Présentation des marchés financiers

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Présentation
des
marchés financiers
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1.1 Les métiers au contact direct du client
Il faut distinguer tout d’abord entre la charge de la relation client et la vente de produits
proprement dite.
1.1.1 La relation client
Tout client dépend nécessairement d’une organisation en charge d’avoir une vision
transverse de son activité avec la banque. En général cette fonction est appelée
"Coverage". Cela peut être le rôle du senior banker pour les grands clients. Les clients de
taille moyenne peuvent être suivis par des chargés de compte, tout dépend de l’activité
exacte de la banque.
Une procédure essentielle à l’entrée en relation avec un client est le Know Your Customer
(KYC). Elle consiste à valider l’honorabilité du client, particulièrement dans une optique de
lutte contre le blanchiment et le terrorisme. Pour ce faire, la réglementation oblige la banque
à collecter avant toute opération, puis ensuite à tenir à jour au cours du temps, un certain
nombre de documents permettant de vérifier l’activité réelle du client (bilans, comptes de
résultat, inscription au registre du commerce, …).
Une fois cette procédure accomplie, il faut aussi déterminer les limites en termes
d’exposition au risque de crédit que la banque est prête à supporter face à ce client. Selon
l’activité, différents comités sont en charge d’attribuer ces limites, toujours sous la
responsabilité ultime de la Direction des Risques et de la Direction Générale.
Enfin il faudra mettre en place les contrats juridiques nécessaires à l’activité (comme les
contrats cadre sur les produits OTC par exemple cf. partie VI chapitre 11).
Toutes ces procédures doivent faire l’objet de mise à jour et sont généralement à la charge
du service qui gère la relation clientèle (parfois appelé "secteur de suivi").
1.1.2 Le sales
Le sales est plutôt chargé de vendre des produits aux clients déjà existants (ce qui ne
l’empêche pas parfois de démarcher des prospects ou d’accompagner les senior bankers). Il
peut parfois être aussi appelé Marketer sur certains produits ou dans certaines
organisations.

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1.1.2.1 Organisation des sales
Les sales sont souvent d’abord organisés par grand type de sous-jacent : change, taux,
commodities, etc. Dans certains cas, l’organisation se fera par grande famille de produits :
sales cash actions et sales dérivés actions, par exemple, ou encore sales produits de taux et
sales produits structurés de taux.
Ensuite, à l'intérieur de chaque sous-jacent ou famille de produits, ils sont typiquement
organisés par type de client. On aura donc des équipes de ventes (on dit "desk")
spécialisées : un desk "corporate", un autre "investisseurs institutionnels", un autre "hedge
funds", un autre "banques centrales", un autre "collectivités locales", un autre "PME", etc. En
effet, en fonction du type de clients, les besoins seront très différents :
• en termes de montants, de diversité des produits utilisés et de fréquences
d'interventions, une PME ou une grande entreprise n’auront évidemment pas le
même type d'activité sur les marchés ;
• en termes de stratégie, ces deux types d'entreprises auront des approches
radicalement différentes. Celle d'une PME sera beaucoup plus spécifique que celle
d'une grande entreprise, qui sera fondamentalement beaucoup plus opportuniste,
qu'il s'agisse de couverture du risque, de défense de cours budget ou encore
d’optimisation / amélioration de positions.
Une variante, ou un complément de cette organisation par type de clients, est celle par
secteur géographique où un sales couvrira tous les clients d’un pays (Brésil), ou d’une région
du monde (Amérique Latine).
Selon les banques, l’organisation par produit vient en majeur ou en mineur par rapport à
l’organisation par type de clientèle.
1.1.2.2 Comment travaille un sales
Les sales sont soumis dans certains pays à une procédure de qualification professionnelle
nationale, souvent organisée sur le modèle britannique, en place depuis les années 1980 et
doivent réussir un examen portant, certes, sur l'organisation et les caractéristiques
techniques et économiques des marchés financiers, mais surtout sur les exigences
règlementaires et déontologiques. Une telle certification est actuellement (2009) en projet en
France.
1.1.2.2.1 Devoir de conseil, cadre et limite
Une fois la limite de risques de contrepartie définie et le contrat cadre signé, le sales peut
traiter librement avec le client. Toutefois, en tant que commercial, chaque sales aura un
devoir de conseil vis-à-vis des clients dont il a la charge. Il ne s’agit donc pas exclusivement
d’attirer les flux, mais aussi d’accompagner chaque client dans la gestion de ses risques. Il
convient donc de définir ce rôle de "conseil" et d’encadrement. La plupart des banques
appliquent une politique définie en interne. Une directive européenne récente, connue sous
le nom de MIFID (Market In Financial Instruments Directive), est venue formaliser les critères
généraux du devoir de conseil dans l'Union.

