Xpr-SO® le panel temps réel (Ventes / Achats / Stocks) de

 Xpr-SO® le panel temps réel
(Ventes / Achats / Stocks) de
CELTIPHARM
Juin 2010
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 1
CELTIPHARM
AVANT-PROPOS
CELTIPHARM est une société d’ingénierie Marketing & Ventes spécialisée en pharmacie. Sa mission
principale est d’optimiser de manière durable les opérations marketing ventes de nos clients,
laboratoires et institutions.
CELTIPHARM vous présente son panel Xpr-SO®. Ce mémorandum vous détaille avec précision les
avantages opérationnels que vous tirerez de cette solution.
Xpr-SO® concerne l’ensemble des décideurs et des équipes opérationnelles des laboratoires
pharmaceutiques : direction générale, pharmacien responsable, équipes marketing et ventes.
Elle s’adresse aussi aux décideurs politiques du monde de la Santé et aux institutionnels pour une
compréhension immédiate et globale du marché pharmaceutique.
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 2
SOMMAIRE
Avant-propos............................................................................................................................................ 2
1.
La problématique des panels pharmacies en France............................................................... 4
2.
Notre solution : Xpr-SO® .......................................................................................................... 5
2.1
Un panel plus précis là où c’est nécessaire.................................................................... 5
2.2
Une méthode d’extrapolation unique .............................................................................. 6
2.3
Un panel vraiment plus rapide ........................................................................................ 6
2.4
Un panel sur le web pour les opérationnels.................................................................... 6
3.
Comment Xpr-SO® fonctionne-t-il? .......................................................................................... 7
3.1
Un paramétrage en 3 étapes .......................................................................................... 7
3.2
4 dimensions à explorer ................................................................................................. 8
3.2
Bien plus que des données brutes ................................................................................. 9
4.
Ce qu’ils pensent d’Xpr-SO® .................................................................................................. 10
5.
Ils ont choisi Xpr-SO®............................................................................................................. 11
6.
En résumé, pourquoi utiliser Xpr-SO®? .................................................................................. 12
7.
GLOSSAIRE .......................................................................................................................... 13
VOS CONTACTS CELTIPHARM ........................................................................................................... 14
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 3
1. LA PROBLEMATIQUE DES PANELS PHARMACIES EN FRANCE
Les équipes opérationnelles des laboratoires sont confrontées à plusieurs problématiques concernant
les panels.
« 25 JOURS
FIN DE MOIS,
C’EST TROP TARD!
»
9 La donnée est disponible en « 25 jours fin de mois », soit 40
jours en moyenne, consolidation oblige. Difficile de réagir
rapidement !
9 La granularité standard de la donnée est au mieux
mensuelle.
« ATTENDRE UN MOIS POUR
JUGER L’IMPACT DE MES
CAMPAGNES »
« ENCORE UN NOUVEAU
LOGICIEL A PRENDRE
EN MAIN! »
9 L’extrapolation
9 La donnée est délivrée via un logiciel propriétaire, ce qui
sous-entend des coûts et du temps de formation, de prise en main
et de licence d’utilisation.
ne peut être fiable
connaissance totale de la population mère. qu’avec
une
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
« LES DONNEES
EXTRAPOLEES SONT-ELLES
FIABLES ? »
Page 4
2. NOTRE SOLUTION : XPR-SO®
CELTIPHARM a créé pour vous Xpr-SO®, un panel temps réel de 3.004 pharmacies, représentatif des
22.560 pharmacies de France métropolitaine.
Pour la première fois, un panel s’adapte aux besoins et au rythme de travail des opérationnels.
2.1 UN PANEL PLUS PRECIS LA OU C’EST NECESSAIRE
La dichotomie entre les officines de grande taille et celles de plus petite taille s’accroit. Il devient donc
nécessaire d’avoir PLUS de pharmacies de grande taille dans l’échantillon pour mieux les comprendre.
