o. Règle n 04 les d’or les 7 règ pez une Dévelop ! arketing m ie g té stra Règle no. 4 : Développez une stratégie marketing ! La boussole de l’entrepreneur. Être entrepreneur, lancer son entreprise et devenir son propre patron : vous aussi vous en rêvez ? 7 conseils futés vous seront dévoilés au cours des prochaines semaines qui vous aideront à créer votre entreprise et vous faciliteront la vie lors de votre accession à l’indépendance. STARTUPS.CH a rassemblé ces conseils sur la base de son expérience pratique, riche de plus de 6’000 créations d’entreprises, afin que vous puissiez mettre toutes les chances de votre côté lors du lancement de votre projet. Développez une stratégie marketing ! Lors du lancement de votre entreprise, il vous faudra une stratégie marketing bien définie. Le meilleur produit ou service n’aura de succès que si vous savez comment le vendre. Le marketing vous aidera à positionner votre produit sur le marché, à entrer en contact avec vos clients et finalement à générer un chiffre d’affaires et des profits. Le concept marketing contient tous les instruments et tactiques avec lesquels vous voulez atteindre vos objectifs de ventes. Les quatre instruments marketing les plus importants sont les suivants : la politique de produit et d’assortiment, la politique de prix, la politique de communication, ainsi que la politique de vente et de distribution. La combinaison de ces quatre instrument est appelée le marketing-mix et est aussi connue sous le nom de « 4P » en anglais (Product, Price, Place and Promotion). Veillez toujours à ce que vos activités marketing cadrent bien avec la philosophie de votre entreprise et à tenir en compte votre stratégie commerciale. Le marketing-mix Politique de produit et d’assortiment Donnez à vos produits ou services des caractéristiques bien définies. Faites attention aux besoins de vos clients pour définir les critères de qualité. Vous devriez déjà les avoir cernés lors de l’analyse de votre marché. N’offrez à votre clientèle-cible que la qualité qu’elle demande et à laquelle elle sera sensible. La profondeur et la largeur de la gamme est d’un attrait particulier. Si vous dirigez une entreprise de vente, la surface de stockage est limitée et souvent chère. Vous devrez faire un choix entre une gamme large (beaucoup de produits ou services différents) ou profonde (peu de produits différents mais proposés dans de multiples variantes) – un magasin d’alimentation ou une vinothèque. On recommande souvent à une jeune entreprise d’entrer sur le marché avec une gamme restreinte. Vous définirez ainsi plus facilement votre clientèle-cible, les besoins des clients sont plus faciles à cerner et à satisfaire. Vous pourrez ainsi réduire vos dépenses marketing et vos coûts de stockage. Si vous désirez offrir un sous-produit ou une prestation complémentaire, assurez-vous d’abord qu’ils correspondent à votre stratégie commerciale et qu’ils apportent une plus-value à votre entreprise. Politique de prix Calculez avant tout les coûts relatifs à votre produit ou votre service pour une période donnée. Définissez également le salaire mensuel que vous vous souhaitez atteindre. Grâce à ces deux paramètres, vous pourrez calculer la marge nette par produit, respectivement par heure de travail, vous permettant ainsi de définir le prix de vente. Cette façon de procéder est surtout utile lorsqu’il n’y pas d’offre comparable sur le marché. Si des produits ou services semblables sont présents sur le marché, il est alors recommandé de comparer les prix des concurrents et de s’orienter par rapport à leurs prix. Il faut maintenant définir une stratégie de prix de base. Désirez-vous aborder le marché avec des prix très bas (convient surtout aux détaillants de masse et aux grandes surfaces), avec des prix moyens (amortissement avec des prestations complémentaires), ou avec des prix élevés (haut standard qualitatif) ? Partez de votre offre de produits ou de services et choisissez ensuite la stratégie de prix qui lui correspondra la mieux. Au final, c’est votre clientèle qui dira si votre prix est bas ou élevé, car la perception des prix est relative. C’est pour cela qu’il est si important que vos clients comprennent votre prestation et sachent ce qui est inclus dans le prix. Dans le cadre de l’élaboration de votre stratégie tarifaire, procédez pour