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Boubacar FAÏNKÉ, Consultant-Formateur Portable : 00223 66 85 32 73, BP 3000, Bamako, Mali E-mail : [email protected] RAPPORT DE L’ATELIER SOUS REGIONAL DE FORMATION SUR LES ETAPES DE REALISATION D’UNE ETUDE DE FAISABILITE SUR LES AGR ET SON IMPACT SUR LE PROCESSUS D’AUTONOMISATION DES OCB ET DE LEUR PERENNISATION Mars 2012. 1 INTRODUCTION Dans la réalisation du programme sous régional Guinée-Mali 2011-2013, dvv international en partenariat avec les organisations de la société civile « ONG et réseaux » met en œuvre des projets et programmes d’appui au développement communautaire avec comme axe central l’éducation de base des jeunes et des adultes et particulièrement l’alphabétisation. Des efforts sont fournis dans le domaine d’appui aux communautés organisées autour des OCB. Ainsi de plus en plus dvv international avec ses partenaires met un accent particulier sur la conception et l’élaboration des projets qui constituent la base fondamentale pour la réussite des actions sur le terrain. En effet, suite aux constats faits sur les précédents projets également sur les activités réalisées au cours des années écoulées, est apparue la nécessité d’un appui technique pour l’amélioration des capacités du personnel technique des structures partenaires en matière d’étude de faisabilité des activités génératrices de revenus développées. Cette amélioration du niveau technique constitue une des stratégies de pérennisation des projets à la base C’est dans ce contexte, que dvv international a organisé un atelier sous régional de formation sur les étapes de réalisation d’une étude de faisabilité sur les AGR et son impact sur le processus d’autonomisation des OCB et de leur pérennisation s’est tenu du 14 au 16 mars 2012 à Dabola dans l’enceinte de l’hôtel SINCERY en République de la Guinée dvv international en partenariat avec les organisations de la société civile « ONG et Réseaux » met en œuvre des projets et programmes d’appui au développement communautaire avec l’éducation de base des jeunes et des adultes comme axe central. Des efforts sont fournis dans le domaine d’appui aux communautés organisées autour des OC B. l’idée de cet atelier est tributaire des constats faits sur les précédents projets Le présent rapport est la synthèse du déroulement de l’atelier de formation sur les AGR. Il s’articule autour des points suivants : I. Informations Générales II. Aspects pédagogiques III. Grands axes des contenus IV. Conclusion et recommandations 2 I. INFORMATIONS GENERALES : 1.1. Date, lieu de la formation : La formation a été organisée du 14 au 16 mars 2012 à Dabola en République de la Guinée. I.2 : Public cible : Organisé par dvv international, cet atelier a regroupé des représentants des ONG partenaires Du mali (Eveil, AMEDD, AMDD, J&D, Human Network, AED, Yeelen bulon, Fandema et Pamoja Mali) et De la Guinée (ADA, CEGUIFED, AJACIE, CAAPE, UGVD, AJP, DC, CADES, FRADE et Pamoja guinée Au nombre de 36, dont 10 femmes, les participants étaient de profils de formation et d’expériences différents. Malgré cette différence, le groupe a produit dans un esprit convivial. N° Structures invitées Nombre 1 ONG ADA 2 2 ONG FRADE 2 3 ONG CEGUIFED 2 4 ONG AJACIE 2 5 ONG CAAPE 2 6 ONG UGVD 2 7 ONG AJP 2 8 ONG DC 2 9 CADES 2 10 FANDEEMA 2 11 J&D 2 12 AMEED 2 13 Eveil 2 3 14 Human Network 2 15 AED 2 16 Yeelen Bulo 1 17 Pamoja Mali 1 18 ONG Guinée Pamoja plus dvv international TOTAL 1 3 36 1.3 L’animation de l’atelier : L’animation de cet atelier sous régional de formation a été assurée par Monsieur Boubacar FAÏNKÉ, Consultant-Formateur à Bamako. II. LES ASPECTS PEDAGOGIQUES DE L’ATELIER 2.1. L’Objectif général L’atelier a pour objectif de doter les structures partenaires de la Guinée et du Mali des compétences techniques nécessaires à la réalisation d’une étude de faisabilité des AGR porteuses et du suivi de son impact sur les groupes cibles. 2.2. Les Objectif spécifiques Quatre objectifs ont été assignés à la formation à savoir : Identifier les forces et les faiblesses liées au processus d’appui à la réalisation des AGR ; Analyser le rôle et la place des AGR dans la pérennisation des projets à la base et sur le processus d’autonomisation des OP encadrés ; Inculquer aux participants une démarche novatrice d’étude de faisabilité des AGR ; Ressortir les écarts entre une étude de faisabilité et une étude générale. 