Accompagnement personnalisé - Baccalauréat professionnel toutes

Accompagnement personnalisé - Baccalauréat professionnel toutes filières
Objectif général
Découvrir les différents contenus d’enseignement du BTS
Négociation relation client
Objectifs
opérationnels
Distinguer les grands pôles du BTS NRC pour sensibiliser aux
contenus souvent très différents de ce qui est perçu par les élèves.
Repérer les attentes et le niveau d’exigence attendu en termes de
réflexion et d’implication.
Se positionner pour une poursuite d’études dans cette filière ou
en BTS
Matière BTS
représentées
Economie
Management des organisations
Gestion de clientèles
Management des équipes commerciales
Relation client
Le déroulement
prévu
Séance 1 : Thème marketing et entreprise
Analyser un marché et repérer l’importance du marketing et de
l’environnement économique
Séance 2 : Thème management et équipe de vente
Organiser et mener un recrutement POUR prendre en compte la
dimension managériale du poste de commercial
Séance 3 : Thème gestion de portefeuille client et relation
client Analyser un fichier client POUR prendre en compte la
notion de gestion de portefeuille dans le cadre d’une organisation
de secteur commercial.
Scenario
pédagogique
Découverte du cas en séance 1 et réalisation des différentes
missions au fur et à mesure des séances.
Support
Cas d’entreprise PACKING EMBALLAGES
Site logiciel GRC NOVANCIA
Production
attendue
Dossier de suivi du travail.
TIC mobilisées
Word, Excel, logiciel GRC

Scénario pédagogique séance 1
Thème marketing et entreprise
Analyser un marché et repérer l’importance du marketing et de l’environnement économique
Durée
Supports
Contenu
15 ‘
Dossier élèves sur perception du
BTS et motivations
Les élèves complètent le
dossier qui leur sera remis
en fin de dispositif
10’
Présentation de la séance : objectifs
et contenu. Travail à faire
20’
Passage sur poste. Découverte et
travail du dossier Packing
Emballages.
Repérage opportunités menaces
Les élèves se mettent par
groupe de 3 environ sur
une thématique :
Tendances alimentaires,
profils de clientèle,
structure des achats
distribution
5’
Préparer la restitution orale pour
séquence 2 et réponse à la question
A-t-on d’assez bonnes perspectives
commerciales pour se permettre de
recruter ?
Bilan :

Scénario pédagogique séance 2
Thème recrutement et métier commercial
Repérer le contenu du poste de commercial, identifiez les caractéristiques essentielles
Durée
Supports
Contenu
10 ‘
Accueil. Rappel du contexte,
découverte de l’analyse
menaces/opportunités
Les élèves prennent
connaissance de la
situation du marché et
analyse avec moi à l’oral la
situation
10’
Présentation de la séance : objectifs
et contenu. Travail à faire
15’
Découverte du profil de poste :
analyse des grands pôles de celui-ci
Les élèves complètent la
grille d’analyse de poste
15’
Découverte et analyse des CV des
candidats retenus
Les élèves analysent les CV
à l’aide de la grille fournie
10’
Visionnage de vidéos sur le métier
de commercial en B2B
Onisep TV
Bilan :

Scénario pédagogique séance 3
Thème gestion de portefeuille clients
Analyser un portefeuille (20/80), utiliser Excel
Durée
Supports
Contenu
10 ‘
Accueil. Rappel du contexte et de la
problématique,
Les élèves prennent
connaissance de la
situation du marché et
analyse avec le professeur à
l’oral la situation
10’
Présentation de la séance : objectifs
et contenu. Travail à faire
15’
Passage sur poste et prise en main
du fichier client
Les élèves ouvrent le
fichier et prennent
connaissance des éléments
15’
Utilisation de calculs sous Excel :
mode opératoire
Les élèves manipulent le
fichier et mettent en
évidence les 20/80
10’
Analyse du résultat et exploitation
dans le cadre du recrutement du
nouveau commercial
Présentation à l’oral des
résultats et synthèse
Bilan :