AVANT-PROPOS La première édition de Marketing Business to Business était née de l’idée de proposer un ouvrage marketing à la fois complet et pragmatique, dédié aux entreprises vendant des produits ou des services à d’autres entreprises ou à des organisations publiques ou associatives. Son succès explique cette seconde édition qui est basée sur les mêmes principes : l’objectif de l’ouvrage reste d’apporter un outil accessible, vivant et illustré qui puise ses exemples dans les principaux secteurs d’activités : la bureautique et l’informatique, le bâtiment, l’automobile, l’aéronautique, l’emballage et les services professionnels. Le plan adopté permet au lecteur d’accéder directement aux différents chapitres. L’ouvrage ne nécessite pas, au préalable, de connaissances en marketing approfondies. S’il ne prétend pas être exhaustif, en particulier sur les axes de recherche abordant la procédure de l’achat industriel et de la segmentation, les principaux travaux récents y sont cependant présentés dans la partie théorique des chapitres. Le livre contient ainsi les chapitres concernant les variables du mix comme la politique de produit, la stratégie de prix, le plan de communication, le choix des canaux de distribution, la gestion de la force de vente et les études de marché mais il comprend également des thèmes peu abordés en général comme la maintenance, la formation, la qualité et la gestion des normes, le design et le marketing vert qui concerne l’intégration de la protection de l’environnement. Un livre de marketing se doit d’être en phase avec les évolutions de marché. C’est pourquoi plusieurs nouveautés se sont imposées par rapport à la première édition : • Internet, tout d’abord, est sans conteste l’outil récent qui apporte le plus de changements dans les pratiques du marketing inter-organisations. L’impact d’Internet concerne les différents aspects du marketing. C’est pourquoi cet outil est délibérément intégré non dans un chapitre isolé mais tout au long de l’ouvrage depuis son rôle dans les études de marché jusqu’à son utilisation dans la communication et dans la vente, notamment via les marketplaces et l’eprocurement. • Le marketing de projet, en plein essor, fait l’objet d’un chapitre dédié, intégrant les récentes tendances, notamment les développements de Bernard Cova et de Robert Salle. 18 Marketing business to business • Un chapitre est consacré à la politique de marque, à sa gestion et aux spécificités de la marque industrielle, véritable facilitateur de performances pour le client professionnel. Les entreprises dont l’expérience est analysée, sont toutes des références dans leurs secteurs d’activités. Leurs témoignages très diversifiés permettent de mieux faire connaître l’application des principaux concepts marketing dans des contextes spécifiques. Toutes ces entreprises interviennent à l'échelon international, qu’elles soient d'origine française, européenne ou nord-américaine. La plupart d’entre elles offrent des illustrations de stratégies d'alliance, mettant en œuvre de multiples partenaires. Pour leur aide, nous tenons en particulier à remercier : 3M : Catherine Tomasi, Hamid Aït-Ouyahia Acova : Bernard Petit, Élisabeth Pierson Actia : Louis Pech, Guy Peltier, Catherine Givanovitch Adecco : Laurence Blay Air Liquide : Alexandra Rocca, Pascal Crépin Airbus / EADS : Michel Guérard, Claire Labedaix, Gilles Méric, Bruno Piquet, David Jennings, Richard Carcaillet, Jean-François Lasmezas, Anne Carrère, Philippe Jarry, Paul Clark Alcatel Space : Jérôme Verzat AtoFinaElf : Marc Basle Cenpac : Jean-Louis Cambon, Paul Diribarne Du Pont de Nemours : Vania Henry, Céline Ardoux EDF-GDF : Anne-Marie Colombier, Jean-Louis Toureau, Valérie Desmasures, Michel Dupuy, Patrick Duffieux Gaches Chimie : Pierre Gaches GDTA (Groupement pour le Développement de la Télédétection Aérospatiale) : JeanLuc Bessis Gemplus : Philippe Vallée Gore-Tex : Édouard Frignet des Préaux Guiraud Frères : Jacques Guiraud Intel : Benoît Philippe, Christophe Houet Kimberly-Clark : Jean-Luc Cordel Legrand : Pierre Aiglon, Bernard Dubain, Fabienne Teyssier Lexmark : Katia Grivot Michelin : Patrice Person, François Huet, Emmanuel Hemmerlé, Anne-Claire Deneuvy, Christine Larsen, Gonzague de Jarnac Motorola : Daniel Dejean Groupe Lacroix (Moulages Plastiques du Midi) : Jean-Jacques Barès, Philippe Dussoulier Nomen International : Marcel Botton Peugeot Parc Alliance : Alcime Croiset, Marc de Kergariou Renault : Claude Baudeneau, Denis Cohignac Saint-Gobain : Philippe Lacoste, Robert Pistres, Michel Garde, Pierre Lacout, JeanPaul Laurent Schneider Electric : Erick Verstraeten, Pierre Attier Avant-propos 19 SIAS : Jean-Marc Estavoyer Siemens Automotive S.A. : Marc Cillaire, Jean-Claude Maté Sodexho : Myriam Morati-Masson, Jean-Paul Llanusa, Patricia Horemans Spie Trindel : Pierre Vanstoflegatte, Jean-Louis Voillot Spot Image : Alain Hirschfeld Technal : Michel Traulle, Muriel Vassal, Corinne Ugla-Paillard Tetra Pak : Valérie Roques, Élyane Fohlen-Weill, Christian Bridoux Usine Nouvelle : Philippe Clerget, Éric Faure, Jean-Léon Van Doorne Valeo : François-Xavier Artigues, Martin Haub Verre Avenir : Alex Vignon Xerox : Hervé Farret, Patrick Murris, Olivier Lemay, Loïc Le Cam, Frédéric Combes. Je tiens à remercier également l'École Supérieure de Commerce de Toulouse, et en particulier : - Hervé Passeron, Philip McLaughlin, Jonathan Winterton, Denis Lacoste, Jean-Luc Guiraud, Andres Atenza, - le Département Marketing, - Jacques Digout et le Mastère Marketing et Communication Commerciale, - Florence Lévy, Véronique Ladois et l'ensemble du Centre de Documentation, - Jean-Luc Bouchot et son équipe du Service Informatique ainsi que Thierry Nouyers pour son aide multimédia et l’équipe de Christian Bonilla. Je suis reconnaissant envers mes étudiants de l'Option Business to Business et du Mastère Marketing et Communication Commerciale de l’ESCT ainsi qu’envers les participants « seniors » des MBA de l’ESCP-EAP et de Sciences Po Paris, qui depuis plusieurs années, ont indirectement contribué à cet ouvrage par leurs remarques et leurs suggestions. Que les participants aux sessions de formation du Centre de Perfectionnement aux Affaires soient également remerciés pour leur apport enrichissant, ainsi que le directeur du CPA Grand Sud-Ouest, Alain Mainguy. Je souhaite également remercier Geoffrey Staines et Monika Neumann de Pearson Education / Village Mondial pour leur confiance renouvelée. Cette nouvelle édition du livre n'aurait pas été possible sans la collaboration suivie de Christophe Bénaroya qui, par sa rigueur et son obstination, m'a permis de mener à bien ce projet. Qu'il en soit ici remercié. Qu'il me soit permis enfin d'avoir une pensée pour mes enfants, Guilhem, Bertrand et Robin, et pour ma femme Isabelle qui a toujours su me soutenir.