Portrait Dr madeleinecabinet fratocchi du mois panazol, haute-vienne cabinet du mois Portrait Dr Madeleine Fratocchi, Panazol (87) Solo, libre et heureuse Être solo après avoir été assistée par une puis deux assistantes est un choix (heureux et assumé) de dernière partie de carrière de notre praticien du mois, le Dr Madeleine Fratocchi. Par Guylaine Masini - Photos Jean-Michel Pericat M adeleine Fratocchi est un chirurgien-dentiste de 60 ans à l’aube de la retraite, elle se remémore les motivations qui l’ont conduite à devenir chirurgien-dentiste : « Comme de nombreux confrères, je suis venue à la dentisterie un peu au hasard. À l’école ma matière préférée était la biologie et je souhaitais m’orienter vers une profession médicale. Je me suis donc inscrite en faculté de médecine à ClermontFerrand, puis j’ai choisi dentaire encouragée par mon entourage. Comme je ne souhaitais et n’envisageais exercer qu’une profession indépendante, cet aspect me plaisait beaucoup, mais à part ça, je dois reconnaître que je ne connaissais pas du tout la profession ! ». Dès la validation de sa 5e année (sa thèse sera faite 3 mois plus tard), notre praticienne du mois trouve une collaboration dans la Vienne, dans un village de 1 200 habitants. Elle y restera deux ans pendant lesquels elle travaille beaucoup… et économise le plus possible. « Je n’ai pas voulu m’associer avec le praticien titulaire du cabinet à ce moment-là. J’ai préféré la voie de la création, pour être décisionnaire de tout et ne pas reprendre le costume de mon prédécesseur. L’indépendance avant tout ! » Madeleine part créer son cabinet dans la Haute-Vienne, là où elle avait rencontré son futur mari. Le 21 janvier 1980, elle s’installe donc à Panazol où elle achète un appartement dans un immeuble neuf… 34 ans plus tard, c’est là où nous la retrouvons. 1980 : installation à Panazol (87) 26 independentaire 115 I Février 2014 1995 : découverte des réseaux professionnels en ligne 80 000 euros de masse salariale Après Limoges, qu’elle borde en limite orientale, Panazol est la plus peuplée des communes de l’unité urbaine de Limoges, avec plus de 10 000 habitants. Elle possède une démographie dynamique et son charmant marché du dimanche matin est l’un des plus fréquentés et des plus importants de la région. Une ville limousine où il fait bon vivre. Le cabinet du Dr Fratocchi est installé dans un quartier paisible sur 140 m2, composé de deux appartements F3 côte à côte : « J’ai acheté l’un puis l’autre pour accompagner le développement de mon activité et j’ai même racheté un bout du couloir à la copropriété pour faire communiquer les deux ! Deux caves et des places de parking viennent compléter l’ensemble. » Elle y travaille en solo pendant près de trois ans, puis avec une assistante à temps partiel, et enfin à temps complet. « L’équipe du cabinet n’a pas toujours été la même : j’ai eu un associé, qui est parti, puis deux collaborateurs, à nouveau une période durant laquelle j’ai travaillé seule sur deux fauteuils, avec deux assistantes et une femme de ménage durant une dizaine d’années. Le tout représentant une masse salariale de 80 000 euros annuels. J’ai décidé de terminer ma carrière en solo. C’est bien plus facile de revendre des parts lorsqu’il n’y a pas de contrats de travail en cours. La personne qui reprend peut alors décider ou non d’embaucher, mais ne garde pas les recrutements du praticien précédent. » 2009 : association avec le Dr Virginie Rollot 2009 : Début du travail en solo… independentaire 115 I Février 2014 27 Portrait cabinet du mois Concernée par l’asepsie et la traçabilité, Madeleine Fratocchi a suivi une formation très exigeante en qualité… que j’ai perdu 15 ans au début de ma carrière… mais le salut est arrivé par Internet. Cela a représenté une grande découverte pour moi, vers l’année 1995 environ. Je n’étais plus seule. Je me suis inscrite sur plusieurs forums de praticiens, et chaque jour j’étais en contact avec des confrères : c’était fantastique ! Grâce à cela j’ai fait beaucoup de progrès concernant les soins, la prothèse, la chirurgie, etc. Bref, tous