VNU - Académie de Nancy-Metz
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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de clientèle) ÉPREUVE E1 : SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE SOUS-ÉPREUVE E11 : PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE LE SUJET COMPORTE : 18 pages numérotées de 1 à 18 Page 1 : Page de garde. Pages 2 à 5 : Énoncé du sujet. Page 6 : Récapitulatif des documents et annexes. Pages 7 à 13 : Documents. Pages 14 à 18 : Annexes à rendre avec la copie. Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie. Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices programmables, alphanumériques ou à écran graphique, à condition que leur fonctionnement soit autonome et qu’il ne soit pas fait usage d’imprimante, sont autorisées. Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices fournies par les constructeurs ainsi que les échanges d’informations par l’intermédiaire des fonctions de transmission des calculatrices sont interdits (circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999). EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE) ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Page 1/18 VEST 11 B Coefficient : 3 SUJET SUJET LE MAGAZINE « PC DIRECT » Vous avez été recruté(e) en tant que commercial(e) au sein de la société « VNU publication France » basée à Puteaux près de Paris. Cette société édite 5 magazines mensuels spécialisés dans le secteur de l’informatique : Deux à destination d’un lectorat de professionnels, « PC EXPERT » et « CRN », et trois à destination d’un lectorat grand public, « SVM », « SVM MAC » et « PC DIRECT ». Ce dernier, le magazine « PC DIRECT », est vendu dans les points presse. Son lectorat est composé de passionnés d’informatique à la recherche de produits informatiques et de fournisseurs où acheter leurs produits. Son principal concurrent s’appelle « PC ACHAT ». Vous êtes affecté(e) au sein de l’équipe commerciale de « PC DIRECT » de la région parisienne. Vous êtes chargé(e) de vendre les espaces publicitaires de ce magazine et de ses suppléments à des annonceurs distributeurs de matériels et de fournitures informatiques, soucieux de présenter leurs nouveaux produits et services à des acheteurs potentiels. L’équipe commerciale à laquelle vous appartenez est composée d’un directeur commercial et de quatre commerciaux. Votre directeur commercial vous annonce le lancement d’un supplément, « Les Nouveautés de Noël 2007 : tous les conseils pour acheter malin ». Ce supplément gratuit, exclusivement diffusé sur la région parisienne, sera couplé à la vente du magazine « PC DIRECT » du mois de décembre 2007. Votre équipe est chargée de vendre les espaces publicitaires de ce supplément auprès de nouveaux annonceurs qui n’ont jamais passé d’annonces dans le magazine « PC DIRECT », aussi une opération de prospection par publipostage avec une relance téléphonique et la visite des prospects est prévue. Pour mener à bien cette opération, votre responsable vous confie plusieurs missions : PARTIE .I. L’organisation d’une opération de prospection. 24 points PARTIE .II. La préparation d’une relance téléphonique. 18 points PARTIE .III. Le suivi de l’activité du commercial. 18 points TOTAL de l’épreuve : 60 POINTS EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE) ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Page 2/18 VEST 11 B Coefficient : 3 SUJET PARTIE .I. L’ORGANISATION D’UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Le 15 septembre 2007, votre directeur commercial vous délègue l’organisation de l’opération de prospection du supplément au magazine « PC DIRECT » de décembre 2007, « Les Nouveautés de Noël 2007 ». TRAVAIL À FAIRE À partir des énoncés précédents, des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances : I.1. Établir sur l’annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, le planning prévisionnel de cette opération de prospection. I.2. Calculer sur l’annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, le coût TTC du publipostage de cette opération de prospection. I.3. Rédiger sur l’annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, au nom de votre directeur commercial et en suivant la méthode AIDA, la lettre du publipostage avec son couponréponse que vous