CELTIPHARM RENFORCE SON panel
DANS LES STRATES DE PHARMACIES DE PLUS DE
VOUS OBTENEZ DES DONNEES PLUS PRECISES
LÀ OU VOUS INVESTISSEZ LE PLUS !
2 MILLIONS D’EUROS DE CA Pour une meilleure représentativité, le Laboratoire de Recherches de CELTIPHARM a soigneusement
sélectionné les 3.004 pharmacies du panel de façon équitable et homogène sur les 746 UGA.
UGA 746
01BEL
01BOU
01GEX
01MIR
01NAN
01TRE
02CHA
02LAO
02SOI
02SQU
02VER
03COM
03GAN
03LAP
03MON
03MOU
03VIC
04DIG
04FOR
05BRI
NOMBRE DE
PHARMACIES DANS
LE PANEL XPR-SO®
4
5
4
3
3
3
3
5
6
8
3
4
5
5
4
4
4
4
4
4
PÉNÉTRATION
16%
13%
12%
19%
13%
15%
15%
15%
16%
21%
10%
15%
17%
24%
11%
17%
15%
15%
14%
14%
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 5
2.2 UNE METHODE D’EXTRAPOLATION UNIQUE
Les méthodes d’extrapolation des données du panel Xpr-SO® ont été conçues par le Laboratoire de
Recherches de CELTIPHARM en collaboration avec le département Statistique et Informatique
Décisionnelle de l’Université de Bretagne-Sud.
L’extrapolation des données, basée sur la méthode des quotas, est unique en France puisqu’elle
s’appuie sur la connaissance totale du parc officinal français : la base de données de CELTIPHARM,
référence de la pharmacie (100% pharmacies, 1.000 critères d’analyses) et mise à jour en temps réel.
LE PANEL XPR-SO® VOUS ASSURE UNE
REPRESENTATIVITE TOTALE DE VOS DONNEES
GRACE AUX METHODES D’EXTRAPOLATION
UNIQUES EN FRANCE « L’EXTRAPOLATION DES DONNEES S’APPUIE
SUR LA CONNAISSANCE TOTALE DU PARC OFFICINAL
FRANÇAIS : LA BASE DE DONNEES DE
CELTIPHARM » 2.3 UN PANEL VRAIMENT PLUS RAPIDE
Notre panel reçoit plusieurs fois par jour les données en provenance des pharmacies et les retransmet
au client au format web dès le lendemain.
VOUS OBTENEZ VOS INDICATEURS DE
PERFORMANCE XPR-SO® EN J+1 !
VOUS GAGNEZ 39 JOURS PAR RAPPORT A
VOS CONCURRENTS Avec Xpr-SO®, vous n’attendez plus 40 jours pour connaitre l’impact de vos opérations marketing, le
prix de vente constaté de vos produits ou les ventes additionnelles apportées par vos actions terrains.
2.4 UN PANEL SUR LE WEB POUR LES OPERATIONNELS
Avec Xpr-SO®, vous disposez d’une interface simple, disponible 24h sur 24, 7jours sur 7, dans un
espace web sécurisé.
Plus besoin de formation, plus besoin de logiciels fastidieux ! L’information devient disponible
immédiatement.
L’INFORMATION DISPONIBLE EN TEMPS REEL
SUR VOTRE ESPACE WEB SECURISE XPR-SO®
24H/24 ET 7J/7
VOS INDICATEURS SONT FACILEMENT
ACCESSIBLES AU MEME MOMENT
POUR TOUS VOS COLLABORATEURS CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 6
3. COMMENT XPR-SO® FONCTIONNE-T-IL?
3.1 UN PARAMETRAGE EN 3 ETAPES
9 Vous souscrivez un abonnement annuel à
l’application web Xpr-SO® : le nombre d’accès est
illimité.
1. SOUSCRIVEZ
2. SELECTIONNEZ
9 Vous sélectionnez vos marchés, vos produits et
ceux de vos concurrents. Vous pouvez aussi
paramétrer le suivi de vos clients GOLD ou SILVER
ou intégrer votre propre découpage régional.
