Français et Chinois : les choses à savoir pour

31/1/2015 Français et Chinois : les choses à savoir pour faire du business
http://www.lefigaro.fr/conjoncture/2015/01/29/20002-20150129ARTFIG00142-francais-et-chinois-les-choses-a-savoir-pour-faire-du-business.php?print=true 1/6
CONJONCTURE
Français et Chinois : les choses à savoir pour faire du business
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, Mis à jour le 29/01/2015 à 11:51

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INFOGRAPHIES - Manuel Valls est en Chine, un pays où investir reste un défi. Chunyan Li, jeune consultante chinoise, prodigue
des conseils pratiques aux entrepreneurs français, dans un livre, pour décoder un pays encore «mystérieux» et éviter les
malentendus lorsqu'il s'agit de négocier.
La prise de contrôle du Club Med par le Chinois Fosun1 ou la vente de 49,9 % du capital de l'aéroport de Toulouse à des investisseurs
chinois2 a ravivé certaines craintes du «péril jaune». Le voyage de Manuel Valls dans l'Empire du Milieu 3est l'occasion de rappeler que
le stock d'investissements français en Chine était en 2014 encore presque deux fois plus important que les investissements chinois en
Manuel Valls et le premier ministre chinois Li Keqiang à Pékin ce jeudi. Crédits photo : © Jason Lee / Reuters/REUTERS

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France (environ 17 milliards et 9 milliards respectivement). Et pourtant, malgré l'implantation de 2000 sociétés tricolores dans l'Empire
du Milieu,4 «la Chine reste un pays difficile à comprendre, elle est mystérieuse» pour un investisseur français, avertit Chunyan Li.
Cette jeune consultante, arrivée en France il y a dix ans où elle s'est formée à HEC vient de publier Réussir sur le marché chinois
(éditions Eyrolles). Un ouvrage, préfacé par le très sinophile Henri Giscard d'Estaing, PDG du Club Med, qui distille des conseils
pratiques fondés sur des entretiens menés auprès d'une centaine de dirigeants d'entreprise, français et chinois.
Les différences culturelles sont souvent sources de malentendus. Les comprendre facilite les affaires franco-chinoises, souligne,
Chunyan Li. Voici quatre exemples illustrés.
• Je donne mon avis:
À en croire Chunyan Li - largement suivie par les connaisseurs des deux cultures - lorsqu'un Français donne son avis, il va droit au but. Il
aime d'ailleurs le donner. Vu par les Chinois, «l'expression d'un Occidental peut parfois sembler brutale». Par opposition, le Chinois
emprunte détours et sinuosités pour exprimer son avis. Lorsqu'il dit «oui», cela veut plutôt dire «je t'écoute» que «je suis d'accord»,
décode la jeune consultante. Lorsqu'il s'agit de dire non, le Chinois préfère répondre «je ne suis pas sûr» ou «je vais réfléchir». Dire»
non» semble encore difficile pour les Chinois, un peu moins pour les jeunes générations.
• Je suis en colère

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Lorsqu'un Français n'est pas satisfait, voire en colère, il l'exprimera clairement. En tout cas beaucoup plus facilement que son
partenaire chinois. Lequel contiendra son mécontentement. «Il essaie d'endurer sans le montrer», écrit Chunyan Li. «S'il est vraiment
offensé, il pourra tourner le dos à son interlocuteur pour ne jamais le revoir». Attention, prévient l'auteur, même en Chine «la
vengeance est un plat qui se mange froid».
• Je résous un conflit

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De manière générale, Français et Européens abordent les conflits plus frontalement. Un Chinois essaie de les contourner «comme s'ils
n'existaient pas». Si les différends ne peuvent être évités, un proverbe chinois conseille de «réduire les grands problèmes aux petits
problèmes, et réduire les petits problèmes à rien». Cela explique pourquoi les collaborateurs chinois donnent parfois l'impression à
leurs managers occidentaux d'essayer de cacher des problèmes. Chunyan conseille aux hommes d'affaires français de régler les conflits
le plus tôt possible, «amicalement» et «discrètement».
• J'ai commis une erreur
En cas de problème, un Chinois a tendance à se mettre en cause lui-même avant les autres. Parfois trop, relève Chunyan Li, «car
l'autocritique fait partie de son éducation et de ses valeurs». Quant au Français, observe la Chinoise qui les côtoie depuis une décennie,
il aura parfois tendance à rejeter la faute sur les autres!
Au-delà de ces différences culturelles, le livre Réussir sur le marché chinois aborde aussi en détail les questions juridiques, de stratégie,
de marketing ou de propriété intellectuelle. Si l'Allemagne a pris une longueur d'avance dans l'Empire du Milieu, avec une part de
marché trois fois supérieure à celle de la France, «il n'est pas trop tard pour approcher la Chine». À l'heure où le modèle économique
chinois se réoriente au profit de la consommation, pour le savoir-faire hexagonal, c'est même «maintenant ou jamais!»