Règle no. 4 : Développez une stratégie marketing

La boussole de l’entrepreneur.
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du lancement de votre projet.
Règle no. 4 : Développez une stratégie marketing !
Développez une stratégie marketing !
Lors du lancement de votre entreprise, il vous faudra une
stratégie marketing bien définie. Le meilleur produit ou
service n’aura de succès que si vous savez comment le
vendre. Le marketing vous aidera à positionner votre produit
sur le marché, à entrer en contact avec vos clients et finale-
ment à générer un chiffre d’affaires et des profits.
Le concept marketing contient tous les instruments et tac-
tiques avec lesquels vous voulez atteindre vos objectifs de
ventes. Les quatre instruments marketing les plus import-
ants sont les suivants : la politique de produit et d’assorti-
ment, la politique de prix, la politique de communication,
ainsi que la politique de vente et de distribution.
La combinaison de ces quatre instrument est appelée le
marketing-mix et est aussi connue sous le nom de « 4P » en
anglais (Product, Price, Place and Promotion). Veillez tou-
jours à ce que vos activités marketing cadrent bien avec la
philosophie de votre entreprise et à tenir en compte votre
stratégie commerciale.
Le marketing-mix
Politique de produit et d’assortiment
Donnez à vos produits ou services des caractéristiques
bien définies. Faites attention aux besoins de vos clients
pour définir les critères de qualité. Vous devriez déjà les
avoir cernés lors de l’analyse de votre marché. N’offrez à
votre clientèle-cible que la qualité qu’elle demande et à
laquelle elle sera sensible.
La profondeur et la largeur de la gamme est d’un attrait
particulier. Si vous dirigez une entreprise de vente, la sur-
face de stockage est limitée et souvent chère. Vous devrez
faire un choix entre une gamme large (beaucoup de
produits ou services différents) ou profonde (peu de pro-
duits différents mais proposés dans de multiples variantes)
– un magasin d’alimentation ou une vinothèque.
On recommande souvent à une jeune entreprise d’entrer
sur le marché avec une gamme restreinte. Vous définirez
ainsi plus facilement votre clientèle-cible, les besoins des
clients sont plus faciles à cerner et à satisfaire. Vous
Règle no.
les 7 règles d’or
Développez une
stratégie marketing !
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pourrez ainsi réduire vos dépenses marketing et vos coûts
de stockage. Si vous désirez offrir un sous-produit ou une
prestation complémentaire, assurez-vous d’abord qu’ils
correspondent à votre stratégie commerciale et qu’ils
apportent une plus-value à votre entreprise.
Politique de prix
Calculez avant tout les coûts relatifs à votre produit ou
votre service pour une période donnée. Définissez égale-
ment le salaire mensuel que vous vous souhaitez atteindre.
Grâce à ces deux paramètres, vous pourrez calculer la
marge nette par produit, respectivement par heure de
travail, vous permettant ainsi de définir le prix de vente.
Cette façon de procéder est surtout utile lorsqu’il n’y pas
d’offre comparable sur le marché. Si des produits ou
services semblables sont présents sur le marché, il est
alors recommandé de comparer les prix des concurrents
et de s’orienter par rapport à leurs prix.
Il faut maintenant définir une stratégie de prix de base.
Désirez-vous aborder le marché avec des prix très bas
(convient surtout aux détaillants de masse et aux grandes
surfaces), avec des prix moyens (amortissement avec des
prestations complémentaires), ou avec des prix élevés
(haut standard qualitatif) ?
Partez de votre offre de produits ou de services et choisis-
sez ensuite la stratégie de prix qui lui correspondra la
mieux. Au final, c’est votre clientèle qui dira si votre prix est
bas ou élevé, car la perception des prix est relative. C’est
pour cela qu’il est si important que vos clients compren-
nent votre prestation et sachent ce qui est inclus dans le
prix. Dans le cadre de l’élaboration de votre stratégie tari-
faire, procédez pour chaque décision que vous aurez à
prendre à une analyse coûts-avantages. Vous ne pourrez
inclure pour cela que les informations dont vous avez
connaissance. Il est donc important de s’informer le mieux
possible.
Exemple : Vous aimeriez acquérir une nouvelle Audi. Vous
avez reçu deux offres, l’une pour le prix de CHF 20’000,
l’autre pour le prix de 22’000. Si vous ne disposez que de
ces informations, vous choisirez la moins chère. Si on vous
informe que la voiture la plus chère vient de passer le
service, qu’elle a de nouveaux pneus, des sièges en cuir
et un système de navigation, cela sera de nature à influen-
cer votre décision.
N.B. : Une fois que vous avez défini une stratégie de prix,
tenez-vous-y et ne faites aucune exception.
Tuyau : Pensez également au facteur prix psychologique.
La différence entre 100 et 99 est très petite, mais un produit
au prix de CHF 99 est souvent perçu comme beaucoup
moins cher que le même produit valant CHF 100. Il y a
pourtant un revers : certains produits ne doivent pas avoir
un prix trop bas afin de ne pas être perçus comme étant de
qualité médiocre. Essayez de découvrir comment vos cli-
ents perçoivent et classent votre produit ; de cette maniè-
re vous rassemblerez des indications utiles à votre straté-
gie de prix.
Politique de communication
Attirez l’attention de vos clients dès le départ. La plupart
des nouveaux fondateurs ont un budget limité pour le
marketing. C’est pourquoi il est d’autant plus important
d’investir ce budget de manière efficace. Vous devez faire
de la publicité là où se trouve votre public-cible et appa-
raitre de manière visuellement homogène (Corporate
Identity) – le même logo, les mêmes caractères, les mêmes
couleurs, etc.
Soyez présent également sur le Web : au travers des
réseaux sociaux, comme Facebook, vous atteindrez vos
clients de manière directe et gratuite. Investissez une
partie de votre temps dans le soin des relations-clients –
cela paiera par la suite !
Tuyau : Lors d’une fondation d’entreprise au travers de
STARTUPS.CH (et si vous optez pour des prestations d’au
minimum deux partenaires de STARTUPS.CH) vous avez
la possibilité de faire filmer votre entreprise gratuitement
et de faire diffuser la vidéo sur STARTUPS.CH TV et sur
Youtube.
Réfléchissez à la manière de positionner et vendre vos
produits. Au début, il peut arriver que la seule alternative
soit de les vendre sur internet ou d’être soi-même derrière
le comptoir. Entrez en contact direct avec votre clientèle,
vous pourrez ainsi mieux influencer leur comportement
d’achat. Vous devez être capable de présenter les avanta-
ges de votre produit ou service de manière convaincante.
Ne vendez pas seulement un produit ou un service, mais
la solution d’un problème, une sécurité, une philosophie
ou une joie de vivre !
De plus, vous devrez faire attention à votre langage corpo-
rel. Ne soyez pas trop intrusif. Soyez plutôt à l’écoute et
prêtez attention aux besoins du client. Il n’y a que de cette
manière que vous pourrez gagner la confiance des clients
de vos concurrents : votre groupe de clients-cible le plus
difficile à gagner.
La publicité vous aidera à faire mieux connaitre votre
prestation et à faire intérioriser l’image de votre entreprise
à vos clients potentiels. Il est très important que votre

