1ère question : (10 points)

Université de La Mannouba - Année universitaire : 2010-2011
Institut Supérieur de Comptabilité et d’Administration des Entreprises
Nom: …………………………………………………………… Prénom : …………………………………………………..
Identifiant : ………………………………………..… ……. Salle : …………………………………………………….
Epreuve de : Marketing – Groupes : 2ème Année LF Sciences comptables
Examen de la Session Principale – 21 mai 2011
Epreuve de : Marketing
Groupes : 2ème Année LF Sciences Comptables
Nombre de pages : 5
Durée de l’épreuve : 2 h
Documents non autorisés
Enseignants Responsables :
Driss SAYAH & Tasnim GAZBAR
Activité n°1 : Lexique – Définissez très brièvement les termes suivants : (2,5 points)
Segmentation
………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Ciblage
………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Perception
………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Gamme de
produits
………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Mix de
communication
………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Signature des surveillants
………………………………………
……………………………………….
Note attribuée
…………………………..
Signature du Correcteur
……………………………….
Identifiant secret
……………………………….
Identifiant secret
……………………………….

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Ne rien écrire ici
Activité n°2 : Cas Euro-Cycles (13 points)
Lisez attentivement le texte en page 5 et traitez les questions suivantes :
1)- Trois niveaux différents de la notion de produit sont abordés dans le texte. Lesquels ? Illustrez. (1,5 pts)
Niveau : ……………………………………………………… Illustration par le texte…………………………………………………………………
Niveau : ……………………………………………………… Illustration par le texte…………………………………………………………………
Niveau : ……………………………………………………… Illustration par le texte…………………………………………………………………
2)- Quelle stratégie de marque a-t-elle été adoptée pour la nouvelle gamme de vélos ? Citez un avantage et un
inconvénient de ce choix. (1,5 pt)
Stratégie de marque adoptée :…………………………………………………………………………………………………………………………..
Avantage :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Inconvénient :…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3)- Quelle est la politique de ciblage adoptée par Euro-cycles pour sa nouvelle gamme ? Justifiez. (1 pt)
Politique de ciblage:……………………………………………………………………………………………………………………………………………
Justification :………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
4)- Identifiez 2 avantages et 2 inconvénients relatifs au choix d’Euro-cycles en matière de distribution (1 pt)
Avantage 1:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Avantage2:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Inconvénient 1:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Inconvénient 2:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
5)- A quel type d’achat correspondent les lignes Race et Fun ? Justifiez brièvement. (1 pt)
Race : …………………….………………………………….. Justification : ………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Fun : …………………….………………………………….. Justification : ………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

3
Ne rien écrire ici
6)- A quel type de motivation d’achat correspondent les lignes Race et Fun ? Justifiez brièvement. (1 pt)
Race : …………………….………………………………….. Justification : ………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Fun : …………………….………………………………….. Justification : ………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
7)- Quelles techniques de communication conseillez-vous aux dirigeants d’Euro-cycles pour promouvoir leur
nouvelle gamme de vélos en vous appuyant respectivement sur les critères suivants : (2,25 pts)
Secteur d’activité : …………………….……………… / Techniques recommandées………………………………………………………
……………………………………………………Justification : ………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Cycle de vie du produit : ………………….……………… / Techniques recommandées…………………………………………………
……………………………………………………Justification : ………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Stratégie de l’entreprise: ………………….……………… / Techniques recommandées…………………………………………………
……………………………………………………Justification : ………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
8)- Calculez les prix de vente respectifs des lignes Fun & City en utilisant les données disponibles. (1,5 pts)
Prix de vente de Fun : ………………………………………………Prix de vente de City :…………………………………………………...
9)- Sur la base de quelle hypothèse les dirigeants d’Euro-cycles pensent-ils rentabiliser la ligne City ? (0,75 pt)
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
10)- Complétez le tableau suivant ? (1,5 pt)
Race
Fun
City
………………………………….....
………………………………………
Produit d’Appel
……………………………………..
Retour sur investissements
…………………………………………
Besoin d’accomplissement
………………………………………
…………………………………………

