responsable commercial et marketing titre rncp de

Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifi cations).
Pour plus d’information se reporter au site www.cnam-idf.fr.
Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France
école management & société
Public concerné et
conditions d’accès
Bac+2, + 2 ans d’expérience professionnelle
minimum. Accès en 2ème année du titre RNCP pour
les titulaires ou d’un bac+ 3 et d’une expérience
commerciale. Admission sur test ou entretien après
une sélection sur dossier.
Objectifs pédagogiques
Permettre à des professionnels (commerciaux,
techniciens, administratifs, cadres, créateurs
d’entreprises) de valoriser un parcours professionnel
par un diplôme de l’enseignement supérieur.
Compétences visées
Les compétences attestées par la certifi cation
professionnelle relèvent de quatre fonctions :
• 1 - Fonction de management de forces de ventes
Connaissance des principes de management
d’équipes commerciales, maîtrise des techniques
d’animation et de communication, maîtrise des
outils de gestion des ressources humaines.
• 2 - Fonction mercatique incluant les fonctions du
marketing
Connaissance des principes de la mercatique
et de sa plus-value par rapport au marketing
traditionnel, maîtrise des techniques de marketing
(études de marché, analyse des environnements,
veille stratégique, diagnostic des perceptions et
des besoins de services ou de produit), maîtrise
du projet de mix mercatique et des outils de suivi
et d’évaluation, maîtrise des outils de suivi et
d’analyse des produits, services et marchés en lien
avec l’évolution des environnements économiques
et sociaux.
• 3 - Fonction de communication commerciale
Connaissance des principes de communication
commerciale et de promotion de services ou de
produits, connaissance des réseaux de distribution,
maîtrise des techniques de montage d’évènements
ou de campagne promotionnelle liée à un projet
commercial.
• 4 - Fonction comptable et fi nancière
Connaissance des indicateurs et paramètres
comptables et fi nanciers,
- Maîtrise des techniques d’analyse et de contrôle
fi nancier de plan de mercatique et d’opération
commerciales, maîtrise des techniques d’audit
commercial et mercatique, maîtrise des outils de
gestion d’unité commerciale ou de production.
RESPONSABLE COMMERCIAL ET MARKETING
TITRE RNCP DE NIVEAU II
Crédit : 120 ECTS Code CPN23
Niveau d’entrée : Bac + 2
Niveau de sortie : Bac + 4
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MIP00 / 2015 CPN23 Responsable commercial et marketing
Description de la formation
1ère année
US181C L’entreprise et le management 6 ECTS
US181D Méthodologie et études documentaires 12 ECTS
US181E Economie et gestion de l’entreprise 8 ECTS
US181F L’anglais commercial 6 ECTS
US181G Logiciels et e-business 6 ECTS
US181H Le marketing 6 ECTS
US181J La vente 6 ECTS
UA182C Expérience professionnelle 10 ECTS
2ème année
US180Q Le management commercial 6 ECTS
US180R La communication et l’anglais
commercial 6 ECTS
US180S Les études commerciales 6 ECTS
US180T La relation client, les outils de GRC 6 ECTS
US180U La stratégie commerciale 6 ECTS
USM303 Les méthodes de recherche en
marketing et mémoire 16 ECTS
UA181K Expérience professionnelle de 2 ans
dans la spécialité 14 ECTS
Cours également disponible en ligne (Ile-de-France)
Cours également disponible en ligne (Région)
ECTS : Système européen de transfert et d’accumulation de crédits.
Planning
Stages, projets, mémoire
Projet managérial consistant en l’étude et l’analyse d’une situation
commerciale, et la construction d’un plan d’actions et des outils
nécessaires à l’amélioration des performances commerciales.
