Accompagnement personnalisé - Baccalauréat professionnel toutes

Accompagnement personnalisé - Baccalauréat professionnel toutes filières
Objectif général
Objectifs
opérationnels
Matière BTS
représentées
Le déroulement
prévu
Découvrir les différents contenus d’enseignement du BTS
Négociation relation client
Distinguer les grands pôles du BTS NRC pour sensibiliser aux
contenus souvent très différents de ce qui est perçu par les élèves.
Repérer les attentes et le niveau d’exigence attendu en termes de
réflexion et d’implication.
Se positionner pour une poursuite d’études dans cette filière ou
en BTS
Economie
Management des organisations
Gestion de clientèles
Management des équipes commerciales
Relation client
Séance 1 : Thème marketing et entreprise
Analyser un marché et repérer l’importance du marketing et de
l’environnement économique
Séance 2 : Thème management et équipe de vente
Organiser et mener un recrutement POUR prendre en compte la
dimension managériale du poste de commercial
Séance 3 : Thème gestion de portefeuille client et relation
client Analyser un fichier client POUR prendre en compte la
notion de gestion de portefeuille dans le cadre d’une organisation
de secteur commercial.
Scenario
pédagogique
Support
Production
attendue
TIC mobilisées
Découverte du cas en séance 1 et réalisation des différentes
missions au fur et à mesure des séances.
Cas d’entreprise PACKING EMBALLAGES
Site logiciel GRC NOVANCIA
Dossier de suivi du travail.
Word, Excel, logiciel GRC
Scénario pédagogique séance 1
Thème marketing et entreprise
Analyser un marché et repérer l’importance du marketing et de l’environnement économique
Durée
15 ‘
Supports
Dossier élèves sur perception du
BTS et motivations
10’
Présentation de la séance : objectifs
et contenu. Travail à faire
Passage sur poste. Découverte et
travail du dossier Packing
Emballages.
Repérage opportunités menaces
20’
5’
Bilan :
Préparer la restitution orale pour
séquence 2 et réponse à la question
A-t-on d’assez bonnes perspectives
commerciales pour se permettre de
recruter ?
Contenu
Les élèves complètent le
dossier qui leur sera remis
en fin de dispositif
Les élèves se mettent par
groupe de 3 environ sur
une thématique :
Tendances alimentaires,
profils de clientèle,
structure des achats
distribution
Scénario pédagogique séance 2
Thème recrutement et métier commercial
Repérer le contenu du poste de commercial, identifiez les caractéristiques essentielles
Durée
10 ‘
Supports
Accueil. Rappel du contexte,
découverte de l’analyse
menaces/opportunités
10’
Présentation de la séance : objectifs
et contenu. Travail à faire
Découverte du profil de poste :
analyse des grands pôles de celui-ci
Découverte et analyse des CV des
candidats retenus
Visionnage de vidéos sur le métier
de commercial en B2B
15’
15’
10’
Bilan :
Contenu
Les élèves prennent
connaissance de la
situation du marché et
analyse avec moi à l’oral la
situation
Les élèves complètent la
grille d’analyse de poste
Les élèves analysent les CV
à l’aide de la grille fournie
Onisep TV
Scénario pédagogique séance 3
Thème gestion de portefeuille clients
Analyser un portefeuille (20/80), utiliser Excel
Durée
10 ‘
Supports
Accueil. Rappel du contexte et de la
problématique,
10’
Présentation de la séance : objectifs
et contenu. Travail à faire
Passage sur poste et prise en main
du fichier client
15’
15’
Utilisation de calculs sous Excel :
mode opératoire
10’
Analyse du résultat et exploitation
dans le cadre du recrutement du
nouveau commercial
Bilan :
Contenu
Les élèves prennent
connaissance de la
situation du marché et
analyse avec le professeur à
l’oral la situation
Les élèves ouvrent le
fichier et prennent
connaissance des éléments
Les élèves manipulent le
fichier et mettent en
évidence les 20/80
Présentation à l’oral des
résultats et synthèse