chaque décision que vous aurez à prendre à une analyse coûts-avantages. Vous ne pourrez inclure pour cela que les informations dont vous avez connaissance. Il est donc important de s’informer le mieux possible. Exemple : Vous aimeriez acquérir une nouvelle Audi. Vous avez reçu deux offres, l’une pour le prix de CHF 20’000, l’autre pour le prix de 22’000. Si vous ne disposez que de ces informations, vous choisirez la moins chère. Si on vous informe que la voiture la plus chère vient de passer le service, qu’elle a de nouveaux pneus, des sièges en cuir et un système de navigation, cela sera de nature à influencer votre décision. N.B. : Une fois que vous avez défini une stratégie de prix, tenez-vous-y et ne faites aucune exception. Tuyau : Pensez également au facteur prix psychologique. La différence entre 100 et 99 est très petite, mais un produit au prix de CHF 99 est souvent perçu comme beaucoup moins cher que le même produit valant CHF 100. Il y a pourtant un revers : certains produits ne doivent pas avoir un prix trop bas afin de ne pas être perçus comme étant de qualité médiocre. Essayez de découvrir comment vos clients perçoivent et classent votre produit ; de cette manière vous rassemblerez des indications utiles à votre stratégie de prix. Politique de communication Attirez l’attention de vos clients dès le départ. La plupart des nouveaux fondateurs ont un budget limité pour le marketing. C’est pourquoi il est d’autant plus important d’investir ce budget de manière efficace. Vous devez faire de la publicité là où se trouve votre public-cible et apparaitre de manière visuellement homogène (Corporate Identity) – le même logo, les mêmes caractères, les mêmes couleurs, etc. Soyez présent également sur le Web : au travers des réseaux sociaux, comme Facebook, vous atteindrez vos clients de manière directe et gratuite. Investissez une partie de votre temps dans le soin des relations-clients – cela paiera par la suite ! Tuyau : Lors d’une fondation d’entreprise au travers de STARTUPS.CH (et si vous optez pour des prestations d’au minimum deux partenaires de STARTUPS.CH) vous avez la possibilité de faire filmer votre entreprise gratuitement et de faire diffuser la vidéo sur STARTUPS.CH TV et sur Youtube. Réfléchissez à la manière de positionner et vendre vos produits. Au début, il peut arriver que la seule alternative soit de les vendre sur internet ou d’être soi-même derrière le comptoir. Entrez en contact direct avec votre clientèle, vous pourrez ainsi mieux influencer leur comportement d’achat. Vous devez être capable de présenter les avantages de votre produit ou service de manière convaincante. Ne vendez pas seulement un produit ou un service, mais la solution d’un problème, une sécurité, une philosophie ou une joie de vivre ! De plus, vous devrez faire attention à votre langage corporel. Ne soyez pas trop intrusif. Soyez plutôt à l’écoute et prêtez attention aux besoins du client. Il n’y a que de cette manière que vous pourrez gagner la confiance des clients de vos concurrents : votre groupe de clients-cible le plus difficile à gagner. La publicité vous aidera à faire mieux connaitre votre prestation et à faire intérioriser l’image de votre entreprise à vos clients potentiels. Il est très important que votre publicité soit faite sur mesure pour votre clientèle-cible. Adaptez votre publicité à votre stratégie commerciale et à vos moyens financiers. Le marketing direct est souvent recommandé pour les nouveaux entrepreneurs, car il nécessite en général moins de moyens financiers. Abordez vos clients potentiels de manière directe, que ce soit par écrit, par e-mail, par sms ou par téléphone. Tuyau : Annoncez-vous après la création de votre entreprise aux journaux locaux de votre ville ou de votre région et aux associations patronales. Ils s’intéressent souvent aux nouveautés touchant la région et sont enclins à rédiger un petit bulletin au sujet de votre entreprise nouvellement fondée. Ce genre de publicité ne coûte rien en règle générale et cela n’a pas de prix. Politique de vente et de distribution Votre produit atterrit dans les mains de vos clients au travers de la distribution. Vous devez trouver une politique de vente et de distribution qui vous soit optimale. Dans un premier temps, vous devez découvrir ce qui est important aux yeux de vos clients. Cela