La présentation et l`animation d`un point de vente

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Technologie TB3PB
Date : vendredi 14 novembre
professeur : Mr POULAIN Christophe
L’animation et la présentation d’un point de vente dépendent de quatre critères :
-
se faire connaître
séduire
susciter l’achat
fidéliser le client
Les questions en terme commercialisation à se poser portent notamment sur du
marketing, et uniquement du marketing. Il est essentiel en tant que gestionnaire
d’entreprise de toujours arriver à ses prévisions en chiffre de ventes, ou encore se
démarquer de la concurrence, des actions préventives peuvent être prises, mais à long
terme, il est impératif de pouvoir et de devoir porter une action réflexive sur soi-même,
afin de regarder au-delà de ses propres mures et d’augmenter ses ventes en les boostant
par différents procédés de communication marketing. Ces questions fondamentales à
garder en tête sont les suivantes :
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Quelles sont mes actions de communication ?
Ma devanture est-elle attractive ?
Mon magasin est-il bien agencé ?
Je fais quoi pour fidéliser mes clients ?
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Date : vendredi 14 novembre
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1) Se faire connaître
Les actions de communication permettent d’affirmer et d’améliorer son image
auprès des clients (actuels et futurs) dans l’objectif d’accroître son chiffre d’affaire. Le
bouche à oreille est un moyen de communication gratuit qui se propage très rapidement
et peut développer ou détruire une certaine prestance de notre image de marque. Dites
vous qu’il est plus difficile à se monter une image de marque auprès de la clientèle plutôt
que de la détruire, vous n’êtes pas les seuls sur le marché, et bien d’autres concurrents
se réjouiront de votre travail mal abouti, dites vous toujours que tout ce que vous
présentez au client et le reflet de votre travail, alors ouvrez l’œil et le bon ! Le client
ouvre toujours le bon, et vous répondra la plus part du temps par une satisfaction, or, si
ce n’est pas le cas, car vous avez présenté un produit peu attrayant, il ne se tardera pas à
l’ébruité…… en revanche, si votre travail est satisfaisant, il ne sera que conseil auprès de
vos potentiels acheteur, il ne prodiguera pas votre établissement !
Seuls 10 % des clients potentiels sont captés par une boucherie charcuterie, 90% des
clients potentiels d’une zone chalandise n’achètent pas leur viande ou leur charcuterie
chez un artisan. En revanche, 36% des clients potentiels sont captés par la boulangerie
pâtisserie non industriel, des terminaux de cuisson, etc.….
La publicité :
Quelques exemples cités sont parfois déclencheurs de ventes :
Participer à des concours pour faire reconnaître son savoir
Obtenir des articles dans la presse
Faire de la publicité (presse, radio)
Distribuer des tracts
Disposer un site internet
Participer à des évènements de la vie locale
Organiser des manifestations dans sa boutique
Sponsoriser une équipe
S’associer à d’autres artisans
Participer à des foires ou des salons
2) Séduire
Ma devanture est-elle visible et attractive ?
La devanture d’une boulangerie pâtisserie est le premier contact visuel que le client
perçoit. Quels messages véhiculent-elle ?
Il s’agit de la première image que captera le potentiel client, il faut être vu et identifié.
Une devanture attrayante capte l’attention, suscite l’intérêt, provoque le désir et incite le
client à entrer. Vous ne pouvez pas forcer votre client à entrer dans votre magasin, il doit
se sentir attirer, et vous devez développer cette envie pour la propager. Que pensezvous d’une boutique sans lumière extérieure, sans présentation de produits ou de
décoration ? Entreriez vous y acheter des produits …………..????
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Une autre forme d’attraction est souvent non négligeable, une attraction olfactive, en
effet, le cerveau suscitera automatiquement le désir de se restaurer sous un parfum de
pain chaud, ou de viennoiseries. Certains industriels utilisent ce procédé avec des
parfums de synthèse, afin d’accroître l’attractivité, dites vous qu’un client entré, est un
client qui consommera !