les domaines de l’omnipratique. Nous nous motivions les uns les autres, et c’était vraiment enthousiasmant ! ». Pas de diplômes ou d’attestations de présence, mais du concret pour cette praticienne pragmatique et déterminée, qui poussera à nouveau la porte des formations « officielles » lorsque les Drs Mark Bonner, Jacques Charon, Patrick Darmon ou encore l’ADF ou la SOP proposeront des programmes à la hauteur de ses attentes. Après une formation de gestion du temps et de l’argent avec Pierre Brassard, elle révolutionne son cabinet : en deux ans, son chiffre d’affaires augmente de 80 %, uniquement en se concentrant sur l’organisation (notamment en travaillant sur deux fauteuils avec deux assistantes). Une organisation millimétrée La salle de soins du Dr Fratocchi est suffisamment grande (20 m2) pour accueillir un espace soins, un espace communication avec terminal de paiement par carte et lecteur de carte vitale. Ne plus être employeur En 2009, le Dr Fratocchi trouve une consœur avec laquelle elle s’associe directement, sans passer par la « case collaboration », le Dr Virginie Rollot. Dans le même temps, elle choisit de se séparer de ses assistantes, l’une d’entre elle, sa toute première assistante ayant 26 ans d’ancienneté. Avant d’opter définitivement pour une organisation en solo, notre praticien du mois s’offre les services d’une personne en reconversion professionnelle qui suivait la formation d’assistante dentaire : « Je ne l’ai pas gardée. J’avais 58 ans, je me trouvais peu trop âgée pour signer un CDI. Je commençais nettement à me fatiguer et durant la période où j’avais cette personne en contrat CDD de professionnalisation, j’ai donc commencé à réfléchir à la façon de m’organiser pour travailler seule. Il faut ajouter qu’aucun contrat de travail en vigueur ne me convenait ! C’est pourquoi j’ai décidée de ne plus être employeur. » En l’espace de 3 mois, elle ne l’était plus : « Je reconnais que j’étais très soulagée une fois les ruptures conventionnelles “ Travailler sur deux fauteuils, avec deux assistantes : exercice idéal pour le chiffre d’affaires, mais très exigeant…” signées. Chacune de mes assistantes a poursuivi des projets personnels, l’une est partie en retraite anticipée, l’autre a choisi la reconversion. Quant à moi, je me suis alors sentie légère comme une libellule ! » La salle de soin du Dr Fratocchi fait 20 m2 avec un coin fauteuil et un coin bureau. Le patient lorsqu’il descend du fauteuil (ou avant d’y monter) n’a pas à changer de salle. « Dans mon organisation précédente, les deux assistantes préparaient la salle de soin et s’occupaient de recevoir et de prendre congé des patients… Je ne faisais toute la journée que du travail en bouche. C’était idéal pour le chiffre d’affaires, mais c’est un exercice très exigeant qui demande une grande concentration. Je ne voudrais plus le faire aujourd’hui. Mon chiffre a donc beaucoup baissé, mais c’est assumé et tout le temps de préparation de la salle, la conversation avec les patients ou l’administratif représentent pour moi du repos entre deux soins. » Une nouvelle aventure commence Le Dr Fratocchi reçoit trois jours par semaine (les lundi, mardi et jeudi) une dizaine de patients. 28 independentaire 115 I Février 2014 Tous les jours, pendant 8 mois, le Dr Fratocchi réfléchit de près à son organisation. Elle met tout au point, noir sur blanc. Tout d’abord elle met en place un télé-secrétariat pour l’ensemble du cabinet (à savoir à l’époque deux praticiens, aujourd’hui trois) ; l’achat d’un système de stérilisation efficace, le Clean One, qui diminue considérablement le temps et les contraintes de la stérilisation, associé à l’utilisation « massive » de matériel jetable. « Mon associée, le Dr Rollot, a choisi de s’orienter vers l’orthopédie et l’orthodontie ainsi que vers la pédodontie, que je ne pratique pas. Très rapidement, au lieu de prendre mes patients, elle a donc généré une nouvelle clientèle. Nous avons décidé de rechercher un autre praticien pour l’omnipratique ; c’est comme ça que le Dr Anda Oniga, notre nouvelle collaboratrice roumaine est