adresserez dans le cadre de cette opération, au prospect Monsieur Michel SERGENT, gérant de la société GSI, située au 1, avenue Michelet 93400 Saint Ouen. EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE) ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Page 3/18 VEST 11 B Coefficient : 3 SUJET PARTIE .II. LA PRÉPARATION D’UNE RELANCE TÉLÉPHONIQUE Vous disposez de deux semaines pour relancer par téléphone les principaux prospects qui n’ont pas répondu au publipostage dans les cinq jours ouvrables qui ont suivi sa réception, afin d’obtenir un rendez-vous. Votre responsable vous demande de préparer cette phase de l’opération. TRAVAIL À FAIRE À partir des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances : II.1. Rédiger sur votre copie, en utilisant la méthode CROC, le scénario de votre relance téléphonique avec Monsieur SERGENT, l’un de vos prospects. Vous considérez que Monsieur SERGENT accepte de vous accorder un rendez-vous. Vous présenterez votre travail sous forme de tableau. II.2. Répondre sur l’annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, à chacune des objections émises par les prospects qui ne souhaitent pas travailler avec vous. Vous indiquerez pour chaque réponse la technique utilisée. À partir du document 4 et de vos connaissances : II.3. Déterminer sur votre copie, en présentant le détail de vos calculs : Le nombre potentiel de relances téléphoniques que vous allez pouvoir réaliser durant ces deux semaines, sachant que vous n’avez ni congé, ni salon, ni formation au cours de cette période. Le nombre prévisionnel de ventes d’espaces publicitaires susceptibles d’être réalisées à l’issue de vos relances téléphoniques. NB : vous arrondirez vos résultats finaux au nombre entier inférieur. EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE) ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Page 4/18 VEST 11 B Coefficient : 3 SUJET PARTIE .III. LE SUIVI DE L’ACTIVITÉ DU COMMERCIAL Les objectifs fixés à l’équipe commerciale par votre directeur commercial pour cette opération sont doubles : Un objectif collectif en nombre de pages de publicité à vendre. Un objectif individuel en chiffre d’affaires à réaliser. L’opération sur le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 » est maintenant achevée, vous devez contrôler si les objectifs assignés à cette opération sont atteints et déterminer le montant de vos primes pour cette opération. TRAVAIL À FAIRE À partir des documents 5, 6 et 7, et de vos connaissances : III.1. Déterminer, sur l’annexe 5 à compléter et à rendre avec la copie, vos résultats en termes de chiffre d’affaires HT réalisé et de nombre de pages de publicité vendues pour le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 ». III .2. À partir des résultats de l’annexe 5, calculer, sur l’annexe 6 à compléter et à rendre avec la copie, pour le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 », les taux de réalisation : de vos objectifs individuels, des objectifs de l’équipe commerciale. Vous commenterez sur votre copie, ces résultats. III .3. Déterminer, sur l’annexe 7 à compléter et à rendre avec la copie, le montant total de vos primes réalisées avec le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 ». III .4. Présenter sur votre copie, un avantage et un inconvénient, en tant que commercial(e), de disposer d’une prime liée à la réalisation par l’équipe commerciale d’un objectif collectif. Vous présentez vos réponses sous forme de tableau. EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE) ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Page 5/18 VEST 11 B Coefficient : 3 SUJET PAGE RÉCAPITULATIVE DES DOCUMENTS et DES ANNEXES à compéter et à rendre avec la copie Document 1 Page 7 (1 page) Le magazine « PC DIRECT ». Document 2 Pages 8 et 9 (2 pages) Le supplément au magazine « PC DIRECT » de décembre. Document 3 Page 10 (1 page) Les contraintes de temps du publipostage. Document 4 Page 11 (1 page) Les différentes activités du commercial « PC DIRECT ». Document 5 Page 12 (1 page) Les tarifs des espaces publicitaires du supplément. Document 6 Page 13 (1/2 page) Les objectifs de l’équipe commerciale. Document 7 Page 13 (1/2 page) Le système de prime des commerciaux. « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » Annexe 1 Page 14 (1/2 page) L’élaboration du planning prévisionnel. Annexe 2 Page 14 (1/2 page) Le calcul du coût TTC du publipostage. Annexe 3 Page 15 (1 page) La lettre du publipostage. Annexe 4 Page 16 (1 page) Les réponses aux objections. Annexe 5 Page 17 (1 page) La détermination de vos résultats. Annexe 6 Page 18 (1/2 page) Les taux de réalisation des objectifs. Annexe 7 Page 18 (1/2 page) Le calcul de vos primes. EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE) ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Page 6/18 VEST 11 B Coefficient : 3 SUJET DOCUMENT .1. LE MAGAZINE « PC DIRECT » - « VNU publication France » 5, Rue Chantecoq, 92808 Puteaux - Fax : 01 41 97 63 50 SA au capital de 1 524 490 € - RCS Nanterre B 381 281 492 La présentation du magazine : N° 1 des guides d’achat informatique En vente dans les points presse ou par abonnement, « PC DIRECT » est un magazine conçu pour accompagner ses lecteurs tout au long de la phase d’achat de leurs matériels informatiques. Chaque mois, il présente un panorama complet de l’offre : Analyses des marchés, détails des produits disponibles, prix moyens et coordonnées des fournisseurs. Ces rubriques, accompagnées de conseils pratiques et de suppléments gratuits couplés au magazine sur des thématiques d’actualité, permettent aux lecteurs de sélectionner les produits, d’anticiper les évolutions et d’optimiser leurs matériels. La diffusion du magazine Avec une diffusion stable dans un univers extrêmement concurrentiel, « PC DIRECT » a su conserver un lectorat fidèle. Diffusion Payée Nombre moyen d’exemplaires vendus par N° TITRES 2002 2005 Magazine « PC DIRECT » 56 639 55 506 Magazine « PC ACHAT » 61 345 54 076 Source : OJD (Office de Justification de la Diffusion) Le lectorat de PC DIRECT « PC DIRECT » est le magazine n°1 sur les cadres actifs : 224 000 lecteurs au N°. Plus de 1 cadre actif sur 2 a un revenu annuel supérieur à 36 000 €. 78,3% des lecteurs ont entre 25 et 49 ans. 55% des lecteurs vivent en région parisienne. Des lecteurs avec de fortes intentions d’achats : - Périphériques : 48,1% - Matériel : 37,6% - Logiciels : 29,6% - Micro-ordinateurs fixes : 29,5% - Micro-ordinateurs portables : 29,2% Des lecteurs qui plébiscitent les revendeurs : 87% des lecteurs de PC DIRECT achètent, via des revendeurs, des chaînes ou des multi spécialistes, contre 16,4% via Internet. Les habitudes de lectures La majorité des lecteurs de PC DIRECT (92%) lit le magazine pour acheter un produit informatique. Chaque numéro acheté est lu, en moyenne, par 6 personnes différentes. Chaque lecteur passe en moyenne 1 h 54 à lire le magazine. 97% d’entre eux considèrent la publicité comme une véritable source d’informations. Sources : Études internes PC DIRECT - VNU publication France 7/18 DOCUMENT .2. 1/2 LE SUPPLÉMENT AU MAGAZINE « PC DIRECT » DE DÉCEMBRE : « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » 1. La présentation du supplément Titre du supplément : « Les nouveautés de Noël 2007 : tous les conseils pour acheter malin ». Contenu du supplément : 76 pages au total dont 35 pages d’espaces publicitaires soit 15% de moins que dans le magazine « PC DIRECT » pour une visibilité publicitaire accrue. Le contenu rédactionnel est composé de 41 pages présentant toutes les nouveautés sur le marché pour des idées de cadeaux de fin d’année et des conseils aux lecteurs pour acheter le bon produit, au bon prix chez le bon fournisseur. Objectifs du supplément : Disposer d’espaces publicitaires supplémentaires à commercialiser. Attirer de nouveaux annonceurs. Inciter à l’achat du magazine de nouveaux lecteurs. Proposer un support adapté aux achats de matériel informatique pour les fêtes de Noël. Nature du support et mode de diffusion : Supplément gratuit diffusé avec le magazine exclusivement sur la Région parisienne (Île-deFrance). La diffusion du supplément est couplée à la vente du magazine « PC DIRECT » du mois de décembre 2007. Date de sortie du supplément : À la même date que le magazine « PC DIRECT » du mois de décembre, le 10 décembre 2007. Communication : Une annonce publicitaire présentant la parution du supplément sera insérée dans les deux numéros de « PC DIRECT » qui précéderont sa sortie, en octobre et novembre. Un affichage publicitaire sur le supplément sera effectué dans les points presse le mois de sa parution (dos de kiosques et PLV). Tarif et conditions : Les espaces publicitaires du supplément sont proposés à une offre promotionnelle de - 40% du tarif des espaces publicitaires du magazine « PC DIRECT ». Un maximum de 2 pages publicitaires pourra être réservé et acheté par annonceur. 