La mise en place d`un circuit de distribution

Séance 7
Choisir et animer
les circuits de
distribution

Du point de vue des fabricants
Nous étudierons, du point de vue des fabricants,
les cinq questions suivantes :
– Qu’est-ce qu’un système de distribution ?
–Quel est le rôle des circuits de distribution ?
–Comment concevoir et gérer une politique de
distribution ?
–Comment résoudre les conflits de canaux ?
–Quelles sont les spécificités du commerce
électronique comme réseau de distribution ?

Les circuits de distribution et les réseaux
Circuit de distribution
« Ensemble des organisations indépendantes qui
interviennent dans le processus par lequel les produits
ou services sont mis à disposition des consommateurs
et des utilisateurs »
Les marchands : les grossistes et les détaillants
Les agents : les courtiers, les représentants, les
attachés commerciaux
Les relais : les compagnies de transport, les sociétés
d’entrepôt

Les circuits de distribution et les réseaux
L’importance des circuits de distribution
Une incidence sur toutes les autres variables du mix
Des coûts importants
Une décision qui engage l’entreprise pour longtemps
L’arbitrage entre stratégies push et pull
Stratégie push : s’appuie sur la distribution et la
force de vente.
Stratégie pull : se fonde sur la communication au
consommateur.

Stratégies push et pull