Bachelier en marketing
Haute École Louvain en Hainaut
www.helha.be
Année académique 2016 - 2017 Catégorie Économique
Bachelier en marketing
HELHa La Louvière Rue de Belle-Vue 32 7100 LA LOUVIERE
1. Identification de l'Unité d'Enseignement
UE 18 : Marketing business to business et approvisionnement
Code ECMK2B18MBB Caractère Obligatoire
Bloc 2B Quadrimestre(s) Q2
Crédits ECTS 7 C Volume horaire 84 h
Coordonnées des
responsables et des
intervenants dans l'UE
Christophe PRETI ([email protected])
Annie DELSALLE ([email protected])
Coefficient de pondération 70
Cycle et niveau du Cadre Francophone de Certification bachelier / niveau 6 du CFC
Langue d'enseignement et d'évaluation Français
2. Présentation
Introduction
L'activité d'apprentissage de cette unité présente plus spécifiquement l'optique des "Techniques d'achat et
d'approvisionnement" et celle du "Marketing des marchés B2B et institutionnels". Il s'agit d'être capable d'adopter les
démarches adéquates d'achat professionnel pour tout achat en entreprise peu importe l'objet et sa valeur ; appliquer les
méthodes officiellement admises de valorisation des stocks ; appliquer les décisions tactiques relatives à la gestion d'un stock
et au choix d'un fournisseur.
Contribution au profil d'enseignement (cf. référentiel de compétences)
Cette Unité d'Enseignement contribue au développement des compétences et capacités suivantes :
Compétence 1 S'insérer dans son milieu et s'adapter à son évolution
1.4 Développer une approche responsable, critique et réflexive des pratiques professionnelles
Compétence 3 Mobiliser les savoirs et savoir-faire propres au marketing
3.1 Exploiter les sources d'informations pertinentes et mener des recherches prospectives
3.5 Intégrer les mécanismes comptables et de gestion financière
Compétence 4 Analyser les données utiles à la réalisation de sa mission en adoptant une démarche systémique
4.4 Vérifier la pertinence et la cohérence des actions envisagées
4.5 Identifier et actualiser les indicateurs pertinents de suivi des marchés
4.6 Évaluer la rentabilité de plans d'actions marketing
Compétence 5 S'organiser : structurer, planifier, coordonner, gérer de manière rigoureuse les actions et les tâches
liées à sa mission
5.3 Structurer et mettre en œuvre des actions de communication
5.5 Gérer le processus d'achat et les stocks en coordination avec la logistique
Acquis d'apprentissage visés
A l'issue de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de:
1. situer l'achat et l'approvisionnement dans la structure d'une entreprise industrielle et commerciale ;
2. établir des liens entre un acheteur et un distributeur ;
3. appliquer dans sa vie professionnelle future une démarche d'achat professionnelle,
4. distinguer prix et coût d'achat et de les calculer,
5. valoriser un stock selon les méthodes fiscales admises en Belgique
6. gérer un stock en répondant aux trois questions de base : quel article géré attentivement ? Combien et quand commander
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en appliquant soit le processus décisionnel soit un modèle scientifique.
7. De maîtriser et d’utiliser les concepts, méthodes techniques propres au marché B2B et de développer la capacité de
réfléchir aux difficultés rencontrées dans l’exercice de son futur métier
8. Concevoir, adapter et gérer un plan d’action commercial entre entreprises
Liens avec d'autres UE
Prérequis pour cette UE : aucun
Corequis pour cette UE : aucun
3. Description des activités d'apprentissage
Cette unité d'enseignement comprend les activités d'apprentissage suivantes :
ECMK2B18MBBA Achat et approvisionnement 48 h / 4 C
ECMK2B18MBBB Marketing business to business et institutionnel 36 h / 3 C
Les descriptions détaillées des différentes activités d'apprentissage sont reprises dans les fiches descriptives jointes.
4. Modalités d'évaluation
Les 70 points attribués dans cette UE sont répartis entre les différentes activités de la manière suivante :
ECMK2B18MBBA Achat et approvisionnement 40
ECMK2B18MBBB Marketing business to business et institutionnel 30
Les formes d'évaluation et les dispositions complémentaires particulières des différentes activités d'apprentissage sont
reprises dans les fiches descriptives jointes.
Dispositions complémentaires relatives à l'UE
La note de cette unité d’enseignement est obtenue en effectuant une moyenne pondérée des notes finales obtenues lors des
évaluations des différentes activités d’apprentissage qui la composent.
La réussite est acquise lorsque l’étudiant atteint 10/20 pour chacune des activités d’apprentissage.
En cas d’une note en échec dans au moins une AA d’une même UE, même si la moyenne pondérée de l’UE est supérieure
ou égale à 10/20, l’étudiant pourrait se voir attribuer, après délibération, la mention Z. Dans ce cas l’étudiant ne doit
représenter que l’AA ou les AA en échec lors de l’épreuve suivante (juin ou septembre).
Référence au REE
Toute modification éventuelle en cours d’année ne peut se faire qu'exceptionnellement et en accord avec le Directeur de
Catégorie ou son délégué et notifiée par écrit aux étudiants (article 10 du Règlement des études).