2. La commercialisation des espaces publicitaires du supplément L’opération de prospection : Un publipostage sera expédié à un fichier de 2 500 prospects, annonceurs potentiels non clients de « PC DIRECT », c’est-à-dire des professionnels distributeurs de matériels et fournitures informatiques auprès du grand public qui n’ont jamais fait passer une annonce dans le magazine « PC DIRECT ». Ce publipostage a un triple objectif : Informer les prospects annonceurs de la parution du supplément et les inciter à réserver leur espace publicitaire. Donner aux prospects annonceurs intéressés la possibilité de réserver directement par fax leur espace publicitaire et de recevoir une proposition commerciale. Donner aux prospects annonceurs intéressés la possibilité de demander un rendez-vous avec un commercial. 8/18 DOCUMENT .2. 2/2 Ainsi, une fois le publipostage reçu par les prospects, ceux-ci disposeront d’un délai d’une semaine (soit 5 jours ouvrables) pour réserver, par fax auprès du siège de « PC DIRECT », 5, Rue Chantecoq, 92808 Puteaux - Fax : 01 41 97 63 50, l’espace publicitaire désiré ou pour solliciter un rendez-vous avec un commercial de la société. Passé ce délai, les commerciaux procèderont, pendant deux semaines (soit 10 jours ouvrables), à une relance téléphonique des prospects n’ayant pas renvoyé le coupon-réponse du publipostage afin de prendre des rendez-vous et effectueront les visites en face à face. Le publipostage contiendra : 1 enveloppe Format A4, 1 lettre personnalisée avec coupon-réponse, 1 plaquette Recto Verso format A4 présentant la couverture du supplément « Noël 2007 », les différents thèmes abordés, ainsi que les tarifs des différents espaces publicitaires. Cette plaquette sera réalisée par un prestataire extérieur. Le service Mercatique de la société a communiqué les informations suivantes, issues des dernières opérations réalisées : Le poids total du publipostage (enveloppe et contenu) sera de 35 grammes. Prix par lot de 1 000 enveloppes Clairefontaine format A4 : 478,40 € TTC Création d’une plaquette A4 Recto Verso couleur par un prestataire extérieur : 300,00 € HT Impression de 500 plaquettes A4 Recto Verso « 250 gr » en papier glacé, par le prestataire extérieur : 200,93 € TTC Achat de 500 feuilles à en-tête de PC Direct avec coupon-réponse et impression du texte de la lettre du publipostage : 56,20 € HT Frais postaux « La Poste » pour un départ en normal : - si < à 20 grammes : 0,54 € TTC par envoi - si > à 20 grammes : 0,82 € TTC par envoi Le taux de la TVA est de 19,6%. Service Commercial « PC DIRECT » La Direction 9/18 DOCUMENT .3. LES CONTRAINTES DE TEMPS DU PUBLIPOSTAGE DU SUPPLÉMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » Le service commercial de « PC DIRECT » est ouvert du lundi matin au vendredi soir. Date de sortie du magazine « PC DIRECT » du mois de décembre dans les points presse : 10 décembre 2007 Date de fin de la vente des espaces publicitaires du supplément : 10 jours ouvrables avant la date de sortie du magazine « PC DIRECT » de décembre, du fait des délais techniques d’impression et d’acheminement dans les points presse. Durée de la relance téléphonique et des visites des prospects : 10 jours ouvrables. Début de la relance téléphonique des prospects annonceurs qui n’ont pas encore renvoyé leur réservation d’espaces publicitaires par fax et des visites des prospects en face à face : 5 jours ouvrables après la réception du publipostage par les prospects annonceurs. Durée de la réception des fax de réservation ou de demande de rendez-vous par les prospects intéressés par l’offre : 5 jours ouvrables à compter de la réception du publipostage. Délai d’acheminement du publipostage par « La Poste » : 3 jours ouvrables, le courrier est distribué le samedi, mais pas le dimanche et les jours fériés. Envoi du publipostage, le lendemain de la mise sous pli. La lettre du publipostage sera datée du jour de l’envoi du publipostage. Délai de mise sous pli : 1 jour