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Plan d’affaires Veuillez noter que ce plan d’affaires n’est qu’un modèle et il n’est pas exigé pour l’adhésion au programme de développement international. Il a été développé pour servir d’outil afin de vous aider à développer votre stratégie d’affaires. Sommaire Le présent document est un modèle de plan d’affaires présenté et mis à la disposition des potentiels partenaires voulant prendre de l’information et obtenir des outils d’analyse. Ce modèle vous sera très utile pour la rédaction d’un plan d’action qui orientera vos activités commerciales. Le modèle peut être utilisé par un entrepreneur voulant développer un nouveau marché présentant de belles opportunités d’affaires dans le secteur des aspirateurs centraux ou simplement augmenter son lot de distribution avec les produits Cyclo Vac. Vous serez en mesure de bien connaître l’environnement dans lequel votre entreprise évoluera, de cibler les opportunités et de vous adapter aux risques afin de mettre en place un réseau de distribution solide. Trois étapes pour démarrer une entreprise - Aspirateur central 1. Déterminez et analysez vos forces Comme vous le savez peut-être déjà, ce n’est pas tout le monde qui est fait pour démarre une entreprise. Si c’est ce que vous voulez, commencez par vous poser quelques questions : a) b) c) d) Suis-je prêt à travailler plus d’heures que la normale pour démarrer? Aurai-je toute la volonté nécessaire pour vendre les produits? Est-ce que j’accepte bien le rejet? Puis-je trouver les bonnes personnes autour de moi pour m’aider à démarrer (vendeurs, techniciens, installateurs, finance, etc.)? e) Suis-je assez discipliné pour travailler dur et ne pas arrêter au premier « non »? f) Puis-je me permettre de démarrer une entreprise? g) Y a-t-il de la place pour un autre joueur dans ce marché? Suis-je le premier? Comment puis-je me différencier des autres pour réussir? 2. Dans quel type d’entreprise devrais-je me lancer? Vous avez répondu à toutes les questions ci-dessus, et vous êtes convaincu que vous avez ce qu’il faut et ce dont le marché a besoin pour réussir. Maintenant, choisissons le bon produit et la bonne entreprise. L’industrie de l’aspiration centralisée est un secteur de l’économie en expansion rapide qui permet diverses stratégies d’affaires adaptées à chaque marché, mais il y a tout de même certains dénominateurs communs qui peuvent être intéressants. Il est estimé que plus de 30 millions d’aspirateurs portables ont été vendus aux États-Unis seulement en 2013. L’aspirateur central, lui, est considéré comme un produit de niche, mais permet tout de même aux entreprises de grandir puisque de nombreuses étapes permettent de faire de l’argent, et non seulement la vente (installation, service après-vente, vente de sacs et filtres, réparation, entretien). L’aspirateur portable vendu en Europe doit se conformer à plusieurs règles très strictes concernant la consommation de Watts. De ce fait, il est difficile pour ceux-ci d’accoter la puissance des systèmes d’aspiration centralisée, ce qui nous ouvre de nombreuses portes. Bien que l’aspirateur central ait été inventé il y a plus de 60 ans, il demeure un produit relativement nouveau dans la majorité des pays. Finalement, cette industrie grandira de plus en plus et vous devez vous demander si vous voulez être un leader en l’introduisant, ou si vous voulez seulement suivre les autres. Vous devez maintenant vous concentrer sur le type d’entreprise. Importerez-vous les produits à votre entrepôt pour les revendre à des détaillants qui eux les vendront aux consommateurs? Combinerez-vous le B2B (entreprise à entreprise) et le B2C (entreprise à consommateur), ou bien vous concentrerez-vous sur l’un des deux? Où sont vos forces et vos faiblesses? Qui sera responsable de l’installation (électriciens, plombiers, vos propres installateurs, etc.)? 