Une expérience de 2 ans dans le domaine commercial est nécessaire
pour l’accès à la formation
Planning

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Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France
CONTENUS DE LA 1ÈRE ANNÉE
INDISPONIBLES
US181C - L’entreprise et le
management
Crédits : 6 ECTS
US181D - Méthodologie et études
documentaires
Crédits : 12 ECTS
US181E - Économie et gestion de
l’entreprise
Crédits : 8 ECTS
Crédits : 6 ECTS
US181F - L’anglais commercial
US181G - Logiciels et e-business
US181H - Le marketing
US181J - La vente
US180Q - Le management
commercial
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Idem US180R.
Prérequis
Les élèves doivent avoir le niveau du cours
EME101 et maîtrisent ainsi les généralités
sur l’économie et le management.
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement a pour objectif de conduire l’élève
à développer sa compétence à manager une équipe
afi n de développer la performance commerciale
de l’unité organisationnelle (point de vente,
agence, centre de profi t, service marketing…).
Contenu de la formation
Notions générales sur la théorie des organi-
sations : l’organisation et le management.
L’individu, le groupe, l’entreprise.
Les spécifi cités du management commercial
(typologie des commerciaux ; compétences et
motivation; management adaptatif et situationnel...).
Les situations du manager (l’entretien, la réunion,
l’accompagnement, le processus de recrutement…).
La construction du plan de vente
et des argumentaires.
L’animation et la gestion opéra-
tionnelle du point de vente.
Les critères de la performance com-
merciale : activité / effi cacité.
L’accompagnement managérial : le
soutien / le perfectionnement.
Le plan d’actions commerciales.
US180R - La communication et
l’anglais commercial
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
- Bac+3 et 2 ans d’expérience
commerciale minimum;
- Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- Inscription uniquement dans le cadre de
l’obtention du titre RNCP Responsable Commercial
et Marketing ou de la première année du Master
Droit, économie, gestion, mention commerce
marketing, spécialité distribution vente.
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement permet à l’élève de développer
ses compétences en matière de communication
interpersonnelle, en anglais et à maîtriser les
fondements de la communication d’entreprise.
Contenu de la formation
• Communication :
introduction à la communication : his-
torique et étapes clés ;
les règles et principes de la communication :
interpersonnelle ;
de groupe ;
interne et externe de l’entreprise.
les supports (l’individu, l’expression orale, l’ex-
pression écrite, les documents de présentation…).
• Communication d’entreprise :
la stratégie de communication dans la
vente - distribution : quels leviers en
communication? Les investissements pluri-
média. Les mécaniques marquantes ;
politique de communication : Brief et copy stratégie.
Défi nition des objectifs de communication ;
structure du marché publicitaire (rémunération
des agences, rémunération de l’achat d’espace) ;
la vision du vendeur par la publicité ;
communiquer sur les médias tradition-
nels : TV, affi chage, presse quotidienne ;
communication en ligne : ROPO, Show-rooming,
Distribution et digital; Search et communication
locale ; Display et affi liation ; Growthhacking,
livres blancs et réseaux sociaux.
• Anglais commercial :
rappel des notions de base (structure,
grammaire, vocabulaire de base…) ;
l’anglais commercial, utilité, contexte et spécifi cité;
pratique de l’anglais (par groupes de niveau) :
lecture d’articles économiques et commerciaux ;
dialogues et usage du téléphone ;
rédaction de notes de services, d’e-
mails, de lettres commerciales.
US180S - Les études de marché :
principes et applications aux
situations managériales
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Idem US180R.
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement fourni les connaissances
permettant de comprendre les bases des études
de marché, dans l’optique de maîtriser les
relations aussi bien en interne avec les chargés
d’études qu’avec un prestataire extérieur.
Contenu de la formation
• Notions générales sur la recherche en
marketing et les études de marché :
les besoins des clients ou des entreprises ;
les approches documentaires, qua-
litatives et quantitatives ;
les panels (Distributeurs –
Consommateurs – Média) ;
les études en ligne.
• Pour chaque type d’étude, sont
abordés les sujets suivants :
savoir défi nir la méthode et le pro-
tocole de l’étude de marché ;
les techniques d’échantillonnage
et de recueil des données ;
les techniques d’analyse des données ;
la construction des outils (guide d’entretien,
questionnaire, grilles d’analyse…).