ouvrable. Elle s’effectue le jour ouvrable suivant la fin de la création et de l’impression des 2 500 lettres du publipostage, et de la réception des plaquettes Recto Verso. Délai de création et d’impression des 2500 lettres du publipostage : 3 jours ouvrables. Date de fin de cette opération : le même jour que la réception de la plaquette Recto Verso du publipostage. Délai de création et d’impression de la plaquette Recto Verso du publipostage par un prestataire extérieur : 5 jours ouvrables. La réception de la plaquette s’effectue le jour ouvrable suivant. Extrait du calendrier 2007 : Octobre 2007 Novembre 2007 L Ma Me J V S D L Ma 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 5 6 15 16 17 18 19 20 21 12 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Me Décembre 2007 L Ma Me J S D 1 2 7 8 9 13 14 15 16 19 20 21 22 23 26 27 28 29 30 J V S D 1 2 3 4 7 8 9 10 11 3 4 5 6 13 14 15 16 17 18 10 11 12 19 20 21 22 23 24 25 17 18 26 27 28 29 30 24 25 V 31 Cases grisées : Samedi, dimanche et jours fériés Service Commercial « PC DIRECT » La Direction 10/18 DOCUMENT .4. LES DIFFÉRENTES ACTIVITÉS DU COMMERCIAL « PC DIRECT » Le service commercial de PC DIRECT est ouvert du lundi matin au vendredi soir, soit 5 jours par semaine. Lors d’une semaine « normale », c’est-à-dire sans salon, sans congé et sans formation : Un commercial « PC DIRECT » travaille 7 heures par jour, Une demi-journée par semaine est consacrée à une réunion avec l’équipe commerciale, Une demi-journée par semaine est consacrée au travail administratif. Un commercial passe 20 % de son temps en transport (voiture, transport en commun). Chaque semaine, un commercial visite 15 clients ou prospects. Une visite client dure en moyenne 50 minutes (hors temps passé en transport). Le reste de son temps est consacré à la prospection téléphonique. Une relance téléphonique à un prospect dure en moyenne 10 minutes (recherche des coordonnées, préparation de l’appel, réalisation du contact, recherche de l’interlocuteur, barrages divers, prise d’informations, mise à jour de la fiche de prospection…). En moyenne pour ce type d’opération, le taux de prises de rendez-vous des relances téléphoniques est de 20% et 1 seul rendez-vous sur 4 aboutit à la réalisation d’une vente d’espaces publicitaires. Service Commercial « PC DIRECT » La Direction 11/18 DOCUMENT .5. LES TARIFS DES ESPACES PUBLICITAIRES DU SUPPLEMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » Prix en euros HT du supplément « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 ». 1/ Espaces publicitaires préférentiels dans le SUPPLÉMENT Quadrichromie (4 couleurs) Double d’ouverture (2e couverture + 1 recto) : 1re double : Face index : 3e couverture : 4e couverture : Tarif par page 2 pages 2 pages 1 page 1 page 1 page 2 044 € la page 1 606 € la page 2 496 € la page 2 704 € la page 2 912 € la page 2/ Espaces publicitaires à l’intérieur du SUPPLÉMENT pages en quadrichromie Quadrichromie (4 couleurs) Tarif par page Nombre de page 2 080 € la page 1 page 1 460 € la page 2 pages 3/ Espaces publicitaires à l’intérieur du SUPPLÉMENT pages en Noir & Blanc Noir & Blanc Tarif par page Nombre de page 1 664 € la page 1 page 1 168 € la page 2 pages Informations sur le nom des différentes pages publicitaires du magazine : Recto : Face d’une feuille, la première imprimée, page de droite dans un magazine. Verso : Face d’une feuille, côté de la feuille imprimé en second, page de gauche dans un magazine Double ouverture : Verso de la couverture et premier recto du magazine (2 pages). 1re double : 1re feuille recto et 1re feuille verso face à face dans le magazine (2 pages). Face Index : Page se trouvant face au sommaire du magazine (1 page). 3e couverture : Recto du dos du magazine (1page). 4e couverture : Dos du magazine (1 page). 