Tests techniques de vente

Règles de Base
Le grand danger dans l’échange c’est la manipulation.
Appliquez-vous à ne jamais conditionner les réponses de vos interlocuteurs.
On manipule quand :
- on pose une question en attendant une réponse déjà exprimée dans la question,
- on pose une question fermée (qui se traduit par : « oui » ou « non »).
Partons gagnants
Ne débattons pas des obstacles mais appliquons-nous à placer le débat sur les solutions.
Nous débattons des obstacles quand :
- il existe une négation dans les questions posées.
Jamais « pourquoi »
Amusez-vous à poser une question commençant par « pourquoi » vous verrez que
systématiquement la réponse peut se limiter à « parce que ».
Nous voilà bien avancés !
La vérité
Pas de bobards.
POUR PRENDRE RENDEZ-VOUS PAR TELEPHONE
1.« Si c’est pour de la pub ce n’est pas la peine que l’on se rencontre ».
 A/ Ce serait vraiment dommage que vous ne
soyez pas représenté dans le Petit Futé. Est-ce que
jeudi à 10 heures c’est possible ?
Tout faux !
- Il y a une négation « ne soyez pas ».
- La question finale est fermée.
 B/ Vous savez il y a beaucoup de clients
satisfaits de leur publicité dans nos guides, je pense
que vous changerez d’avis après les propositions
que je vous prépare. Que pensez-vous de mardi à
9h ?
Pas top !
- « vous savez », c’est pas sûr qu’il sache que
des clients soient satisfaits. Ca veut dire aussi
qu’il y en a des pas satisfaits vous ne pouvez
pas lui demander de risquer de ne pas l’être.
- Par contre oui pour des mots comme
« préparation », « que pensez-vous ».
 C/ Le fait de me rencontrer ne vous oblige
pas à acheter quelque chose. Nous évoquerons la
publicité mais aussi l’aspect rédactionnel. Que faut-il
que je vous amène pour être sûr de travailler avec
vous ?
Bravo !
- En plus c’est vrai, prenons avant tout du plaisir à rencontrer
des commerçants, parlons du guide et de tous ses aspects
après on verra.
- La question évoque la préparation et la
réussite de notre collaboration.

POUR UNE BONNE DECOUVERTE
2. Qu’est-ce qui est important ?
 A/ Ce que vous savez du Guide de l’emploi
Tout faux !
- Il n’aurait pas fini d’en entendre (les invendus
de 1997, les boulettes de la page 74, l’âge de
Dominique).
 B/ Ce qu’il a besoin de savoir
Pas top !
- C’est arbitraire, vous ne devez pas choisir à
sa place.
 C/ Ce que le client a envie de savoir
Bravo !
3. Choisissez la meilleure question
 A/ Ne croyez-vous pas que mettre en avant
vos nouveautés dans le guide pourraient vous
apporter beaucoup ?
Tout faux !
- Négation.
- Question fermée (réponse «oui » ou «non »).
 B/ Avez-vous fait des changements dans
votre établissement ces 6 derniers mois ?
Pas top !
- La question est très intéressante mais elle
est fermée, il vous répondra par « oui » ou par
« non » vous devrez alors lui poser une nouvelle
question.
 C/ Quelles sont les nouveautés dans votre
établissement depuis 6 mois ?
Bravo !
-C’est la même question que la « A » mais
formulée de manière à avoir l’info.

4. Choisissez la meilleure question
 A/ Savez-vous que nos lecteurs sont très
intéressés pour acheter le guide de l’emploi ?
Tout faux !
- Ils ne le sont pas tous (malheureusement c’est
vrai).
- Question fermée.
 B/ Pourquoi les lecteurs achètent t'ils le guide
de l’emploi ?
Pas top !
- C’est positif, ça donnera à coup sûr envie au
client d’être dans notre guide mais « pourquoi »
risque de se traduire par seulement « parce
que ».
 C/ Quelles sont d’après vous les raisons de
notre succès auprès de nos lecteurs ?
Bravo !
- Aussi pertinent que la « A » mais mieux
formulée.
POUR BIEN RECONDUIRE
5. « J’ai fait une pub l’année dernière mais je n’ai eu aucune retombée. »
 A/ Comment mesurez-vous les retombées ?
Tout faux !
- En tentant de le piéger, puisqu’il ne peut pas
mesurer avec précision les retombées de ses
différentes communications, vous risquez
d’obtenir une réponse juste pour justifier son
objection.
Vous voilà avec des obstacles pas forcément
fondés que vous aurez un mal fou à franchir.
 B/ Cela ne m’étonne pas vu le message
institutionnel que vous avez choisi de faire passer
l’année dernière.
Pas top !
- Votre franchise est à mettre à votre crédit
mais à votre débit vous lui dites qu’il est un peu
con et lui avouez nos mauvais conseils de l’année
passée.
 C/ Très bien. Que faut-il que nous mettions
en avant cette année pour qu’à coup sûr vous ayez
de bonnes retombées ?
Bravo !
- Parlons d’avenir, il ne nous a d’ailleurs jamais
dit qu’il ne souhaitait plus communiquer. Il a
juste exprimé que ce qu’il avait fait n’avait pas
comblé ses attentes (elles sont manifestement
nouvelles cette année) ; nous devons donc
composer avec ce nouveau cahier des charges.