3. SURFEZ
9 Vous naviguez dans vos écrans web et paramétrez
9 fcertaines de vos requêtes favorites, comme dans un
site web classique.
XPR-SO ®
Ventes
Prix
Distribution numérique
Part de marché
Ma recherche
Produit
Critères géographiques
Choix du type de graph
Année 2007 Trimestre Période d’analyse
Indicateurs
Définitions
T1 T2 T3 T4 Prix de vente moyen constaté (€) 7,53 €
7,51 €
7,50 €
7,48 €
Prix moyen pondére (€) 7,63 €
7,61 €
7,55 €
7,52 €
Prix de vente consommateurs TTC (€) 7,67 €
7,64 €
7,62 €
7,59 €
Prix maximum Prix minimum Médiane Mes favoris
Courbe
Diagramme en
bâtons
Diagramme
circulaire
Modifier la période d’étude
Les 10 derniers jours de vente
Les prévisions des ventes sur 1 an
La distribution numérique vendante : Le top 10
Les 10 plus importantes parts de marché
Les 10 plus grandes variations de prix
Perte d’un brevet
Lancement d’un nouveau produit
9 Accès web sécurisé et gestion de l’authentification
9 Navigation intuitive (drill-down et drill-up / retour arrière / rafraîchissement des écrans…)
9 Enregistrement de vos préférences 9 Email d’alerte des mises à jour
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 7
3.2 4 DIMENSIONS A EXPLORER
LES PRODUITS/MARCHES
LE TEMPS
Vous disposez de l’ensemble du catalogue
produits officinaux : Ethique (princeps et
génériques), OTC, Parapharmacie, Maintien à
Domicile et Dispositifs Médicaux (exclusivité
panel Xpr-SO®).
Vos marchés sont paramétrables par segment
et sous-segment, par laboratoire et marque
ainsi que par présentation.
Le niveau le plus fin est le code CIP ou l’ACL.
Depuis l’année, le semestre, le trimestre, le
mois jusqu’aux SEMAINES ET JOURS en
standard.
48 mois d’historique continu en standard.
LES CLIENTS
La granularité géographique standard est par
région (5), par tranche de chiffre d’affaires (7) et
par type d’habitat (5). Mais à tout moment, vous
pouvez y rajouter votre découpage régional ou
votre ciblage (clients / prospects).
Pourquoi ne pas mesurer enfin l’efficacité des
actions réalisées dans les groupements ?
LES INDICATEURS
Vous bénéficiez de tous les indicateurs
opérationnels classiques en unités et chiffres
d’affaires.
Performance
Sell-out en unités et valeur,
parts de marché, part
d’automédication
Approvisionnement
Achats et stocks mensuels,
stock moyen et distribution
stockiste
Distribution
DN et DV vendantes,
nombre de références en
stocks et vendues
Nature de l’ordonnance
Traitements associés
Analyse des tickets caisses
Analyse des ordonnances
Merchandising
Impact du Libre Accès
Linéaire développé
Relevés de facing
Géomarketing
Analyses nationales
régionales / ARS
Bassins prescriptions
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 8
Prix de vente
Constatés et pondérés, moyens,
médians, minima et maxima
XPR-SO ®
Ventes
Prix
Distribution numérique
DISTRIBUTION NUMERIQUE
VENDANTE
Ma recherche
Part de marché
Choix du type de graph
Courbe
Produit
Distribution numérique vendante
Critères géographiques
12%
10%
Période d’analyse
Mes favoris
Les 10 derniers jours de vente
Les prévisions des ventes sur 1 an
10%
10%
Indicateurs
9%
6%
4%
2%
0%
T1
T2
T3
T4
Trimestre
La distribution numérique vendante : Le top 10
Les 10 plus importantes parts de marché
Les 10 plus grandes variations de prix
Diagramme en
bâtons
Diagramme
circulaire
Modifier la période d’étude
8%
DNV
Définitions
11%
Trimestre
DNV
T1
10%
Année 2007
T2
11%
T3
9%
T4
10%
Perte d’un brevet
Lancement d’un nouveau produit
3.2
BIEN PLUS QUE DES DONNEES BRUTES
Avec le panel Xpr-SO®, c’est la possibilité de disposer de livrables standards mais aussi la possibilité
de personnaliser les analyses en fonction de vos besoins.