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Haute École Louvain en Hainaut
www.helha.be
Année académique 2016-2017 Catégorie Économique
Bachelier en marketing
HELHa La Louvière Rue de Belle-Vue 32 7100 LA LOUVIERE
1. Identification de l'activité d'apprentissage
Achat et approvisionnement
Code 4_ECMK2B18MBBA Caractère Obligatoire
Bloc 2B Quadrimestre(s) Q2
Crédits ECTS 4 C Volume horaire 48 h
Coordonnées du Titulaire de
Coefficient de pondération 40
Langue d'enseignement et d'évaluation Français
2. Présentation
Introduction
L'activité d'd'apprentissage "Techniques d'achat et d'approvisionnement" est une facette du "Marketing B2B et
approvisionnement". Il s'agit d'être capable d'adopter les démarches adéquates d'achat professionnel pour tout
achat en entreprise peu importe l'objet et sa valeur ; appliquer les méthodes officiellement admises de valorisation des stocks ;
appliquer les décisions tactiques relatives à la gestion d'un stock et au choix d'un fournisseur.
Objectifs / Acquis d'apprentissage
A l'issue de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de:
1. situer l'achat et l'approvisionnement dans la structure d'une entreprise industrielle et commerciale ;
2. établir des liens entre un acheteur et un distributeur ;
3. appliquer dans sa vie professionnelle future une démarche d'achat professionnelle,
4. distinguer prix et coût d'achat et de les calculer,
5. valoriser un stock selon les méthodes fiscales admises en Belgique
6. gérer un stock en répondant aux trois questions de base : quel article géré attentivement ? Combien et quand commander
en appliquant soit le processus décisionnel soit un modèle scientifique.
3. Description des activités d'apprentissage
Contenu
Achat et approvisionnement parmi les fonctions et les services de l'entreprise. Application du processus décisionnel à l'achat,
l'approvisionnement et au choix du fournisseur. Prix et coût d'achat. Caractéristiques de l'achat industriel, commercial et
institutionnel. Acheteur et démarches d'achat : avant, pendant et après ; procédures et documents. Profils de l'acheteur
professionnel. Entre l'acheteur et le distributeur : category management et ECR. Stocks : types, avantages, inconvénients,
nécessité, fonctions, contrôles, ruptures, valorisation.
Gestion des stocks : quel article géré attentivement ; quand et combien commander en appliquant le processus décisionnel et
le modèle de Wilson. Just-in-Time : principe, conséquences, applications.
Démarches d'apprentissage
Cours magistral, lectures d'articles spécialisés, exercices d'application.
Dispositifs d'aide à la réussite
Correction systématique des exercices.
Séance de questions/réponses préalable à l'évaluation.
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Ouvrages de référence
• La négociation Acheteur/Vendeur de Y. Lellouche et F. Piquet chez Dunod
• Le category management de S. Cogitore chez Dunod
• La supply chain de C. Poirier chez Dunod
• Le marketing achats de R. Perrotin aux éditions d’Organisation
• Achats industriels à l’international de C. Horvat aux éditions d’Organisation
• Comment optimiser les approvisionnements de R. Bourbonnais et P. Vallin chez Economica
• Approvisionnement de JP Durand chez Gualino
• Management des achats de Castagnos aux Presses Universitaires de Grenoble
• Les achats – La révolution discrète de M. Ayel chez Elenbi
• La boîte à outils de l’acheteur de Stéphane Canonne et Philippe Petit chez Dunod
Supports
Tous les documents et supports de cours disponibles sur la plate-forme électronique de la Helha.
4. Modalités d'évaluation
Principe
Examen écrit.
Pondérations
Q1 Q2 Q3
Modalités % Modalités % Modalités %
production journalière
Période d'évaluation Exe 100 Exe 100
Exe = Examen écrit
La pondération de cette activité d'apprentissage au sein de l'UE dont elle fait partie vaut 40
Dispositions complémentaires
Néant.
Référence au REE
Toute modification éventuelle en cours d’année ne peut se faire qu'exceptionnellement et en accord avec le Directeur de
Catégorie ou son délégué et notifiée par écrit aux étudiants (article 10 du Règlement des études).
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Haute École Louvain en Hainaut
www.helha.be
Année académique 2016-2017 Catégorie Économique
Bachelier en marketing
HELHa La Louvière Rue de Belle-Vue 32 7100 LA LOUVIERE
1. Identification de l'activité d'apprentissage
Marketing business to business et institutionnel
Code 4_ECMK2B18MBBB Caractère Obligatoire
Bloc 2B Quadrimestre(s) Q2
Crédits ECTS 3 C Volume horaire 36 h
Coordonnées du Titulaire de
Coefficient de pondération 30
Langue d'enseignement et d'évaluation Français
2. Présentation
Introduction
Ce cours a pour but de faire prendre conscience des spécificités du marketing B to B et de fournir les clés pour mettre en
œuvre le marketing stratégique et opérationnel dans ce contexte.
Objectifs / Acquis d'apprentissage
A l'issue de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de:
1. situer les flux d'approvisionnement - production et distibution dans la structure d'une entreprise industrielle et commerciale
2. établir des liens entre les acteurs des marchés B2B et institutionnels
3. appliquer une démarche marketing propre aux marchés professionnels
4. distinguer les postes importants d'un devis industriel
5. Analyser et optimiser le poste "force de vente" d'une entreprise
3. Description des activités d'apprentissage
Contenu
Différents contextes du marketing B to B : spécificités du B to B, filière et demande dérivée, achat en B to B, marketing de
projet. Elaboration opérationnelle de l'offre : management du produit, management du prix, management de la distribution,
management de la communication.
Démarches d'apprentissage
Mises en situation et réflexions sur base d'articles d'actualités, de publicités, de revues professionnelles, de fiches techniques,
intervenants extérieurs
Dispositifs d'aide à la réussite
néant
Ouvrages de référence
• Marketing Business To Business de MALAVAL et BENAROYA, 4éme ed 2009, Paris, Pearson Education
Supports
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