Outil passerelle

DE VENDEUR A ACHETEUR VENDEUR
OUTIL PASSERELLE : UN PARCOURS PAR
ETAPES
Convention Collective Nationale de l’Expédition-Exportation
de fruits et légumes (CCN N°3233)

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Document réalisé avec le concours d’Intergros à la demande de la Commission Paritaire Nationale pour l’Emploi et
la Formation Professionnelle des expéditeurs exportateurs de Fruits et Légumes (CCN N°3233) | Novembre 2012
Cet outil « passerelle » a pour objectif de faciliter le passage d’un métier de vendeur en fruits et
légumes au sein d’une entreprise d’expédition-exportation vers un métier d’acheteur-vendeur.
Attention ! Il ne concerne pas le passage d’un métier de vendeur à un métier d’acheteur ou de
responsable des achats.
Il se compose de deux parties complémentaires :
 une grille d’entretien qui vise à repérer les acquis d’un vendeur candidat à une évolution
vers le métier d’acheteur-vendeur et d’apprécier avec lui la faisabilité de son projet,
notamment au regard de son positionnement vis-à-vis des contraintes et exigences du
métier qu’il vise.
Elle doit permettre d’engager un dialogue et d’identifier point par point les atouts du salarié, ses
axes de progrès, et le parcours de formation qui peut lui être proposé.
 un parcours de développement des compétences, pouvant faire l’objet d’une période de
professionnalisation, et composé d’apports en formation et de temps d’acquisition de
compétences en entreprise.
Chaque partie peut être utilisée indépendamment de l’autre, en fonction des besoins de chaque
candidat et de chaque entreprise.

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Document réalisé avec le concours d’Intergros à la demande de la Commission Paritaire Nationale pour l’Emploi et
la Formation Professionnelle des expéditeurs exportateurs de Fruits et Légumes (CCN N°3233) | Novembre 2012
LES POINTS CLEFS A VERIFIER POUR PASSER DU METIER DE
VENDEUR FRUITS ET LEGUMES AU METIER D’ACHETEUR-
VENDEUR
Les acquis du salarié dans son métier actuel
Le salarié possède une bonne connaissance des produits
constituant l’offre de l’entreprise
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié connaît les différentes étapes de la chaîne de
préparation de l’entreprise
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié connaît les différentes étapes de la chaîne
logistique de l’entreprise
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié connait bien les clients de l’entreprise ou un des
segments de clientèle de l’entreprise
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est capable de communiquer de manière efficace
avec les différents services de l’entreprise, il en connait les
spécificités et les besoins
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est capable de maintenir sur la durée des
relations commerciales de qualité avec les clients de
l’entreprise
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié traite de manière autonome les réclamations ou
litiges clients
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est capable de s’organiser de manière autonome
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié maîtrise les indicateurs de performance
commerciale : chiffre d’affaires, marge, …
 Pas du tout  Partiellement  Oui

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Document réalisé avec le concours d’Intergros à la demande de la Commission Paritaire Nationale pour l’Emploi et
la Formation Professionnelle des expéditeurs exportateurs de Fruits et Légumes (CCN N°3233) | Novembre 2012
Les atouts du salarié vis-à-vis du métier d’acheteur vendeur
Le salarié connaît bien les différents fournisseurs de
l’entreprise ou certains producteurs
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié a déjà été amené à réaliser des achats et à
négocier des prix d’achat de manière ponctuelle ou
régulière
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié maîtrise les techniques de négociation
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est capable de suivre l’évolution des marchés des
produits commercialisés par l’entreprise, d’identifier les
facteurs qui les influencent
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est capable de réaliser les calculs commerciaux
rapidement et sans erreur
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié maîtrise une ou plusieurs langues étrangères
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est capable de répondre aux demandes
effectuées dans l’urgence
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le point de vue du salarié
Le salarié souhaite développer ses contacts avec les
producteurs, les accompagner sur le long terme
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié souhaite évoluer vers une activité d’achat et il en
mesure les contraintes et les exigences
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est prêt à suivre un parcours de formation pour
accéder au métier d’acheteur vendeur et à en assumer les
contraintes (déplacements pour se rendre dans différents
lieux de stage, durée des formations, mises en situation
d’évaluation, …)
 Pas du tout  Partiellement  Oui
Le salarié est prêt à assumer des changements dans ses
horaires de travail et dans l’organisation de son travail
 Pas du tout  Partiellement  Oui

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Document réalisé avec le concours d’Intergros à la demande de la Commission Paritaire Nationale pour l’Emploi et
la Formation Professionnelle des expéditeurs exportateurs de Fruits et Légumes (CCN N°3233) | Novembre 2012
DE LA VENTE VERS LE METIER D’ACHETEUR VENDEUR :
PARCOURS DE DEVELOPPEMENT DES COMPETENCES
Passer de la vente de fruits et légumes au métier d’acheteur vendeur implique de travailler deux axes
de développement des compétences :
 les compétences liées à la conduite des achats et de la négociation auprès d’un réseau de
producteurs,
 les compétences liées au traitement des réclamations producteurs.
Deux moyens complémentaires permettent de travailler sur ces axes de développement des
compétences :
 Des modules de formation ciblés sur les compétences clés de l’acheteur,
 Un accompagnement en entreprise sur les points clés du métier avec le suivi des
compétences acquises.
Le parcours d’un vendeur souhaitant s’orienter vers le métier d’acheteur vendeur pourra ainsi
s’articuler autour des interventions suivantes :
1 – Constitution et animation d’un réseau de producteurs de fruits et légumes
2 – Suivi de l’évolution des marchés et négociation des achats
3 – Traitement des réclamations producteurs