publicité soit faite sur mesure pour votre clientèle-cible.
Adaptez votre publicité à votre stratégie commerciale et à
vos moyens financiers. Le marketing direct est souvent
recommandé pour les nouveaux entrepreneurs, car il
nécessite en général moins de moyens financiers. Abordez
vos clients potentiels de manière directe, que ce soit par
écrit, par e-mail, par sms ou par téléphone.
Tuyau : Annoncez-vous après la création de votre entrepri-
se aux journaux locaux de votre ville ou de votre région et
aux associations patronales. Ils s’intéressent souvent aux
nouveautés touchant la région et sont enclins à rédiger un
petit bulletin au sujet de votre entreprise nouvellement
fondée. Ce genre de publicité ne coûte rien en règle
générale et cela n’a pas de prix.
Politique de vente et de distribution
Votre produit atterrit dans les mains de vos clients au
travers de la distribution. Vous devez trouver une politique
de vente et de distribution qui vous soit optimale. Dans un
premier temps, vous devez découvrir ce qui est important
aux yeux de vos clients. Cela ne vous apporte pas de
plus-value si vous parvenez à réduire vos délais de livrai-
son au moyen de frais supplémentaires si votre clientèle
ne l’apprécie pas particulièrement.
Investissez là où vos clients, ainsi que vous-même, en
profiterez le plus. Il n’est souvent pas facile, surtout pour
un novice du marché, de découvrir là où les investisse-
ments seront reconnus à leur juste valeur. Ne promettez au
début pas trop et tirez les enseignements des expériences
que vous aurez faites pour éviter de commettre plusieurs
fois les mêmes erreurs. Essayez d’élaborer des solutions
anticipées pour d’éventuelles difficultés futures et procé-
dez à une analyse coûts-avantages concernant vos
possibilités financières. D’un point de vue logistique, un
grand stock présente des avantages, mais cela peut aussi
se révéler très cher et insoutenable d’un point de vue
financier. Si vous dirigez par exemple un shop en ligne,
vous pourrez vous permettre plus facilement d’avoir un
plus grand stock, car celui-ci ne doit pas impérativement
se situer au centre-ville. Il faut savoir parfois renoncer à la
politique de distribution la moins onéreuse dans la mesure
où elle ne serait pas conciliable avec la philosophie de
votre entreprise.
Exemple : Un entrepreneur qui accorde beaucoup de
valeur à l’écologie dans sa manière de faire du commerce,
distribuera plutôt ses produits par coursiers en vélo ou par
le rail, plutôt que par la route même si cela engendre plus
de frais.
Internet est un canal de marketing important
Un site internet sérieux est devenu indispensable pour
toute entreprise qui se respecte. Un client indécis cher-
chera tout d’abord des prestataires sur internet pour
comparer leurs offres. Si votre site internet n’a pas l’air
professionnel, ou s’il contient des fautes, le client se tour-
nera probablement vers quelqu’un d’autre car il assimilera
la qualité de votre prestation à celle de votre site internet.
Mieux vaut donc investir un peu plus dans votre site inter-
net : la première impression est souvent décisive ! Il va
sans dire qu’il est fortement conseillé de choisir un nom de
domaine qui permette à vos clients de vous retrouver
facilement sur le web (p.ex. www.«nomdemonentreprise».
ch). Essayez de rendre vos clients attentifs à votre site
internet en plaçant ce dernier à divers endroits (annonces,
cadeaux publicitaires, produits, etc.).
N.B. : Les activités marketing que vous planifiez doivent
concorder – vous devez trouver le bon marketing-mix.
Ayez de la patience : les activités marketing n’ont pas un
effet instantané sur le succès de votre entreprise.
Tuyau : STARTUPS.CH dispose d’un réseau de co-par-
tenaires locaux sur lesquels vous pourrez compter pour
mettre en œuvre votre stratégie marketing (p.ex. logo,
webdesign, impressions, etc.) et réaliser votre site inter-
net. Vous trouverez ici les coordonnées d’entreprises
spécialisées qui offrent leurs services aux nouveaux fon-
dateurs à des prix attractifs et à des conditions spéciales.

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Si vous décidez de vous lancer dans l’entrepreneuriat et de monter votre propre business, les conseillers de
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