arrivée au cabinet en octobre 2012. » Une nouvelle aventure commence : « Nous avons eu la chance de rencontrer une consœur motivée, avec du caractère et de la détermination, résume Madeleine Fratocchi. Elle est décidée à s’installer à son tour, et à intégrer la SCM. » Cette collaboratrice qui lui rachètera dans quelques mois ses parts a été accompagnée par les deux associées pour établir un calendrier de formation. Se former est une attitude indispensable pour notre praticien du mois, qui n’a cessé de suivre des formations, toute sa carrière : « Lorsque je suis sortie de la fac, nos professeurs ne nous parlaient pas de formation continue. Je ressentais néanmoins le besoin et l’envie de me former davantage. N’ayant pas de conseils, ni de guide, à tout hasard, j’ai dès la première année préparée un CES (assez décevant) de technologie des matériaux, puis de prothèse fixe. » Une expérience pour le moins mitigée : « Nous sommes entre 1978 et 1980. Ces CES m’ont beaucoup déçue, tranche-t-elle. Professeurs absents sans nous avertir (alors qu’il me fallait 3 heures aller et 3 heures retour en train pour chaque journée de formation), les cours étaient uniquement théoriques, l’investissement des formateurs proche du néant. J’ai fini par abandonner les cours, me concentrant sur les bouquins, et je me suis présentée aux examens et j’ai été reçue ! J’en ai conclu que les titres ne signifiaient rien, en effet, j’avais des diplômes, mais aucune compétence. J’étais sur une mauvaise voie. » Internet pour être connectée aux autres praticiens Même si quelques formations avaient lieu sur Limoges, aucune n’avait grâce aux yeux de Madeleine qui commençait alors à se sentir isolée dans son cabinet. « Je considère Aujourd’hui notre praticien solo reçoit entre 8 et 13 patients par jour en moyenne, sur environ 6,5 heures fauteuil auxquelles il faut ajouter 1h15 pour préparer et finir la journée en laissant un cabinet rangé pour la collaboratrice. Il arrive aussi à Madeleine de revenir quand elle ne travaille pas pour tranquillement faire sa stérilisation et régler l’administratif, passer des commandes. Notre praticien du mois travaille avec cinq prothésistes différents, en fonction du travail à réaliser, avec une même exigence : qu’ils soient professionnels, ponctuels et proches (tous sont de la région). « Nous avons l’habitude de travailler ensemble depuis des années, je leur téléphone et ils passent le soir récupérer les empreintes. Je me charge de vérifier tous les matins que j’ai toutes les prothèses nécessaires pour la journée. J’ai des codes couleurs qui me facilitent la vie : si dans la feuille de journée que j’imprime le nom du patient est vert, Une route vers la qualité parsemée d’embûches En 2003, avec un groupe de praticiens, elle entreprend une formation en qualité de service, un référentiel mis en place par Laurent Allouche, avec des engagements concernant l’organisation, l’hygiène, le respect de la règlementation, etc. « Nous étions une vingtaine de praticiens à nous lancer dans l’aventure. C’était très motivant et cela faisait vraiment progresser le cabinet dentaire. J’ai fait une certification AFAQ, sur un cycle de trois ans que je n’ai pas renouvelé sentant les instances nettement hostiles à toutes les démarches de cet ordre. Peut-être par crainte que cela ne devienne obligatoire pour toute la profession ? Nous n’avions même pas le droit de faire état de notre certification ! Le référentiel a été abandonné et à ma connaissance plus personne n’en fait cas. Cela a été une déception, car nous nous étions beaucoup investis dans cette démarche… » Sur sa lancée, le Dr Fratocchi commence une formation de 18 mois à l’ISMQ (Institut Management par la Qualité) à Bordeaux : un mastère spécialisé en management par la qualité en santé, et soutien une thèse en 2007 « Pourquoi et comment mettre en place une démarche qualité au sein d’un cabinet dentaire ? ». independentaire 115 I Février 2014 29 Portrait cabinet du mois cabinet du mois Portrait Le cabinet est équipé d’une pano I-Max je m’assure d’avoir bien réceptionné sa prothèse. J’ai gardé