4
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Activité n°3 : Distribution. Citez 1 avantage, 1 inconvénient, 1 type de produit, 1 exemple pour la vente
directe. (1 point)
Avantage : ……….…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Inconvénient :…. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
Type de produit : ……………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Exemple : …..………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Activité n°4 : Processus. Mentionnez les principales étapes des processus suivants : (2 points)
1)- La décision d’achat. (1 pt)
1) ………………………………………………………………………………2) …………………………………………………………………………………
3) ……………………………………………………………4)………………………………………………. 5)……………………………………………….
2)- L’innovation. (1 pt)
1) ………………………………………………………………………….2) ………………………………………………………………………………………
3)……………………………………………………………………..……4) ……………………………………………………………………………………….
5)…………………………………………………………………………. 6)………………………………………………………………………………………..
Activité n°5 : Complétez le paragraphe suivant avec les termes appropriés : (1,5 points)
En marketing la communication consiste à transmettre des ………………………………… sur …………………………………..
destinées aux …………………………………………………....................................................................dans le but d’agir sur
leurs ……………………………………………………………..et leurs …….………………………………………………………. en utilisant une
combinaison de techniques différentes mais ……………………………………………………………/.
Bonne chance !

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Cas Euro-cycles
Euro-cycles est une entreprise tunisienne totalement exportatrice qui produit une large gamme de
bicyclettes : vélos de courses, vélos tous terrains (VTT), vélos de ville, etc. La majeure partie de la production
est destinée au marché européen sous forme de sous-traitance de l’assemblage et de la finition.
Le ralentissement de la demande européenne et la relative croissance du marché local, ont incité les
dirigeants de cette entreprise à développer une gamme spécifique de produits pour la clientèle tunisienne :
Lignes de produits et marques
Caractéristiques
Cibles
« Race » – Vélos de compétition
Vélos de course légers à 6 vitesses,
conçus suivant les normes des
compétitions internationales ;
Clubs de cyclisme, fédération
Tunisienne de cyclisme, coureurs
cyclistes licenciés ;
Acheteurs connaisseurs et
exigeants.
« Fun » - VTT
Vélos robustes avec un design
jeune équipés d’amortisseurs et
de roues renforcées, conçus pour
un usage de loisir hors routes :
plage, forêt, montagne, etc.
Adolescents urbains: 12 – 18 ans ;
Ce produit est le plus souvent
acheté par les parents pour être
offerts à leurs enfants le plus
souvent à l’occasion d’une réussite
scolaire ou d’un anniversaire.
« City » – Vélos de ville
Vélos résistants, sûr et stable,
conçu pour un usage utilitaire
quotidien ;
Adultes masculins périurbains
(quartiers périphériques) et en
zones rurales ;
Ce produit est acheté le plus
souvent par les hommes pour leur
propre utilisation (déplacements
quotidiens).
Pour appuyer cette gamme, il est question de mettre en place un circuit de distribution adapté capable
d’assurer le conseil, le service après vente, la garantie ainsi que le crédit à l’achat. L’accent sera donc mis en
premier lieu sur la sélection d’intermédiaires compétents et leur formation. Le plus gros du budget publi-
promotionnel sera destiné aux revendeurs. Les 3 canaux courts suivants ont été identifiés :
1. Les Magasins de sport (Race & Fun);
2. Les hypermarchés (Fun & City) ;
3. Les revendeurs spécialisés (Race, Fun et City).
Le prix de la ligne race, qui est une imitation d’une marque concurrente dominant ce segment, sera
aligné sur celle-ci.
La ligne City sera un produit d’appel. Aucune marge ne sera retenue dans la détermination du prix de
vente de cette ligne qui devra juste couvrir ses charges dans un premier temps. Les chiffres clés
correspondant à cette ligne sont les suivants : Coûts fixes 500 000 DT / Coût variable unitaire : 100 DT / Ventes
prévisionnelles première année : 5 000 unités.
Les investissements consentis pour le développement de la ligne Fun, appelée à dominer son
segment, sont de l’ordre de 1 million de dinars, les coûts fixes sont de 500 000 DT, les coûts variables à
hauteur de 150 DT. Les dirigeants d’Euro-cycles estiment pouvoir vendre 10 000 unités de cette ligne et
espèrent obtenir un taux de retour de 20% sur leurs investissements et faire ainsi de Fun la ligne la plus
rentable de la gamme.