- Analyses cartographiques / Représentations graphiques et analyses de tendances
- Hit parade des références / concentration de marchés
- Demande / Ventes Moyennes Mensuelles et distribution / DN vendante
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 9
4. CE QU’ILS PENSENT D’XPR-SO®
« Pour la première fois, les managers Marketing et Ventes
peuvent mesurer l’impact de leurs initiatives opérationnelles en
temps réel directement sur le web. Une telle source de données
est une arme concurrentielle puissante mise entre leurs mains.
Si seulement cette solution avait existé auparavant, tout aurait été
plus facile !
CELTIPHARM se doit, dans le futur, de répliquer le panel Xpr-SO®
à l’international. »
M. F. CLERFEUILLE
Enseignant-chercheur (MCF, IAE)
Directeur de l'IAE de Nantes
Responsable du MASTER
"Marketing des Produits et
Services de santé" à l'IAE de
Nantes
M. David YOUNG
Consultant Senior International
spécialiste Marketing/Ventes en
Santé.
« Le panel Xpr-SO® est à l’image de CELTIPHARM : toujours à la
pointe des solutions apportées aux équipes Marketing et Ventes.
A l’avenir, un tel outil décuplera l’efficacité de leurs opérations
‘terrain’. Pouvoir en observer l’impact, calculer le retour sur
investissement et réagir aussi rapidement constitue un réel
avantage pour toutes les équipes opérationnelles des laboratoires.
Quelle réelle avancée ! Bravo aux équipes de CELTIPHARM ! »
« CELTIPHARM s'est dotée d'un outil performant permettant des
analyses statistiques opérationnelles et une compréhension
rapide des réalités du terrain. La réalisation de tableaux de bord
avec des indicateurs pertinents permet à CELTIPHARM de fournir
extrêmement rapidement des résultats tangibles sur les ventes
des laboratoires, s'exonérant ainsi du temps qu'il faut le plus
souvent pour obtenir de tels résultats sans un tel outil. De plus,
une collaboration entre CELTIPHARM et l'Université de BretagneSud a pour objectif d'intégrer de nouvelles dimensions analytiques
à Xpr-SO® permettant à ce système d'aide à la décision de
devenir un outil particulièrement efficace pour le pilotage des
campagnes marketing et commerciales. En effet, outre la
connaissance rapide des effets d'une campagne sur les ventes,
Xpr-SO® a été conçu pour réaliser de la modélisation statistique :
ainsi, il devient possible d'anticiper les résultats et de prendre les
bonnes décisions avant les autres, ce qui est source d'avantages
compétitifs. »
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
M. P. KERMORVANT
Chef du département STID
Université de Bretagne-Sud - IUT
de Vannes.
Co-responsable du Master Pro
"Ingénierie Statistique et
Décisionnelle".
Responsable du parcours
"Système d'Information et
Ingénierie Décisionnelle" du
Master ISD
Page 10
5. ILS ONT CHOISI XPR-SO®
Depuis plus de 2 ans, le nombre de laboratoires ayant souscrit au panel Xpr-SO® ne cesse de croitre.
Aujourd’hui, le panel Xpr-SO® est devenu l’outil d’analyse stratégique et opérationnelle de référence des
plus grands noms des industries de santé.
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 11
6. EN RESUME, POURQUOI UTILISER XPR-SO®?
Le panel Xpr-SO®, c’est :
CELTIPHARM c’est :
9
9
9
9
9
Une EXTRAPOLATION robuste
Une vision de vos GROS CLIENTS
Un usage WEB très simple
Un détail à la JOURNEE
Des données disponibles le
LENDEMAIN
9 La connaissance des pharmacies
9 L’expertise
statistique
de
son
Laboratoire de Recherches et de son
Département Mesures & Analyses
9 L’expertise du web
Quelle que soit votre fonction :
DIRECTEUR GENERAL
Vous gagnez 39 jours d’avance sur vos concurrents pour
prendre les décisions adéquates.