l’organisation que j’avais mise en place quand j’étais assistée. » Dans l’agenda, géré à distance par les téléopératrices, deux plages d’urgence quotidiennes sont prévues. La rigueur du télé-secrétariat est l’un des points forts de ce cabinet solo : « J’ai des télé-secrétaires dédiées qui me connaissent, qui connaissent ma façon de travailler, la façon dont il convient de répondre aux patients. Elles m’envoient des messages toute la journée en instantané pour me tenir informée. Elles répondent directement aux patients, parfaitement briefées, elles savent quelles questions poser pour détecter une vraie d’une fausse urgence. Elles repèrent facilement les patients qui cherchent des passe-droits… Elles assurent un filtre parfait. Je dois avoir en direct deux patients par semaine grand maximum, et toujours de façon justifiée. » La patientèle de Madeleine est « facile ». Le cabinet est implanté dans un quartier « sympa », ni très riche ni trop populaire, et la patientèle, assez importante, est composée de patients respectueux, plutôt seniors : « Je ne prends plus de nouveaux patients en urgence, simplement des recommandations. Ma patientèle est très “Français moyens” avec 1 % de CMU seulement. La raison de ce faible taux est facilement explicable : je ne reçois plus les personnes qui n’honorent pas leur rendez-vous sans prévenir. » Un cabinet rationnel et ergonomique Le plateau technique du cabinet est entièrement pratique : « Nous sommes dans une ville de province, tous les choix que j’ai fait en ce qui concerne l’équipement ont été frappés au sceau de la robustesse et de la facilité de maintenance. Mes grands-parents étaient paysans et mes parents commerçants, je suis donc plutôt du genre à réfléchir avant d’acheter. J’ai toujours fait très attention à mes investissements et aux tentations, de plus en plus nombreuses. Il est hors de question 30 independentaire 115 I Février 2014 Le Dr Fratocchi gère elle-même sa stérilisation et la relation avec les prothésistes, des moments qu’elle vit comme des pauses au sein de journées denses. “Les kits jetables ont facilité mon passage au solo, ils concernent 2 patients sur 3” EN CHIFFRES 2012 4 jours/semaine en solo : 210 000 euros (159 jours de travail) 2013 3 jours/ semaine : 160 000 € (118 jours) de travailler pour rembourser des leasings. Mais il est en revanche très important de présenter à ses patients un cabinet propre et moderne, tout en restant cohérent avec ses propres besoins techniques et les attentes des patients. Pas de marques extravagantes, mais du fiable et facile à dépanner en cas de besoin. Mes fauteuils sont des Stern Weber, mais j’avoue ne pas avoir passé des heures à étudier les différents fauteuils, je fais confiance à mon dépôt Henry Schein qui m’a toujours orienté vers des marques fiables. Pour compléter mon équipement, le Clean One, recommandé par bouche à oreille, a changé mon quotidien : j’appuie sur un bouton le soir et le matin c’est prêt, il ne me faut plus que 10 minutes pour mettre sous sachet. » La traçabilité est l’un de ses chevaux de bataille, depuis plus de 10 ans : « Ça n’est pas simple à mettre en place, je n’avais pas de référent et j’y ai passé quelques dimanches… mais cela me fait gagner du temps aujourd’hui avec les étiquettes et la douchette. » Côté instrumentation, notre praticien du mois mise tout sur le jetable : « J’achète mes kits jetables miroir/sonde/précelle par 400, ils concernent deux patients sur trois dans la journée. Pour les petits soins, six fraises viennent les compléter, ce qui limite la sté. Seule, il est important d’être organisée. » independentaire 111 I Octobre 2013 31 Portrait cabinet du mois cabinet du mois Portrait DR madeleine fratocchi panazol, haute-vienne Libérée des relations avec ses employés, le Dr Fratocchi consacre ses dernières années d’exercice professionnel à ses patients… tout en se faisant plaisir ! Un plan de traitement complexe sera délivré après quelques jours de réflexion. Se centrer sur les attentes des patients Pour obtenir un premier rendez-vous chez le Dr Fratocchi, les nouveaux patients doivent