MERCATIQUE

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MERCATIQUE
Mercatique : - "ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif
de prévoir ou de constater, et, le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler, les
besoins du consommateur, en telle catégorie de produits ou de services, et de réaliser
l'adaptation continue de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi
déterminés." J.O. 03/01/74
- analyse du consommateur sur le point quantitatif et qualitatif

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LA DERMACHE MERCATIQUE
1. Naissance
 Ere du producteur : optique de la production, très dangereuse car il y a beaucoup de
concurrence
 Ere du distributeur : optique de vente, non optimal car marché bien fourni
 Ere du marché : optique du produit, bon rapport qualité/prix
 Ere du consommateur : optique mercatique, déterminer et satisfaire les besoins et
désirs du marché
2. Concept
 Orientation vers le client, porte sur la demande du marché
 Profit tiré de la satisfaction du client
 Pouvoir devancer la concurrence
3. La démarche mercatique
La mercatique permet à l'entreprise de comprendre un marché spécial, de s'y adapter, de la
conquérir, de le conserver. Il y a 2 démarches : stratégique et opérationnelle.
 Stratégique : - analyser l'environnement
- choisir les secteur d'activité
- fixer des objectifs
- mesurer ses forces et faiblesses
- choix d'une stratégie de développement, avec une démarche
opérationnelle
 Opérationnelle : démarche concrète, au jour le jour. Selon les 4P (produit, prix,
distribution, communication
Plan de marchéage de Mc Carthy : plan d'action à mettre en œuvre pour adapter un produit
à son marché.

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LE MARCHE
I Définition du marché
A. Notion du marché
 Ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange, leur permettant
de satisfaire un besoin ou un désir.
 Ensemble de personnes ou d'entreprises qui achètent ou qui peuvent être amenées à
acheter un bien ou un service.
 Il faut toujours définir un marché par rapport à son contexte
Typologie de marché :
Marché du produit :
 Marché principal du produit : constitue l'ensemble des produits semblables
au notre et directement concurrent
 Marché environnent : produits substituts, de nature différente du marché
principal mais satisfaisant les mêmes besoins et motivations
 Marché générique : celui des produits liés au besoin satisfait par le produit
étudié
 Marché support : ensemble des produits complémentaire de notre produit
Marché géographique : étendue du marché
Marché de l'entreprise : actuel, de la concurrence, potentiel
B. Caractéristique du marché
Composante du marché : producteur, prescripteur, distributeur, consommateur
Facteur d'environnement : certains peuvent être maîtriser (variable de décision), d'autre
sont non maîtrisable (variable d'environnement : saisonnalité, conjoncture économique,…)
Micro-environnement : il s'agit d'organisation de groupe en relation directe avec
l'entreprise
Macro-environnement : organisation ou froupe ayant ou pouvant avoir des influences sur
l'entreprise et son activité (institution, réglementation,…)

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Marché de 1ière conso : constitué par la clientèle qui consomme pour la 1ière fois.
Importance sur le plan qualitatif pour le renouvellement de la clientèle
Renouvellement : traduit la politique de fidélisation de la clientèle
II Besoins et comportement du consommateur
A. Notion de besoin
Le besoin est un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale, lié à
la condition humaine.
Lien entre besoin (tension – pulsion) et motivation (force qui pousse l'individu à agir de
façon à réduire son état de tension)
Caractéristique des besoins :
 Etat de tension inné ou acquis
 Besoins évoluent avec le temps
 Besoins sont différent dans l'espace
 Besoins sont liés à la culture
 Besoins sont préexistant dans un lieu et une époque donné
Demande potentiel d’un besoin
Demande d ’un besoin ressenti
Non conso
absolu
Demande potentielle
Non conso
volontaire
Demande effective
Non conso
involontaire
Demande du marché
substitutio
n
Demande à l’ent
Concurrence

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Pyramide de Maslow :
Typologie des besoins
B. Comportement d'achat
C'est l'ensemble des actes liés directement à l'achat et à l'utilisation des produits ou des
services.
Variables explicatives du comportement :
 Variable externe du comportement :
 Personnalité : ensemble des caractéristiques et des façons de se
comporter
 Perception : processus de prise de conscience de l'environnement par les
sens
 Attitude : prédisposition mentale
 Valeur : croyance ou concept qui détermine des lignes de conduite
 Style de vie : résultante d'un système de valeur d'un individu, de ces
attitudes, de ces activités, de ces modes de perception
 Expérience : en fonction de situation antérieur vécu
 Variable externe ou d'environnement :
Lien entre le consommateur et le milieu social dans lequel il évolue : facteur
socio-démographique; classe sociale, groupe de référence, famille, culture
 Variable de situation :
Lié aux circonstance d'achats :
 Etat antérieur du consommateur
Besoin primaire ou physiologique
Besoin de sécurité
Besoin d ’appartenance
Besoin d’estime
Besoin
d ’épanouissement