3. Le plan d’affaires est un passage obligé Il y a plusieurs étapes à franchir pour démarrer une petite entreprise du bon pied, et c’est toujours une bonne idée de mettre vos meilleures idées sur papier et de suivre un plan établi. Ce plan peut être flexible, mais il est préférable qu’il soit écrit! Avant même d’ouvrir votre entreprise, vous devez réfléchir comme il faut à ce que sera votre entreprise. En quoi sera-t-elle unique? Comment irez-vous chercher vos clients? Comment ferez-vous face à la compétition? Les réponses à toutes ces questions, et plus encore, constitueront votre plan d’affaires. Celui-ci vous sera utile non seulement pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie, mais vos investisseurs potentiels voudront également le voir pour déterminer si votre nouvelle entreprise en vaut le coup. À ce titre, une grande partie de votre plan sera votre analyse financière. Combien d’argent aurai-je besoin? Comment sera-t-il dépensé? Combien de profit est-il raisonnable d’envisager pour la première année? Pour la deuxième? Ce sont vos finances qui vous le diront! Établir les bons prix de vente est une partie importante du plan, alors vous devrez étudier la concurrence ou demander des listes de prix marchand et de détail suggéré si le fabricant en dispose afin de les adapter à vos coûts, vos frais généraux et la capacité d’achat du marché (le prix que les consommateurs sont prêts à payer). Secteur d’activité L’industrie de l’aspiration centralisée se situe dans le secteur résidentiel (consommation d’appareil ménager). La majorité des clients de Cyclo Vac sont propriétaires d’habitations unifamiliales. La principale approche de l’entreprise est de type « Business to business » (B2B) afin d’offrir nos aspirateurs à des distributeurs et des détaillants qui, à leur tour, vont revendre aux consommateurs (B2C). Environnement externe Afin d’évaluer le potentiel des produits sur votre marché et territoire d’activité, il est recommandé d’effectuer une récolte d’information primaire et/ou secondaire pour bien connaître l’environnement dans lequel votre entreprise évoluera. Une évaluation de votre marché vous permettra de bien orienter vos activités, d’évaluer avec précision certains risques, d’établir vos stratégies de prix et de savoir comment développer et organiser vos activités de communication. 2 Étude de marché Comme mentionné, l’étude de marché est l’outil idéal pour bien situer votre entreprise dans son environnement, son marché et élaborer vos stratégies d’affaires. Ces informations peuvent être recueillies par des sources disponibles sur internet et présentées, entre autres, par le département de statistiques de votre pays. Il est aussi possible de consulter des rubriques ou des revues. Il existe des entreprises regroupant de grandes bases de données avec différentes informations pouvant être très intéressantes et accessibles pour vous (à certains coûts). Il est possible aussi d’effectuer une approche directe par de la collecte d’information primaire en distribuant des sondages à votre clientèle cible. 1. Données secondaires Le modèle d’analyse que nous vous recommandons pour la collecte d’information secondaire (informations répertoriées) est celui du PESTEC. Ce modèle vous permet l’analyse des environnements suivants : a) Axe politique : Existe-t-il des normes encadrant la commercialisation d’aspirateurs centraux? Quel sont les lois de mon pays sur les secteurs d’activité que je vise par mes activités de commercialisation (immobilier résidentiel/non résidentiel, industriel, touristique, etc.)? Quelles sont les mesures de protection de propriété intellectuelle, d’affichage, de représentation, etc.? Existe-t-il des fédérations ou organismes encadrant les activités d’affaires du secteur des aspirateurs centraux et/ou autres? Est-ce que mon pays présente une instabilité politique (guerre, conflit, dictature, corruption)? Existe-t-il des restrictions sur le commerce international des aspirateurs centraux? b) Axe économique : Est-ce que l’économie de mon pays (micro) présente une conjoncture fiable et propice au développement? Quels sont les éléments économiques qui influenceront directement mon entreprise (inflation, PIB, taux de chômage, niveau d’endettement, niveau de consommation, développement technologique, R&D, etc.)? Existe-t-il des informations sur l’évolution du secteur d’activité que je vise? Y a-t-il des facteurs économiques mondiaux qui pourraient influencer mes stratégies et opérations? c) Axe sociodémographique : Y a-t-il des facteurs sociaux pouvant influencer mon entreprise (culture, langue, croissance démographique, vieillissement de la population, taux de natalité, etc.)