Les Outils On Les Avait Mais On ne S`en Servait Pas

Les Outils On Les Avait
Mais On ne S’en Servait Pas
Je vends mes actions
Un de mes amis, détient des actions Classe B de Québecor et une bonne journée,
pendant que nous déjeunions, comme à tous les matins, juste avant de rentrer au
travail, il me confia qu’il avait l’intention de vendre ses actions.
Je lui ai demandé à combien il voulait les vendre et si le marché lui était
favorable?
Il me répondit qu’il ne savait pas combien il pourrait obtenir parce qu’il ne s’était pas
encore informé du marché.
Je vends ma maison
Quelques mois plus tard, alors que nous déjeunions comme d’habitude, mon ami Arthur
me confia qu’il avait changé d’idée concernant la vente de ses actions et qu’il
envisageait plutôt de vendre sa propriété.
Je lui ai demandé à combien il voulait vendre sa propriété et si le marché lui était
favorable?
Il me répondit qu’il pensait obtenir 300,000 $ net dans ses poches, puisque son
deuxième voisin, qui avait une maison semblable, avait vendu la sienne pour 290,000 $
l’an dernier. Je n’avais pas besoin de poser d’autres questions, je connaissais déjà les
réponses.
Il faut poser les bonnes questions
Je vous ai raconté cette histoire parce que le temps venu de vendre ses actions ou sa
maison, les deux premières questions qui devraient venir à l’idée de tous les vendeurs
devraient être: combien vaut le bien que je veux vendre et est-ce que le marché de
ce bien m’est favorable.
Bien sûr, il y a plusieurs autre questions que mon ami Arthur va devoir se poser, qu’il
choisisse finalement de vendre ses action ou sa maison, mais il devra infailliblement
répondre aux deux questions que je lui ai posées.
En ce qui concerne l’immobilier, j’ai remarqué que les vendeurs ne posaient qu’une
seule question et bien souvent ce n’était même pas la bonne question… Ni la bonne
réponse lorsqu’ils répondaient eux-mêmes.

La question qu’ils ont l’habitude de poser à leur courtier immobilier, et pour laquelle ils
ont déjà la réponse est: Je veux bien te donner le mandat de vendre ma maison, mais je
veux XXX, XXX.00 $ dans mes poches. Et si jamais quelques-uns osaient poser une
deuxième question ce serait : Quel est le taux de commission?
Aucun vendeur ne veut laisser d’argent sur la table (la peur de ne pas vendre assez
cher) et aucun acheteur ne veut payer plus que le prix du marché. Mais comment le
vendeur et/ou l’acheteur peuvent-ils exactement savoir quel est le prix du marché?
Souvent, les vendeurs retiennent seulement le prix de vente des autres maisons qui se
sont vendues dans leur voisinage et en combien de temps elles se sont vendues. Au-
delà de l'évaluation de la valeur marchande il manque tout de même un élément très
important à cette façon de voir la vente d'une maison.
Il faut mettre la vente de la maison, dans le contexte du marché en vigueur au
moment de la transaction. C'est pourquoi on utilise la relation entre l’offre et la
demande.
L’évaluation de la valeur marchande est la réponse à la première question; Combien
vaut la maison?
L’offre et la demande est la réponse à la deuxième question; Le marché est-il favorable
à la vente de la maison?
L’offre et la demande n’a jamais été utilisée
Une des caractéristiques d’un marché immobilier, est le nombre de mois d’inventaire
qu’on représente par (Mi). Le nombre de mois d’inventaire est le rapport entre les
maisons à vendre sur le marché qu’on représente par (Vi), et le nombre d’acheteurs qui
recherchent une maison, qu’on représente par (VE). Les maisons à vendre sur le
marché c’est l’offre Le nombre d’acheteurs qui cherchent une maison c’est la demande
Mathématiquement, le nombre de mois d’inventaire (Mi) est la relation qui existe entre
l'offre et la demande et c’est (Mi) = Vi x M ou (Mi) = Offre x M
. VE Demande
C'est le rapport entre le nombre de maisons à vendre, en vigueur (l'offre, Vi) dans un
marché spécifique à un moment donné par rapport au nombre d’acheteurs sur le
marché (la demande, VE) dans une période de temps déterminé (M) dans le même
marché spécifique.