• Sans aborder les calculs complexes, le
calcul statistique et les outils informatiques
d’analyse des résultats sont évoqués :
validité statistique d’un échantillon, marge d’erreur,
analyse en distance simple, coeffi cient
de corrélation linéaire, Khi2
US180T - La relation client : la GRC,
internet et les réseaux sociaux
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Idem US180R.
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement permet de comprendre le concept
de démarche orientée client, d’en donner une vision
concrète et de décrire les outils technologiques as-
sociés à la logique de canaux d’interaction multiples.
Contenu de la formation
Évolution de la vision client : du marketing
de masse au marketing relationnel.
Connaissance des clients ; bases de
données et analyse de la donnée.
Fidélisation des clients.
Évolution des outils et des technolo-
gies : leur utilisation dans la gestion de la
relation client (la gestion multicanal).
Internet/numérique et la relation client : les
sites marchands, les sites interactifs, les sites
communautaires et les réseaux sociaux.
US180U - La stratégie commerciale
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Idem US180R.
Prérequis :
- Les élèves doivent avoir le niveau du cours
EME101 et maîtrisent ainsi les généralités
sur l’économie et le management.
- Ils possèdent les connaissances - en
comptabilité et en gestion - permettant de
comprendre un compte de résultat.
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement permet de savoir défi nir des
stratégies opérationnelles pour le compte d’une
unité organisationnelle commerciale (point de vente,
secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit…).
Contenu de la formation
• Les différents niveaux stratégiques :
stratégie d’entreprise : croissance,
sécurité, profi t, souplesse… ;
stratégie marketing : leader – sui-
veur – challenger – niche… ;
stratégie produit : écrémage, prise de PDM…
• Stratégies opérationnelles :
analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
les leviers de la communication (outils,
moyens, mix-communication) ;
le prix ;
l’animation promotionnelle.
• Comptabilité-gestion:
le compte d’exploitation de l’unité
le calcul des coûts fi xes/variables, du
point mort, de l’équilibre budgétaire,
des marges et de leur variation...
Ces contenus sont enrichis par les
témoignages de professionnels dans le
domaine de la stratégie opérationnelle.
USM303 - Les méthodes de
recherche en marketing et mémoire
Crédits : 16 ECTS
USM303 - Les méthodes de
recherche en marketing et projet
Crédits : 16 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
- Bac+3 et 2 ans d’expérience
commerciale minimum;
- admission sur dossier (et entretien si nécessaire) ;
- inscription uniquement dans le cadre de
l’obtention du titre RNCP Responsable Commercial
et Marketing ou de la première année du Master
Droit, économie, gestion, mention commerce
marketing, spécialité distribution vente.
Objectifs pédagogiques
Cet enseignement conduit l’élève à :
- mobiliser l’ensemble des connaissances
acquises, pour la résolution d’un cas concret
d’unité commerciale d’entreprise, qu’il iden-
tifi e (équipe, point de vente, agence, produit,
secteur…) afi n de développer la compétence à
diagnostiquer, décider et mettre en œuvre ;
- se projeter dans la fonction de manager
commercial en effectuant un travail opérationnel
identique aux exigences d’une prise de poste ;
- agir dans un cadre professionnel.
Le Projet Managérial constitue la pierre
angulaire de l’enseignement de la 2ème année
du CPN23 et de la 1ère année du MR073.
Contenu de la formation
Enseignement didactique sur les
méthodes de recherche.
Séances de confrontation où les élèves exposeront
devant un enseignant des éléments de leurs travaux.
Entraînement à la décision au travers
d’un jeu d’entreprise montrant l’impact
des décisions liées aux variables du Mix-
Marketing sur le résultat d’exploitation.
Formation à la présentation orale du projet à
travers une maîtrise de l’expression orale.