Comment adapter votre présentation de traitement à la demande

CONSEIL ORGANISATION
Désormais, l’esthétique et la beauté, (au même titre que le bien-être)
font partie intégrante du domaine de la santé. Le corps, véritable marqueur
social de la personnalité, est devenu un capital qui doit être entretenu,
voire exhibé. Le visage en est la partie la plus exposée.
Ainsi, de très nombreux patients ne consultent plus simplement
pour une douleur dentaire, mais pour avoir de «belles dents».
Or, les solutions dentaires actuelles peuvent quasiment corriger
la plupart des problèmes liés au sourire.
Sensibilisés par la teinte, la structure ou la
forme de leurs dents, par des malpositions
ou des encombrements dentaires, par un dé-
chaussement apparent, par des usures dentaires, par
des polycaries sur les dents antérieures ou encore par
un ou plusieurs espaces entre leurs dents, les patients
recherchent aujourd’hui des informations et des so-
lutions auprès de leur praticien. Cette demande des
patients envers l’esthétique « dentaire » est donc de
plus en plus forte, à la fois en chirurgie plastique et
en dentisterie. L’intérêt le plus important concerne
l’éclaircissement (ou pour utiliser le terme des pa-
tients, « blanchiment ») et l’effet blancheur des dents
qu’il procure. C’est la raison pour laquelle je vous
invite, dans un premier temps, à analyser minutieu-
sement les attentes de ces patients. Puis dans un
deuxième temps, je vous recommande d’y répondre
de manière appropriée et efficace. Je constate sou-
vent que les patients en demande d’esthétique sont
ceux qui ont le plus à cœur le souci du détail. Ils sont
également très exigeants en termes de service. Entre
un sourire ordinaire et un sourire extraordinaire, il
n’y a parfois qu’un petit extra qui fait toute la diffé-
rence. Les critères retenus ne sont pas toujours ob-
jectifs et varient donc d’un patient à l’autre.
Cibler les attentes du patient
Essayez donc d’évaluer l’intérêt des patients pour
les soins dentaires esthétiques. Assurez-vous de leur
donner une connaissance de base de ces soins. Sou-
vent, quand les patients se désintéressent des soins
dentaires, c’est qu’ils n’ont pas suffisamment d’in-
formations sur les soins de qualité. Prenez conscience
que le meilleur moyen pour que vos propositions de
traitement soient acceptées, repose sur l’enthousias-
me des patients désireux de rehausser leur apparence.
Parfois, il peut s’agir de personnes naturellement en-
thousiastes à entretenir leur santé générale, mais qui
ont peu d’information concernant les soins dentaires
esthétiques. Il peut s’agir également de personnes
ayant un réel désir de bénéficier de soins de qualité.
Dans les deux cas, ces individus sont les candidats
idéaux pour accepter un traitement esthétique. Ils
deviennent ensuite des sources de recommandations.
Quand vous rencontrez des patients peu enthousias-
tes, essayez d’en connaître les raisons pour transfor-
mer ces personnes en patients demandeurs de soins
de qualité. Ceci dit, il n’y a pas de magie. Et, il est
important de comprendre très tôt si tous vos efforts
seront vains. Tous les patients ne peuvent pas accep-
ter tous les soins que vous proposez. Par exemple
s’ils ne comprennent pas la valeur ajoutée du traite-
ment esthétique, ils refuseront le traitement quel que
soit votre enthousiasme. Cependant, même dans ces
cas, il reste de votre responsabilité de trouver à ces
patients des traitements alternatifs.
Une présentation de plan de traitement esthétique
demande un grand sens de l’observation et des ca-
pacités d’écoute plus élevées qu’habituellement. Ces
aptitudes doivent se travailler au quotidien. Cela
demande patience, persévérance, et motivation. Le
point essentiel est d’essayer, corriger, recommen-
cer. Au fil des jours, des semaines et des mois, vous
constaterez que vos patients comprendront encore
mieux les traitements esthétiques, qu’ils seront plus
ouverts et qu’ils accepteront plus facilement les trai-
tements que vous leur proposerez.
Utiliser une méthode
de planification pour vos plans
de traitement
En tant que praticiens, bien souvent, nous adoptons
une attitude standard vis-à-vis de nos patients lors de
l’exposé du projet de traitement. Nous expliquons,
à chaque fois, les traitements de la même manière
indépendamment du patient. En fait, il ne s’agit pas
Dr Edmond BINHAS
n Fondateur
du Groupe Edmond
Binhas
Comment adapter votre
présentation de traitement
à la demande esthétique ?