2.3. Identification des attentes et craintes des participants A l’issu d’un brainstorming réalisé avec les participants, les principales attentes et craintes ont été exprimées. Celles-ci, après analyse, ont été regroupées en ces termes : 4 2.3.1. Les Attentes - Atteinte des objectifs, Outillage ; Participation et échange ; Avoir des attestations. 2.2.2 Les Craintes - Participation ; Gestion du temps ; Application des acquis sur le terrain ; 2.3. Stratégie d’animation de l’atelier Fortement basé sur les techniques de formation des adultes, les travaux en groupe, la mise en commun et la synthèse ont été les techniques utilisées pour mieux faire comprendre les techniques de l’étude de faisabilité des AGR.les projections PowerPoint, l’utilisation des flips shart, des tableaux ZOPP et les cartes ont été occultées 2.4. Horaires de la formation Après avoir désigné de façon démocratique le chef de village et son Assistant, les participants eux-mêmes ont fixés les horaires, les règles et les sanctions en cas d’entorse. Durant ces trois jours de formation, les horaires ont été fixés de la manière suivante : 8h à 10h 30 : activités 10h30 à 11 h : pause-café 11h à 13 h : activités 13h à 14h : pause – déjeuné 14h à 15h : activités 5 III. LES GRANDS AXES DES CONTENUS DE LA FORMATION Trois modules ont été développés au cours de cet atelier : - Module 1 : LES AGR Module 2 : L’étude de faisabilité/ Plan d’affaires Module 3 : L’étude de marché et marketing 3.1. MODULE 1 : les activités Génératrices de revenus (AGR) 3.1.1 Objectifs Au terme de ce module les participants pourront : - Définir qu’est-ce que c’est qu’une AGR et donner des exemples ? Quels sont les constats liés aux activités des AGR au sein des projets ? Quels sont les résultats attendus de cet atelier ? 3.1.2. Quelle Définition et exemples d’AGR ? Définition : Une AGR est un genre d’occupation qu’un individu ou un groupe d’individu peut exercer à partir d’un moindre bagage professionnel (d’une formation plus rapide,…) par la création d’une entreprise de moindre importance et qui va lui permettre de tirer ses moyens, sa subsistance. Pour une bonne compréhension de cette définition, quelques exemples d’AGR ont été cités dont entre autres : - La banque des céréales, Les moulins villageois, La saponification, Le séchage des produits agricoles etc. 3.2.2. Pourquoi cet atelier ? Il ressort des suivis sur le terrain que les AGR souffrent de faiblesses à trois niveaux : la conception, l’exécution et la mise en œuvre. Dans leur conception, il est ressorti la faiblesse dans la maitrise des techniques d’études de faisabilité. Dans la mise en œuvre et l’exécution des AGR, il faut signaler la non satisfaction dans l’atteinte des objectifs du projet et dans le suivi des projets et activités. Suite à l’analyse de ces constats, les causes de l’échec des micro-projets ont été déterminées : - Faible volume de la vente ; capital insuffisant ; mauvais emplacement ; 6 - des produits de mauvaise qualité ; une forte concurrence ; une stratégie marketing inefficace ; des capacités de gestion financières faibles ; un manque de savoir faire. Les conséquences de cet échec ont été liées entre autres à la non fiabilité financière des micros projets. La notion de fiabilité financière a été définie de la façon suivante : VIABILITE FINANCIÈRE = couverture des charges financières (y compris les coûts des ressources et l’inflation) + pertes sur créances irrécouvrables + les coûts opérationnels (dont charges de personnel et charges administratives + autres charges) + capitalisation pour la croissance par les produits issus de l’exploitation 3.3. Module 2 : Etude de faisabilité 3.3.1. Les Objectifs Au terme de ce module les participants pourront - Définir un plan d’affaire ; Présenter un modèle de plan d’affaires Concevoir un compte d’exploitation prévisionnel annuel 3.4. Etude de faisabilité (Plan d’affaires) 3.4.1. Définition de l’étude de faisabilité : Le plan d’affaires est une étude de faisabilité détaillée. Son élaboration constitue la première étape du lancement de votre entreprise. La préparation et la rédaction du plan sont aussi importantes que le document final. Le plan d’affaires vous aidera à renforcer votre professionnalisme et vous donnera les outils avec lesquels vous pourrez lancer, diriger et accroître votre activité. Le plan d’affaires est un document dynamique. Puisque chaque entrepreneure a sa spécificité, un plan d’affaires n’est pas à copier littéralement. 