La démarche commerciale
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La démarche commerciale 25 Février 2015 Les objectifs d’une démarche commerciale Développer ses ventes Améliorer ses ventes La démarche commerciale Trouver de nouveaux Clients 25 Février 2015 Augmenter son résultat Gagner en efficacité Prévenir la perte de clientèle Diversifier son portefeuille Assurer ses marges Améliorer sa rentabilité Rentabiliser un nouvel équipement Optimiser son investissement Mise en œuvre d’une démarche commerciale marketing La démarche commerciale La connaissance de son marché technique Un produit ou service innovant Compétences gestion Un développement réaliste 25 Février 2015 Commerciale s’imposer sur son marché La connaissance de son marché Marché jeune, en croissance, à fort potentiel : > stratégies de développement extensif de l’activité, > stratégies de mouvement dites « pull » Marché à maturité ou stagnant et saturé : La démarche commerciale > stratégies concurrentielles Pour ce même marché, mais non saturé : > stratégies de pénétration Marché émergent et nouveau : > stratégies de mouvement dites « push » La stratégie marketing / Analyse précise du marché Veille concurrentiel Critères de segmentation 25 Février 2015 Evolution des tendances Attentes du cœur de cible Un produit ou service innovant Le produit est un bien ou un service offert sur le marché de façon à y être remarqué, acquis ou consommé en vue de satisfaire un besoin La démarche commerciale 25 Février 2015 Cycle de vie Positionnement / Gamme le lancement (nouveau produit ou service) Répondre aux typologies de clients la croissance (augmentation constante du CA) S’adapter aux attentes et aux besoins la maturité (stabilisation de l'évolution du CA) Gamme importante Vs gamme réduite le déclin (baisse progressive duCA) Prix / Image / Caractéristiques Un développement réaliste La démarche commerciale "Même si les temps sont difficiles, développer votre entreprise reste un gage de pérennité. En effet, la croissance du chiffre d'affaires permet, à taux de rentabilité constant, de générer des suppléments de cash, source primordiale de financement des investissements et du chiffre d'affaires de demain… » Les objectifs S.M.A.R.T. S Spécifique M Mesurable A Acceptable R Réaliste T Temporellement défini 25 Février 2015 s’imposer sur son marché La démarche commerciale s’inscrit dans le temps et la durée. Elle peut durer quelques mois ou quelques années. 3 Grandes étapes La démarche commerciale 25 Février 2015 Prospection Négociation Téléphone Courriel Postale Salon Pro Base Clients /prospects Connaître, Préparer, Agir, Suivre, Relancer Préparer la visite, Comprenez votre client, Présentez votre produit, Répondre aux objections, Négocier, Concluez Post vente Suivre, Relancer, Développer, Fidéliser