Une façade modernisée c’est 15% de clients en plus. Le local doit être visible et facile
d’accès.
Les couleurs de la façade ne doivent pas être démodées, passées, défraichies. La vitrine
doit être suffisamment éclairée pour mettre en valeur le point de vente. La devanture
doit être remarquable, son nom doit évoquer quelque chose.
3) susciter l’achat
Le magasin est il bien agencé ?
L’offre crée la demande. Une vitrine bien achalandée, lisible, visible organisée, permettra
d’accroître ses ventes. La disposition des produits doit tenir compte du cheminement
des clients : dès qu’il entre dans la boutique le client doit se sentir accueilli et
accompagné tout au long de son acte d’achat, jusqu’à sa sortie. L’aménagement du point
de vente doit permettre au client de se sentir à l’aise, de lire facilement l’offre proposée,
d’être rassuré sur les pratiques et le professionnalisme. Chaque profession dispose de
codes liés à des couleurs ou des tenues vestimentaires. Le travail devant le client peut
également valoriser la qualité et garantir le caractère artisanal de la fabrication.
L’aménagement du magasin : il ne doit pas représenter un labyrinthe pour le client, est
il bien éclairé ? Est il bien agencé ?
La décoration : elle permet de rappeler soit à des valeurs artisanales est jadis le
fabrication du pain, soit un design épuré est actuel, mais il n’est certainement pas
conseiller de garder une décoration permanente, il est souvent recommander de garder
le fond de sa décoration mais d’en changer certains traits, et de même, le concordance de
celle ci doit être discrète mais en lien. Il n’est pas nécessaire non plus de surcharger la
décoration, nous sommes dans une boulangerie pâtisserie, pas à la foire ! Elle doit être
discrète.
La communication ; une décoration soignée va de pair avec un affichage réfléchi. Vous
pouvez afficher vos diplômes, titres, concours, origine des produits, mais trop de
messages peuvent les rendre illisibles. L’essentiel de la communication avec le client
reste oral.
La tenue de travail est souvent révélatrice de notre personne…. l’image de vous-même
que vous faites passer à travers la clientèle est très importante, et le client voit tout, du
tee-shirt au baskets en passant par le tablier pied de poule blanchi à la farine sur le haut
des cuisses !! Vous devez être parfait devant ce dernier, irréprochable, bien que trop
propre vous passeriez pour un artisan qui ne travail pas, mais soyez professionnel et
raisonnez en bon professionnel.
Le fait de pouvoir observer l’artisan travailler est un gage qui ne s’avère non moins
négligeable, car il suscite une idée de fraicheur des produits commercialisés et témoigne
également votre savoir-faire sans ne rien avoir à cacher.
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4) encourager la fidélité
Que devons nous faire pour que le client revienne à nouveau ?
être à l’écoute du client ; leurs attentes évoluent. On peut se démarquer par une offre
renouvelée, ou diversifiée ainsi que par des services complémentaires.
L’outil promotionnel peut permettre, outre la maitrise des stocks, d’attirer de nouveaux
clients et de faire connaître de nouveaux produits. Attention toutefois à ne pas nuire à
l’image qualitative des produits avec une offre promotionnelle mal orientée (promo sur
des produits inférieurs à une gamme habituelle).
Analyser une offre : produits standards, sur mesure, spécialités maison, produits
traditionnels, bio, libre-service.
Il est aussi essentiel, bien que de conserver son stock produit habituel, de présenter des
nouveauté, et parfois même audacieuse, dites vous que le client vient ici pour découvrir
des produits qu’il ne connaît pas ou ne sait pas les réaliser, proposer une dégustation de
nouveauté pour susciter la vente et développer un moyen simple de publicité reconnu.