7 Sur le point relatif à l’étude de faisabilité et marketing, les participants ont été repartis en trois groupes pour répondre à la question suivante : pourquoi rédiger un document d’étude de faisabilité ? Chaque groupe a proposé trois à quatre raisons qui après discussions en plénière ont permis de retenir que l’étude de faisabilité est un outil de gestion et un outil de vente qui permet de: Tracer la voie : - Il vous indiquera de quelle façon vous allez lancer et diriger votre entreprise au cours des premiers mois ou années d’exploitation Il vous motivera. Evaluer la rentabilité du projet - Votre activité sera-t-elle rentable? Aurez-vous des profits avec cette activité? Aurez-vous besoin de financement? Quels seront les obstacles à la réussite? Aider à prendre de meilleures décisions, - Le plan vous aidera à prévoir d’éventuelles difficultés La cueillette d’information augmentera votre connaissance de l’industrie, ce qui vous aidera à prendre des décisions réfléchies Le plan vous aidera à organiser votre recherche. Permettre d’évaluer la viabilité du projet : Le plan inspirera les solutions avant que le problème arrive Il soulignera ce qu’on attend de vous Il identifiera vos forces et vos faiblesses. C’est un outil de gestion : L’étude de marché (plan d’affaires) est un guide. Il vous servira de carte routière et vous aidera à évaluer votre progrès. C’est aussi un outil de vente : Le plan évaluera la possibilité d’investissement lors de négociations avec des investisseurs, des partenaires et des institutions financières. 3.4.2. Par ou commencer une étude de faisabilité ? Pour la réussite de toute étude faisabilité, huit étapes sont à considérer : 8 1. Regarder des exemples pour voir les forces et faiblesses de ceux de vos concurrents pour ne pas répéter la même chose ; 2. Définir les objectifs du plan, identifier le secteur cible et déterminer le plan d’action ; 3. Prévoir le temps nécessaire pour compléter chaque étape 4. Commencer la recherche 5. Organiser l’information 6. Faire des analyses 7. Rédiger le plan 8. Solliciter de l’appui. La recherche, élément fondamental dans l’étude de faisabilité a été bien analysée. Elle permet d’aider à : - Augmenter les connaissances du secteur choisi ; - Prendre de bonnes décisions ; - Diriger votre activité vers le succès. La recherche La recherche aide à augmenter les connaissances du secteur choisi, à prendre de bonnes décisions et à diriger l’activité activité vers le succès. Que comprend la recherche ? La recherche est la collecte, le traitement et l’analyse d’information qui se rapportent au lancement et à l’exploitation de votre entreprise. Où faire la recherche ? Deux catégories de données sont à considérer : a). Données secondaires Chambre de commerce, chambre des métiers etc.… Au niveau des organisations professionnelles Journaux, revues, etc. b). Données brutes Questionnaire/sondage (par téléphone, par poste, par courriel, par entrevue) ; Groupe de consommateurs 9 Échantillonnage Livres spécialisés 3.4.3. Formulation du micro projet En vue de mieux comprendre la structuration d’un plan d’affaires, il a été fait référence au guide pratique N°12, qui d’ailleurs sans risque de se tromper doit et doit être pour les partenaires de dvv international, le document de référence sur les questions de management des AGR. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. Résumé Idée de projet Etude de marché Approvisionnement en intrants et équipements de production Prévisions des ventes mensuelles Plan de production Plan de production. Plan de production Plan de production global Achat de marchandises Ressources humaines Equipements/amortissements Tableau de remboursement du crédit Récapitulatif des différents coûts. récapitulatif des ventes et des coûts Compte de résultat prévisionnel annuel 4. Module 3 : L’étude de marché et MARKETING Les bases du marketing. A la fin de la séance, les participants seront capables de : définir le marketing ; savoir l’intérêt du marketing ; comprendre les fondamentaux du marketing. Découvrir vos clients et les concurrents. A la fin de la séance, les participantes seront capables d’identifier leurs clients ; de connaître leur marché ; de savoir l’intérêt du marketing ; de comprendre les fondamentaux du marketing. Tableau 1 : analyse des besoins des clients Tableau 2 : Identification des concurrents Tableau 3 : Positionnement par rapport aux concurrents 10 Utiliser le marketing pour accroitre ses ventes Les bases du marketing Avant de donner une définition à la notion de marketing et d’exposer les bases du marketing, des groupes de travail ont été constitués pour réfléchir sur la question : pourquoi intégrer le marketing dans ses activités ? Ainsi donc après exposé et débats sur la production des différents groupe, le facilitateur a complété les différentes présentations par un exposé sur les bases du marketing et a ensuite partager la définition du marketing. 1. Les bases du marketing Le souci premier de tout entrepreneur est de vendre son produit ou service, pour le faire il doit : - Bien identifier les besoins qu’il veut satisfaire, ces besoins constituant son marché, Etudier ce marché, Connaitre le prix de revient de ses produits ou ses services pour fixer le prix de vente à la clientèle, Connaitre ses concurrents directs et indirects c'est-à-dire, les personnes qui vendent ou offrent les mêmes services ou les services similaires ; Fidéliser et amener les potentiels clients à consommer son produit à travers une bonne promotion ou publicité. 2. Définition du marketing L’ensemble des techniques et démarche mise en place pour identifier les clients, connaitre leurs besoins et préférences. Il vous permet de : - Faire connaitre et reconnaitre ses produits et services ; augmenter la clientèle ; relancer la consommation des produits ; orienter la satisfaction des consommateurs ; adapter les produits aux contraintes du marché ; satisfaire les besoins du consommateur ; atteindre les objectifs de chiffres d’affaires. En résumé, le marketing vous permet de maintenir à un niveau satisfaisant la demande des produits et services que vous mettez sur le marché. A la différence de la gestion commerciale qui consiste à fabriquer les produits et de trouver les clients, en marketing on trouve le client avant de fabriquer les produits. 11 II. COMMENT UTILISER LE MARKETING ? A cette question, le brainstorming, les questions réponses et les échanges avec quelques illustrations précises nous ont permis de dégager les sous points de cette séance : - Découvrir vos clients et les concurrents. ; Connaitre les besoins des clients ; Cibler les clients ; Analyser la concurrence ; gérer les clients difficiles Accroître les capacités en négociation commerciales ; Déterminer ces prix de vente Lancer un nouveau produit Tous ces points ont fait l’objet d’exposé, de débats qui ont permis à l’ensemble des participants de comprendre le processus de l’étude de marché avec le questionnaire qu’il faut pour chaque type de sujet (client, concurrent, produit, environnement, etc.) 2.1. Découvrir qui sont vos clients et concurrents La base de la découverte de la clientèle et des concurrents est la recherche, une étude de marché par l’élaboration de questionnaire. C’est de savoir utiliser le marketing et l’étude de marché Le brainstorming a permis à l’ensemble des participants d’identifier des questions adressées à la clientèle et aux concurrents : A quels types de clients je m’adresse ? Quels produits et services veulent-ils ? Pourquoi les veulent-ils ? A quel prix sont-ils prêts à payer ? Où sont les clients et où effectuent-ils leurs achats ordinairement ? Quand font-ils leurs achats ? Quelle est la fréquence et la quantité de leurs achats ? Qui sont mes concurrents ? Quelle est la qualité de leur performance ? Trouver les réponses à ces questions, c’est faire une étude de marché. Faire une étude de marché est très importante pour votre entreprise. Cela signifie obtenir des informations sur votre secteur d’activité. L'étude de marché devrait vous aider à répondre à des questions cruciales, dont celles-ci : 12 Existe-t-il dans ma