FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN

FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
Niveau
Code
Module
Intitulé Unité
d’Enseignement
Objectifs
Contenu
B
B AF 2
Agro-fourniture
Agro-ressources
Acquérir une connaissance approfondie du
marché des céréales alimentaires et non
alimentaires dans un contexte évolutif
Evolution du marché des céréales -Etude de la
compétitivité et de la rentabilité des exploitations
françaises - Quelle stratégie de pilotage des
exploitations dans le contexte agricole ?
B
B AF 3
Agro-fourniture
Marchés à terme
Comprendre les mécanismes de régulation
des marchés des céréales et de la gestion
du risque prix
Principes généraux de la gestion du risque prix -
Les outils de gestion des marchés - Jeu
d'entreprise
B
B AF 4
Agro-fourniture
Marketing relationnel
Intégrer la spécificité du marketing des
services et utiliser les différents outils
appropriés pour pérenniser la relation
client / fournisseur
Comprendre les services et leurs enjeux
stratégiques - Définition et obje
ctifs du marketing
des services - Les outils du marketing des services
B
B AF 5
Agro-fourniture
Industrie de l'aliment
Intégrer les enjeux de l'industrie des
aliments en termes d'environnement
technique, économique et réglementaire
L'industrie de l'aliment - Enjeux
environnementaux - Nouveaux enjeux et
perspectives de développement
B
B AF 6
Agro-fourniture
Relation agriculteur
Connaître la méthodologie de la relation
client dans le secteur agricole
(1) Outils et techniques de la relation client, de la
prospection à la finition - (2) Cas des
coopératives/négoces, produits / services /
solutions, évolution de l'organisation
commerciale, portefeuilles clients
B
B AF 7
Agro-fourniture
Machinisme
Connaître le secteur et les pratiques du
secteur du machinisme
Le marché du machinisme, évolution et pratiques
commerciales
B
B AF 8
Agro-fourniture
Politique agricole
commune
Appréhender les évolutions de
l'agriculture françaises et européenne
Tendance de l'agriculture, évolution des
exploitations, nouveaux marchés et
développement de filières - Politique Agricole
Commune et impacts sur le marché agricole
1

FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B ES 1
Entrepreuneuriat /
Stratégie
Stratégie d'entreprise
Construire une stratégie de reconquête du
marché et de croissance, en mettant en
œuvre les différentes phases du processus
stratégique
Elaboration d'un diagnostic stratégique dans son
secteur- Formulation d'une option stratégique
dans l'univers industrie - Mise en œuvre de la
stratégie commerciale
B
B EE 1
Environnement de
l'entreprise
Macroéconomie
Intégrer les grands agrégats économiques
pour s'adapter aux futurs projets de
développement
Les fonctions de comportement et les marchés -
Les modèles macroéconomiques et les politiques
économiques
B
B EE 2
Environnement de
l'entreprise
Droit des contrats
commerciaux
Conquérir et fidéliser les clients sans pour
autant exposer son entreprise aux risques
juridiques
Maîtriser les clauses contractuelles des contrats
commerciaux - Informer et conseiller de façon
claire et diplomate - Finaliser par écrit les
éléments contractuels de la relation client
B
B EE 3
Environnement de
l'entreprise
Marchés publics
Connaître les règles essentielles et les
différentes étapes d’un marché public.
Adapter son offre et son cyble de vente
aux achats dans le secteur public
Dénicher les consultations - S'adapter aux
spécificités du secteur public - Répondre à la
commande publique - Construire la relation et
s'implanter dans la durée
B
B GF 1
Gestion / Finance
Introduction à l'analyse
financière
Comprendre l'approche "gestion" du
fonctionnement financier de l'entreprise
Introduction à l'analyse financière
B
B GF 2
Gestion / Finance
Introduction et outils
d'analyse financière
Comprendre et maîtriser les outils de
l'analyse financière dans le cadre de la
relation commerciale
L'établissement des prix de vente -Les coûts
variables et les coûts fixes - L'analyse de
l'exploitation - Le modèle "cout volume profit" -
Le seuil de rentabilité et point mort
B
B GF 3
Gestion / Finance
Pilotage des
performances
commerciales
Analyser l'activité financière à travers les
outils de mesure et les tableaux
La création de valeur à travers le compte de
résultat - Le patrimoine de l'entreprise à travers
le bilan - Trésorerie, flux, crédit client -
L'importance du cash dans une entreprise - La
rentabilité de l'entreprise - Diagnostic financier
B
B GF 4
Gestion / Finance
Démarche budgétaire
Comprendre les outils et méthodes de la
démarche budgétaire
Les méthodes de prévisions - Les différents
budgets et leur construction - Le budget
commercial - Le tableau de bord : analyse,
fréquence et indicateurs
2

FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B LA 1
Langues
Anglais
Etre capable de comprendre, de dialoguer
et de rédiger en anglais dans un
environnement commercial
Compréhension orale - Compétence
grammaticale - Compréhension et expression
écrite
B
B LA 2
Langues
Immersion linguistique
Réaliser une étude de marché dans un
contexte anglophone
Préparer une découverte d'entreprise - Réaliser
une étude de marché locale
B
B AF 1
Logistique /
Production
Environnement et
distribution agricole
Identifier les spécificités des circuits de
distribution agricole en vue d'appréhender
les enjeux commerciaux du secteur visé
Appréhender les nouveaux enjeux des filières
agricoles - Comprendre les opportunités en
termes marketing - Prendre connaissance des
évolutions actuelles et anticipation à moyen
terme
B
B LP 1
Logistique /
Production
Logistique
commerciale
Comprendre l'ensemble des processus
permettant de gérer le flux de commandes
et d'administrer la relation client
Introduction à la logistique commerciale - Les
contraintes logistiques - L'analyse des flux et ses
objectifs - La qualité de service en logistique
B
B LP 2
Logistique /
Production
Normes et qualité
Comprendre l'impact de la normalisation
et de la gestion de la qualité dans la
démarche commercial dans son secteur
Introduction générale à la qualité et à la gestion
des risques - Cadre réglementaire et ses
conséquences - Normalisation, certification et
management de la qualité - (1) cas des Eco label,
certifiphyto - (2) cas des coopératives
B
B LP 4
Logistique /
Production
Logistique gestion de
chantier
Comprendre l'ensemble des processus
permettant de gérer le flux de commandes
et d'administrer la relation client
planning chantier - Application Dream flore au
projet
3

FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B MG 1
Management
Dynamique de groupe
Identifier son positionnement individuel
au sein d'un groupe et intégrer le sens de
l'année de formation
mises en situation, jeux de rôle, travaux
individuels et en groupe
B
B MG 2
Management
Management
multiculturel
Appréhender les différences culturelles
existantes au sein d'une organisation.
Intégrer la diversité culturelle des marchés
en vue d'appréhender le développement
des marchés de l'entreprise
Analyse des comportements selon les cultures
nationales - Comment établir de bonnes relations
interculturelles - Comment bâtir la compétence
interculturelle - Les négociations interculturelles -
L'art de négocier dans une dizaine de pays
étrangers
B
B MG 3
Management
Management d'équipe
commerciale ou d'une
équipe de travaux
Comprendre les outils et méthodes
permettant de mobiliser les compétences
d'une équipe commerciale au regard des
objectifs fixés, pour conforter le
positionnement de l'entreprise
Organisation d'une force de vente - Coût d'une
force de vente - Styles de management - Définir
les actions terrain - Le recrutement -
Accompagnement terrain
B
B MG 4
Management
Animation de réunion
Maîtriser les outils d'une animation de
réunion réussie
Définir l'objet de la réunion - Se préparer à la
prise de parole - Structurer son intervention -
Animer la réunion
B
B MG 5
Management
Négociation et carrière
professionnelle
Négocier son premier emploi
Communication non verbale dans l'entretien -
préparation et argumentation - potentialité
d'emploi dans vos secteurs
4

FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS – TITRE DE NIVEAU II – contenu des modules de formation
B
B MA 1
Marketing / Achat
Démarche marketing
BtB
Intégrer les spécificités du marketing en
milieu industriel
Marché BtB ou BtC-Outils du marketing BtB - BtC
B
B MA 2
Marketing / Achat
Segmenter, cibler et
positionner
Segmenter un marché pour cibler les
clients potentiels, Choisir un
positionnement différencié et rentable
pour l'entreprise
Définition et objectifs-Méthodes -Différentes
étapes - Méthodes de segmentation - choix d'un
segment cible - Différents ciblages : différencié,
indifférencié, concentré. Positionnement aux
yeux du consommateur final, des concurrents -
mise en place
B
B MA 3
Marketing / Achat
Marketing du
développement
durable
Intégrer les spécificités du marketing dans
les domaines d'activités liés au
développement durable
Les enjeux du développement durable -Le DD en
entreprise - Les parties prenantes - Elaboration
d'une stratégie de DD - Le DD : un argument de
vente - L'importance du rôle commercial dans le
DD
B
B MA 5
Marketing / Achat
Stratégies marketing -
BtoB / BtoC
Identifier les principales options
stratégiques de l'entreprise - spécificité du
BtoB
Conquête et fidélisation de nouveaux clients -
BtoC et BtoB - nouveaux marchés: (1) cas du
secteur agricole - (2) cas du secteur paysager:
réseaux électriques, sous-traitance, activité en
secteur pavillonnaire
B
B MA 6
Marketing / Achat
Marketing direct
Utiliser de façon pertinente les différents
outils et méthodes du marketing direct
afin d'optimiser et développer la relation
commerciale
Comprendre l'origine du marketing direct - La
stratégie du marketing direct - Les outils et
méthodologie du marketing direct: fichier,
courrier, mail, téléphone, analyse des résultats
5