bien connaître l’industrie informatique, les systèmes d’information, les architectures et son environnement technique que les techniques de vente et de négociation. - SAVOIR ETRE (ARAIGNEE DES QUALITES ET COMPETENCES) Comme vous pouvez le voir la qualité principale d’un ingénieur commercial doit être un bon sens du relationnel * Capacité à engager et à entretenir la communication. * Capacité à convaincre. * Rigueur, dynamisme et Autonomie. * Facilité d'adaptation. *Tenacité C) ETATS DU MARCHE (GRILLE DES SALAIRES) DANS LE MILIEU DE L'INFORMATIQUE, LEUR REMUNERATION RESTE PARMI LES PLUS ELEVEES, CAR IL S'AGIT POUR LES ENTREPRISES D'ATTIRER,DE MOTIVER ET DE FIDELISER UNE PERSONNE DIFFICILE A RECRUTER PUIS A RETENIR. LES SALAIRES SONT NEANMOINS TRES VARIABLES, SELON L'AGE, L'EXPERIENCE OU LA FORMATION DE L'INGENIEUR. SELON SON EFFICACITE AUSSI, CAR UNE PART IMPORTANTE DU SALAIRE VARIE EN FONCTION DES RESULTATS OBTENUS. ENFIN, SELON LE TYPE D'ENTREPRISE QUI L'EMPLOIE. Pour débuter, le fixe se place généralement entre 27 et 32K en fonction des sociétés et le variable peut aller de 10K à 20K annuel Nous chiffrons ici le salaire de l’ingénieur commercial, avec lequel les métiers de chargé ou d’ingénieur d’affaires se confondent fréquemment chez les éditeurs ou dans les SSII. Pour comparaison, le site Salaires-informatique.info affiche une moyenne de 38 500 euros. A noter, un net écart entre la région parisienne (41 400 euros) et la province (30 800). D) PERSPECTIVES D'EVOLUTION Après quelques années passées à ce poste, il est possible d'évoluer vers des postes de management, dans le domaine commercial : responsable de compte, chef de département, directeur commercial. FICHE METIER Une affaire, c’est une transaction complexe concernant un ensemble de produits et services sur mesure correspondant au besoin spécifique d’un client. logo publicité L’ingénieur d’affaires apporte une solution globale à un besoin d’une entreprise. Il construit une réponse technique, marketing, commerciale, tout en maîtrisant les risques (financiers, juridiques, etc.). L’ingénieur d’affaires est généralement rattaché soit à une direction commerciale soit à une direction technique. Il est un interlocuteur privilégié du client, des services internes tels que le service commercial, le bureau d’études, le service financier, le service technique, la direction, les différents responsables de production et les prestataires externes tels que les fournisseurs, les sous-traitants, les intervenants sur site. Le processus d’ingénierie d’affaires se décompose en quatre phases : 1. La prospection En amont du projet, l’ingénieur d’affaires fait de la prospection. Il détecte les affaires et réalise toutes les actions marketing et commerciales permettant de conclure une affaire. 2. L’étude du problème posé Il analyse le besoin du client, répond aux appels d’offres, participe aux études de faisabilité, établit l’offre commerciale et réalise le montage financier du dossier. Les solutions qu’il propose constituent une réponse à la fois technique et commerciale. Il négocie le contrat et collabore à l’élaboration du devis et du cahier des charges. Il intervient également dans la sélection des solutions techniques appropriées et négocie éventuellement avec des prestataires externes. 3. La réalisation du projet Dans cette phase, l’ingénieur d’affaires s’implique dans la réalisation du projet tout en coordonnant l’activité des différents acteurs internes de son entreprise et des sous-traitants. La mise en service et l’assistance prolongent souvent sa mission. 4. La phase de suivi d’affaires L’ingénieur d’affaires assure le suivi commercial du projet. Il doit piloter et réaliser le contrat avec les différents acteurs concernés dans le respect de ses engagements. Il est le garant de la qualité et de la rentabilité de l’affaire. Evolution professionnelle : l’ingénieur d’affaires peut étendre ses responsabilités en prenant en charge des projets de complexité et d’importance croissantes. Fort de ses compétences en commercial et en encadrement de projet, il peut évoluer vers d’autres fonctions de l’entreprise.