localité ou dans mon entourage d'autres commerces semblables à celui que je veux créer ? Comment s'en tirent-ils? Le marché permet-il l'entrée dans la course de nouveaux joueurs? Ce marché est-il en expansion ou en régression? Qui seront mes clients? Achèteront-ils mes produits ou utiliseront-ils mes services ? Le volume des achats sera-t-il considérable ? Combien sont-ils prêts à payer ? Mon entreprise sera-t-elle facile d'accès ? Comment les clients sauront-ils où me trouver ? Quels facteurs inciteront les clients à choisir mes produits ou services, plutôt que ceux de mes concurrents? L’étude de marché peut être faite de nombreuses façons pratiques. Voici quelques exemples : Parlez avec vos clients. Demandez leur, par exemple : - Où ils font généralement leurs achats ; - S’ils sont satisfaits de vos biens et services ; - S’ils souhaitent d’autres biens et services. Ecoutez ce que vos clients disent au sujet de vos biens et services ; Recherchez les raisons pour lesquelles certains clients ne font pas leurs achats chez vous. La même démarche a permis de savoir comment connaitre les concurrents qui a été suivie de l’exposé du facilitateur 2.2. Connaître les besoins des clients Avant de vendre quoi que ce soit à quelqu’un, vous devez savoir exactement ses besoins, ses préférences. Voici comment vous pourriez procéder : Collecter des informations utiles sur vos clients potentiels Avant de mettre des produits sur le marché, faites des recherches afin de trouver le maximum d’informations sur les comportements d’achat des clients potentiels. Demandez-vous : A quel genre de clients je souhaite vendre ? Mes clients potentiels achètent-ils déjà un produit ou services similaire ? Si oui, qui sont mes futurs concurrents? Quelles sont leurs forces ? 13 Comment les clients trouvent-ils la qualité, le prix des produits qu’on trouve sur le marché ? Sont-ils satisfaits de ces éléments ? Bénéficient-ils d’un bon accueil, ont-ils des facilités (achat à crédit, transport des marchandises etc..) ? Ayez l’esprit alerte N’allez pas vers des clients avec des idées préconçues sur la manière dont vous allez les inciter à acheter vos produits ou services. Soyez patient et attentif, pour comprendre les aspects de la transaction commerciale qui les intéressent en particulier. Chaque client a sa propre personnalité qu’il faut essayer de cerner. Développez vos capacités d’écoute Lorsque vous irez au contact avec des clients pour leur proposer des produits, ne les agacez pas en entretenant une discussion à sens unique, votre objectif sera aussi de rassembler des renseignements. Vous devrez donc vous entrainer à développer les capacités suivantes : Savoir poser des questions puis attendre que votre client réagisse ou réponde. Ne commencez pas à faire des objections avant que votre client potentiel ait fini de parler. Plus vos clients s’expriment, mieux vous comprendrez ce qui est important pour eux. Si vous retenez une telle démarche, vous pouvez alors avec efficacité construire “votre discours“ pour convaincre votre interlocuteur et conclure une vente avec lui sur le moment, ou une prochaine fois. Enquêtez auprès des clients et clients potentiels Si c’est possible, Téléphonez à vos clients pour savoir ce qu’ils pensent de vos produits ou services, Tâchez de savoir pourquoi certaines personnes préfèrent acheter chez vous Tâchez de savoir pourquoi les autres clients n’achètent pas chez vous. 14 Ce tableau va permettre d’affiner l’analyse des besoins des clients : Liste de contrôle - analyse des consommateurs Sujet d'analyse de la clientèle Résultats d'analyse 1. Combien de consommateurs réels y a t-il? A combien pouvez-vous réellement vendre? 2. Qui sont-ils? Sont-ils des femmes au foyer, des mères, des grands-mères, les autres entreprises, etc. ? Quel sont leurs revenus? 3. Où s’effectue la vente? A la maison? Dans une boutique? Au marché? 4. Quel type de produit veulent-ils? Une très bonne, une moyenne qualité ou sont-ils peu exigeants? 5. Pourquoi veulent-ils le produit? 6. Où l’achètent-ils actuellement? Chez vous uniquement? Chez vous et chez les autres concurrents? 7. Si les consommateurs n’utilisent pas votre produit, lequel utilisent-ils à la place? 8. Combien paient-ils pour le produit? 