Optimiser la relation client en instaurant des fiches clients, afin de mieux les connaître
et de satisfaire leurs attentes, mettre en place des cartes de fidélité, créations
d’évènements, d’animations… on peut très bien réaliser une animation devant client
comme par exemple glacer des éclairs ou religieuses, parfumées à des goûts innovants,
provoquant ainsi un nouveau produit à développer par la suite, et par la même occasion,
conseiller les clients sans divulguer les secrets, cela inspirera un climat de confiance
client/commerçant.
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Une boulangerie du groupe Blachère va s’installer dans la zone de la Creule 2, à Hazebrouck.
L’arrivée de cette nouvelle enseigne fâche les boulangeries traditionnelles du marais aux
lièvres. Une pétition est lancée.
Il y a au moins quinze boulangeries dans le marais aux lièvres. Le secteur est concurrentiel et
le sera encore plus avec l’arrivée de la boulangerie Marie-Blachère qui a une dizaine de points
de vente dans le département. Sur son site Internet, l’entreprise (que nous n’avons pas réussi à
joindre ce mardi) vante « une fabrication, un pétrissage et une cuisson réalisés sur place » et
annonce des « offres de promotion toute l’année ».
Les boulangers d’Hazebrouck sont inquiets. Comme Bruno Deyne, installé rue Nationale
depuis deux mois, à deux pas de la gare. L’homme a vécu l’arrivée de Louise à Bailleul.
«Cela se ressent sur toute la commune, témoigne-t-il. Ils ont un pouvoir marketing très fort et
peuvent casser les prix. »
Même son de cloche chez Patrice Pouillere, propriétaire de la Viennoiserie, située sur la
Grand-place. « Cela fait énormément de mal au petit commerce. »
À la boulangerie-pâtisserie Déprés, on est aussi contre cette arrivée. « C’est loin de ma
boulangerie, donc je ne serai pas touché mais certains vont l’être, exprime le gérant. Je ne
comprends pas qu’on les laisse s’installer comme ça. »
Dans la plupart des boulangeries, si ce n’est dans toutes, les clients sont invités à signer une
pétition. Le message est clair : la boulangerie Marie-Blachère, qualifiée d’« industrielle»,
n’est pas la bienvenue.
Le message s’adresse au maire, Bernard Debaecker. « Nous tenons à vous rappeler vos
engagements de campagne en faveur du commerce de proximité, et nous vous demandons de
reconsidérer dans notre ville la venue d’une telle entreprise, qui risque de mettre en péril
notre activité, alors qu’il existe une abondance d’offres dans les grandes surfaces. »
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À l’origine de la pétition, la boulangerie Pollet. « On n’attaque pas le maire, on l’interpelle,
précise Jean-Marie Pollet, qui gère le commerce avec ses deux fils. Si cette boulangerie
ouvre, cela va entraîner des licenciements. »
Nous avons contacté le maire, Bernard Debaecker, qui n’était pas disponible en raison des
commémorations. Il devrait s’exprimer sur le sujet prochainement.
Louise dans la cité de Mélusine depuis juin
La boulangerie Louise est à Bailleul depuis juin. Son arrivée a été fracassante avec une
distribution de baguettes dans la rue, des pancartes indiquant l’emplacement de la boulangerie
dans toute la ville et des offres distribuées par coupons dans les boîtes aux lettres. Le commerce
est situé rue de Lille, devant le Hall fruits et légumes. Une situation différente du marais aux
lièvres.
À Hazebrouck, la boulangerie Marie-Blachère est éloignée de la Grand-place. À Bailleul, Louise
est à deux pas du centre-ville.
Publié le 11/11/14 par Simon CAENEN
Repérez ce dont la boulangerie du groupe Blachère a mis en place pour augmenter et
capter les clients de la zone chalandise.
Quels ont été ses objectifs et par quels moyens les a t elle mis en place ?
Y a t il selon vous concurrence déloyale ?
Comment les autres artisans peuvent ils faire face à cette boulangerie du groupe
Blachère ?
Proposez des pistes.
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