s’armer de patience : trois semaines actuellement (cela a été plus long, avec deux mois de délai). Un point faible identifié, mais non jugé prioritaire par le praticien : « J’ai beaucoup d’absents parmi les nouveaux patients qui vont naturellement chez un confrère plus prompt à les recevoir, mais je ne fais pas d’efforts fantastiques pour y remédier. J’ai de nombreux patients, et suffisamment pour les dernières années qu’il me reste ! ». Lorsqu’un nouveau patient arrive en consultation, un code couleur indique au praticien qu’il faut lui remettre le questionnaire médical, il est alors reçu au bureau de communication pour constituer son dossier. Le questionnaire est lu et renseigné à quatre mains, daté, signé du patient et du praticien puis scanné et archivé : « Je note systématiquement ce que me disent les gens lors de notre première rencontre, il est essentiel de ne pas passer à côté du “pourquoi” de leur visite. » Le premier rendez-vous est une prise de contact rapide, le plan de traitement est donné immédiatement s’il est simple, lors d’un deuxième rendez-vous s’il est complexe. Le cabinet est équipé d’une panoramique, pour les soins nécessitant des implants, les patients sont adressés à un correspondant équipé quant à lui d’une 3D. Si les plans de traitements sont élevés, le Dr Fratocchi met en place des ententes financières, en suivant ici encore les protocoles écrits très précis qu’elle avait mis en place avec ses assistantes : « Je demande des arrhes puis je couche tout par écrit, pour éviter d’en reparler et être parfaitement au clair. Les devis sont toujours signés. C’est tel montant au premier rendez-vous, puis tant au 3e, etc., traditionnellement j’attends les remboursements pour encaisser le dernier chèque. De cette manière, je n’ai à déplorer aucun impayé. » Pour communiquer avec ses patients, notre praticien du mois s’aide de modèles de démonstration et prend le temps de l’explication. Il lui arrive parfois de faire deux devis, mais pas pour les implants où elle donne simplement une 32 independentaire 115 I Février 2014 EN CHIFFRES CCM : 550 à 570 € pour les cas les plus courants Inlay core : 200 € Paro : 160 € la séance d’une heure. Prothèse sur implants : entre 570 et 800 € Piliers : 200 à 300 € estimation orale. Les patients sont alors orientés vers son correspondant avec radio et courrier. Être solo, une idée du luxe Comment le Dr Fratocchi appréhende-t-elle la dentisterie ces prochaines années ? « Pour celui ou celle qui saura sortir son épingle du jeu, la dentisterie de demain sera passionnante : toutes les nouvelles technologies, l’informatique au service de notre travail quotidien, les évolutions rapides, dans tous les domaines de la dentisterie. Le monde qui bouge et auquel il va falloir s’adapter. Il faut juste choisir avec discernement et ne pas se laisser emballer par des achats “coup de cœur” et pas assez réfléchis. Je crois également au travail en groupe, chaque praticien ayant une “spécialité” différente et un haut niveau de pratique ; la qualité est une valeur sûre, et de toute façon, en cas de vrai gros problème, un praticien de haut niveau peut partir et faire sa place ailleurs. Ceux qui seront restés basiques n’auront pas cette possibilité. » Que conseiller à un jeune praticien ? « Je lui conseillerais de se former, encore et encore, et encore, bref, tout le temps ! D’abord sur les bases, “On ne peut plus désormais se contenter d’être omnipraticien, il faut choisir un créneau !” ensuite sur un créneau choisi, enfin de faire un coaching pour l’organisation. On ne peut plus maintenant faire de l’omnipratique et être bon partout, il faut choisir un créneau. » Notre cabinet du mois a volontairement choisi de réduire la voilure et de ne plus travailler que trois jours par semaine (les lundi, mardi et jeudi) : « Être solo me permet de prendre mes vacances au dernier moment ou presque, un vrai luxe ! Quand je gérais mes employées les congés étaient planifiés avec une année d’avance. Là, je me sens libre et légère, heureuse pour mes dernières années de cabinet. » independentaire 31 Janvier 2013 33