ne vous apporte pas de plus-value si vous parvenez à réduire vos délais de livraison au moyen de frais supplémentaires si votre clientèle ne l’apprécie pas particulièrement. Investissez là où vos clients, ainsi que vous-même, en profiterez le plus. Il n’est souvent pas facile, surtout pour un novice du marché, de découvrir là où les investissements seront reconnus à leur juste valeur. Ne promettez au début pas trop et tirez les enseignements des expériences que vous aurez faites pour éviter de commettre plusieurs fois les mêmes erreurs. Essayez d’élaborer des solutions anticipées pour d’éventuelles difficultés futures et procédez à une analyse coûts-avantages concernant vos possibilités financières. D’un point de vue logistique, un grand stock présente des avantages, mais cela peut aussi se révéler très cher et insoutenable d’un point de vue financier. Si vous dirigez par exemple un shop en ligne, vous pourrez vous permettre plus facilement d’avoir un plus grand stock, car celui-ci ne doit pas impérativement se situer au centre-ville. Il faut savoir parfois renoncer à la politique de distribution la moins onéreuse dans la mesure où elle ne serait pas conciliable avec la philosophie de votre entreprise. Exemple : Un entrepreneur qui accorde beaucoup de valeur à l’écologie dans sa manière de faire du commerce, distribuera plutôt ses produits par coursiers en vélo ou par le rail, plutôt que par la route même si cela engendre plus de frais. Internet est un canal de marketing important Un site internet sérieux est devenu indispensable pour toute entreprise qui se respecte. Un client indécis cherchera tout d’abord des prestataires sur internet pour comparer leurs offres. Si votre site internet n’a pas l’air professionnel, ou s’il contient des fautes, le client se tournera probablement vers quelqu’un d’autre car il assimilera la qualité de votre prestation à celle de votre site internet. Mieux vaut donc investir un peu plus dans votre site internet : la première impression est souvent décisive ! Il va sans dire qu’il est fortement conseillé de choisir un nom de domaine qui permette à vos clients de vous retrouver facilement sur le web (p.ex. www.«nomdemonentreprise». ch). Essayez de rendre vos clients attentifs à votre site internet en plaçant ce dernier à divers endroits (annonces, cadeaux publicitaires, produits, etc.). N.B. : Les activités marketing que vous planifiez doivent concorder – vous devez trouver le bon marketing-mix. Ayez de la patience : les activités marketing n’ont pas un effet instantané sur le succès de votre entreprise. Tuyau : STARTUPS.CH dispose d’un réseau de co-partenaires locaux sur lesquels vous pourrez compter pour mettre en œuvre votre stratégie marketing (p.ex. logo, webdesign, impressions, etc.) et réaliser votre site internet. Vous trouverez ici les coordonnées d’entreprises spécialisées qui offrent leurs services aux nouveaux fondateurs à des prix attractifs et à des conditions spéciales. Devenez votre propre patron ! – Créez votre entreprise au travers de STARTUPS.CH Si vous décidez de vous lancer dans l’entrepreneuriat et de monter votre propre business, les conseillers de STARTUPS.CH sont là pour vous soutenir dans vos démarches. Nous vous aidons à fonder votre société et vous assisterons dans les diverses tâches administratives associées, comme l’élaboration des documents nécessaires pour l’inscription au Registre du Commerce, la comptabilité, la fiscalité (impôts, etc.) et pour des conseils en gestion d’entreprise. Un entretien-conseil personnalisé avec un conseiller compétent vous sera offert pour toute création d’entreprise au travers de STARTUPS.CH. Vous trouverez ici un conseiller proche de chez vous. STARTUPS.CH se tient aux cotés des nouveaux entrepreneurs avant, pendant et après la création de leur entreprise. Grâce à son vaste réseau de fiduciaires et de co-partenaires, STARTUPS.CH garantit une proximité régionale. Vous voulez aussi créer votre propre entreprise ? Faites-le en quelques clics au travers de STARTUPS.CH. Vous pourrez calculer une offre sans engagement pour la fondation de votre future société en cliquant ici. STARTUPS.CH - Fondez futé Les partenaires de STARTUPS.CH payment services STARTUPS.CH AG Lagerhausstrasse 18 CH-8400 Winterthur [email protected] www.startups.ch T +41 52 269 30 80 F +41 52 269 30 89