? Où se situe la majorité de ma clientèle? Y a-t-il un fort facteur d’urbanisation dans mon pays? Y a-t-il des tendances dans l’industrie dont je pourrais m’inspirer? d) Axe technologique : Est-ce que mon pays présente un bon développement technologique maximisant la communication? Quelles sont les nouvelles avancées technologiques dans mon secteur d’activité? Existe-t-il des normes de fabrication technologiques sur mon secteur (CE, CSA, UL, etc.)? 3 e) Axe écologique : Existe-t-il des facteurs climatiques dans mon pays pouvant influencer mes activités commerciales? Quel est le relief géographique de mon pays? Peut-il influencer nos stratégies de transport (maritime, avion, routier) et notre positionnement? Est-ce que mes activités commerciales peuvent avoir un impact écologique? Si oui, comment puis-je réduire les risques? Existe-t-il des normes environnementales? f) Axe concurrentiel : Existe-t-il un marché de l’aspirateur central dans mon pays? Si oui, y a-t-il un fort niveau de compétitivité? Qui sont les principaux concurrents sur le marché? Quelles sont leurs parts de marché? Y a-t-il des entreprises étrangères qui œuvrent dans ce secteur? Quels sont les réseaux de distribution? Quels sont leurs outils de communication? Puis-je m’inspirer de leurs méthodes? 2. Données primaires Les données primaires sont les informations non répertoriées et qui doivent être récoltées directement auprès de votre clientèle et de votre marché cible. Obtenir ces informations peut se faire par la distribution de sondage ou par l’accès aux informations d’entreprises d’un secteur substitut (peut engendrer des coûts). L’objectif est de dresser un portrait de votre clientèle et d’évaluer son intérêt pour vos produits. Lors de la rédaction de vos questions de sondage, soyez le plus précis et clair possible pour éliminer les ambiguïtés et faciliter la réponse aux questions. Il est important d’interpréter vos résultats sur une base globale pour refléter une tendance générale. Vous trouverez un modèle de sondage en annexe Environnement interne Maintenant, vous voilà rendu à élaborer formellement vos stratégies, votre plan de communication, votre structure organisationnelle et opérationnelle et votre plan financier. Vous devez déterminer vos opérations internes et connaître votre clientèle cible pour adapter votre marketing en fonction de celui-ci. Les sections suivantes vous offrent des pistes et outils de référence dans la conception de votre plan d’affaires. Œuvrer de façon professionnelle avec une ouverture d’esprit est la clé de votre succès. Trouvez votre motivation! Dresser ses objectifs Il est primordial pour en entrepreneur et son entrepris de connaître les lignes directrices qui guideront les activités de la compagnie vers la réussite. Voilà pourquoi il est hautement conseillé de toujours dresser les objectifs que vous voulez atteindre pour être prospère et profitable. L’utilisation de la méthode SMART est recommandée pour dresser ses objectifs temporellement, avec précision et en permettant une analyse quantitative et qualitative. Cela consiste à dresser les objectifs en respectant les 5 critères suivants : a) Spécifique : Des actions spécifiques pour atteindre l’objectif doivent être clairement établies. 4 b) Mesurable : L’objectif doit être mesurable et quantifiable. Des indicateurs chiffrés devront être utilisés pour interpréter efficacement l’évolution et l’atteinte de l’objectif. Cela orientera les éventuelles adaptations qui devront être amenées pour dresser de nouveaux objectifs, garder le même ou l’adapter en conséquence. c) Accessible (atteignable) : La motivation de l’entrepreneur sera l’élément décisif dans l’atteinte de son objectif. L’objectif doit pouvoir être atteint ou être réajusté dans une circonstance changeante. d) Réaliste : L’objectif doit être directement lié aux activités de l’entrepreneur. Il doit refléter ce qu’il veut atteindre dans le contexte où il travaille. L’objectif ne doit pas, dans la mesure du possible, être surévalué ou sous-évalué. e) Temporel : L’objectif