présentation de Swiss Dental Marketing (D. Izquierdo)

Se positionner
et se différencier,
les bases de la réussite.
Lausanne 31 mai 2013
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Mon programme d’aujourd’hui.
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Mon programme d’aujourd’hui.
Présenter un point de vue différent.
Vaincre le blocage envers le marketing.
Donner des conseils pratiques
pour le positionnement d’un cabinet dentaire.
Mon programme d’aujourd’hui.
VOS CELLULES CÉRÉBRALES DE MARKETING
AVANT
APRÉS
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1e réflexion:
Les temps changent.
Les temps changent.
L’artisanat //
produit exclusif
Production industrielle
// produits de masse
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Les temps changent.
Marché vendeur
Marché à la baisse
(Marché acheteur)
Les temps changent.
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Les temps changent.
2001: 7‘256‘000 habitants
2011: 7‘955‘000 habitants
+ 9,633 %
2001: 3‘432 dentistes
2011: 4‘123 dentistes
+ 20,134 %
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2e réflexion:
L’importance du patient.
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L’importance du patient.
• Le patient du secteur dentaire décide du succès ou de l'échec du
traitement, beaucoup plus que les patients des autres secteurs
de la santé.
L’importance du patient.
• Dans le même temps: le patient est devenu adulte, plus sûr de
lui-même.
• Il est exigeant, il veut savoir pour quoi il va dépenser son argent
et il veut être traité comme un client!
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L’importance du patient.
• Mais il y a quelque chose qui complique encore plus l'importance
du patient comme client du cabinet dentaire!
• Normalement le patient est incapable de comprendre à fond la
santé bucco-dentaire et la dentisterie. Il ne les a pas étudiées!
L’importance du patient.
• Pour cette raison il est important d’eviter les expressions
techniques/médico-dentaires et d’utiliser un language courant.
Mauvaise haleine
Halitose
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L’importance du patient.
• Pour cette raison il est important d’eviter les expressions
techniques/médico-dentaires et d’utiliser un language courant.
Soins dentaires pour enfants
Pédodontie
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3eme réflexion:
Le Marketing? Non merci!
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Le Marketing? Non merci!
Le Marketing? Non merci!
• En fait, il existe deux philosophies différents du marketing!
Le marketing orienté vente
Le marketing orienté besoins
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Le Marketing? Non merci!
Le Marketing? Non merci!
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Le Marketing? Non merci!
Marketing
Médecine
dentaire
Le Marketing? Non merci!
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4e réflexion:
Le marketing dentaire.
Le marketing dentaire.
Marketing des produits
de consommation
Marketing
d’investissement
Marketing des services
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Le marketing dentaire.
• Le marketing le plus répandu est le marketing des produits de
consommation. On le retrouve partout...
Le marketing dentaire.
Produits en libre service:
touch & feel
Acquisition immédiate
Produits comparables
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Le marketing dentaire.
• Le marketing des services est aussi très populaire.
Le marketing dentaire.
• Le marketing des services - qui inclut l'offre des cabinets
dentaires - est déterminé par les arguments suivants.
Immatérialité
Besoin d’explications
Dépendance du personnel
Le bénéfice n’est pas évident
Pas de garanties (en avant)
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Le marketing dentaire.
• Donc: l'utilisation des arguments et des objets auxiliaires est une
aide importante pour matérialiser les services...
Le marketing dentaire.
• Y compris dans la médecine dentaire!
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Le marketing dentaire.
Le marketing dentaire.
PRIX:
Prix, conditions de payement
PROMOTION:
Publicité, communication, relations publiques, etc.
PLACE:
Lieu, horaires
PRODUIT:
Tous les services, non seulement dentaires
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Le marketing dentaire.
LE PRODUIT D’UN CABINET DENTAIRE
Traitement odontalgiques, Knowhow
Biens d’investissement, petits appareils et matériel
Équipe en tant que personnel médical et hôtes
Accueil, façon de s’y prendre, attention
Architecture intérieure, ameublement, etc
Garanties, petits cadeaux
Le marketing dentaire.
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5e réflexion:
La différenciation et le positionnement.
La différenciation et le positionnement.
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La différenciation et le positionnement.
La différenciation et le positionnement.
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La différenciation et le positionnement.
???
Pour quelles raisons
irais-je consulter ce dentiste
de préférence à un autre?
La différenciation et le positionnement.
Arguments
medico-dentaires
Arguments
non-dentaires
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La différenciation et le positionnement.
Situation
géographique
Accueil
sympathique
Conditions
économiques
Equipe de
professionnels
Spécialité
dentaire
Image et réputation
L’ouverture
…
La différenciation et le positionnement.
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La différenciation et le positionnement.
La différenciation et le positionnement.
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La différenciation et le positionnement.
La différenciation et le positionnement.
• Le positionnement clair d'un cabinet dentaire n'empêche pas
celui-ci d'offrir toute une gamme de traitements!
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