6. « Je fais une pub chez vous tous les ans, cette année je fais l’impasse et reviendrais en 2008. »
 A/ Pourquoi vous priver de l’impact important
surtout vu les améliorations que nous avons mis en
place pour cette prochaine édition
Tout faux !
- Il risque de vous répondre seulement « parce
que » et si ce n’est pas le cas les réponses ne
seront que des raisons de ne pas faire de pub
dans le guide.
 B/ Je pense que ce n’est pas un bon choix.
Vous ne devez pas faire croire à vos clients que vous
n’êtes plus une adresse futée.
Pas top !
- Il est toujours intéressant de donner son
sentiment mais ne lui indiquez pas la conduite
qu’il doit tenir surtout en utilisant la négation.
 C/ Quelles sont les raisons qui vous ont
donné envie de faire une publicité dans le guide
l’année dernière ?
Bravo !
- Les réponses qu’il va nous donner sont autant
d’arguments qu’il donnera à votre place pour
communiquer à nouveau dans le Petit Futé.
POUR UNE BONNE ORGANISATION
7. L’idéal est de réaliser la maquette pub.
 A/ 3 mois avant la parution.
Tout faux !
- Reprendre un RDV, risquer l’annulation,
dépenser des frais…
- Vous avez trois mois avant la parution
d’autres chats à fouetter ou à prospecter.
 B/ Une fois la vente faite (dans la foulée)
Pas top !
- Vous êtes à coup sûr un vendeur de
centimètres carrés vous avez (bravo) réussi à
lui vendre un espace qu’il va maintenant falloir
remplir.
 C/ Avant de remplir le bon de commande
Bravo !
- La bonne découverte de son activité vous
permet de constituer logiquement son message,
de le conseiller judicieusement sur la surface la
couleur et l’emplacement.
Une vraie justification à l’achat que vous lui
préconisez de faire.

POUR REMPLIR SON CARNET DE RENDEZ-VOUS
8. Choisissez la meilleure question
 B/ Y a-t-il un commerçant que vous
connaissiez, susceptible de faire une publicité dans
le guide ?
Tout faux !
- La question est fermée.
- Vous ne pourrez vous recommander de sa
part.
- Pourquoi s’il a des idées ? Ne nous limitons
pas à une seule piste.
 C/ Pouvez-vous me donner des idées pour
ma prospection publicitaire ?
Pas top !
- Vous lui demandez de faire votre métier.
- La question est fermée.
 A/ Chez quels clients potentiels me
conseillez-vous d’aller de votre part ?
Bravo !
- Bien sûr vous ne posez cette question qu’à vos
clients convaincus de l’intérêt de communiquer
dans notre guide.
Vous seriez surpris des résultats qu’une telle
question posée systématiquement déclenche sur
votre agenda et sur votre production de CA
mensuel.
LES BONS REFLEXES FACE AUX OBJECTIONS
9. « Je n’ai plus de budget »
 A/ Nous pouvons vous facturer à la date où
vous disposerez d’un nouveau budget. Qu’en
pensez-vous ?
Tout faux !
- Pas de bricolage nous facturons nos clients
une fois la prestation effectuée (le jour de la
parution).
Des cas très particuliers sont bien sûr possibles
mais pas pour répondre à ce genre d’objections.
 B/ A partir de quand la situation va-t-elle se
débloquer ?
Pas top !
- Vous acceptez le principe qu’elle est
aujourd’hui bloquée.
 C/ OK je le note. Quels sont les
changements que vous avez apportés dans votre
boutique durant ces derniers mois ?
Bravo !
- Séparons les problèmes, avant tout, a t-il
des choses a dire ?
- Avant de savoir s’il peut, donnons lui envie.
L’envie et le besoin conditionneront peut-être
ses choix budgétaires.