12/18 DOCUMENT .6. LES OBJECTIFS DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE POUR LE SUPPLEMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » Nombre de pages de publicité à vendre : 9 pages Vos objectifs personnels Chiffre d’affaires à réaliser : 17 000 € HT Les objectifs collectifs de l’équipe commerciale (4 commerciaux) Nombre de pages de publicité à vendre : 35 pages Chiffre d’affaires à réaliser : 60 000 € HT DOCUMENT .7. LE SYSTÈME DE PRIME DES COMMERCIAUX POUR LE SUPPLEMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » Une prime collective d’un montant de 1 000 € est attribuée à l’ensemble de l’équipe commerciale en fonction du degré d’atteinte de l’objectif collectif de nombre de pages de publicité vendues par l’équipe. Le montant de cette prime est à partager à part égale entre les quatre commerciaux de l’équipe. Une prime individuelle d’un montant de 1 000 € est attribuée à chaque commercial, en fonction du degré d’atteinte de son objectif personnel de chiffre d’affaires HT qui lui a été fixé. Le calcul du montant des deux primes est réalisé selon les modalités suivantes : Taux de réalisation des objectifs < ≥ ≥ ≥ ≥ ≥ = > ≥ à 50% à 50% et < à 80% à 80% et < à 85% à 85% et < à 90% à 90% et < à 95% à 95% et < à 100% à 100% à 100% et < à 110% à 110% Montant de la prime accordé Pas de prime 50% du montant de la prime 80% du montant de la prime 85% du montant de la prime 90% du montant de la prime 95% du montant de la prime 100% du montant de la prime 110% du montant de la prime 120% du montant de la prime 13/18 ANNEXE .1. à compléter et à rendre avec la copie L’ÉLABORATION DU PLANNING PRÉVISIONNEL Date et/ou durée de l’action ACTION Date de sortie du magazine Relance téléphonique et visite en face à face Réception des réservations par fax avant relance téléphonique Date de réception du publipostage par les prospects annonceurs Du ………..……… au ……..………… Du ………..……… au ……..………… Date d’envoi du publipostage Date de mise sous pli Création et impression du publipostage Date de réception de la plaquette réalisée par l’agence Date de commande de la plaquette Recto Verso à l’agence Du ………..……… au ……..………… ANNEXE .2. à compléter et à rendre avec la copie LE CALCUL DU COÛT TTC DU PUBLIPOSTAGE Postes de dépenses Achat des enveloppes Création de la plaquette par un prestataire extérieur Impression de la plaquette A4 Achat et impression du papier à en-tête Frais postaux Coût TTC du publipostage Détail des calculs Arrondir les résultats à 2 chiffres après la virgule 14/18 Coût total TTC ANNEXE .3. à compléter et à rendre avec la copie LA LETTRE DU PUBLIPOSTAGE Toute la micro au meilleur prix VNU Publication France 5, Rue Chantecoq, 92808 Puteaux : 0141976350 – SA au capital de 1 524 490 € - RCS Nanterre B 381 281 492 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -- 15/18 ANNEXE .4. à compléter et à rendre avec la copie LES RÉPONSES AUX OBJECTIONS Objections Réponses rédigées et structurées « Je travaille déjà avec PC ACHAT » Technique utilisée : « Il y a trop de publicités dans PC DIRECT, la mienne ne se verra pas » Technique utilisée : « La publicité dans la presse micro-informatique ne fait pas vendre, je préfère privilégier la vente par mon site Internet » Technique utilisée : « Je connais vos tarifs, vous êtes trop cher » Technique utilisée : 16/18 ANNEXE .5. à compléter et à rendre avec la copie LA DÉTERMINATION DE VOS RÉSULTATS POUR LE SUPPLEMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » VOS PROSPECTS ANNONCEURS LES ESPACES PUBLICITAIRES VENDUS GrosBill 2 pages intérieures en quadrichromie Alice Double d’ouverture PC Wave 1re double Compuworld.fr 2 pages intérieures en noir et blanc Rue du 1 page intérieure en quadrichromie Commerce CHIFFRE D’AFFAIRES HT RÉALISÉ DÉTAIL DES CALCULS CHIFFRE TOTAL D’AFFAIRES HT RÉALISÉ NOMBRE TOTAL DE PAGES DE PUBLICITÉ VENDUES 17/18 RÉSULTAT ANNEXE .6. à compléter et à rendre avec la copie LES TAUX DE RÉALISATION DES OBJECTIFS POUR LE SUPPLÉMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » Équipe commerciale « PC DIRECT » Région parisienne Chiffre d’Affaires HT Objectif Réalisé Nombres de pages de publicité vendues Taux de réalisation Objectif Taux de réalisation Réalisé VOUS 17 000 € Commercial B 14 000 € 14 217 € 9 7 Commercial C 17 000 € 15 623 € 8 8 Commercial D 12 000 € 13 256 € 9 11 9 60 000 € TOTAL 35 Arrondir les résultats à 2 chiffres après la virgule ANNEXE .7. à compléter et à rendre avec la copie LE CALCUL DE VOS PRIMES POUR LE SUPPLÉMENT « LES NOUVEAUTÉS DE NOËL 2007 » ÉLÉMENTS DÉTAILS DES CALCULS JUSTIFICATION Votre part de la prime collective sur le nombre de pages de publicité vendues Votre prime individuelle sur le chiffre d’affaires TOTAL DES PRIMES Arrondir les résultats à 2 chiffres après la virgule 18/18 MONTANTS
