VNU - Académie de Nancy-Metz

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
VENTE
(Prospection - Négociation - Suivi de clientèle)
ÉPREUVE E1 :
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE
SOUS-ÉPREUVE E11 :
PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
LE SUJET COMPORTE : 18 pages numérotées de 1 à 18
Page 1 : Page de garde.
Pages 2 à 5 : Énoncé du sujet.
Page 6 : Récapitulatif des documents et annexes.
Pages 7 à 13 : Documents.
Pages 14 à 18 : Annexes à rendre avec la copie.
Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.
Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices programmables,
alphanumériques ou à écran graphique, à condition que leur fonctionnement soit autonome et
qu’il ne soit pas fait usage d’imprimante, sont autorisées.
Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices fournies par les
constructeurs ainsi que les échanges d’informations par l’intermédiaire des fonctions de
transmission des calculatrices sont interdits (circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999).
EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2007
VEST 11 B
SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE)
ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11
Durée : 3 heures
Coefficient : 3
PREPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITE COMMERCIALE
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SUJET

SUJET
LE MAGAZINE « PC DIRECT »
Vous avez été recruté(e) en tant que commercial(e) au sein de la société « VNU
publication France » basée à Puteaux près de Paris. Cette société édite 5 magazines mensuels
spécialisés dans le secteur de l’informatique : Deux à destination d’un lectorat de professionnels,
« PC EXPERT » et « CRN », et trois à destination d’un lectorat grand public, « SVM », « SVM
MAC » et « PC DIRECT ».
Ce dernier, le magazine « PC DIRECT », est vendu dans les points presse. Son lectorat
est composé de passionnés d’informatique à la recherche de produits informatiques et de
fournisseurs où acheter leurs produits. Son principal concurrent s’appelle « PC ACHAT ».
Vous êtes affecté(e) au sein de l’équipe commerciale de « PC DIRECT » de la région
parisienne. Vous êtes chargé(e) de vendre les espaces publicitaires de ce magazine et de ses
suppléments à des annonceurs distributeurs de matériels et de fournitures informatiques,
soucieux de présenter leurs nouveaux produits et services à des acheteurs potentiels. L’équipe
commerciale à laquelle vous appartenez est composée d’un directeur commercial et de quatre
commerciaux.
Votre directeur commercial vous annonce le lancement d’un supplément, « Les
Nouveautés de Noël 2007 : tous les conseils pour acheter malin ». Ce supplément gratuit,
exclusivement diffusé sur la région parisienne, sera couplé à la vente du magazine « PC
DIRECT » du mois de décembre 2007. Votre équipe est chargée de vendre les espaces
publicitaires de ce supplément auprès de nouveaux annonceurs qui n’ont jamais passé
d’annonces dans le magazine « PC DIRECT », aussi une opération de prospection par
publipostage avec une relance téléphonique et la visite des prospects est prévue.
Pour mener à bien cette opération, votre responsable vous confie plusieurs missions :
PARTIE .I. L’organisation d’une opération de prospection. 24 points
PARTIE .II. La préparation d’une relance téléphonique. 18 points
PARTIE .III. Le suivi de l’activité du commercial. 18 points
TOTAL de l’épreuve : 60 POINTS
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SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE)
ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11
Durée : 3 heures
Coefficient : 3
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PARTIE .I.
L’ORGANISATION D’UNE OPÉRATION DE PROSPECTION
Le 15 septembre 2007, votre directeur commercial vous délègue l’organisation de
l’opération de prospection du supplément au magazine « PC DIRECT » de décembre 2007,
« Les Nouveautés de Noël 2007 ».
TRAVAIL À FAIRE
À partir des énoncés précédents, des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances :
I.1. Établir sur l’annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, le planning prévisionnel de
cette opération de prospection.
I.2. Calculer sur l’annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, le coût TTC du publipostage
de cette opération de prospection.
I.3. Rédiger sur l’annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, au nom de votre directeur
commercial et en suivant la méthode AIDA, la lettre du publipostage avec son coupon-
réponse que vous adresserez dans le cadre de cette opération, au prospect Monsieur Michel
SERGENT, gérant de la société GSI, située au 1, avenue Michelet 93400 Saint Ouen.
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Durée : 3 heures
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PARTIE .II.
LA PRÉPARATION D’UNE RELANCE TÉLÉPHONIQUE
Vous disposez de deux semaines pour relancer par téléphone les principaux prospects
qui n’ont pas répondu au publipostage dans les cinq jours ouvrables qui ont suivi sa
réception, afin d’obtenir un rendez-vous. Votre responsable vous demande de préparer cette
phase de l’opération.
TRAVAIL À FAIRE
À partir des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances :
II.1. Rédiger sur votre copie, en utilisant la méthode CROC, le scénario de votre relance
téléphonique avec Monsieur SERGENT, l’un de vos prospects. Vous considérez que
Monsieur SERGENT accepte de vous accorder un rendez-vous.
Vous présenterez votre travail sous forme de tableau.
II.2. Répondre sur l’annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, à chacune des objections
émises par les prospects qui ne souhaitent pas travailler avec vous. Vous indiquerez pour
chaque réponse la technique utilisée.
À partir du document 4 et de vos connaissances :
II.3. Déterminer sur votre copie, en présentant le détail de vos calculs :
 Le nombre potentiel de relances téléphoniques que vous allez pouvoir réaliser durant ces
deux semaines, sachant que vous n’avez ni congé, ni salon, ni formation au cours de cette
période.
 Le nombre prévisionnel de ventes d’espaces publicitaires susceptibles d’être réalisées à
l’issue de vos relances téléphoniques.
NB : vous arrondirez vos résultats finaux au nombre entier inférieur.
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Durée : 3 heures
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PARTIE .III.
LE SUIVI DE L’ACTIVITÉ DU COMMERCIAL
Les objectifs fixés à l’équipe commerciale par votre directeur commercial pour cette
opération sont doubles :
 Un objectif collectif en nombre de pages de publicité à vendre.
 Un objectif individuel en chiffre d’affaires à réaliser.
L’opération sur le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 » est maintenant
achevée, vous devez contrôler si les objectifs assignés à cette opération sont atteints et
déterminer le montant de vos primes pour cette opération.
TRAVAIL À FAIRE
À partir des documents 5, 6 et 7, et de vos connaissances :
III.1. Déterminer, sur l’annexe 5 à compléter et à rendre avec la copie, vos résultats en termes
de chiffre d’affaires HT réalisé et de nombre de pages de publicité vendues pour le
supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 ».
III .2. À partir des résultats de l’annexe 5, calculer, sur l’annexe 6 à compléter et à rendre avec
la copie, pour le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 », les taux de réalisation :
 de vos objectifs individuels,
 des objectifs de l’équipe commerciale.
Vous commenterez sur votre copie, ces résultats.
III .3. Déterminer, sur l’annexe 7 à compléter et à rendre avec la copie, le montant total de vos
primes réalisées avec le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 ».
III .4. Présenter sur votre copie, un avantage et un inconvénient, en tant que commercial(e), de
disposer d’une prime liée à la réalisation par l’équipe commerciale d’un objectif collectif.
Vous présentez vos réponses sous forme de tableau.
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