Une autre caractéristique d’un marché immobilier, est l’activité que l’on représente par
(ve), c’est le nombre de maison qui se vend par mois dans un marché immobilier
spécifique.
 (Vi) ou l'offre est le nombre de maisons en vigueur (maisons à vendre ou
l'inventaire) actuellement (aujourd’hui) sur le marché. Aujourd’hui, veut dire la
journée où on fait les calculs.
 (ve): C'est le nombre de vente par mois d’un marché spécifique. L’activité c’est
donc ve = VE/M, où (VE) est le nombre total de maisons vendues sur un certain
nombre de mois (M), juste avant (aujourd’hui), c’est-à-dire dans l’année
précédente qui se termine aujourd’hui.
Exemple. En 2009, de janvier à décembre (1 an ou 12 mois), il s'est vendue 645
maisons unifamiliales dans la ville de Terrebonne, et à la fin décembre 2009 il y avait
366 maisons du même style, en vigueur (à vendre) dans MLS.
L’Activité de vente ve = VE/M, je divise donc 645 maisons vendues (VE), par 12 mois
(M), j’obtiens l’activité de ce marché, ve = 53.75 maisons vendues en moyenne par
mois.
L'épuisement de l'inventaire (Vi) se fera dans, 366/53.75 ou 6.81 mois, c'est mon
nombre de mois d’inventaire Mi requis pour vendre toutes les maisons dans
l’année 2010, pour un endroit spécifique (dans le cas présent c'est pour Terrebonne au
31 décembre 2009), cela est vraie seulement si le marché demeure le même, c'est-à-
dire qu'à chaque mois il se vend 53.75 maisons de ce style.
Le nombre de mois d’inventaire (Mi) nous permet d'utiliser une équation mathématique
afin de déterminer la nature du marché immobilier à un moment donné. C'est comme
une photo instantanée du marché à ce moment donné.
La nature du marché
La nature du marché réfère à la sorte de marché dans laquelle se retrouve une propriété
sujet (propriété qui est convoitée par un acheteur ou propriété à vendre par un vendeur).
L’application de la formule (Mi) = Vi / ve nous indique le nombre de mois nécessaire à
liquider toute l’inventaire… de sorte que :
 On aura un marché de vendeurs lorsque le (Mi) sera à moins de 5 mois
d’inventaire
 On aura un marché équilibré, normal lorsque le (Mi) sera compris entre 5 et 7
mois d’inventaire
 On aura un marché d'acheteurs lorsque le (Mi) sera à plus de 7 mois
d’inventaire
On se rappelle que Mi = Vi/ve et que ve = VE/M d’où Mi = Vi x M
. VE

Qu’est-ce qui nous permet de statuer sur la nature du marché,
en utilisant le nombre de mois d’inventaire?
C’est la concordance qui existe entre la détermination de la valeur marchande et l’offre
et la demande qui nous permet de statuer sur le nombre de mois d’inventaire afin de
déterminer la nature du marché.
 On sait que lorsqu’il y a équilibre entre l’offre et la demande normalement cela
donne lieu à une transaction.
 On sait également que l’acheteur ne veut pas payer plus que la valeur
marchande et que le vendeur ne veut pas moins d’argent que la valeur
marchande (il ne veut pas laisser d’argent sur la table).
On devrait donc avoir une transaction équitable pour l’acheteur et pour le vendeur
lorsque le nombre de mois d’inventaire calculé pour un prix spécifique ne favorisera
davantage un ou l’autre des acteurs à la transaction. Alors ce prix spécifique s’avère être
le prix qui détermine l’équilibre entre l’offre et la demande et qui correspond
sensiblement à la valeur marchande.
Même l’évaluation de la valeur marchande souffre
Depuis plusieurs années, depuis le début en fait, on a l’habitude de trouver une valeur
sans appliquer les règles du marché. Si on n’applique pas les règles du marché, on a
une valeur, mais ce n’est pas la valeur marchande.
Résumé des règles du marché
Règle #1 : Si la propriété est dans un marché d’acheteurs.
Le prix demandé doit se situer un peu en dessous du minimum de la gamme de prix de
la valeur marchande
Règle #2 : Si la propriété est dans un marché de vendeurs.
Le prix demandé doit se situer au maximum de la gamme de prix de la valeur
marchande ou un peu plus mais à certaines conditions :
 prix déterminé en fonction de la variation de la valeur marchande,
 s’assurer que le marché soit toujours un marché de vendeurs.
Règle #3 : Si la propriété est dans un marché normal, équilibré.
Le prix demandé devrait se situer à l’intérieur de la gamme de prix de la valeur
marchande et être ajusté si nécessaire selon la tendance du marché.
Encore faut-il utiliser la bonne méthode pour déterminer la valeur du bien immobilier
dont on veut trouver la valeur marchande. Moi, j’utilise la méthode (ces-cvm) et je vous
la recommande.

Quelle que soit la nature du marché, la seule façon d’avoir une transaction
financièrement équitable est lorsqu’on applique les règles du marché, l’acheteur ne paie
pas plus que la valeur marchande et le vendeur n’obtient pas moins que la valeur
marchande. Si en plus on applique la loi de l’offre et de la demande il n’y a plus de
raisons de douter du prix demandé.
Ne manquez pas de nous lire demain puisque nous vous présenterons un document de
grande importance intitulé: Comment l’offre et la demande peut nous renseigner sur
une transaction immobilière? Ce document vous montrera exactement comment
l’offre et la demande est calculée et comment elle est appliquée.
Une production de: Info-Immobilier-Rive-Nord (IIRN), par Michel Brien.
Au moment où ce document a été réalisé, Michel Brien était à l’emploi de l’Agence
Boulevard Immobilier à Boisbriand, à titre de courtier immobilier
Michel Brien, courtier immobilier à la retraite, est stratège, formateur immobilier et détenteur d’un
certificat QSC (Qualité de Service à la Clientèle) de la Chambre Immobilière du Grand Montréal
Vous pouvez consulter sa précieuse documentation sur l’immobilier résidentielle de la Rive-Nord sur
son site : http://info-immobilier-rive-nord.com ou le suivre sur les medias sociaux ci-dessous.
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