9. Les consommateurs sentent-ils un “manque” sur le produit actuellement sur le marché? 10. Quand et consommateurs combien de fois les achètent-ils? Une fois par jour/semaine/mois? Les matins, après midi, soirs, à des occasions 15 particulières? 11. Combien et en quelle quantité achètent-ils? 12. Le marché croît-il ou rétrécit-il? (Les consommateurs achètent-ils moins de ce produit ou plus? Y a t-il plus de personnes qui achètent le produit ou moins? Pourquoi?) II.3 Cibler ses clients En marketing, on cible la clientèle en fonction de : sa mentalité ; son pouvoir d'achat son l'environnement socioculturel. II.4 Analyser sa concurrence L'analyse de la concurrence doit être une activité permanente et peut se faire en quatre étapes : Étape 1: Identifiez votre concurrence Étape 2: Analysez leurs forces et leurs faiblesses Étape 3: Étudiez les occasions et les menaces Étape 4: Établissez votre positionnement II.5 Fidéliser la clientèle L’objectif de tout vendeur est d’avoir le maximum de clients et de les garder le plus longtemps possible. Les étapes ci-dessous, vous permettront de mettre en place une stratégie pour fidéliser vos clients. Il s’agit de : 1. 2. 3. 4. 5. 6. Commencez par retenir le plus longtemps possible vos employés Appliquez la règle du 80/20 D'abord servir, puis vendre Offrir aux clients l’occasion d'exprimer leurs plaintes Reconquérir les clients perdus Utilisez plusieurs possibilités pour servir le même client 16 II.6. Gérer les clients difficiles : Avez-vous déjà essuyé des injures de la part d’un client ? Si oui, le premier réflexe que vous avez eu, c’était peut être de l’enlever de votre liste. Ne rejetez pas d’emblée cette personne, même si elle a la réputation d’être nerveuse, difficile à satisfaire. Suivez les règles suivantes pour gérer les clients compliqués. 1. 2. 3. 4. Donnez-lui le rang qu’il mérite dans sa localité : Analysez la rentabilité et suivez son rythme : S’il s’emporte, calmez-vous : Ne vous laissez pas ridiculiser : II.7. Accroître vos capacités en négociations commerciales L’entrepreneur est un homme de contact, il faut aller au contact des gens et profiter de chaque occasion pour vendre ou créer un nouveau distributeur. Pour améliorer vos capacités, il faut exercer le métier de vendeur. N’oubliez pas que dans sa forme la plus restreinte, le métier d’entrepreneur se confond avec celui du vendeur. Mais plus votre entreprise grandit, plus vous travaillerez à former vos vendeurs et à vendre aux plus gros clients. De toute façon, il faudra toujours vendre. vendre à la bonne personne : traiter avec une personne qui ne peut prendre la décision d’achat. travailler sans établir une liste de priorité : miser sur la relation plutôt que sur la technologie tirez les leçons de vos relations de vente. oubliez votre fierté. faites de votre échec une raison pour s’améliorer. prenez le pas sur vos erreurs, comme les grands vendeurs, savoir écouter. II.8. Déterminer son prix de revient Que vous vendiez un produit ou un service, le prix que vous allez demander à votre client va influencer l’impact de votre entreprise. Malheureusement, la détermination du prix est une des facettes les plus difficiles quand on possède une petite entreprise. Choisissez parmi les questions ci-dessous pour obtenir des réponses à quelques unes des questions les plus généralement posées au sujet du prix. Les micro entreprises devraient-elles suivre certaines formules de prix. Lesquelles ? Sont-elles efficaces ? 17 Deux formules communément utilisées sont le « coût + frais + bénéfices directs », et le doublement du prix de gros. Quels frais inclure dans la détermination de mes coûts ? Il faut, évidemment, inclure des coûts directs, tels que le coût du matériau, fournitures et main d'œuvre. Plusieurs entrepreneurs oublient cependant d'y inclure d'autres coûts indirects. Voici quelques catégories à prendre en compte : Mobilier et équipements Electricité et eau Location Papeterie, cartes professionnelles, Adhésion aux organisations professionnelles Frais de téléphone et de fax Logiciels Voyages et frais de transport Frais de consultants Votre temps Comment savoir ce que le marché serait prêt à payer pour mon produit ou service ? J'essaye de m'introduire chez un nouveau client, potentiellement