LE FIL DENTAIRE
< < N°52 <Avril 2010
52

www.lefildentaire.com >53
Comment adapter votre
présentation de traitement
à la demande esthétique ?
d’une stratégie rationalisée pour la présentation de
nos plans de traitement. C’est pourquoi le pourcen-
tage d’acceptation pour les traitements proposés est
si aléatoire d’un patient à l’autre.
La clé est d’adapter la présentation de votre projet de
traitement à chaque patient.
Sur un plan pratique, comment
procéder ?
Utilisez une méthode de planification stratégique
basée sur cinq étapes : 1. Bilan, 2. Objectif, 3. Straté-
gie, 4. Tactique, 5. Contrôle.
Au cours de chaque présentation de traitement,
chacune de ces étapes doit être minutieusement dé-
taillée. Si une seule est manquante, vous n’aurez pas
l’assurance d’avoir mis tous les atouts de votre côté
pour obtenir l’adhésion de votre patient et lui ins-
pirer confiance. Aussi, établissez une fiche de pla-
nification stratégique pour chacun de vos plans de
traitement.
1. Bilan
Mettez par écrit la situation buccale (bilan) du pa-
tient. C’est l’état des lieux. Pensez également à éta-
blir ce bilan sur le plan psychologique car il permet
de connaître où en est le patient de l’intérêt qu’il
porte à l’esthétique de son sourire.
Ceci peut vous éviter de proposer des traitements
alors que les liens établis avec le patient ne sont
pas encore assez solides pour qu’il accepte le traite-
ment. De même cela vous permettra aussi de savoir
si vous avez passé suffisamment de temps à établir
la confiance.
2. Objectif
Concentrez-vous ensuite sur l’établissement de CO-
OBJECTIFS. Il s’agit de parvenir à comprendre réel-
lement ce que veut le patient. Souvenez-vous que
souvent eux-mêmes, n’ont pas conscience en détail
de leurs motivations au moment où ils se présentent
à vous. Encore une fois, vous devez établir des re-
lations de confiance avec vos patients avant toute
proposition. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez
les informer des différentes options de traitement et
des avantages et inconvénients de chacune d’entre
elles. Enfin, il faudra les informer sur les risques
concernant leur santé dentaire à long terme. Ce n’est
qu’alors que vous pourrez tenter d’établir des objec-
tifs communs (co-objectifs).
3. Stratégie
Exposez l’approche générale du traitement que vous
proposez à votre patient (dentisterie esthétique qui
reposera sur de la prothèse fixe, de la prothèse mo-
bile, de la chirurgie, de l’implantologie, ou encore de
l’orthodontie, etc.).
4. Tactique
C’est le détail de la stratégie. Expliquez en détail
le choix du traitement. Si par exemple vous pensez
qu’une facette ou une couronne tout céramique sont
Exemples de questions à poser aux patients
lors de la premiére consultation :
n Est-ce qu’il vous arrive de cacher vos dents avec la
main quand vous souriez ?
n Souhaitez-vous avoir un aussi beau sourire que les
modèles des magazines que vous feuilletez ?
n Devant un miroir, trouvez-vous des défauts à vos
dents ou à vos gencives ?
n Trouvez-vous vos dents trop apparentes ou pas
assez apparentes lorsque vous souriez ?
n Est-ce que vous aimez la forme et l’alignement de
vos dents ?
n Aimeriez-vous avoir des dents plus blanches ?
© Kurhan - Fotolia.com

CONSEIL ORGANISATION
une meilleure solution qu’une couronne avec support
en métal ou pas de traitement du tout, expliquez vos
raisons au patient.
5. Contrôle
Établissez enfin un système de contrôle. Il s’agit de
l’étape de suivi, étape cruciale, et souvent sous-esti-
mée. Par exemple, vous pourriez appeler vos patients
une fois le traitement achevé afin de savoir comment
ils se sentent et s’ils sont satisfaits. Il vous est aussi
possible d’effectuer des consultations post-opératoi-
res qui permettraient aux patients de vérifier l’effi-
cacité du traitement et de revenir au cabinet. Rappe-
lez-vous que seuls des patients satisfaits penseront à
vous recommander.