doit se placer dans le temps, se définir temporellement, afin d’adapter les tâches et les objectifs quotidiens en fonction de celui-ci. Vous devriez dresser vos objectifs sur une base temporelle de court terme (0-1 an), moyen terme (1-3 ans) et à long terme (4 ans et +). Afin d’évaluer l’atteinte de l’objectif, il est recommandé de prendre le temps d’évaluer les acquis, d’effectuer une rétroaction sur les éléments atteints et ceux qui ne l’ont pas été et de remettre en place un processus SMART. Un suivi en début de chaque semaine est recommandé. Vous devriez prendre le temps d’évaluer l’évolution de vos activités dans l’atteinte du but précis pour garder un contrôle et ajuster vos tâches à tout moment. Voici un exemple d’objectif qui satisfait les critères de la méthode SMART : vendre 300 appareils au cours de la première année. Plan communication/marketing Vos premiers clients sont un élément clé de votre future. Ceux-ci ne vous amènent pas seulement une première entrée d’argent, ils confirment aussi que votre idée et votre plan d’affaires comblent un besoin sur le marché. Leur rétroaction dans la vente initiale vous aidera aussi à ajuster votre offre et à mieux vous différencier de vos compétiteurs. Voici quelques exemples d’activités de communication marketing importantes. Nous recommandons de placer ces activités dans le temps et de les considérer comme des objectifs. a) Déterminer et connaître sa clientèle cible (ses besoins, son positionnement, son profil, sa capacité d’achat, etc.). b) Suivre les formations nécessaires sur les produits et préparer l’équipe de ventes. c) Dresser sa salle de montre. d) Développer des outils média (circulaire, dépliant, affiche, encarts, etc.) selon les normes graphiques de l’entreprise. e) Montage et mise en réseau du site web f) Lancement de la première promotion (grand lancement) g) Commercer les activités de prospection. h) Participation à des foires publiques et commerciales (habitation, technologique, etc.). i) Suivis des atteintes d’objectif de communication. Après avoir bien établi le profil de vos consommateurs, il est temps d’adapter et d’utiliser les bons médias pour rejoindre votre clientèle. Dans votre étude de marché, pensez à déterminer quels sont les médias les plus consommés par votre clientèle (internet, télévision, 5 journaux/dépliants, revues, catalogues, brochures, réseaux sociaux, etc.). Cela vous permettra de prendre des décisions sur les médias de communication. Il faut par contre voir au coût que des campagnes de publicité peuvent lever. Certaines approches de communication sont efficaces et plus abordables. N’oubliez pas qu’un profil de consommateur peut varier d’une région à l’autre et que votre message doit être simple et précis. Posez-vous les questions suivantes : a) Quel est mon marché cible? b) Quel type de consommateurs veux-je rejoindre? Dans l’analyse de la concurrence, vous aurez probablement regardé les méthodes marketing et promotionnelles que vos compétiteurs utilisent. Vous pouvez toujours, et dans n’importe quelles circonstances, vous inspirer de celles-ci. Cela peut vous donner une première ligne à suivre. N’oubliez pas que chaque stratégie de communication que vous utiliserez peut être placée dans un calendrier de réalisation marketing. Ce sera un support visuel sur l’atteinte de vos objectifs publicitaires. L’un des points importants du marketing est la vente directe. Il est primordial que vous montiez une équipe de ventes avec des territoires attribués à chacun et des normes de présentation. Voici quelques exemples de façons efficaces et abordables de communiquer avec vos clients potentiels : 1. Placez une affiche à l’extérieur de la résidence de votre client pour le temps de l’installation de son aspirateur central. Cela va stimuler la curiosité des passants et du voisinage. 2. Utilisez cette même stratégie durant toute la durée de la construction lors de l’obtention d’un gros projet immobilier. 