intéressant. Devrais-je baisser mes prix pour rendre mon entreprise plus attractive ? Comment définir des prix de gros raisonnables ? II.9. Lancer un nouveau produit Le lancement d’un nouveau produit obéit à une démarche que la suivante : a) b) c) d) e) f) Prendre en compte la concurrence Définir votre clientèle cible Se différencier, proposer une valeur, un argument de vente unique Quelles stratégies marketing adopter? Comment communiquer? Pour combien de temps encore? IV. La Stratégie de suivi pour une pérennisation des AGR A la question quelle nouvelle stratégie de suivi pour une pérennisation des AGR, quatre groupes de travail ont été constitués pour y réfléchir. Après présentation des différents travaux suivi de débats très constructifs, un groupe restreint composé des membres des différents groupes a été constitués sous la supervision du facilitateur en vue de proposer une nouvelle stratégie de suivi pour 18 une pérennisation des AGR qui va prendre en compte les grandes orientations développées au cours de ces trois jours de formation sur les AGR. Le présent tableau est décrit la nouvelle stratégie. Les objectifs de suivi ont été déclinés de la manière suivante : - S’assurer que les AGR sont montées en fonction des études de faisabilité Amener les acteurs à s’assurer que les activités se déroulent normalement - ACTEURS Direction (chargé de suivichargé de programmescoordinateur- comptablechargé des opérations) Coordinateur Superviseur COGES /CC/Facilitateurs ROLES DES ACTEURS Veiller à la mise en œuvre correcte des AGR Document projet ; Plan d’action ; Rapport ; fiche de suivi ; outils de gestion du COGES Suivre la mise en œuvre du plan d’action et le niveau d’atteinte des objectifs Document projet ; Plan d’action ; Rapport, outils de gestion de COGES ; fiche de suivi Suivi rapproché de la mise en œuvre des activités d’AGR sur le terrain : appui conseil, renforcement de capacités Outils de gestion des AGR ; fiche de supervision ; plan d’action ; calendrier de supervision ; objectifs de performance ( fiche d’observation) Cahier de production ; Cahier de vente (documents de gestion) Gère, participe et assure l’exécution des activités d’AGR Appui conseil, assistance technique Service Technique Déconcentré (STD) PTF Elus locaux Les réseaux/ OSC OUTILS Appui technique et financier FREQUENCE DE SUIVI Une fois par trimestre Une fois par mois Deux fois par cercles reflect et par mois Quotidienne Document de projet ; Outils de gestion du projet ; rapports ; Fiche technique de suivi Trimestrielle Document de projet ; Outils de gestion du projet ; rapport d’activités ; Fiche technique de suivi Semestrielle Participation et mobilisation communautaire Document projet Appui technique ; plaidoyer et lobbying Document projet ; Plan d’action ; Rapport, outils de gestion de COGES ; fiche de suivi, outils de capitalisation Rapports 19 V. CONCLUSION ET RECOMMANDATIONS L’atelier de formation s’est déroulé dans une ambiance conviviale. L’assiduité des participants aux cours et leur participation aux débats lors des travaux de groupes et de présentation des résultats en plénière, témoignent à suffisance de leur motivation pour la compréhension des thèmes développés que sont l’étude de faisabilité, l’étude de marché et Marketing et la stratégie de suivi des AGR. Qu’ils en soient fortement remerciés. Nos remerciements vont également aux responsables de dvv international tant en Guinée qu’au Mali, qui n’ont ménagé aucun effort pour la bonne organisation de l’atelier. Que les autorités administratives et politiques de la préfecture de DABOLA qui ont honoré de leur présence à la cérémonie d’ouverture de l’atelier, trouvent ici nos sentiments d’entière gratitude. Par ailleurs, une session de formation n’a de valeur que si elle est suivie d’application sur le terrain. C’est pour cette raison que la facilitation recommande à dvv international et à ses partenaires de faire du « Guide pratique N°12 » relatif à l’élaboration de microprojet lié aux Activités Génératrices de Revenus leur « guide opérationnel » dans le management des AGR et de donner aux participants l’opportunité d’appliquer les connaissances acquises et de les accompagner dans cette opération. 20 ANNEXE - Liste des participants 21