J’encourage tous les praticiens à utiliser cette mé-
thodologie, et définir ainsi un projet esthétique à
partager avec les patients. Cela vous permettra de
vous organiser de manière à ce que la présentation
de votre plan de traitement repose sur une trame.
Elle n’en sera que plus fluide et les patients com-
prendront mieux ce que vous leur avez présenté.
Une présentation organisée inspire confiance aux
patients qui ne peuvent se décider sur une conver-
sation d’ordre général. Vous paraîtrez ainsi plus
professionnel.
Donner une information globale
Que ce soit le blanchiment, les composites, les facet-
tes ou couronnes céramiques ou encore des techni-
ques multidisciplinaires de rétablissement du souri-
re, vous devez exploiter la formidable expansion des
techniques et des matériaux. Cette approche permet
d’offrir de nombreuses solutions aux demandes du
patient. Ces techniques font appel aux différentes
disciplines de la dentisterie esthétique : implants, pa-
rodontie, orthodontie, éclaircissement, couronnes et
bridges. Elles demandent une étude très approfondie
du cas clinique et dès que possible une prévisualisa-
tion du résultat pour obtenir l’accord du patient avant
tout traitement.
Quelle que soit la thérapeutique esthétique envisa-
gée, elle doit suivre un chemin balisé par une pre-
mière consultation approfondie. C’est pourquoi si
vous souhaitez développer l’approche esthétique
dans votre cabinet, il est crucial d’élever en perma-
nence votre niveau clinique (quel que soit votre ni-
veau actuel).
Cette approche doit s’intégrer dans une démarche
thérapeutique axée autour de quatre impératifs prin-
cipaux : biologique, fonctionnel, mécanique et esthé-
tique. Ces impératifs ne peuvent être isolés les uns
des autres : il s’agit de réaliser une approche théra-
peutique globale, souvent pluridisciplinaire, pour
aboutir à un «plan de traitement esthétique» cohérent.
Il est donc aujourd’hui pour les praticiens capital de
promouvoir l’esthétique sous toutes ses formes, mais
toujours avec une approche médicale face à la de-
mande des patients. Le praticien reste un soignant
qui doit prendre soin de la santé de son patient.
L’une des clés de l’acceptation du plan de traitement
esthétique est qu’à la fois le praticien et le patient
aient le sentiment que le traitement proposé soit le
plus adapté.
Il y a, bien sûr, des cas où nous prenons des risques
pour offrir le meilleur traitement possible à nos pa-
tients. Et nous ne pouvons pas, bien sûr, toujours ga-
rantir les résultats. Si cela n’a pas été clairement si-
gnifié aux patients AVANT le traitement et si l’échec
survient, alors la confiance et les liens si difficile-
ment construits sont détruits.
En revanche, le consentement éclairé du patient dans
les traitements à risque permet de maintenir sur du
long terme ces relations de confiance.
Conclusion
La demande esthétique de la part de nos patients
n’ira qu’en augmentant dans les années à venir. Il
est toujours possible de regarder notre profession
dans le rétroviseur en regrettant cette évolution.
Cependant, rien ni personne ne pourra s’opposer
aux désirs des patients. Les praticiens qui veulent
adapter leur cabinet à cette réalité sont ceux qui
continueront à s’épanouir dans leur métier tout en
réalisant une dentisterie de qualité adaptée à l’épo-
que actuelle. u
LE FIL DENTAIRE
< < N°52 <Avril 2010
54
Groupe Edmond Binhas
Claudette
5 rue de Copenhague, BP 20057, 13742 Vitrolles Cedex
Tél. : [phone] - Email : [email protected]
CONTACT
Les 10 clés pour une acceptation des propositions
de traitement esthétique
1. Focalisez-vous sur les avantages du traitement
2. Organisez votre cabinet selon des systèmes rationnels
3. Éduquez et motivez votre équipe (et vous-même)
4. Éduquez et motivez vos patients
5. Donnez une information globale
6. Laissez la place aux questions du patient
7. Utilisez les règles de présentation efficace
8. Écoutez vos patients attentivement
9. Utilisez des scripts pré-établis pour présenter
les traitements
10. Interrogez vos patients sur leur intérêt vis-à-vis
de la dentisterie esthétique