3. Les approches personnalisées sont aussi des méthodes très efficaces. Personnalisez vos approches en fonction de votre client (vente, suivie de vente, courriels, téléphone, carte promotionnelle, etc.). Il est important d’établir un budget sérieux et strict et de le respecter pour ces activités. Qui êtes-vous? Pour bien vendre l’idée d’un projet, il faut avant tout se vendre soit même. Il est donc attrayant d’inclure dans le plan d’affaires une description de vos formations, votre expérience, vos motivations et les atouts que vous pouvez amener à votre projet. Assurez-vous d’inclure un CV et une lettre de motivation et répétez ce processus pour chaque fondateur/promoteur de votre entreprise. Votre équipe L’un des éléments fondamentaux à la réussite d’un projet d’affaires est avant tout votre capital humain. Les gens qui vous entourent et qui vous accompagneront dans ce travail auront une grande influence sur l’atteinte de vos objectifs. Pensez aux types de personnalité dont vous aurez besoin pour les différentes sphères d’activité qui seront exploitées (vente, finance, gestion de stock, administration, etc.). 6 Prenez le temps de dresser une liste du personnel que vous aurez à recruter, utilisez vos contacts et faites des activités de recrutements au besoin. Gardez toujours en tête le type de personne qui vous aidera à réussir. Forme juridique Une entreprise se doit de s’enregistrer sous un modèle d’entreprise pour lui permettre de pratiquer ses activités commerciales. Il est recommandé avant tout de tenter de savoir si le nom que vous avez choisi pour votre entreprise est déjà utilisé par une autre compagnie. Il est de votre devoir de vous informer sur les différentes structures et formes d’entreprise qui sont possibles dans votre pays. De plus il est important de connaître les lois qui englobent vos activités et d’adhérer aux permis et certifications nécessaires. Les types de structures d’entreprise (Canada) : a) b) c) d) e) Les sociétés individuelles Les sociétés en nom collectif Les sociétés par actions Les entreprises incorporées (public ou privé) Les coopératives Des documents doivent être remplis en bonne et due forme et des frais d’enregistrement, payés pour chaque type de structure différent. L’entrepreneur doit donc s’informer sur les législations de son pays concernant l’enregistrement légal d’une entreprise. Opérations logistiques et réseau de distribution Il est important de réfléchir à la logistique et d’établir les normes d’approvisionnement et de livraison pour votre entreprise : Quel sera votre inventaire minimum? Quel sera votre système de livraison : livraison avec un transporteur ou votre propre flotte de transport? Quelle sera votre source d’approvisionnement : Canada, France, É.-U.? (Relatif aux quantités désirées et à votre emplacement) Plan budgétaire Œuvrer au développement d’un plan de commercialisation et de mise en marché engendre une organisation budgétaire pour diriger vos investissements. Il est important aussi de savoir tôt quelles seront vos sources de financement. Allez-vous être l’unique investisseur? Allezvous approcher des institutions financières ou même des investisseurs actionnaires? Un plan financier professionnel et bien détaillé vous permettra entre autres d’approcher des créanciers externes. Pensez à ce qu’un démarrage d’entreprise engendre comme frais avant, pendant et après. Chaque activité et tout le temps consacré dans ce projet engendreront des coûts fixes et variables. Il vous faut déterminer dans les détails ces coûts. Vous trouverez un modèle de plan budgétaire hypothétique en annexe. 7 Annexe 1 : Modèle de sondage Ce sondage marketing vous est fourni afin de vous aider à démystifier l’intérêt de votre clientèle pour notre produit et donc le potentiel du produit sur votre marché. Il est important que vous adaptiez les questions à la culture de votre pays et selon le type d’informations que vous recherchez. Profil sociodémographique 1. De quel sexe êtes-vous? a. Masculin b. Féminin 2. Dans quel groupe d’âge vous situez-vous? a. 18- 25 ans b. 26- 34 ans c. 35- 49 ans d. 50- 60 ans e. Plus de 60 ans 3. Dans quelle catégorie est votre revenu familial? a. 20 000 $ et moins b. 20 000 $ à 40 000 $ c. 40 000 $ à 60 000 $ d. 60 000 $ à 80 000 $ e. 80 000 $ à 100 000 $ f. 100 000 $ et plus Sondage sur les aspirateurs centraux 1. De quelle manière faites-vous votre ménage? a. Employé de ménage b. Balai c. Aspirateur central d. Aspirateur portable e. Autre : _________________________ 2. À quel intervalle de temps faites-vous le nettoyage de votre domicile? a. 2 fois par semaine b. 1 fois par semaine c. 1 fois par 2 semaines d. 1 fois par mois e. Autre : _________________________ 3. Combien de temps attribuez-vous au nettoyage lorsque vous le faites? a. Moins de 30 minutes b. 30 à 60 minutes c. 1 à 2 heures d. 2 heures à 3 heures e. 3 heures et plus 8 4. Êtes-vous satisfait de la propreté de votre maison avec vos méthodes actuelles? a. Oui b. Non 5. Qu’appréciez-vous le plus de votre système de nettoyage actuel? