rapport détaillé

Marketing interentreprises :
ÉTUDE POINTS DE VUE DE BDC – septembre 2013
Recherche et intelligence de marché à BDC

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MARKETING INTERENTREPRISES | SEPTEMBRE 2013
Recherche et intelligence de marché à BDC
Résumé : sondage sur le marketing interentreprises
78 %
de recherches
en ligne
22 %
de recher-
ches en
ligne
Principales sources d’information :
̶Sites Web d’entreprise
̶Réseau d’affaires
̶Employés ou partenaires d’affaires
̶Sites d’évaluation de clients
̶Salons commerciaux
Éléments des sites Web vus comme des
incontournables :
̶Liste de produits et services offerts
̶Personnes-ressources et coordonnées
̶Description claire et utilisation possible des
produits et services
Information à valeur ajoutée :
̶Fiabilité d’un produit, d’un service ou d’une
entreprise
̶Excellence du service à la clientèle
̶Capacité des employés de l’entreprise de
diagnostiquer, de comprendre ou de résoudre
les problèmes
RECHERCHE
>Le processus décisionnel est achevé à 57 %
lorsqu’on contacte un représentant.
>L’intuition est importante dans le processus
décisionnel.
>Plus le risque lié à un achat est élevé,
plus on cherche à obtenir de
l’information avant de contacter un
représentant.
>Les entrepreneurs préfèrent dans une certaine
mesure qu’un représentant vienne les
rencontrer dans leur bureau, magasin ou
usine.
>Plus une entreprise est grande, plus il est
probable qu’une décision soit prise par
un groupe plutôt que par une seule personne.
>La marque est un important facteur de décision
seulement pour un certain nombre de
produits et services, comme les appareils
technologiques, les services financiers et
l’équipement et la machinerie.
PRISE DE DÉCISIONS
>Les propriétaires d’entreprise sont les
principaux acteurs en ce qui concerne
l’élaboration du contenu lié au site Web
de l’entreprise et aux publications dans les
médias sociaux.
>53 % des répondants effectuent un suivi et
une analyse des visites en ligne.
>30 % des clients le sont devenus grâce à
Internet (influencés par le site Web de
l’entreprise ou par le contenu accessible sur
Internet).
>57 % des répondants pensent qu’ils ont
perdu des clients potentiels dans les deux
premières étapes du processus d’achat (c.-
à-d. l’examen initial et l’évaluation active).
>54 % des répondants n’effectuent pas de
bilan de leurs campagnes de marketing
intégrées.
>À l’heure actuelle, le commerce
électronique est plus propice à certains
secteurs comme ceux des appareils
technologiques, des services financiers et des
fournitures de bureau.
CONTENU ET CONVERSION

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MARKETING INTERENTREPRISES | SEPTEMBRE 2013
Recherche et intelligence de marché à BDC
Contexte et méthode

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Contexte et méthode
>BDC a envoyé 2 906 invitations par courriel
aux membres du panel Points de vue de BDC.
Le sondage était offert en ligne entre le 27
août et le 9 septembre 2013. Au total,
438 entrepreneurs y ont répondu.
>Les réponses des entrepreneurs ont été
pondérées en fonction des régions et de la
taille des entreprises. L’équipe Recherche et
intelligence de marchés de BDC a analysé les
résultats finaux.
Le marketing interentreprises
diffère du processus de vente
aux consommateurs plus
habituel. Par cette étude, l’équipe
de Points de vue de BDC voulait
mieux comprendre le trajet des
clients qui sont des entreprises,
en se penchant sur des aspects
comme :
̶le processus décisionnel
pour les achats;
̶l’élaboration de contenu, le
suivi et la conversion;
̶les activités en ligne.

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Processus décisionnel lié aux achats