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1.1.2.2.2 Limites de contrepartie
Les sales ont des limites de risque de contrepartie par client, en montant nominal et en
durée. Toutefois, ces limites peuvent être calculées selon différentes méthodes : Credit VaR
ou RCM au niveau client, Cooke (CWA) ou Mc Donough (RWA) au niveau groupe. Ce sujet
est abordé en détail dans la partie IX
1.1.2.2.3 Les opérations
Le mode d'opération des sales est à peu près identique quel que soit le produit négocié. En
aucune manière le sales ne gère de position de marché : il se contente de vendre ou
d'acheter des produits à ses clients sur la base de prix que lui fournissent les traders.
Il a d'ailleurs souvent le monopole de la relation avec le client : la réglementation interdit
généralement aux traders d'un établissement de traiter directement avec la clientèle de celui-
ci, ce qui est d'ailleurs de bonne gestion. Cela permet, en effet, aux deux acteurs principaux
d'une transaction, le trader et le client, d'œuvrer séparément et sereinement chacun au
mieux pour l'intérêt de son employeur, alors que les intérêts en question sont très
fondamentalement divergents à court terme.
Le sales se charge donc d'absorber l'ensemble des tensions, notamment psychologiques,
dues à la rencontre, dans une même transaction ou tentative de transaction, d'objectifs
contradictoires. Il doit à chaque fois gérer l'équilibre entre les intérêts à long terme de chacun
des deux établissements, engagés dans une relation complémentaire et mutuellement
bénéficiaire de fournisseur à client, et leur relation conflictuelle au quotidien, potentiellement
à chaque opération.
L’activité du sales comporte des phases passives et actives. La phase passive - qu'on
pourrait dire "assise" - est aisément compréhensible : il s'agit de répondre aux demandes
instantanées de la clientèle, quand elle se présente. C'est un peu un rôle de standard
téléphonique, de "permanence", certes indispensable mais pas nécessairement exaltant. La
phase active est plus complexe. Il s'agit, toujours dans le respect des intérêts économiques
de tous les établissements concernés, la banque et ses clients, de proposer des projets de
transactions aussi bien aux traders de la banque qu'aux clients, puis d'amener ceux-ci à
traiter. C'est la phase "debout" ou "ambulatoire" du métier de sales : il est à l'affût, il cherche
des idées, il va discuter avec les traders, avec d'autres sales sur d'autres produits, avec les
analystes et les économistes, il consulte des bases de données, il fait des simulations.
L'activité du sales est rémunérée par le "sales credit". Il en existe de deux sortes bien
différentes : le "soft" et le "hard".
Le sales credit "soft" est simplement une mesure monétaire du volume des transactions
effectuées par les clients du sales, établie suivant un barème forfaitaire. Ainsi, par exemple,
une transaction sur emprunts d'Etat américains, comme la banque en réalise des milliers par
jour, toutes à très faible marge, pourra rapporter en sales credit 0.005% du nominal de
l'opération, tandis qu'une opération sur une obligation "high yield" ("high yield" est le nom poli
des "junk bonds", cf. partie VI, chapitre 5), plus rare et beaucoup plus rémunératrice
potentiellement pour la banque, pourra être tarifée forfaitairement 0.15% de sales credit par
exemple. Même s'ils sont comptabilisés en unités monétaires, les sales credits "soft" ne sont
donc pas nécessairement du produit net bancaire.

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Le sales credit "hard" (en anglais : "hard sales credit"), déjà rencontré plus haut, est différent :
il s'agit des améliorations de prix - améliorations pour la banque, s'entend - réalisées par le
sales lors de transactions par rapport aux prix fournis par les traders, donc du produit net
bancaire réel supplémentaire généré par le sales.
Il existe bien sûr selon les établissements toutes sortes de systèmes mixtes, visant à faire
mieux correspondre sales credit et rentabilité économique, ainsi qu'à orienter l'activité des
sales vers tel ou tel type d'opérations.
1.1.3 Un hybride : le négociateur
Sur les marchés actions, il existe une fonction hybride entre sales et trader : le négociateur,
parfois appelé "sales-trader" ou "trader-sales".
Le métier de négociateur "sales-trader" consiste à exécuter sur le marché les ordres
générés par les "sales". Il réalise la partie "exécution" dans la fonction de courtage
(brokerage).
Sa fonction est d’assurer au client les meilleures conditions possibles en termes de liquidité,
de prix, de qualité de traitement. Il discute donc d’une stratégie de négociation des ordres
sur les marchés en accord avec les vendeurs et les clients. Il s’assure du mode de
dénouement des opérations. Il rend compte tant au vendeur qu’au client.
La qualité d’une équipe de négociation dépend de sa capacité à accéder au maximum de
places de cotation, de sa réactivité sur ces différents marchés, de la finesse de sa stratégie
de négociation. Elle dépend aussi de son aptitude à utiliser les équipes de traders comme
contrepartie, de sa disposition à communiquer avec les vendeurs "sales" et avec les clients
sur le déroulement des transactions.
Le métier de sales trading est donc hybride, à la frontière entre la vente et le trading. Dans
certaines maisons, il est parfois rattaché aux "sales", dans d'autres au trading.
L’efficacité et la fiabilité d’une équipe de négociateurs sont d’autant plus primordiales que les
nouvelles règles de marché (MIFID) vont faire peser sur les établissements des obligations
accrues en matière de garantie de meilleure exécution.
Exemple
Un sales de banque "vend" des analyses aux gérants d’actifs d'une société de gestion.
Ceux-ci, convaincus, veulent prendre des positions et ils passent par leur table de
négociation, qui elle-même va passer via un négociateur de la banque.