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 6. Qu’appréciez-vous le moins de votre système de nettoyage actuel? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 7. Combien d’argent dépensez-vous approximativement par mois en nettoyage? ________$/mois. 8. Connaissez-vous les systèmes d’aspirateur centraux? a. Oui b. Non 9. Possédez-vous un aspirateur central? a. Oui b. Non (passez à la question 19) 10. Êtes-vous satisfait de l’efficacité de votre système central? Peu satisfait 1 2 3 4 5 Très satisfait 11. Êtes-vous satisfait de la simplicité d’utilisation de votre système central? Peu satisfait 1 2 3 4 5 Très satisfait 12. Qu’est-ce que vous aimez le plus de votre aspirateur central? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 13. Qu’est-ce que vous aimez le moins de votre aspirateur central? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 14. De quelle marque est votre aspirateur central? _________________________________ 15. Comment vous êtes-vous procuré votre aspirateur central? _____________________________________________________________________ 9 16. Combien avez-vous déboursé pour votre aspirateur central? a. 200 $ à 400 $ b. 400 $ à 600 $ c. 600 $ à 800 $ d. 800 $ à 1200 $ 17. Est-ce que ce montant incluait l’installation? a. Oui b. Non 18. Depuis combien de temps avez-vous votre système d’aspiration central? _____________________________________________ 19. Que connaissez-vous d’un système d’aspirateur central où le boyau flexible est relié par un réseau de tuyauterie à l’intérieur des murs à un aspirateur fixe placé à l’extérieur de l’espace de vie (cave, sous une cage d’escalier, placard, etc.)? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 20. Connaissez-vous au moins une marque dans le secteur des aspirateurs centraux? a. Oui : _______________________________ b. Non 21. Seriez-vous intéressé d’avoir un système d’aspiration centralisé? a. Oui b. Non 22. Quel prix seriez-vous prêt à débourser pour un nouvel aspirateur central? a. 200 $ à 400 $ b. 400 $ à 600 $ c. 600 $ à 800 $ d. 800 $ à 1200 $ e. Plus de 1200 $ 23. Connaissez-vous la marque Cyclo Vac a. Oui b. Non 10 Annexe 2 : Modèle de plan financier Ceci est seulement un exemple de ce qui se retrouve dans un plan budgétaire. Nous vous encourageons à inclure autant de détails que possible dans votre plan budgétaire. Droit de franchise (une fois) € 25 000 € € € € 75 000 3 000 10 000 1 500 € 114 500 Groupe produit Aspirateurs Trousses & Accessoires Pièces, Raccords Sacs et filtres Service Installations € € € € € 250 000 100 000 40 000 20 000 50 000 Total des revenus € 460 000 € € 150 000 20 000 € € € € € € € € € 24 000 1 500 3 500 1 800 5 000 2 500 3 000 35 000 2 500 Droit de commercialisation - Pays Échantillons départ Site web Cyclo Vac: domaine + hébergement Kiosque d'exposition (20 m) Formation & accompagnement Lancement Autres Investissements Inventaire (premier conteneur) Aménagements intérieurs Mise en marché et commercialisation Autres Total des investissements de départ Revenus Déboursés Couts des marchandises/fournisseurs Frais de transport (5 %) Place d'affaires Employés Loyer (entrepôt-bureau) Taxes d'affaires + permis Électricité et autre Assurance et alarme Informatique Télécoms Entretien, fourniture bureau Salaire représentant Frais de représentation 11 Véhicule € € 15 000 5 000 Intérêts, frais bancaires Autres € € € € € 2 500 10 000 7 500 2 000 3 000 Total des dépenses € 293 800 Bénéfice brut (perte brute) € 166 200 Commercialisation Immatriculation / Permis Essence Développement réseau revendeurs/installateurs Publicités & mise en marché Salons/expositions 12