DIRECTEUR MARKETING
Vous saurez dès le lendemain du séminaire ou d’une
opération, si vos parts de marché ont évolué.
DIRECTEUR COMMERCIAL
Vous saurez si les moyens moteurs que vous avez investis chez
les clients GOLD ont permis d’accroître vos rotations.
RESPONSABLE LOGISTIQUE
Vous connaîtrez le niveau de stock de la veille dans le réseau
avant de lancer un dispositif de retrait ou d’alerte.
CHEF DE PRODUIT
Vous connaîtrez dès le lendemain du lancement le prix de vente
de la nouveauté OTC que vous lancez en libre-accès.
CELTIPHARM® - Ingénierie Marketing-Ventes – Expert en pharmacie
Page 12
INGENIERIE MARKETING-VENTES
LABORATOIRE DE RECHERCHES – CENTRE D’ESSAIS – PAN EUROPEAN MARKETING CENTER
7. GLOSSAIRE
CELTIPHARM
PHARMACIE
CELTIPHARM est une entreprise spécialisée en ingénierie Marketing
et Ventes. Notre mission est d’optimiser de manière durable les
ressources marketing et ventes de nos clients.
En 2009, il existe 22.697 pharmacies de ville en France métropolitaine
et DOM-TOM. La pharmacie joue un rôle de plus en plus central dans
le système de santé français, au plan sanitaire, au plan de la
permanence des soins ou encore pour aider à rationaliser les
dépenses collectives.
SELL-OUT
Par données de SELL-OUT, on entend le fait de mesurer l’activité
commerciale de l’officine à travers ce qu’elle facture (et non ce qu’elle
achète ou sell-in), de manière individuelle.
Aujourd’hui, le SELL OUT est la donnée de référence des entreprises
de la Santé pour estimer un marché et pour évaluer l’impact d’actions
terrains.
PANELS
Par panel, on entend échantillon constant de pharmacies qui
fournissent leurs données de manière continue dans le temps.
Le panel Xpr-SO de CELTIPHARM contient 3.004 pharmacies.
EXTRAPOLATION
C’est le processus clé pour évaluer un marché au niveau national. La
qualité de l’extrapolation dépend directement de la connaissance de la
population-mère de toutes les pharmacies.
La BASE DE DONNEES PHARMACIES CELTIPHARM est la
référence sur le marché, elle contient les informations des 22.697
pharmacies de France métropolitaine et DOM-TOM. Elle nous permet
d’extrapoler sur 256 strates en utilisant 4 critères discriminants :
- Type d’implantation
- Chiffres d’affaires
- Région
- Type d’habitat
©CELTIPHARM ‐ Ingénierie Marketing Ventes – Expert en pharmacie Page 13 INGENIERIE MARKETING-VENTES
LABORATOIRE DE RECHERCHES – CENTRE D’ESSAIS – PAN EUROPEAN MARKETING CENTER
VOS CONTACTS CELTIPHARM
Jean-François DERRÉ
Directeur Associé
t +33 (0)2.97.68.37.00
m +33 (0)6 14 83 53 85
[email protected]
Yann AUBÉ
Associé
t +33 (0)2.97.68.37.00
m +33 (0)6 82 22 00 71
[email protected]
Optimiser de manière durable les ressources Marketing-Ventes
CELTIPHARM Ingénierie Marketing Ventes – Expert en pharmacie
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Laboratoire de Recherches | Centre d’Essais | Pan European Marketing Center
Kérino, Allée Nicolas Le Blanc, PIBS, CP 130, 56038 VANNES | Rue Récamier, PARIS 7ème
t +33 (0)2.97.68.37.00 | f +33 (0)2.97.68.37.01 | www.celtipharm.org
©CELTIPHARM ‐ Ingénierie Marketing Ventes – Expert en pharmacie Page 14